不容错过的三年千亿政企市场机遇！

踏出舒适圈、进入银企市场，势在必行。

行癫“三年千亿”的超高下降目标——2019财年阿里云产值247亿，意味两年涨近5倍——成败关键就在于拿下全属增量的银企市场。

行癫技术出身，带销售非他校长，但立即在销售两侧提拔大将：委任华为出身的任庚为中国区总裁，位列四大销售高管之一——华为做银企市场起家，堪称To B市场的“黄埔军校”。

在银企销售第一线，许多IBM、甲骨文、华为的销售被阿里云的光环吸引，都在2018年前后纷纷跳槽到阿里云。

许宏就是其中之一，“阿里云那时红红火火的，总得转一圈瞧瞧吧。”

最初，整个市场都对阿里云很埋单，许宏的日子很舒心。比如，阿里云拿下了不少一线城市的“城市脑部”等项目，连“12306”“春晚”这种大项目都拿下了，“客户认阿里的牌子。”

据36氪了解，2018年时，阿里云来自非互联网顾客的收入占比约两成左右。

而在云市场领跑数年，阿里云人甚至有种“无所不能”的觉得。

一位阿里云多年的服务商告诉36氪，阿里云人大都对自己的产品和技术十分骄傲。他的一位同学在地方政府，曾对他吐槽：“阿里派个P8过来和政府谈合作，看着像来参观工作，指着我们的系统说，这不如阿里，那不如阿里。”

但在银企顾客面前展露骄傲，却可能付出代价。

当许宏据说，一位阿里云高层公开抒发了类似“阿里最牛，谁不选阿里有问题”的观点时，他心里警笛大作：对大顾客说话那么狂，好吗？

不详预感很快弄成现实。

影响是潜移默化的。许宏上个月谈得差不多的项目，下个月顾客会忽然变卦。一些战略级顾客甚至决定迈向阵雨策略，“技术上防止被阿里云特色产品绑定”。这些大顾客起初全都只用阿里云，但如今要分成好几个厂商采购，阿里云能分到的面包势必缩小。

另左侧，政企市场的战火早已打响，腾讯百度华为云业务成长速率极快——尤其是华为云。华为2017年创立Cloud BU，宣布“三年步入世界前五”的目标。

华为云还大挖阿里云的技术人才，架构师田秋就接到过好几次猎头电话，猎头单刀直入：“三倍薪水，在阿里云做什么，过来做一样的就可以。”

这早已不是阿里云一骑绝尘、四下全无对手的时代。

当简约明了，遇到复杂庞大

阿里云销售周芳刚从运营商跳到阿里云时，觉得有些格格不入。

周芳认为，那些做互联网顾客的销售都是些“小年轻”，虽然“每年轻轻松松做几千万的大有人在”，最意气风发，但“远谈不上有销售能力和方法”：客户自己能够在官网自助买云，他们就是坐在办公室里，偶尔电话关爱一下大顾客就好。

而“互联网小年轻”们，对周芳密集拜访顾客的行为也很不解：这变得这么低效、没有必要。

本质上，这缘于互联网市场和银企市场的巨大不同。

互联网行业对云很“刚需”，因为她们对算力需求是弹性的——到了大促等业务高峰，算力必须扛得住；闲时又能减出来省钱。公有云卖上去也很简单，如同标准化的水电，随买随用。

但给银企顾客卖云并不简单。他们对云既不刚需，也不追求技术领先。

“比如机场，根本没有多少互联网要素，或是弹性估算的须要，自己机房跑跑系统够用了，还不准许数据跑出去（上公有云）。”一位航空业IT人士对36氪解释，客户须要的是你深入理解行业，做针对性的软件订制开发。

政企市场要的是“堆人头”提供订制服务。这浑然不在阿里云的舒适圈，却是华为等传统厂商的强项。

一次，周芳和朋友去顾客现场做前期POC（原型测试），看到华为云拉了三十个人过来，气势就压倒众人。“我们才三个人，你想像下顾客的体味。”周芳只能硬着头皮指出自家的技术有多成熟，但最后还是以华为中标告终。

