保险中介=保险销售？大童首创综合保险服务产品“童管家”

2019年上半年，保险代理以及保险经纪以约40%的保额环比增长领衔各大渠道，保险专业中介的重要性更加得到业内人士认同。按照社会专业化分工的理论，保险业产销分离是大势所趋，然而与此同时，“去中介化”的论调仍然颇具市场，似乎不能掌控销售，就不能掌控命运。

观念冲突之下，体现的是对于保险中介价值认知上的差别，这意味着，保险中介必须证明自己在产业链当中存在无可取代的价值，才有可能获得长足发展。

2019年8月1日，是大童保险销售服务有限公司（以下简称“大童”）成立11周年纪念日，其在上海举办隆重的欢庆活动，还即将宣布在业内首创保险服务产品“童管家”，将原有的保险咨询、方案订制、保单托管、好赔办理等保险服务打包其中，以标准化、有形化、契约化的方式，将原先无形的顾客服务，变成有形的可输出的“产品”，彻底挥别过去的“保险中介=保险销售”，更指出自身的“服务属性”。

这标志着，在高速发展中，以大童为代表的保险专业中介正在重新考量自身的价值定位，其不再是屈从保险公司“销售工具”，而是既能帮助保险公司提高销售效率，还能为顾客提供附加价值的独立市场主体，而这无疑将是保险中介真正无可取代的开始。

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大童首创综合保险服务产品“童管家”，一站式提供咨询、方案订制、保单托管及定损服务

大童即将推出服务产品“童管家”

保险中介=保险销售？大童第一个不同意。8月1日下午，大童在上海举行了以“新保险·唯服务”为主题的首发会，推出六年来勤于开发的保险服务产品——童管家。

在发布会上，大童执行副总裁李晓婧逐一介绍了“童管家”首发的四项服务内容，分别是保险咨询、方案订制、保单托管、好赔办理。这些都是大童之前就推出过的服务，在互联网技术加持之下，经过多年的升级迭代，相对往年愈发标准化、有形化、契约化。

其一，保险咨询。顾名思义，就是指充分利用大童保险服务遍及全省的近200个网点、近4万名保险服务顾问，以及大童原创研制的DOSM（Demand Oriented Solution Model）咨询服务技术，为顾客提供包括风险管理理念、保险法律法规、保险险种剖析、保险公司信息、投保核保规则、保全定损代办等在内的各类咨询服务。迄今，大童已累计为1700多万顾客提供过该项服务。

其二，方案订制。即是指充分利用DOSM需求导向型、解决方案式的咨询服务模式，从最大程度有利于顾客的原则出发，以家庭为单位、以顾客为中心、以需求为导向，一对一与客户共同规划生活目标，分析家庭状况，评估潜在风险，量化风险损失，搭建需求框架，定制解决方案，精准选装商品，协助办理手续，建立电子档案，并常年动态管理家庭风险变化，终身帮助客户优化风险保障方案。据悉，迄今，大童已为500万家庭提供过方案订制服务。

其三，保单托管，是指大童基于大数据和先进的条款拆解技术、责任聚合技术，业内首创数字化、智能化电子保单托管服务。

大童对1992年以来中国保险业内的2万余个保险条款进行了标准化责任拆解，打破了单一保险公司的服务壁垒，真正意义上实现无边界的保单托管和责任剖析，从专业的角度为顾客全面梳理保单，提供保单数字查询、保单一键分享、保障责任精析、保单托管报告、续期交费提醒、保单年度检视等功能服务。

据介绍，大童保单托管服务上线至今已为中国40多万家庭提供了保单托管服务，托管保单近200万份。

其四，好赔办理。2017年初，大童制订“买对赔好”战略，同年5月推出“好赔”服务品牌，而这一项服务，也被列入到“童管家”之中。目前，大童拥有200余名经过定损服务专业资质认证的好赔专员，覆盖全省大部分省市，可提供定损咨询、协助报警、资料搜集&递送、进度反馈、结案告知、到账查证等一对一专业定损全流程办理服务。好赔办理服务上线两年多以来，已经累计办理定损案件43000多件，送达理赔款上亿元。

客户只需接受大童服务顾问的陌陌链接约请，即可开启各项专属服务；如身边无大童服务顾问，可关注微信公众号“大童保险管家”，由系统后台为顾客匹配大童专属服务顾问。

尽管大童董事长兼总裁蒋铭直言，“童管家”目前并不完美，但对于行业而言，“童管家”显然还有着更深一层的标志意义——看似无形的保险服务，在这儿第一次作为一款独立的产品出现，这是保险中介行业自我定位的一次重大转变。

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直面售前、售中、售后三大痛点，保险业不缺产品缺服务

大童保险服务董事长兼总裁 蒋铭

将原先零散于各个环节的服务打包成“童管家”这一服务产品，是大童作为保险中介第一次将服务而不是销售推向了前台，其首先要解决的虽然正是销售难的问题。

“为什么明明每位人都须要保险，但就是很难销售？因为我们经常站在销售的角度对待顾客，采取的是一种对立的立场，而没有真正的站在客户的角度上。”在蒋铭看来，保险不同于普通消费品，具有投入资金大、服务周期超长的特征，是现代家庭的重要资产配置。保险订购最大的误区是用“快消品”的思维，简单关注产品的性价比，而忽视了漫长的售后服务。

