如何在淘宝和京东开店卖货？这是一个大坑

我的老总忽然对我的创作能力提出夸奖，说我内容生产能力有进步。

正当我心中甜滋滋的时侯，他继续说到：

我这有个任务非常适宜你如今这个阶段来研究，一方面以你的现今的能力才能胜任，另一方面也能加深对营运领域的理解。这样吧，给你一周的时间，搞懂怎样在天猫和易迅开店卖货。

还沉溺在喜悦中的我，想都没想就答应出来了。

带着疑惑和热情投入问题研究后，我才发觉这是一个深坑啊。。作为一个新人，我并没有电商营运的经验，然而“如何卖货”是一个极其复杂的系统，要花大量的时间研究各个平台的规则，而且须要有一些实操的经验能够对这件事有一个整体的掌握。

所以老实讲，这篇文章最终呈现下来的状态，可能会有很多不健全的地方，对一线从业者的指导也意义有限。。不过，对于对电商了解不深，却希望对这个领域的营运有一定认知的人来说，本文是相对系统的、精心整合过的信息，同时也是接触新领域后一种可能的思索框架。所以还是把这一周的观察和思索呈现下来，供你们参考。

对于“如何做好电商营运”这个问题，有两个重要的环节：获取流量和提高转化。本文的阐述也会从这两个方面展开。

流量获取

如何获得更高的流量，可以从几个方面去思索，一是提高商品的品牌形象，二是借助平台的规则来获得更多的流量，三是优化渠道，利用价钱优势获取流量。

▌品牌形象

试想，如果你要卖一款麦克风，如果用户对你卖的这款麦克风的品牌有一定的感知，甚至有信任感，自然更有可能去搜索或是点入详情页，这样就自然提高了流量。但是，具体来讲，要如何提高一款产品的品牌形象、建立自身的可信赖度呢？一个方式是，借力可信度高的人或品牌。

不知道你们有没有据说，逻辑思维的罗胖做了一档电视节目称作《知识就是力量》。在直播周会上老罗解释过此次行为的缘由，是要利用传统电视媒体天然具备的良好信誉来提高自己品牌的可信赖度。

同样的，如果你想要提高自己品牌的可信度，可以去找这些爱惜羽毛，在用户籍中口碑良好的KOL合作。这些KOL常常对自己接的商品会有一定的要求，一旦就能实现合作，用户会对商品形成更多信任。

又或则在目标用户爱看的公众号当中，寻找到愈发被信任、口碑更好的这些公众号，积极寻求这种公众号的合作，提升品牌价值。

▌利用平台规则获得流量

另外一种获取流量的重要方法是，利用平台已有的规则为自己导流。

具体来讲，有这样几种方式：

1、通过竞价、申请等方法获得更好资源位

不同的电商平台常常有各类名目繁多的资源位，在这种资源位中，有流量更多因而也是更重要的资源位。

在天猫上选择资源位做投放时，建议不要一次性选择太多，预算有限最好不要超过五个，另外在投放的过程中，要不断测试投放疗效，最终选出性价比或说效率最高的资源位。

相比于天猫，京东更多的是申请而不是竞价获得资源位。京东更为复杂的地方在于，平台上的营运主体分为官方营运和部份第三方店面营运。要得到主页的资源，一般要以申请的形式推动，还要符合一定的标准——例如上个月的销售额超过3000件，才可以要到资源位。因此在角逐或是申请首页位置时，要提早做好规划，保证某一件商品的销售额达到标准。

2、通过内容营运获得流量

无论是天猫还是易迅都早已在站内做起了内容营运。

在易迅APP的“发现”页面，有关注、精选、京晚8点和直播四个栏目，这些位置都可以充分利用上去。

以直播为例：京东自营的团队一般会请店家来亲自直播，为用户讲解商品生产过程或则是产品功能等，这样可以在店家和消费者之间构建一定的信任关系，进而有效的为自己的店面导流。

即使是易迅上的第三方店面，也可以采用这些思路来获得流量。一种方式是，可以自己直播，展示商品的特点，或是拍摄一些有趣味的视频。当然也可以约请店家来做直播，或者是约请领域内的专家，甚至是媒体来做直播。如果你卖乳品类的商品，甚至可以考虑约请诸如“办公室小野”这样的KOL，如果你做3C类商品，则可以约请比较有名气的发烧友来做一些直播，讲解你的产品有什么不太被人晓得的操作和玩法。

淘宝在内容上也做了好多动作，比如微淘页面，其实就是通过相片/短视频的方式来让用户产生联接和完成社交行为，从而对产品形成认同。如果能在内容生产上有所突破，也是站内挺好的引流的形式。

3、提高站内搜索的权重

前些日子有一个直播，讲拼多多是怎样实现高速下降的。在此次直播中，提供了一个数据：在易迅和天猫上，93%的网购发生在搜索然后，说明搜索结果页面的漏出也是十分重要的。当然，从平台来看，可能会有竞价机制或则是周期性的调整等措施，但是作为店家有什么动作可以做呢？

