腾讯视频卡盟,快手评论点赞能看到吗

文 | 孙颖莹

编辑 | 王芳洁

转载自 | 最话FunTalk（ID：gh_29e3081c421f）

2021年双十一之前，巨大的危机感风靡了有赞。那时，快手早已通知了公司，要将作为外链的有赞商品链接给断开。

愤怒其实是有的，一时间也想过要把事情闹大。毕竟鸡蛋和石头的战争，人们多半会选择站在猪肉这一边。一位有赞的辞职职工记得当时的情境。

但这是感情上的，理智上，需要权衡的事情还有好多。比如，作为寄生在多家流量平台上的零售saas服务商，尽管有赞向店家收费，但和大鳄的关系也很重要。要真和快手撕破了脸，其他流量平台又会怎样看它呢？

问题是这么急迫，离双十二没几天了，要在此时断链，大量使用有赞的商户将难以在快手上卖货。

上述职工告诉《最话》，当时，白鸦（有赞创始人、董事长）给宿华（快手联合创始人兼董事长）打了个电话，最终的结果是，外链还是要断的，但时间被延后到了11月15号。

这件事的结果最终还是反应到了2021年有赞的报表上，以及2022年公司的动作上。

3月29日，有赞发布了2021财年业绩报告。这次财报给过去四年间超速下降、飞速扩张的有赞，按下了一个退后键。

财报显示，截至2021年12月31日，有赞2021年产值为15.7亿元，同比增长13.74%。

这一数据直接打破了有赞连续4年的产值飙升趋势。根据历年财报显示，有赞2017年、2018年、2019年、2020年四年的产值分别为1.9亿、5.86亿、11.71亿、18.21亿元。

与此同时，截至2021年12月31日，有赞年度巨亏约32.93亿元，同比扩大503.5%。这也促使有赞处于被动状态。

一个更危险的讯号是，截至2021年末，有赞帐面现金余额为8.72亿元，几乎等同于其当初的经营活动现金净流出（8.46亿元），也就是说，如果有赞的基本面没有得到改善，在无外力帮助的情况下，这家公司将在一年内耗血殆尽。

裁员几乎成了必要动作。近期，一张有赞的裁员现场相片留传于网路之间，一个透明袋子里布满了辞职职工工牌，每张工牌上都有相片，背后是一个个血淋淋的职场人。某种程度上，他们和公司一起，为这场失败买了单。

财报会上，有赞也对裁员于公司的“价值”作了回应——“确实我们近来有做了20%左右的人员的优化，而这部份对于我们整体年度的费用的削减的占比大约是会在30%左右。”

同日，有赞CEO白鸦发了内部信，信中，他反省了疫情带来的额外需求，让有赞2020年意外获得了接近100%下降，因此制订了的激进下降目标，也由此引起了从2020年第四季度开始，成本和费用投入的大幅降低。“接下来我们要全面驶向全员人均50万的年度目标，3000多有赞人要一起实现正向现金流”。

客观来说，有赞的问题并不个性化。作为零售saas服务商三巨头，有赞、微盟和网店，在saas服务这条路上走的都不太顺，其中微盟2021年净亏损额达到了9.58亿元，相比有赞而言，微盟最大的优势是帐面上还有不少现金。而网店则于先前开始变革，saas服务甚至不再是这家公司最核心的业务。

这背后还是由于中国特殊的网路生态。国外线上零售以独立站为主要模式，所以才会成就shopify这样的独立saas服务商，而中国的线上零售产业基本被几家流量平台割据，也因而，中国的零售saas服务商就必须寄生于流量平台之下，例如有赞起家于陌陌生态，二次生长在快手平台上，近期又和小红书展开了合作。