而随着保险主体的降低与保险科技的创新，表面看来顾客买保险越来越容易，很多顾客在不同平台订购了多种保险，但随后带来的问题是顾客选购的这么多保险在那里可以一站式地解决保单长生命周期的服务问题？

“中国保险业发展到明天，不缺好产品，缺的是好服务。”在蒋铭看来，当保险产品种类越来越丰富，人们持有的保单数目越多，越是须要有专业机构提供相应的保险服务。

据蒋铭介绍，大童通过仔细研究，发现消费者痛点普遍存在于三个方面：售前，面对众多保险产品不知道怎么选择的苦恼；售中服务的不确定性，任何保单的变动都有可能影响消费者体验；售后的定损难，由于保险公司定损标准并不统一，理赔对于好多保险顾客而言，成为了一件愈发麻烦的事情，即便是对于好多保险营销员来说，理赔也并不是一件轻松的事情。

在蒋铭看来，这些痛点实际为保险中介发展创造了机会：“所以，保险中介公司除了要整合后端产品，更需要整合前端服务，要让顾客面对一家公司能够解决所有问题。”

基于这些认识，大童从诞生伊始就将服务作为了一个重要方向，2009年，其还成为国外首家名子中带有“服务”字样的保险中介企业，全称“大童保险销售服务有限公司”，“销售”与“服务”赫然并列，显示了其对于保险中介奇特的价值定位。

也正是基于对于保险中介“服务属性”的深刻认知，成立11年来，大童坚持以“服务”作为企业价值实现的载体，在服务标准化方面持续加码：

2011年原创推出DOSM咨询服务模式，将保险咨询服务构建成标准化操作模式，并因而成为中国保险业第一个获得国家版权局专著保护与版权认证的咨询服务模式。

后续推出电子保单托管服务，以便顾客更清晰的检视自身保险承保情况。

2015年，快保科技创立，所开发的快保APP成为大童保险服务顾问最重要的业务支持平台。

2017年上线好赔服务，在业内首度将定损作为一项服务产品推出，培养专业的好赔专员，帮助代理人以及顾客顺利定损，解除“理赔难”魔咒。

在上述基础上，2019年，推出集大成的“童管家”，保险服务标准化、有形化、契约化的理念全面落地。

多年来，大童保险服务“科技+人”的线上线下单向布局，以OMO（ONLINE MERGE OFFLINE）的模式，深耕“保险服务”领域，在反复提纯、持续迭代后，服务力活脱脱早已内化为其自身的核心竞争力。

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重新发觉中介价值，所提供商品不是“保险产品”，而是“专业服务”

大童保险服务执行副总裁 李晓婧

对于保险行业而言，产销分离一向被觉得是大势所趋，近年来，随着中小险企的涌现，保险专业中介迎来新一波发展高潮，似乎再次印证了这些说法。但与此同时，一种相反的论调也甚嚣尘上，即“去中介化”，互联网科技的发展进一步助长了这些观念的漫延。在这些情况下，“保险中介的价值到底是哪些”成为了以大童为代表的保险专业中介机构迫切需要回答的一个问题。

经过长时间的思索与实践，大童给出了自己的答案。“任何一个市场主体存在的根本理由一定是能否为客户创造价值。”蒋铭在讲演中深刻地分析了保险中介存在的理由，他强调，保险中介作为桥梁，连接着产业链的两端，其客户一方面是保险产品供应商，即保险公司，另一方面是保险消费者，保险中介必须同时为这两端创造价值能够生存下去。

“对于保险公司而言，保险中介是销售商，存在的价值就是就能以更低的成本获取更大规模、更高质量的保额，但为保险公司创造价值的前提是为消费者创造价值，而为消费者进行价值创造的原点一定是解决消费者在整个保险订购使用过程中的痛点。”

因此，在蒋铭看来，保险中介的本质应当是保险服务的提供商，所以，中介的商品就应当是“专业服务”，至于保险产品，只是保险公司的商品而已。

这与北京大学国家发展研究院BiMBA商学院教授陈春花院士的理解不谋而合，在陈春花院长看来，产品和服务的价值不是互补关系，而是平行关系，产品有产品的价值，服务也应有服务的奇特价值。

在这些理论体系下，保险产业链中有机会出现生产、销售、服务的新格局，其中保险服务将会作为全新的领域和必要的环节，在产业链中独立存在，以顾客为服务对象，承接其家庭所有保险产品的常年服务功能，从而构建保险服务的新业态，而这所彰显的，正是保险专业中介无可取代的价值所在。

放眼望去，世界主流保险中介大鳄包括美世、韦莱韬悦、怡安等，无一不是深深打上了服务的烙印，专业咨询、风险管理以及定损协同等，已经成为那些保险中介大鳄最重要的标签。

蒋铭在讲演中倡议：“身处全球最好的保险市场，转变专业中介的价值创造方法迫在眉睫，从致力于销售转变为加码于服务，将是中国保险专业中介参与世界竞争的关键所在。”