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“今天对我们来说，慢就是快。由于在时间面前，一切捷径都是弯路。”

作者丨前浅

编辑丨一昂

掌舵SaaS服务企业，产品总监出身的白鸦讲求提供好的解决方案才是有赞的根本。在这样的思路下，有赞今年取得了不错的成绩：2018年有赞总交易额达到330亿，总订双数2.33亿笔，客总价超过140元。其中，营销玩法带来1.59亿笔订单，而有赞小程序交易额较2017年实现了35倍的增速。

亿邦动力了解到，在刚才举行的“MENLO2019”发布会上，有赞回顾了既有产品在过去一年的迭代情况，几个重磅发布的产品更成为了你们关注的重点：

01

有赞微商城T.1版

作为有赞的基础SaaS产品，有赞微商城在过去5个月更新了151项功能，核心系统稳定时间达99.93%。T.1版完成了产品的战略升级：有赞微商城将饰演3个角色——客户增值管理系统、具备在线销售能力的品牌官网、基于消费数据和店家经营数据的在线营销平台。

“从2008到2016年，中国好多品牌商可怜到没有来始于官网的流量，那如何可能有折价的能力？如何可能有不断增值的空间？有赞CEO白鸦谈道，“好在这三年，有越来越多品牌在广告上放公众号二维码或则小程序码，未来她们都应当有具备在线销售能力的‘品牌官网’，有赞微商城将做好这件事。”

02

有赞零售5.0版

按照官方数据，2018年有赞形成的到店自提订单和同城配送订单占比15.9%，而它们正是有赞零售为店面店家在原有业务基础上带来的纯增量订单。有赞零售5.0版本将让分店店家“多出2个货架”：一个销售人员的导购货架、一个24小时营业的在线货架，这两个货架预计为店面店家带来35%的增量订单。

白鸦介绍，2019年，有赞零售将聚焦到店、到家、离店三大零售场景帮助店家提升经营效率，功能包括到店自提、预定预约、社区团购、周期购、智能导购、砍价裂变、直播购物等。

03

有赞扬业5.0版

有赞扬业5.0已全面支持美业连反锁店的管理，将从数据剖析、精准营销、客户管理等方面提高美业店家的营运能力，帮助品牌机构实现统一营运管理。截止目前，有赞扬业早已服务了科技美白、皮肤管理、美容纤体、美甲美瞳、医疗美容等行业，且系统已与美业分店的硬件实现互通。

其中一个反例是，有赞扬业早已与宜远智能的智能测肤系统打通，分店使用测肤系统后，客户的皮肤状况将实时呈现在有赞扬业系统中，产生科学的测肤报告。据透漏，有赞扬业还将与基因检查机构达成合作，实现基因检查产品的全套订购流程。

04

有赞云应用市场

“有赞技术团队每月接到的新增需求超过1000个，店家需求十分个性化，你可能难以理解店家为何想要一人成团功能，但就是真实存在的。”有赞CTO崔玉松如是描画有赞云应用市场的作用，作为容器级PaaS产品，有赞云会利用“垂直行业通用产品+个性化需求订制”，让店家以搭积木的形式找到最“合身”的解决方案。

目前，有赞云已支持41个行业经营场景个性化订制。以服饰品牌“老爷会”为例，有赞云帮其实现了大衣订制全流程在线化，即消费者不用去实体店，就可以在线上完成一件大衣的私人订制。

“PaaS服务要为工程师服务，通常的工作人员搞不定这件事情。”白鸦强调，做PaaS产品是有门槛的，假如一个企业没作出足够好的SaaS，就没资格说可以作出足够好的PaaS。“今天给开发者、商家的解决方案，不能只是一堆木头弄成好的桌面、桌腿，你还要教她们怎么拼装成椅子。PaaS不单是技术，还要开发者的指导、培训、商家的对接等一系列的工作。”

05

智能分销和有赞广告

在渗透垂直行业的同时，有赞正不断从分销渠道、广告引流等环节为店家提供服务。

一边，有赞将即将启动智能分销，按照店家的消费者画像，为店家精准推荐来自有赞分销市场的商品，让店家拥有一个“无限货架”，减少用户流失，降低收入。另一边，依托沉淀在公众号矩阵、有赞精选App、有赞精选小程序等触点的5000万卖家，有赞正持续通过有赞精选帮店家引流。而有赞广告的做法是，帮店家进行疗效广告投放，通过智能选单、智能投放等方法帮店家做创意营销，实现订购转化、会员存留、会员复购，实现全链路的营销闭环。