栖身在大鳄之下，当然有益处，但也是把半条命交给了未知数。

快手、快手、快手

很少有一家公司，会在自己的财报会上，如此高频提到另一家公司的名子。

经过《最话》不完全统计，仅仅在3月29日晚间有赞的财报会上，“快手”出现的频度就不高于10次。

这里先明晰一个概念，在有赞的收入构成中，其收入主要包括订阅解决方案收入、商家解决方案收入以及其他收入。

财报会提及，2021年有赞的订阅解决方案收入是9.74亿元，去年同期为10.48亿元，降幅显著。“主要诱因就是快手业务的流失造成的”。

2021年，商家解决方案收入为5.85亿元，其中交易手续费大概是3.03亿元，除此之外的店家解决方案收入为2.82亿元，去年同期为3.26亿元，“主要是因为快手业务流失，导致有赞客的收入增长”。

快手，已成为有赞最不能忽略的“痛”。

公开信息显示，有赞与快手的合作源于2018年，有赞为快手提供了“短视频电商导购”的解决方案。

带着沉甸甸的从陌陌生态积累下来的店家资源，有赞几乎成为了快手最重要的SaaS提供商，同时也成为快手搭建电商帝国的“点灯人”。

当然有赞也得到了反哺。根据浦银国际研报显示，2019年四季度到2020年一季度，来自快手平台的GMV占有赞总GMV四成。

2020年，随着疫情的爆发、短视频和直播的盛行，直播购物一时间成为了中国商业最热门的现象级应用。这为快手的电商帝国构建成就了最好的“天时与人和”，有赞也迎来了超高速的发展。

白鸦在内部信中提到，“作为一路帮助快手启动和尝试直播电商的第三方服务商，有赞伴随着快手电商的下降得到了意外的新业务下降，最多时侯我们抢占了快手接近一半的店家和交易额。”

但是在同一封信中，白鸦也考量了此次爆发式下降带来的后遗症：“记得小时候有一次我跟爸爸嚷嚷‘要是体彩中个大奖就好了’，爷爷说‘突然发了意外之财，未必是好事，因为它会搅乱你原本该走的公路’，那个时侯我完全听不明白。现在，明白了。”

与此同时，随着自己平台上商业街的越发繁荣，快手也开始寻思自己亲手来筑牢电商帝国的事儿。

正是2020年，表面看是有赞跟快手看似牵手奔跑的一年，但反面是快手开始着手成立自有供应链体系的一年。同年6月，快手推广“快手联盟”，商家可享受平台多项补助新政，如完成店家号拓新任务，可以获得平台的现金奖励；开拓店家进驻快手小店，最高可以获得平台销售额最高4%的分成。

一位在2B行业里精耕多年的人士告诉我们，巨头与专业saas之间的这些博弈虽然十分普遍，例如在抖音发展初期，对爱剪辑这类专业软件是持拥抱心态的。但随着平台的发展壮大，也开始推出自己的剪辑工具。

快手此举直接造成有赞2021年上半年产值下降的现实。根据财报数据显示，2021年上半年，有赞产值为8.03亿元，同比下降2.5%；期内巨亏3.70亿元，同比扩大60.9%。

除此之外，新增店家态势也难掩头晕。2021年上半年，有赞新增付费店家数目达到19054个，而去年同期该数目则为32359个。

在当时的财报会上，有赞方面也坦言，今年上半年GMV不理想，主要是来自快手渠道的GMV下降影响。

但事情的发展假如只逗留在这一步，一切似乎就不会这么失控。2021年11月15日，快手电商宣布对有赞执行第三方断链操作，不再支持直播间挂有赞的第三方商品。

这一动作的直接影响有多大呢？

财报会上，有赞方面表示，2021年度，来自快手渠道的GMV占整体比列降至13%，之前是40%。单2021年第四季度，来自快手渠道的GMV占整体比列就降至2%，环比急剧下滑。第四季度的断崖式跌幅似乎要归因到这场断链。

