卡盟图片制作 – 快手刷赞网站在线

2021年11月，有赞与小红书平台实现对接。截至2022年6月，有赞小红书接入店家增速超10倍，成交额下降1500%，合作成效初步显露。

自从与快手的合作停止后，有赞平台的产值急剧下降，如今能靠小红书翻身吗？从数据来看，似乎有这个趋势，但也有疑虑的声音，一位有赞辞职职工感慨道，“等到小红书的‘电商街’搭建上去了，就不会自己做了吗？其实小红书就是下一个快手。”

过去，有赞到底经历了哪些？有赞该怎么甩掉自身的窘境？

与快手合作是一把“双刃剑”

有赞的前身是2012年11月创办的“口袋通”，于2014年11月即将更名有赞。

目前，有赞的主要业务模式是电商SaaS服务，让不具备IT基础设施设备与技术的店家可以在各平台搭建自己的网络店铺，在线帮助店家解决电商店面的筹建和营运，以及后续营运推广服务。

从有赞收入结构来看，拉动净利的部份主要是订阅解决方案及店家解决方案，前者即SaaS订阅及云服务，后者是为店家日常经营提供的增值服务。

（图源网路）

2018年，有赞宣布与快手合作，为快手提供“短视频电商导购”解决方案。得益于快手，有赞迎来了高速发展，2018年-2020年，有赞的营业收入从5.86亿元飙升至18.21亿元，增幅超200%。

根据浦银国际研报显示，2019年四季度到2020年一季度，来自快手平台的GMV占有赞总GMV四成。快手成为了有赞的超级背部顾客。

对此，有业内人士觉得，一开始短视频和直播平台想做电商，苦于没有经验，基础设施也比较差，所以引入了包括有赞在内的第三方，为主播提供大量的商品以及成型的交易链路。不过，快手等直播平台选择与第三方合作，只是阶段性的过渡措施。

果不其然，2021年年初，快手宣布自建电商业务。

这一决定给有赞带来了致命打击。2021年上半年，有赞的GMV达到481亿元，仅环比下降4%，其中来自快手渠道的GMV为96亿元，占比降至20%。

有赞CFO俞涛并坦承，有赞2021上半年GMV不理想，主要是来自快手渠道的GMV下降影响。

股价更是藏不住有赞的狼狈。有赞股价从今年低点的每股4.52港币一路跌至高点0.3港币左右，跌幅超过9成。

今年3月29日，有赞发布了2021财年业绩报告。财报显示，截至2021年12月31日，有赞2021年产值为15.7亿元，同比增长13.74%。这是有赞连续四年产值飙升后迎来的首次下降。根据历年财报显示，有赞2017年、2018年、2019年、2020年四年的产值分别为1.9亿元、5.86亿元、11.71亿元、18.21亿元。

营收下降的同时，裁员消息也不断。今年初以来，有赞两次被传出规模化裁员。对此，有赞对媒体表示，3月裁员的实际调整比列是20%左右，大概涉及1000人，而今年1月裁员属于年末优化，大概辞职300余人。

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短短三个月时间，两轮不小的裁员潮，大顾客快手的出走几乎要了有赞“半条命”。

有赞深陷顾客流失的困境

快手出走背后，是有赞难堪的现况：获客成本高居不下，却留不住顾客。

数据显示，2018年-2021年三季度，有赞的销售费用持续下降，大幅超过了产值下降的幅度。销售费用率从2018年中报的31.06%上升至2021年三季度的58.42%。

也就是说，获客成本在急剧下降。但与此同时，付费店家数目却没有呈现正向下降。

2020年，有赞的付费店家数目达到了9.72万，随后开始下降，截至2021年三季度，有赞的付费店家数目下降至9.03万。

根据业内人士提供的数据，国外优秀SaaS公司的续约率基本维持在90%上下，而国外通常觉得续约率要达到80%以上。然而弗若斯特沙利文的研报显示，2018、2019年及2020年有赞付费店家流失率分别为52.2%、52.6%及54.8%。

用户流失，获客成本高企，本质上这也和有赞的产品以及发展模式有很大关系。

雪球用户“芳博士”曾强调，目前电商SaaS赛道有两个特征，“第一，客户忠诚度不高，完全可以烧钱抢劫；第二，电商SaaS的技术壁垒不高，先发优势不强”。其实说的正是SaaS赛道的同质化严重，缺乏高质量的产品。