做惯了互联网生意、还要顾及财报表现的阿里，注定不可能做到这样的巨量投入。

而华为服务政府、运营商等大企业数十年，已经构建起了一套完全和中国大顾客精准耦合的组织体系。

一位华为云初期职工告诉36氪，华为内部甚至有专门的“组织部”，为了一个小型顾客，能专门组建一个数十人甚至千人的公司，工作就是把顾客上下构架、业务情况摸得清清楚楚，每个项目环节都有成熟打法指导。

更可怕的是，华为有办法摊薄获客成本。一位华为云职工对36氪表示，在华为，每个政府或部委都有专门的接口人，长期对接一个顾客。“就算项目由于产品或则价钱丢了，没关系，聊其他项目。华为还有那么多其他IT产品，总有项目给我的。”

政企项目都是复杂工程，需要跟业界伙伴组团打单。但在与业界伙伴的关系上，阿里云也与华为不在一个水平线上。

2019年，许宏参与到某政府典范项目中，阿里、腾讯、华为、百度聚首一堂，摩拳擦掌。

许宏最顾忌华为，决定赔本也要拿下。他找好硬件厂商和服务商，把投标价钱往下压了近20% —— 一个十拿九稳能中标的地板价。

最终投标，要由有资质的集成商来——相当于“包工头”。许宏没有想到的是，谈好的三个集成商都临阵叛变——其中两个转投向友商阵营；还有一个大集成商A，给出的价钱甚至比底线价还贵了。

第二天开标，华为以微弱价钱优势获胜。

许宏愤怒一团糟，去质问集成商A，得到的答案是，A怕和阿里一起用优价中标，“赢了项目也没有合理收益，还惹怒整个行业”。

“我们太低估自己了。”他狠狠明白一个道理：阿里云在银企市场没有同事。

在他看来，阿里云的逻辑还是跟To C业务一样——补贴、压价、烧钱、抢市场，但这不是银企市场常态。

“厂商都晓得，和阿里合作赚不到钱，跟阿里合作就要亏钱投入。”许宏以前介绍过一位同学，和阿里云谈合作，对方上来就问：“你们打算投入多少，能亏几年？”朋友没讲几句就把电话挂断，觉得匪夷所思。

而华为云从创立开始，就喊出要做“黑农地”，意思是优惠合作伙伴，让其在华为云上生长。

一个对比是，2020年，通过生态伙伴分销出去的收入，占华为云收入的60%。而在2022财年，阿里云的这一数字仅占25%。

对顾客贴身服务、跟伙伴合纵连横的华为模式，更适应银企市场。“政企市场项目常常是这样的：阿里云的销售运作100个项目，华为能抢50个；但华为自己孵化100个，能成99个。”许宏打了个比方。

新旧冲撞，惯性巨大

每个组织都有惯性。越是成功的组织，惯性越是强悍。

许宏入职被阿里云的周会文化惊讶：时任掌门人孙权（胡晓明）带着各个销售部门，高喊“杀杀杀”。每个队伍都要想出自己的标语，喊得不够小声还要重来几遍，还有队伍叫“战狼团”。看到此情此景，许宏的心情却是：“这是幼儿园吗？”

“不知道为何搞得如此幼稚，真的。”许宏在大企业工作多年，从没见过这样的管理形式。“互联网搞地推可能是信这套，但银企市场的老兵谁能受得了。”

但那时“杀杀杀”的标语简单直接，对业务很奏效。对好多阿里云奶奶而言，这甚至是最美好的记忆，这代表着阿里云的黄金时代。

阿里云的内部组织构架相当扁平，内部对此是自豪的——当时的阿里云一号位孙权在内部有一句格言：阿里云是“一片乱哄哄的欣欣向荣”。

当有人企图扭转这些惯性时，可能遭到旧人的强烈不满和冲撞。

2022财年内部述职会上，原阿里云中国区销售总裁任庚遇见一个尖锐问题：“现在阿里云国外对你的评价很负面，你的好多管理方式也是十分不人性化的，你如何看？”

任庚引入了例如“红蓝对抗大练兵”、打卡等华为管理方式，并大刀阔斧调整组织构架——此后阿里云销售队伍几乎每年一次大调整，长期处于动乱之中。但同时，业绩不见起色，这让许多奶奶心生不满。

