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“装修精美的店铺，出租直播间。”

山东临沂顺和家居城，曾经入驻中高端家居品牌的大量“精装修”门店，如今已改造成直播间，出租给快手以每平方米7美分的价格锚定大小。准确的说是“顺河直播小镇”，今年5月才开始转型招商引资。

五楼商户“苒苒的女装搭配”大门紧闭，工人们正在打包昨天直播售卖的10000件商品。这样的订单量，是然然在临沂最大的服装批发市场华丰市场经营时的数百倍。虽然她的快手粉丝只有17万。

顺河活镇

在直播小镇，有100多家批发商像冉冉一样转型为直播卖货，他们“瓜分”了商场的四五六层。在整个临沂，有近2000名这样的快手主播，分布在各大电商产业园和独立工作室。

其中，10多家商户月交易额超过2000万。据快手官方购物车服务商有赞表示，2019年前三季度，临沂有赞快手交易量可挤进全国前三。

“只有想不到，没有就买不到”、“在每家店停留1分钟，不吃不喝就可以逛40多天”形容当时临沂的盛况。拥有与浙江义乌齐名的专业批发市场131个，涵盖小商品、五金、建材、板材、园林机械、劳保用品等27个大类6万个品种，是中国最大的市场集群。国家。

面对网购电商的冲击，三代一店的故事正在被改写。“南义乌，北临沂”的称号逐渐被日销量3万单的快手主播“四朵金花”——淘子，取而代之的是超级丹、购物狂、大萌子。

临沂快手电商四朵金花

这次临沂之行，我们试图回答三个问题：

1. 快手如何改变传统的临沂批发市场？

2. 临沂传统批发商正在经历哪些变化？

3. 临沂的经验可以复制吗？

“救你自己”

转型传统批发商求生存

实体经营受挫的批发商很早就开始自救。

淘子和超丹是2016年入局的早期微商玩家。那年淘宝刚刚开始试水直播，知道的人并不多。与淘宝店相比，微信的卖货门槛更低，帮助他们积累了一批移动端可重复到达的私域流量。

2017年，互联网进入下半场角逐，平台将目光转向三四线城市。直到2018年初，快手在市场上处于领先地位，月活跃用户超过2亿。当时流行的说法是“南斗隐，北快手”。山东用户以绝对的人口优势占据“北方”前三名，临沂作为山东唯一一个人口过千万的地级市，表现异常出色。快手渗透率。

在知顺科技创始人、临沂有赞官方代理商刘建军看来，转行做主播，这是“自救”。在临沂，仅靠智顺技术代理的快手主播就有上千名。他们更像是跳过PC互联网时代，在移动互联网上找到自救之道的商家。

“在临沂，7.70000粉丝=直播间1000人在线”，顺和直播小镇经理、快手id“郝导演”李浩透露，这个数字远超主播同级别的粉丝，“一个10万粉丝的临沂主播，外地粉丝可能超过300万。”他开玩笑说。

这与快手的同城直播推荐机制有关。卡思数据今年7月发布的《2019快手创客商业价值报告》或许可以说明一些问题。从全国球迷活跃度最高的城市比例来看，临沂仅次于哈尔滨，位居第二。临沂拥有其他城市难以复制的用户群。作为用户的商家几乎可以无缝过渡。

临沂市郯城县徐浦潭村就是其中之一。在这个中国最大的二手农机交易市场，每年通过快手销售的拖拉机不少于3000台，每台售价在2万到10万元之间。村里的拖拉机卖家占快手拖拉机卖家总用户的80%。和小商品市场一样，拖拉机的销售渠道也逐渐饱和，只有把触角伸得更远才能获得新客户。

临沂的转型主要得益于其发达的物流和低廉的运价——物流价格比全国平均水平低30%，这是临沂商业城市的基础，也帮助他们抓住移动互联网销售商品. 第一波分红。

临沂，被誉为“中国物流之都”，地处长三角经济圈与京津唐经济圈的交界处，中国东部南北大走廊的中心枢纽、核心区欧亚大陆桥东桥头堡。它是中国北方最大的。市场集群和商品配送中心。

总之，临沂四通八达，是北方地区重要的交通枢纽。

比如，有的列车会“违背常理”从发车点拐个大弯到山东临沂，再开往货运目的地。有人算了一笔账。如果乒乓球台直接从上海运到乌鲁木齐，需要15天，费用320元；如果是从上海“掉头”到临沂，再运到乌鲁木齐，只要10元。一天，花费120元。

早期的快手商家依靠几乎为零门槛的直播+微信销售的方式，野蛮地完成了第一波用户积累。

智顺科技是有赞全国销售冠军。今年8月，快手宣布推出商户账号快手刷赞网页便宜，这也是至顺的最佳时机。在平台带动下，智顺当月售出了200多套有赞购物车服务。但刘建军说，“只是因为我们跟风，（卖货）是这个城市的基因。” 在临沂蓝山商城管委会主任杜庆明看来，临沂的发展速度已经成为名副其实的手电筒。商业第一城。在政府的支持下，民众的自发转型正在加速。