值得关注的是，有赞广告在没有重点加码的情况下，早已在疗效广告投放中得到了不错的反馈。以护发品牌植观为例，其在有赞单次广告投放ROI达到了1:2，半年LTV达到了1:3。

白鸦解释道，之所以店家直接在腾讯生态中投放广告的疗效没有通过有赞投更好，是由于有赞比陌陌多沉淀了一套消费数据。“腾讯只晓得某位用户消费了多少钱，但不晓得具体买了哪些。假如想要广告投放的疗效好，必需要将有赞沉淀的消费数据和腾讯拥有的流量对应上去。”

亿邦动力了解到，截止目前，有赞早已产生了以有赞微商城、有赞零售、有赞扬业、有赞教育、有赞连锁和有赞云一系列经营系统为核心的产品矩阵，还包括有有赞广告、有赞跨境、有赞分销等，同时也在帮店家作客户管理、人才服务、提供分销供货和金融资产服务。

对于有赞而言，产品的迭代和推新仍然都在并行。白鸦将有赞的“成熟路径”拆解为了两个部份：一是商业的成熟，二是产品和服务的成熟。

“就像我开玩笑说的，我结业时侯就认为我总有三天会很有钱，大约在40岁之前，但如今提早实现了。”白鸦笑称，“商业化的成熟不是我非得如何样，去设定公司非得要挣多少钱。这对于有赞来说也是自然而然的过程，并且比想像中快。”但他深信，解决顾客的问题，作出成熟的服务和产品，是必须主动追求的。

他强调，所有SaaS公司的发展可以分为4个阶段，差异只是中小企业快一点，大企业慢一点。“比如，一个SaaS公司第一个5年做产品；第二个5年做市场；第三个5年做竞购；15年以后，这个公司躺下都可以活20年。”

关于推出新产品的本意和根据，白鸦指出，有赞的每一项产品都要给店家带来实实在在的生意，对于一个店家服务公司，最应当关注的是自己能创造多少价值，即帮顾客做了多少生意，而不是自己赚了多少钱。而这，也是有赞不断扩充产品时未曾改变的根本逻辑。

他以“有赞广告”为例说明了产品思路。“我们并没有考虑有赞广告是不是我们的业务重点，店家须要。”白鸦解释道，“我们要给店家提供智能营销的服务，同时去帮店家更合理地分配营销预算。营销中的打折，有赞早已通过SaaS帮店家解决了。渠道方面，有赞可以帮店家对接更多分销商去卖货。现今就是，有赞也可以帮店家投广告了，包括帮店家找网红等能力也是一样，都是有赞服务的一部份。”

“这也是我们为何对接快手、微博等平台，虽然有赞在选择对接谁的时侯没有设定其它标准，就是我的店家在那里我就去哪儿。”白鸦补充道。

白鸦表示，未来在判定零售店家价值的时侯不应当再单纯的考虑交易额，投资机构甚至应当对零售企业有一个新的市值体系，按照其顾客数目、复购、生命周期等，基于这种资产对企业做重新的市值。

而当经济“回归常态”，白鸦对应当如何做生意有两方面思索：第一，让经营回归本面，关注组织分工、生产效率。第二，关注常年资产沉淀：有多少会员和客户，有什么可以常年和企业走下去的男子伴等。

他也给了店家三点建议：（1）停掉没有直接疗效的品牌广告预算，尝试疗效广告和创新营销；（2）关注单客价值的经营，积累更多持续订购的客人；（3）用好互联网工具开启全渠道经营，打通并提高全流程经营效率。

“今天对我们来说，慢就是快。由于在时间面前，一切捷径都是弯路。”白鸦表示，有赞乐意做一个聪明的笨公司，追逐做常年的价值。

【彩蛋时间】

奉上白鸦对当下零售行业的锐评

Q：社交分销一般是主打新品商品的模式，这也许和行业中海量的供给需求有一定的矛盾？

白鸦：事实上，社交网路的热卖远没有平台电商的热卖猛。社交网路中的热卖是借助口碑传播，是“真正的新品”；平台电商中也有“所谓的新品”，但常常是平台集中流量去制造下来的，尽管体量可能比社交新品还大，但也不能称之为“真正的新品”。