“最搞笑的是让销售打卡。以前不打卡，我业绩不也照样有吗？”一位阿里云老职工说。除了打卡，在外边奔走一天后，他白天还要赶回公司开会学习，观看高层讲话视频。“这些管理方式毫无价值。”

从高层意志上，阿里云展示出学习华为的坚定决心：2022年3月，原华为企业BG中国区总裁蔡英华加入阿里云，统管销售业务，原本的四大销售负责人都向他汇报。而一度离职的任庚，又被挽留回阿里云。

私下，却有老职工嘲讽，阿里云如此处处学华为，不如更名“华为阿里云分部”。

要转变思维惯性、行为习惯，已经很难。

做银企顾客前期，有些阿里云职工甚至都不理解，为什么央企顾客动不动就喊人过去讲方案，写报告。“在阿里，谁有时间给你写报告，那不是你自己的事吗？”一位前阿里云销售告诉36氪。

许宏总是和内部产品、技术朋友吵得不可开交。他不理解，自己在前方打下大顾客，后方如何却总是没有足够支持？怎么还得求着产品和架构师去顾客那讲产品和方案？

“阿里云的文化还是比较纯粹的。”一位前阿里云职工对36氪描述，云的好多技术职工都是回国工程师。他在职时，无论领导还是业务方，从上到下都不爱社交。一位领导连团建都不组织喝水，宁愿购票让职工自己去看影片。这难免缺了些和顾客“打成一片”的知性。

一些老流程，也不再适宜新情况。

早期，阿里云在公有云市场里没有对手，是个强势甲方。周芳追忆，中小型顾客要用云，只能去阿里云官网生成线上协议。“客户说内部流程跑不通，要线下协议，找我们帮忙，那和我们没关系，让顾客自己改内部规则去。”

考核机制上，直到现今，阿里云销售还是沿袭每季度考评一次销售额的做法——但大顾客成单周期动辄以年估算，销售假如做大顾客，可能在季度考评时业绩会很难看。这引起，2021年阿里云甚至出现过Super级大顾客，在内部没有销售乐意跟进的情况。

如果冲突涉及阿里最核心的价值观，阿里云该怎么自处？

廉洁就是阿里价值观的一条红线。以招待为例，阿里云的规定是一顿饭人均200元，内网常有请客超标通报批评的公告。

但在许宏看来，做银企市场，吃饭招待太难防止了。“阿里云老是把我们当电商小二一样在管理。”许宏对36氪责怪。

对比华为，阿里云销售既艳羡也酸涩。“华为送自家出品的手机、配件，给顾客领导、项目接口人试用体验一下，很正常吧。我们呢？经过申请审批的200元以下礼品，可能连高端一点儿的淘公仔都买不到吧。”阿里外网里，一位职工说。

另一位辞职的阿里云销售对36氪表示，请央企领导喝水，开瓶好酒可能就得上千了。他只能每月都用自己的薪水补助，直到再也补助不下去，最后选择跳槽去华为云。

但阿里以指出价值观闻名。2016年，几位程序员因写代码抢饼干被解雇；2020年，钉钉对一名P9职工替考做交纳年终奖和股票处罚，引发大讨论……这样的例子不胜枚举。

面对极其传统、复杂的银企市场，阿里云能够“很傻很天真”吗？

2022年，在一个3.9亿元部委大单中，华为云中标后，阿里云把乙方告了。

这无疑是彻底和顾客闹掰了。在公众号“云头条”里，一位从业者在这则新闻下方评论：“这哪止是头铁，简直是突破天际”。一位华为云职工转发了这则新闻，评论道：“你如此调皮，谁还敢和你玩啊。”

阿里云鲁莽、幼稚到甚至有一点可怜。

迷失在千亿目标下

在银企市场中节节溃败，但头上上又高悬着千亿目标，阿里云人如何办？

上任后，行癫曾力推“被集成”战略——“被集成”是往退后，只卖自己的产品。这样简单、雷少，拿到手都是扎扎实实的收入。

但事与愿违，实际情况刚好相反。2020年-2021年间，“集成”模式反倒在阿里达到一个顶峰——在项目里向前冲，做“包工头”，除了自己的部份，还要大包大揽、统筹整个项目。

有些销售连项目现场的椅子板凳，都想算进项目里。周芳表示：“一千万的单子，自研产品比列只要到15%，PM（项目经理）就能给立项。”毕竟，营收目标就像高悬在所有人身上的剑，大家只能睁一只眼闭一只眼。