这是外界都能看到的信息。

而甩掉了有赞的快手，反而由于“地基”打得稳，迎来了电商的黄金发展阶段。根据近期快手公布的财报数据显示，2021年，快手全年电商交易总量达6800亿元，同比下降78.4%；快手应用上电商内容的总用户时长。增长超过50%。

寄生式发展

有赞的起家、发展，始终离不开的两个关键词是“电商”以及“私域流量”。

“其实有赞就是仍然在零售SaaS的生态里讲一个私域流量的故事，”有赞的一位前职工告诉《最话》这个故事本质就是在围绕“DTC”，就是direct to consumer。

“跟店家讲的这个私域流量的故事，其实就是说，你若果通过流量采办的方法，成本是越来越高的，而且采买到的公域流量并不能为自己复用，只有你自己经营好你自己的私域，成本能够最终降下来。既实惠，又不受制于人。”

但问题也随之而来，因为有赞作为提供商、或者说工具本身，它并不提供公域流量，也没有公域流量。除了店家本身自己的粉丝，有赞要帮助店家构建自己的私域流量池，就不得不借助公域流量平台。

“肯定还是要先从公域流量平台引流，比如上直通车、买排行等各种各样的举措吧，将用户引流到私域流量，这方面有赞是有自己的各类玩法的。”

这就构成了事情发展的矛盾点，使得有赞不得不依傍于各大公域流量平台。

除了前面提及的快手，最初有赞自己的起家，也是屈从于陌陌生态的结果。

公开资料显示，2014年3月，微信支付全面开放，微信电商生态即将迎来店家的井喷式下降，有赞也找到了自己的立足点，为微信池店家提供电商SaaS服务、快速构建电商商城。2014年11月，有赞发布了有赞分销平台，2015年2月，有赞微小店上线。

这是有赞快速拓疆开土、跑马圈地的3年，根据有赞公布的信息，2016年5月，有赞就早已即将完成了商业化，并实现了持续规模化赢利。这种发展态势延后到了2018年台湾上市，有赞还被包装出了一个“微信生态第一股”的概念。

然而，2020年7月14日，微信宣布即将上线陌陌小商店能力，为店家提供商品信息发布、订单和货运管理、营销、结算、售后等电商基础功能。而且由于陌陌自带的视频号功能，微信小商店还有一个大的宣传卖点，即小商店自带的直播能力。甚至在收费上，微信小商店是免费的。

虽然事后陌陌官方还曾回复说“微信一直欢迎所有第三方服务商加入生态圈，为商户提供多元化服务”，且依照《最话》了解，有赞这类第三方相较微信小店提供的服务颗粒度更细，但陌陌的此举，还是让资本市场对有赞的生存饱含担心。

在该风波披露的7月15日、16日，有赞股价接连上涨，跌逾8%。

实际上，据《最话》了解，基于整个开放战略，腾讯在智慧零售方面对第三方saas软件还是持开放心态，甚至腾讯智慧零售团队还曾对顾客表示过，有赞是腾讯的子公司。此话其实不确切，却也是对有赞的一种背书。但据称，有赞团队特别敌视这些说法。

对于有赞而言，其仍然宣称要做中国版的shopify，shopify在美国也确实走到了极其前列的位置。但一个不同的消费背景是，国外的消费习惯本身就是独立站式的文化，消费者想要订购某个品牌大多是去该品牌自己的独立网站，而国外则是中心化电商平台的消费习惯。

这样的文化差别，就引起了B端店家更想通过有赞进驻大的电商平台，而非通过有赞营运自己的独立消费网站，因此有赞与B端店家的信任度黏性并不高。一旦有赞与大电商平台的链接断了，或者大的电商平台直接拥抱B端店家，就像快手亲自下场作补助，那么有赞的B端店家还会出现大面积流失。

数据也在证明这一点。

有赞2021财年财报会透漏，其总数目占比为59%的小微店家，续签率仅仅在13%，尽管这中间有疫情之下小微企业生存困难的问题，但从过往财务数据来看，有赞的续签率仍然处于不高的水平。