如今你们有一个误区，社交网路的核心似乎不是新品，而是当店家拥有了自己的顾客和流量，可以给他的消费者销售更多的东西。例如一个卖海参的店家，假如在平台电商中营运就只能卖海参，由于再卖别的还须要重新建立供应链，还要去跟他人拼，假如海参供应链很成熟这么打单品就行了，主打新品。所以平台电商单品为主，新品为主。

但社交网路不同，消费者会由于订购了海参，而对店家形成信任，所以当店家推荐黑糖的时侯，消费者也会来买。而当这个消费者有了孩子，这个店家为他推荐的湿疹粉他可能也会去买。在客户的眼里，是这个自己很信任的店家为她们提供了更多的服务，因而客户黏性就会显得更高。这也是最早有赞做分销的诱因。

所以，社交电商对应热卖是个误会，它和平台电商拿着货去找流量的生意逻辑完全不同，在社交电商中毋须追求新品单品，只要是相关品类的商品都可以做，而当有了一定数目的客人，就会带来更多的客户。

Q：电商平台真的在做新零售吗？

白鸦：几乎所有的平台喊新零售，其缘由都十分简单，就是线上下降有限，线上流量出了问题到到线下抢量去。这么能喊哪些呢，只能喊到“人堆场”，到不了“进销存”和“人赃物”，这个层次就十分浅。并且视角也都是平台视角而不是店家视角。有赞可能是惟一一个真正深入到店家经营细节，但是站在店家视角去解决问题的玩家。

互联网公司的逻辑都是一样的。打车软件跟司机宣传免费安装打车便捷，司机为了每单几块钱安装了软件，但现在司机都开始骂了，如何大家（软件公司）开始搞车了，但我的生意却越来越差。送餐软件跟饭店说我帮大家免费送，你让顾客装我们的App叫订餐，明天饭店也开始骂了，为何你说分百分之二十几就二十几，但不做订餐也不行。

新零售也是一样的。吆喝着“来来来，大家的会员和我们的会员打通，到店的人可以在网上下单”，这么迟早有三天，你必需要听话，否则……这就是互联网公司的逻辑。做新零售一定要店家视角，平台视角就是“打劫”的，哪里会关心你家会不会有米，能抢多少金银细软赶紧拿完就跑。

可以思索一下，腾讯为何要做这样的事情？由于“微信是一个生活形式”，生活形式里有挣钱花钱，社交生态里不可能没有消费，所以腾讯须要店家在这儿经营。店家是腾讯社交生态里的一种内容，这儿的内容不会只是文章、视频，就会有商品和店家提供的服务，所以腾讯会真心实意地搞一些基础设施。并且平台公司是赚广告费的，那个赚广告费的会乐意帮你把客人弄成你自己的？这是个意识形态的问题。

Q：几种视频和商品结合的方式，营销疗效有哪些不同？

白鸦：拿短视频来展示商品，让商品的订购转化率好，这件事情几乎是肯定的。并且不代表短视频网站可以把电商做好。你想想，短视频网站的场景是如何样的，看着短视频，哈哈哈滑一下，哈哈哈一个小时，期间忽然跳下来一个商品，你会把滑屏的手掏出来操作半天去下个单吗？

这儿面的流量是娱乐型流量，而不是消费型流量。这就好比QQ为何做不了电商，由于当初的QQ就是纯娱乐型流量。明天的陌陌为何可以？由于陌陌不止是娱乐型流量。娱乐型流量像消费型流量很难转，但陌陌里的生活型社交流量向消费型流量变革可以，直播也可以。

Q：2018年小程序的爆发程度到底怎么？

白鸦：小程序在2018年确实爆发了，但我认为真正的爆发还没来。（有赞小程序2018年交易额较2017年实现了35倍的下降）我原本以为会涨100倍。第一，我高估了小龙和陌陌的耐心。我以为去年末陌陌都会把主搜入口开放给小程序，只要中心化流量一来，所有的流量就进去了。所以它爆的没有我想像当中的狠，2019年的爆发会更强。第二，我低估了其他平台做小程序的速率。小程序是封闭的，假如其他平台不做小程序，那之后如何运作？所以必需要做。

小程序绝不是很浅的应用而已，一定要跟前端的经营体系贯串上去，一个店家由于小程序爆发，快速选择小程序，而且前端的贯通没有做好，迟早得换，并且换的损失十分大。我们希望花更多的精力把前后端完全打开，这样就能帮店家完全解决问题。

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