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关于品牌自播，快手是个不错的选择吗？如何在快手上进行品牌自播？

与去年对直播的狂热追捧不同，今年无论是平台还是品牌都对品牌自播寄予了极大的想象，而快手也成为品牌自播的重要组成部分。选项。

近日，我们采访了海澜之家品牌自播及快手商业化海澜之家对接运营的相关负责人。本文将以快手的海澜之家探索为例，谈谈快手品牌自播的体验与思考。

单日GMV达到115万元后，

海澜之家准备在快手月投资数百万

海澜之家主播立本身穿白色T恤，戴着黑框眼镜，照常走进直播间，开始了直播的一天。

“来吧，这件衣服显白，遮肉，显瘦，喜欢的话可以直接拿一号链接。”

不同于直播强调爆发力和感性，海澜之家的直播每天至少要坚持10个小时。所以，立本和其他6位主播轮流介绍新品和热门产品，回答直播间观众的各种问题是很有必要的。

直播间的观众也配合的很好。一边在评论区问“你有运动裤吗”“150斤以上穿什么”等问题，他们根据主播的推荐选择了适合自己的产品。

发射，回报，下单，这是快手海澜之家的每日直播。自2021年初决定转为自播以来，经过近半年的探索，海澜之家在快手上的品牌自播走上了正轨。

但一开始，海澜之家的自播探索并不顺利。

从商业化的海澜之家对接运营情况分析，海澜之家自播遇到“复购率下降、托盘更新频率”等问题。快手电商强调私域回购的逻辑。财报信息显示，快手电商用户的平均复购率从2019年的45%上升到2020年的65%。要想提高自播复购率，品牌必须不断更新货盘让老粉丝能买到货。

变化从增加快手电商端和商业运营部开始。

4月，快手商业化海澜之家对接运营，针对海澜之家直播间运营、主播运营、投放策略等提出多项优化建议，并为海澜之家涨粉设定优先级，策略用于积累私域流量：“第一周，80%的预算用于涨粉；第二周，50%的预算用于涨粉；前2-3大促大神，100%的预算都用在涨粉上，同时用粉丝拉场景，用磁力金牛做转换。”

此外，海澜之家开始增加直播间的产品品类、提高短视频发布频次、使用群聊功能进行私域运营等，并逐步加大自播投入。

“快手私有域的重要性，既是优势，也是劣势。确实，在快手的早期，你并不能立即看到好处”，快手商业化的海澜家庭对接操作说明。上线策略调整后的几天内，海澜之家日均GMV提升至5万，ROI也有所提升。

5月，海澜之家策划了一场深受粉丝喜爱的活动。仅有21万粉丝，50万元的销售目标，品牌单日自播GMV突破115万，单场游戏涨粉10万，成为快手服装行业第一品牌单日自播销量突破百万。

目前，海澜之家日均GMV为30万元，整个6月支付的GMV达到1020万元，新增粉丝55万。海澜之家在快手的自播探索已经逐渐走上正轨。

那么，海澜之家这六个月在快手的自播探索中积累了哪些经验呢？

分布测试

在开始自播之前，海澜之家还选择了“入驻明星直播间”和“邀请网红带货给明星”试水直播带货。海澜之家公开资料显示，2020年前三季度线上营业收入同比增长55.54%。

对品牌方而言，试水配水一方面可以与专家建立合作关系，构建长期稳定的配水网络，为品牌自播奠定基础；另一方面，它可以快速掌握用户的产品偏好。，寻找更精准的消费群体，挖掘快手电商生态中品牌和产品的爆发因子。

运营层面

与达人直播的气质不同，海澜之家的自播更强调日常性，主要是为了满足用户的购物需求。为此，海澜之家专门为快手配置了十几人的自播团队，包括主播、场控、播音助理、运营等，每月投入数百万预算用于流量购买与演示者一起训练。

以主播为例，海澜之家的主播以自我孵化为主，立本等主播也成为了直播间观众眼中的熟悉面孔。与其他主播强调颜值和激情不同，海澜之家的主播形象更加亲民、接地气。“我们也会在短视频中塑造主播的个性，进而吸引主播。”海澜之家品牌自播负责人表示。

此外，海澜之家还确定了“1+N”自播模式，将快手官方旗舰店打造成超级店，同时发展多个品类矩阵店，最终实现1和N的共同成长。

流量等级

民族品牌天生就有自己的粉丝。不仅有人才，海澜之家等品牌也可以进行个性化运营，从而实现私域沉淀。

海澜之家采用“公域+私域”相结合的方式。一方面通过快手金牛座等官方工具涨粉付费，另一方面使用快手群聊功能。建立粉丝群，进一步积累私域流量。

快手电商的优势在于可以沉淀出稳定的、可触达、可沟通、可消费的私域。据海澜之家品牌自播相关负责人介绍，“下一阶段我们将继续保持涨粉的增速，同时实现常态化日销量逐步增长，为下一个展示柜节省能源”。

商品层面

得益于多年来积累的产品供应链，海澜之家采取“新品+热门机型”的分层策略，价格以68-128元为主，每天有10%到15%的产品更新。多款流行的男士T恤、短裤等，保证老粉丝也能买到货。

整体来看，通过分销测试、公域流量购买、品牌账号个性化、私域流量运营、产品针对性调整五个方向的综合直播策略，海澜之家在快手’ s自播业务取得了不错的成绩。

同时，这也进一步验证了快手电商STEPS品牌经营方法论：品牌自播、公域流量加持、人才分销合作、私域业务回购、品牌渠道专供。

6个月GMV1.2亿，10天涨粉590,000

刚刚结束的“快手616精品购物节”，快手电商GMV突破100万次，直播会话达到2439，整体活动曝光量达到547亿次。此外，还涌现出一批独具特色的品牌自播案例。其中，自播GMVTOP10品牌有韩熙珍、中国珠宝、海澜之家、小米、OPPO、紫美堂、BEXEI、板木华天、欧诗曼、安踏儿童。

这些品牌通过不断的实践探索，逐渐总结出自己的品牌自播方式。

生产快手渠道特定产品

口水娃成立于2002年，是传统的线下零食品牌，但进入快手后，不到一年就实现了月发货6000万元。此前，新邦也曾在《》一文中对扣水洼进行过相关报道。

为了服务快手老兵，酷水娃开辟了生产线，生产直播专属产品：一方面架设托盘台，产品根据直播实时更新@直播 反馈；另一方面，产品灵活调整包装，转变为快手用户喜欢的平价款式。

巧合的是，他和她钟爱的家纺品牌，入驻快手6个月，累计GMV超过1.2亿元。其中一个重要的原因是为快手的用户定制一条生产线，形成一条线上线下事业线，更好地满足线上需求。