例如，2020年7月，微信上线微信小店，官方推出的免费程序才能实现的功能，与收费6800元/年的有赞服务相当。在有赞与微信小店之间，商家会作何选择，答案非常显著。有赞面对的中小店家，对于价钱本身已足够敏感，再加之市面上有合适的免费基础产品出现，抛弃有赞也是自然而然的事。

再从有赞本身来看，快手和陌陌是有赞起家的两个重要平台，之后也成为其主要流量阵地。但随着快手、微信自建供应链，有赞的“商家解决方案”便没有了用武之地。这也是有赞亟需加强的地方：将流量的重任寄寓于某一两个大平台，一旦平台出现“动荡”，有赞几乎没有缓冲的余地。

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对标全球最大电商SaaS公司Shopify，曾是有赞2017年提出的愿景。问题是，有赞到底要怎么能够甩掉当下的窘境，成为中国版的Shopify？

中国版Shopify还有很长的路要走

事实上，虽然同是SaaS公司，但Shopify和有赞所处的大环境并不相同。首先，欧美互联网生态相对愈发开放，Shopify得以与Facebook、Instagram、snapchat 等流量平台和Amazon、eBay等电商平台达成合作。这是公认的Shopify能成功的一个重要诱因。

其次，欧美电商基础设施薄弱，支付、物流等相关费用较高，这为Shopify的产值结构多样化提供了充足的机会。Shopify与有赞的业务结构并不相同，Shopify的核心业务主要分为SaaS订阅服务和增值服务，其中2020财年增值业务约占Shopify总营收的70%。增值服务主要包含支付、物流、金融服务。

再者，消费背景也不同，国外的消费习惯本身就是独立站式的文化，消费者想要订购某个品牌大多是去该品牌自己的独立网站，而国外消费者则首选中心化大电商平台。

数据显示，2019年中国电商市场份额中，淘系、京东和拼多多三家的占比超过90%。而同时期日本电商市场中包括Amazon、eBay、Walmart在内的前10大平台总计占比仅为69.6%。

可见，有赞和Shopify的营商环境大不相同，发展逻辑也有所不同。有赞想要成为中国版的Shopify，还得借助自身的下降逻辑。

“做大客”将是有赞接下来的其中一大业务策略。据财报显示，2021年上半年，有赞新增付费店家数目达到1.9万个，同时ACV（平均协议金额）达到1.28万元，同比下降8%。ACV持续下降，代表订购高阶版本SaaS产品的大中型店家数目提高。

此外，除了陌陌、快手，有赞正在强化和其他内容平台、电商平台的合作，进而搭建一个良好的合作生态，增强平台抗风险能力。例如，商家接入小红书小程序后，可在小红书内实现交易闭环。据了解，通过有赞对接，商家无需开发便可快速接入小红书，同时能借助有赞工具营销获客，实现精细化营运。

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有赞的小红书业务负责人提及，“小红书在内容拔草领域有着极大优势，也是当下店家非常看重的阵地之一。”不难发觉，打通小红书是有赞迈出的重要一步。而截止目前，有赞已打通微信公众号、视频号、小红书、QQ、陌陌、映客等诸多渠道。

值得注意的是，不管是扩展店家类型还是扩展合作平台，有赞的当务之急是要加速产品的创新升级，以满足顾客与市场更高的需求，进而强化竞争力，搭建护城河。

业内人士强调，除了关注顾客以外，SaaS企业还应该关注尖端科技，关注自我创新。链接陌陌生态和砸钱打“营销战”都不足以支撑有赞走得更远，真正的“客户成功”是依靠自己的服务，让顾客实现营销数字化变革。当一家SaaS企业自己都还在通过人海战术、电话轰炸、AI恐吓等方法求取关注时，数字化变革更是无从谈起。

只有不断提高自身产品能力、持续迭代升级，在SaaS赛道保持核心竞争力，有赞与腹部内容平台、电商平台的合作才能实现1+1＞2的疗效，才能真正甩掉“命运把握在大顾客手中”的禁锢。

参考资料：

1、阿尔法工场研究院：有赞：这电商SaaS的路，为何越走越窄？

2、铅笔道：有赞大裁员？裁你个头啊

3、最话FunTalk：有赞：栖身大鳄之下

4、BT财经：有赞，靠“省”活下去？

5、阑夕：4个月蒸发500亿估值，有赞为何做不好SaaS电商

6、王戴明：有赞大裁员？SaaS的冬天来了

7、有赞：有赞小红书合作见成效：商家数跌幅超10倍、GMV下降1500%