“不只是疫情吧，很多中小店家对精细化营运是不太懂的，复杂的私域营运是须要特别专业的一些知识和能力去做，而这个私域的逻辑又不是短期很起效，需要常年能够看到疗效。那么在这个过程中，中小店家乐意相信而且加入，坚定地走这条道，还是比较难的。”之前有赞一位与业务联接比较密切的职工向《最话》透露。

财报会也提及，2022年有赞会有一个专门的团队负责店家的到期续签，希望可以优化店家到期续签的流程和体验目标，是来提高这种店家的需求率。

当然，在有赞的客户名单里，还有一些耳熟能详的著名品牌，例如完美日记和元气森林，据了解，有赞先后为它们提供部份多样化营销saas服务。

但上述人士告诉《最话》，大顾客并非有赞的核心顾客，在过去就有很多大顾客跟有赞沟通谈合作，但谈着谈着就意识到技术门槛很低，就自己去做了。

“而且，从经济的角度来说，有赞可能领到一个大顾客的钱，对比它为了这个大顾客去订制投入的资源，根本不实惠。”

出于上述种种缘由，在挥别快手以后，有赞将电商SaaS的核心方向聚焦在了依傍更多新的流量平台上，寻找新的流量寄生主。

比如，小红书。

早在2020年10月，有赞就早已与小红书有一些系统互通上的联系，有赞将支持旗下有赞美业店面（首批将重点支持美甲、美睫、美发等生活服务类店家）接入小红书企业号，实现“内容拔草-预约下单”的交易转化闭环。

2021年11月，在快手断链的这个月，有赞与小红书之间的合作进一步加深。

当月，有赞方面宣布全面打通小红书平台，双方将联合推出基于小红书小程序的电商解决方案。通过有赞的对接，商家甚至无需开发便可快速接入小红书，同时能够借助有赞提供的工具获客，以实现精细化营运。

当时有赞方面还曾表示，预计 11 月底，全量有赞店家均可申请接入公测，12 月上旬所有店家可在后台申请开通小红书小程序。

在2021财年财报会上，有赞还表示，来自其他渠道的GMV为854亿元，占总比列87%，同比下降30%，“我们基本上早已完全消化了快手渠道的流失给我们带来的影响。”

只是，真的完全消化了吗？已经有人察觉到了这些外在欣欣向荣背后的危机。

“等到小红书的‘电商街’搭建上去了，就不会自己做了吗？其实小红书就是下一个快手，到最后有赞可能又是做了一场‘免费给大鳄卖用户’的生意了，特别吃亏、特别愤慨。一直免费给他人打工，有赞就是这个角色。”一位有赞辞职职工向《最话》感叹。

对于有赞来说，这几乎是一个灰犀牛式的风险。在整个社会零售产值下降趋缓，线上零售规模触顶的背景下，各大平台之间产生了零和博弈关系。谁都想把电商业务闭环在自己平台上，一方面其实是出于当下的收入考虑，另一方面也是为了防范未来的风险。

像有赞这样的服务商，就好比行驶在流量海平面上的一艘船，上面载满了中小商户。既然有三天，这船只会驶进快手海域，那么有三天，它也会驶入小红书海域。也许将来，它就会朝向其他海域出发。

很难说白鸦是否意识到了这些风险。这位被觉得“中国最牛产品总监”的企业家，自然有他倔强的一面。

一个很有意思的小反例是，有赞的核心价值观是POSER（P愈发专业、O主动担当、S诚心服务、E协作执行、R创造），而POSER本身就是一个英语词组，意思是装腔作势的人，所以，陆续有职工提议对这条价值观进行更改，但终究不了了之。