有赞官方透露快手刷赞网页便宜，“2019年前三季度，临沂市有赞商户占赞山省整体快手营业额的54.97%，也是快手营业额前三名的城市。 “

冉冉在顺河直播小镇的家，首页简介写着：6年童装女装搭配经验，3年母婴护理知识，20年专业线美容美发产品批发推广。他们喜欢给自己贴上专业的标签——商人，而不是娱乐主播。

冉冉的家人正在收拾行李

一开始，冉冉用微信卖货，填满了近10个微信账号。接单人需要一对一满足粉丝的采购需求，获取商品截图，沟通规格、数量、地址，然后人工或电脑计算订单量统一发货。虽然这些粉丝已经成为商家的“私域流量”，但订单和管理也带来了巨大的成本。

2018年6月，快手与有赞合作“短视频导购电商解决方案”。快手主播可以直接接入有赞店铺，实现短视频、直播流量变现。但前后很长一段时间，商家都是靠微信简单粗暴地推销商品。

在“金花”大梦子全盛时期，接单人员有近百人，直到有赞系统接入后，接单人员下降到15人，人力得到更有效的利用。据刘建军估计，之前的微信接单模式，单人工一个月要6-7千。

也正是在这种野蛮生长的环境中，临沂的“四朵金花”诞生了，还有更多的后来者。

野蛮生长

从夫妻店到万平方米工作室

大梦子是临沂的金花之一。在临沂最大的实体服装批发市场华丰国际商贸城经营女装批发十余年。鼎盛时期有十几个摊位。

自去年7月加入快手以来，公司已搬迁四次。从家里的直播到现在的3000平米演播室，公司正在奋力前行。

刚开始在家做直播销售，一天卖出十几个订单。一边做直播，一边拍段子，3个月积累了20万粉丝。之后，大萌子决定不再做实体销售，租了一个40平米的演播室，全力转型为直播销售。不到一个月，工作室就扩大到了80平方米。“不到一个月还不够。” ，所以我换了一个600平方米的工作室。直到今年6月，大梦子将工作室扩大到3000平方米。不到半年，这里又变得拥挤起来。

她计划年后搬到10000平方米的工作室，她以前做生意的华丰国际商贸城占地7600平方米。

大梦子工作室

另一家金花陶，临沂临谷直播电商产业园有一个五层的工作室，每层1000平方米，员工近100人。这里是超丹等快手主播集中的产业基地。

桃子计划年后明年再增加隔壁的五层楼，加上目前的5000平方米，工作室总面积将超过10000平方米，员工人数将进一步扩大。

去年初，陶子在快手上发布了招聘启事，一天的求职者多达300人，距离新疆、广州最远。不过，有知情人透露，临沂快手电商人才的工资是河北的两倍，但即便如此，好的人才依然紧缺。

“我需要好的人事和仓库管理。（公司人事）的架构已经搭建好了，但是一直没有招到合适的人。” 她指有十年经验，熟悉ERP等仓库管理系统，能针对当前情况提供建议。提出改进建议的人。

除了仓管员，临沂还大量缺乏快手电商人才。包装接单等基础工作，人事、仓库管理等管理工作，卖主播等短视频工作，都是各大商家竞争的对象。

事实上，在一个行业兴起之前，没有人知道市场需要什么样的人才。

桃子拥有190万快手粉丝。快手116狂欢节，两天内卖出40万件，在衣区战报中排名第八。平日，桃子的销量通常稳定在3万-5万台。

与其他商家合并订单（合并同一用户购买的多笔订单）不同，淘子坚持不匹配订单，因为“效率太低”，而且他也担心个人遗漏会带来很多售后压力。

订单合并后，打包工人一天最多只能打包500个包裹，“太不可思议了”。如果订单不匹配，熟练的包装工人每天可以制作 3000 个包裹，“比打包机还快”。打包机对于淘子来说有点鸡肋——买来是为了提高工作效率，但是操作起来又慢又麻烦，远不如打包机整洁。

领谷直播电商产业园

遇到陶子的时候，她正在和人偶供应商商谈货品和价格。供应商试图以“最低的价格”和“最好的质量”打动陶子，成为独家供应商。如果合作成功，这款娃娃将以最低价登陆桃子快手直播间，成为每天30000-50000个订单之一。

她给我们看了最新热单：一件白色蕾丝打底衫，“同款商场卖80元，其他主播卖39元9，我只卖28元8，包邮”，然后补充说，“我自己做的。” 她指的是她的女装厂。

互联网进一步使信息更加透明。像淘子一样拥有自己工厂和代工工厂的临沂主播，通过同行、平台和粉丝了解市场需求的最新变化，在最短的时间内生产出足够多的低价产品。新品热销，压缩中间环节，让粉丝能以更优惠的价格买到更好的产品。这也是快手平台倡导的“货源好货”的理念——货源，批发价。