之所以当好包工头，好处在于，能把整个项目的营收算在阿里云身上，“过一道手”，短时间做大产值规模。

销售额立竿见影——2020年，单在政务云市场，阿里云份额从前几年的个位数降低至23%，和华为的32%仅有些许差别。

但刷出一个饱含水份的数字，一些骄傲的阿里云人内心无法认同。

“在外界的眼中，阿里云是中国科技进步的旗帜。但在我们基层民工眼中，阿里云是一家小型销售公司。”内网的万字进言帖中，作者赌气说道。他不满于“客户有预算买哪些，销售朋友就要想办法卖哪些，计算到收入中。”

而且，无论集成还是分包，都是雷点重重。

政企项目是个大杂烩。“千奇百怪的需求太多了，云厂商根本预想不到。”一位腾讯云项目经理对36氪表示。他曾好不容易把自家的软件交付完，因为统筹不善，负责总集的项目严重延后，等到初验交付，发现硬件设施早已过保。

但凡分包项目上出现问题，客户都会质疑说，“你们阿里做的东西也就这样”——那是架构师田秋最难过的时刻。他不禁怀疑，自己干的是真正的“云计算”吗？

他想起入职第一天领到、上面印着“飞天”系统第一行代码的那件文化衫，颇为酸涩。“飞天”是阿里云经历挫折研制下来的云操作系统，象征着她们最引以为豪的技术先进性。

但如今，田秋终日困于民企繁杂的审批、统筹流程中。一个项目开始，都还没怎样打开笔记本，田秋就被顾客四次拉去外县听会、参加启动典礼。

一度同样追求销售额、大做集成分包的腾讯，已经作出决断。

2022年末的内部会议，马化腾公开反对过去腾讯云做分包集成、追求大数字产值的冲量做法。“不要被人家奚落两句，说大家是不是被华为给超过了，你才老四了（你就忍不住），”他在现场表态：“无所谓！我们不着急，千万不要上当。”

艰难的决定，往往须要有足够声望的人拍板。

十年前，马化腾称“谈云估算还太早”，李彦宏称云估算是“新瓶装旧酒”，只有马云对在内部遭受指责的阿里云表示：“每年投入十个亿，投入六年再说”，这是王坚时代能顶住压力、做技术拓荒的大前提。

如今，谁是阿里云的“马云”、“马化腾”？

破局之难

“老逍（逍遥子）带就一定比行癫强吗？”

“应该临时代管吧？阿里云接班人没找到。”

“为什么没让华为那哥们来管？”

……

阿里云人事嬗变消息一出，在辞职群里，老阿里云人们议论纷纷。

许多人仍然想念2014年-2018年的孙权时代。“怀念权哥时代，真正让你们品到业务下降、个体获利。”

“时势造英雄。首先那是一个好时代。”也有人理智评价。

走过王坚时代攻坚技术的千难万险，再到孙权时代迅猛地把技术化为收入，本质上，是阿里云初期拓荒、披荆斩棘，叠加互联网大发展红利，获得的馈赏。

但逍遥子披挂上阵时，时代背景是阿里核心电商业务下降头晕、阿里云被集团寄寓下降厚望。而阿里云此时局面亦格外复杂难解。

底层市场结构上，互联网在过去三年遭到多重严打。另左侧，央央企占中国GDP的比列早已超过60%。

“所有基础性行业，像能源、化工、金融，都以国有企业为主导，付费能力还更高。”一位资深传统IT从业者对36氪剖析。仅是国家电网，2021年的电力信息化投资规模就达到270亿元。

政治正确，是银企顾客必须审视的诱因。马云在蚂蚁上市前夜的讲话，使阿里深陷立场危机。放眼整体风向，“互联网思维”不再被青睐，在有些时侯甚至有成为“实体经济”对立面的难堪。

“根正苗红”的新势力浮出水面——三大联通运营商飞奔猛进，2022年上半年的云业务总和，已经是两个阿里云的体量。他们活脱脱有成为银企市场主力军的雄心——据财经刊物统计，中国电信近1年来获得的银企数字化大单就已有104个，阿里同期只有9个。