最晚的上岸者？

尽管各自出身起家并不完全相同，但在漫长的发展周期内，有赞、微盟、微店（一家独立的一体化私域电商解决方案提供商）还是走到了同一个赛道，成为了所谓的竞争对手。

尤其是微盟。

要说，有赞与微盟的缘份有多深？

有赞的创始人白鸦与微盟的创始人孙涛勇，一个出身阿里系，一个出身百度系，几乎同一时间选择基于陌陌生态创业，又几乎在同一时间点上市。

只是，有赞是2019年4月港交所创业板，微盟则是2019年1月港交所显卡。这里须要标明的一点是，有赞不满足于创业板的融资规模，曾计划在2022年1月底之前完成私有化，并实现其控股子公司有赞科技在美股显卡上市。只是最终该计划被迫搁置。

又是在2019年4月，先是微盟宣布腾讯子公司已购进9682万股公司发行的普通股。增持事项后，腾讯持有约1.55亿股股份，占公司现有已发行股本约7.73%，成为微盟第二大股东。

仅仅过去一天以后，有赞也宣布，已完成新一轮由腾讯领投的近10亿港元融资。

但这场多年的纠缠背后，其实早已指向了不同的生存路径。比如，在有赞仍然不舍弃社交电商SaaS的屈从寄生之路时，微店早就早已上岸了。

“微店可以说，已经完全变革去卖棉花娃娃了，一年能赚3个亿，之前的SaaS业务对他来说早已越来越不重要了。在卖棉花娃娃这个领域，微店可能早已是赛道第一了。”一位接近网店人士向《最话》透露。

经《最话》查阅，微店的棉花娃娃生意确实做得很大，当下早已构筑了拥有超20w粉丝的娃娃社区，聚集了诸多饭圈及二次元爱好者，大量的年青男性构成了“养娃”大军。据统计，2021年棉花娃娃线上交易额已突破10亿元。

“简单来说就是你选购一个规格大约20cm、产品定价大约100-200的裸娃娃，你须要给它买校服、买首饰等等。有点像养一个男孩吧，这部份用户群很大，算是一种情感寄寓。”上述人士告诉《最话》。

另一方面，微盟也在逐步向更精细化，聚焦更垂直领域的模式迭代。

据一位知情人士透漏，“总的来说，微盟与有赞相比，它做对了两件事，其一是在不缺钱的时侯做了大量融资，其二是竞购了好多精耕细分行业多年的公司。”

公开资料显示，2020年11月，微盟作价5.1 亿竞购控股海鼎，切入线下商业零售；2021年11月，微盟以总计2.2亿元人民币竞购泛零售营运数字化服务商北京向心云51.89%股权，向心云成为微盟集团附属公司并列入上市公司体系……

从这一维度来说，足够精细化的领域、扎得足够深的选手，自然面向B端用户的服务也会更精准、更醇厚，最终也会彰显在续签率上。

“有赞也有看一些细分垂直领域，但有赞更多的是投资参股，这是一种不同战略上的选择。”上述知情人士剖析道，“这可能这也跟两家公司管理层的出身、背景不同有关。”

面对这场寄生危机，有赞其实更倾向于另一条公路。

2020年6月，有赞竞购了电商播购物平台“爱逛”，试图自建电商体系，通过有赞客销售返佣模式，连接主播与店家两端，进行商品推广和销售。除此之外，有赞还推出了自己面向C端消费者的电商平台有赞精选。

“但是都没有哪些水花，有赞精选里面也没有哪些消费者可以买。本质还是有赞本身没有流量。”一位有赞前职工对《最话》透露。

一个新的电商体系，一个崭新的2C平台，想要崛起须要饱含大量的资源。显然，有赞丧失了它的机会窗口。

时间回到2015年，那年刚才创立的拼多多，和还很柔弱的有赞，都在陌陌上做生意。只是一个要将流量导出到自己的APP上，一个只是想在陌陌上通过营销服务赚点钱。

大家从同一个地方出发，越走越远。今天，一个和阿里、京东分庭抗礼，一个是流量平台之间的流浪者。

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