优化详情页头图位置的视频内容。在天猫或则易迅上，都会有这样的规则：如果详情页上，头部展示的是视频而不是相片，就会相应提升搜索权重。因此，商家可以积极拍摄视频，并且尽量提升视频的质感，追求更高的清晰度，甚至是具备一定的创意，借此来提升搜索权重。

另外，平台在决定搜索权重时，也一定会考虑到一款产品的销售潜力。换句话说，要把销售量先做下来。如果想要把一款产品构建成新品，要尽量控制节奏，在最初的准备期度过以后，最好是才能集中投入一些资源，展开促销活动，让一款产品在短时期内有尽量高强度的爆发性下降，这种短期内的，例如一周或则是一个月的良好数据，会让平台觉得这款产品有很高的销售潜力，也倾向于给予更多的资源：让他再试试，看看能不能做的更好？

这和抖音的流量营运是一个道理。在一个小的流量池内表现好，会被推荐到更大的流量池内。所以要在第一阶段做的够好，使自己的产品表现的有一定的销售潜力。

▌ 优化渠道，利用价钱优势获取流量

优化产品的进货渠道是实现价钱优势的重要诱因。如何优化渠道可以有两个重要的方法，一是尽量降低中间商的介入，与厂家接触，直接从生产厂家进货；另外也可以保持对竞争对手的时时关注，如果对方有非恶意竞争的、相对常年的正常涨价，可以追踪一下，看看对方是否有更好的货源。

提升转化

流量步入以后，就面临着提升转化的问题。这部份同样有一些可以复用的办法。由于这部份易迅和天猫两个平台的策略会稍有不同，我们后续也会分开阐述。

▌促销活动

最常见的提高转化的办法，就是促销活动。目前易迅和天猫上促销活动的方式都多种多样。比如，满减、领优惠券，提供赠品等。在具体的促销活动的选择上，可以不断借助数据来测用户的反应。例如满减促销和领优惠券，哪种方式数据反馈更好，或者测试哪类赠品会带来更多的销量。

在做活动时，新品的营运有一个特殊的玩法：提供预售。尤其对于易迅上的3C类产品，用户对商品到手速率是有一定需求的，甚至有些产品本身就须要疯抢。因此做一些预售活动，并以最快速率发货完成用户的订购，也是一种挺好的促销形式。

▌详情页的转化

详情页是影响转化率的重要环节。

京东

1、头图位置：占领用户使用场景、提升折价

京东用户体验数据研究院发布了《京东商品短视频数据研究报告》。报告里有一个数据很值得关注：

25%的易迅用户会在订购前主动观看视频，观看平均时长为51秒，播放完成率超过80%。而在家电品类测试中，高质量视频可以将销售转化率值提高18%。

这个数据说明，用户对视频内容是有一定的兴趣的，80%的播放完成率以及18%的转化率提高，更加说明视频内容是用户获取有效信息的入口和作出决策的重要根据。所以，通过视频完整、深入地呈现产品的优点是非常有必要的。提升视频的转化率可以有以下几个形式：

2、广告词/文案部份：用户场景+需求点/痛点+热点营运

一款商品的名称通常会有一个固定的套路，例如：

品牌名+核心大词+产品名称（年龄/性别区段）+属性/材料+型号/形容词+尺码/颜色（子商品）

但是广告词依然要注意攻占更多的用户使用场景，相比于头图，文案部份有个优势，不仅才能攻占用户使用场景，还可以切中用户在这个场景中的痛点和需求点。

这里须要说回到上文提及的数据，有90%以上的用户是通过搜索完成订购的，这个数据蕴含着一个信息点：用户在订购前就对产品有明晰需求，很大机率是因为在一个场景中形成了匮乏感，进而须要某个产品。如果产品的文案才能确切切入这个场景，并且能解决这个场景中用户的需求点或痛点，那么就十分可能迸发用户的订购动作。

例如，用户在玩一款游戏的过程中，对麦克风的使用体验不满意，想买一款音箱。如果店家的文案是“吃鸡，前所未有的游戏体验/带来腰部舒适”这类内容，能够戳中用户内心的看法，或者是描画美好的使用体验，就很可能会剌激用户订购。

另外，因为易迅的标题一般会界定为两级，这就给热点话题留下了很大的空间。给你们提供一个热点营运的范例。在虎扑吴亦凡风波发生不到一周的时间，京东的商品详情页面就早已更新：

所谓热点话营运，就是把热点风波相关的热词，融入到商品的详情页文案上，当然要在合适的情况下，避免形成适得其反的疗效。在行业运用不多的情况下，可以有一种比较出乎意料的疗效，同时也凸显了商家对营运店面的用心程度，很容易获取用户的好感和信任度。