实体经济低迷，临沂批发商凭借多年积累的供应链资源，找到了开启移动互联网时代的正确途径。

如果打开高德地图搜索华丰国际商贸城，最新的评论是“目前没有人参观商贸城”。来的人不多，下午5点就关门了。这是华丰市场所经历的两难境地，也是临沂130多家批发市场，乃至大部分实体商家面临的难题。

在顺河直播小镇，最畅销的鞋商一个月能卖出2万双。“你觉得实体店卖两万双需要多长时间？” 镇长问道。“半年！” 东哥鞋业创始人赵正东脱口而出。

赵正东在济南经营着十多家鞋店。2018年以来，实体经济增长明显乏力。“一年一亿到八千万”，他开玩笑说，有点无奈。此前，赵正东曾参加过混沌大学和新邦学院的课程。临沂直播基地之行，是一场规划已久的学习如何在移动互联网上寻找流失用户的旅程。

与此同时，更大规模的“自救”正在发生。华丰市场的店主已经开始尝试在家直播卖货，直播基地的建设也被提上日程。

“很多人认为快手赚钱很容易”

直播用户破亿后的新挑战

陶子自嘲是“网络上最懒的主播”。她指的是上半年每天只有三个小时直播的状态，从9:00到12:00。从下半年开始，陶子将时间提前了2个小时，从晚上7点到了12点。这是流量最多的时间段，也是众多主播竞争的时间段。

另一方面，大萌子将直播的次数从晚上一场改为上午一场，下午一场，周末请假一天陪孩子。调整一个月以来，大萌子的销量从一届3万下降到两届2万。虽然深知夜间的交通优势，但大孟子不得不调整，“他的身体已经受不了了”。

左：大孟子 右：陶子

对于主播来说，每日定时直播是维持流量的重要手段，但也意味着更直接的流量竞争，这对主播的身体素质和职业素质提出了更高的要求。

大萌子的老公，公司后台经理刘洋喜欢说“做快手就是（人品、产品），没什么”，但他也说，“很多人觉得快手好赚钱”。刘洋 看到太多同行入市急于秒花钱，因为短期内收不到预期效果，迅速离场。

他计算了一个帐户并在几秒钟内刷了礼物。一个粉丝的平均成本约为1.5-2元。去掉一些垃圾粉丝后，单次费用为5元。如果想要精准的粉丝，成本可能会达到十几元。.

这可是一笔不小的开支，哪怕这个主播很擅长排第二。但这是一个几乎所有新手都必须进入的“坑”。

陶子家不上二榜，因为是“好久不见”，即使现在订单量和销量都有收获，直播依旧无人看，粉丝也无法回购。在她看来，第二个清单既伤害了产品，也伤害了客户。

而且，有人可以在几秒钟内从 10,000 个用户中获得 10,000 个订单，但同样的价格，他们可能无法获得 1,000 个订单。“所以我们可以稳定地赚到那几美元。”

除了运营，大主播的头部优势可能还集中在物流和管理方面的经验。双十一之前，临沂快递涨价幅度较大，大部分主播不得不承受成本上涨的压力。但陶子透露，她有自己的快递渠道，单价远低于临沂市价。“具体数字是个秘密。”

更多的竞争体现在对货源的控制和对商品的议价能力上。淘子给我们看了新到的毛领镭射羽绒服，“淘宝卖200多，我只卖89”。低价一方面源于陶子“稳赚几块钱”的愿望，另一方面源于大主播的信心。同样的产品，淘子的售价可能会低于小主播的成本价。

不过，刘建军认为，头部虽然优势明显，但在快手，小主播可能会获得同样的曝光机会。虽然直播销售的产品很重要，但与传统的销售渠道相比，人和产品的多样性可能会成为小主播弯道超车的加分项。

陶子和大梦子表达了同样的观点，“产品和个人设计很重要，但个人设计更重要”。

刘建军分享了一个有趣的现象，“（临沂）越来越多的淘宝电商也开始布局快手了”，他们就像电商界的正规军，与野蛮的快手主播争夺同一个市场。由于平台方高度重视商业化——产业带的落地，对产品和内容的审查和管控收紧，早期成长起来的快手主播也可能面临诸多挑战。

快手最新发布的《2019快手直播生态报告》显示，快手日活用户过亿，竞争压力更大。

所有的主播都知道这种压力。大孟子说：“现在越来越难了”，但又补充说，“总体来说，还是在上升的。”

智顺科技计划在年底联合临沂市政府、有赞等发起快手电商联盟，更好地赋能电商主播。简单来说，这个联盟希望和大大小小的主播一起玩。这也可能是经历过单兵作战的主播们必须经历的下一个阶段——联手形成更大的势能。

截至目前，临沂已建立4个电商直播基地。到明年，顺河直播小镇将完成全面招商，总面积近10万平方米，届时将成为临沂最大的直播基地。

更多传统商家将加入游戏。上个月刚刚开通的高铁也为这座传统的商业城市带来了新的活力。

离开桃子所在的临谷工业园，楼下的包装货物已经填满了楼宇之间的通道，等待着卡车来接，运往全国。此时，距离陶子的直播还有1个小时。

夜幕降临，临沂直播电商的一天才刚刚开始。