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伴随着强烈而有节奏的音乐，在延伸跑道的远处走向镜头，步伐坚定而自信；下一秒，快速脱掉陈列的衣服，穿上新衣服，转身，Pose。

这不是某个时装周的后台，而是几乎每周都在徐山上演的一幕直播间。也正是在这里，爱马仕、LV、香奈儿等高端奢侈品以及众多有品位的小众设计师产品都处于紧缺状态。

“高颜值只信山姐”是长期霸屏的许山直播间的评论。在部分主播还在喊“9元9秒杀”的浪潮下，许珊带领粉丝在奢侈品赛道上逆流而上，轻松创造了下单过亿的市场成交额。

在正在进行的上海时装周期间，徐珊受邀担任快手时尚主播，利用短视频和直播帮助新兴设计师品牌快速接触更广泛的消费人群。

在这场“逆行”中，奢华天后徐珊和快手老铁，谁造就了谁？

“把钱放在自己身上”

“主播结婚了吗？” “主播有十个孩子！”虽然是玩笑，但以平台的青春活力与主播相比，徐珊不算太年轻。

出生在中国东北，今年36岁。折腾的性格给了她丰富的人生阅历。年少时怀揣演艺梦想来到北京，成为中国大陆较早的一个女团的艺人。她还两次出现在春晚的舞台上。之后也尝试过金融、投资、美妆等领域。

作为电商企业，许山是半路出家。

2017年，短视频平台处于发展初期，电商风口还在淘宝网红店。徐珊和丈夫以实验的态度，跟风经营一家美妆供应链公司。他们在淘宝上做起了跨境电商业务，专门为当时各大平台的名人、名人提供用品。同时，它也起到了明星系统的作用，帮助一些短视频大V经营店铺。

2020年伊始，和大多数跨境企业一样，徐山的供应链业务也因突如其来的疫情而中断。由于人流量下降，合同到期导致合同购买能力下降，徐山堆积如山。大量库存。

面对库存压力，许山为了清库存，开了一个快手账户。 “我们当时想，我们自己做不了人才，反正要投资培养新人才，不如自己花钱。”

2020年4月，徐山重整旗鼓，开始组建以自己为核心的内容团队，从嫁给别人到自己当老板。

处于起步阶段的徐山面临两大难题：粉丝不够，精准粉丝不够。他们通过各种渠道花很多钱给涨粉，但效果却很小。

“当时我们压力很大，因为说实话，如果投入产出比达不到，就等于赔钱。那个时候，我什至梦想着如何涨粉，如何精准粉。”

“我记得用过小电通，现在磁牛的前身，帮助我们精准定位我们需要的粉丝，快速把这些粉丝从公域流量拉到我们的。从私域，它会变成一个我们可以长期使用的资产。”

但作为后来者，这些困难只是冰山一角。 快手电子商务的激烈竞争，怎么就这么容易打败？

“逆流而上，卖一些不同的弯道超车”

“当时快手的头部专家基本成熟，在很大程度主导市场话语权。”

卖币一段时间后，徐山夫妇意识到自己并不占上风。粉丝这么大，几乎不可能从嘴里抢到食物。

那为什么不绕过它们呢？ “如果你卖了一个大Vs达不到的产品线，你能在弯道上超车吗？”在这个想法的指引下，徐山夫妇选择了一条新赛道：高奢。

“我认为我应该卖一些不同的东西，即使我的数量很少，但我必须精确。”

虽然思路新颖大胆，但徐山也明白，选择这条赛道，就是选择了“超难”模式，“说实话，当时我们身边的人并不看好我们买高端货在 快手。”

为了拿到高端货源，徐山开始通过各种渠道和关系想办法。

“当时我们接触了很多设计师和品牌，但是他们来会比较忌讳快手直播，因为他们一般的销售方式还是传统的，线下和旗舰店已经很强大了，一个稳定的渠道。”

直播带货关注人和货市场，虽然主播和平台到位，但是没有货，卖什么？

面对这样的困境，许珊的老公宝哥坦言自己“孤立无援”，“我特别希望他们来快手直播，因为我知道珊姐带来的东西肯定会爆炸，但其他人有各种各样的担忧。”

虽然觉得委屈，但两人并没有放弃。知名大品牌做不到，就从小众设计师入手吧。由于徐珊出色的颜值和表现力，缺乏平台和推广渠道的设计师品牌逐渐在他们的直播间中找到了市场，而独特小众的服装也帮助徐珊稳定了一批高粘性，高垂直度的粉丝。

此外，还有《如何挑选大牌包包》等一系列优质短视频内容。 《打击假奢侈品圈传闻》也确立了许珊“奢侈品女王”的地位，“反正我也得买包，那我就浪费了，不能开个玩笑试试看。”

一切准备就绪后，徐山开始了第一场高级时装秀直播。

“再造线上高端商城”

“第一个直播2020年4月，上线人数只有200人，但GMV却超过10万。然后那个时候，我还挺飘的。”

回想起第一场直播的成绩，包哥还是很兴奋，“50万、70万、100万、150万……每天的销量都被惊喜认可了

开心。”在此之前，许山从来没有卖过100万，顶多20万，但那段时间，每天开播，销量都在增长。

直到618，徐山凭借60万粉丝实现了600万的销量，最终一炮而红。 “那个时候，我们不知道怎么投资，连小二是谁都不知道。直播靠山姐。”过去，淘宝双11只能做700万的销售额，但这样的业务并没有商业投资。刘晓波《苏直播》的成功，也让许珊夫妇充满了信心。

一口气，2020年“919”许珊生日特辑，许珊GMV破千万，2021年生日会转身用“破亿”成绩证明自己”数据出来后，连我都不敢相信。感觉就像在为呼吸而战。”

庆功宴结束后，徐山冷静了下来。感觉特别深。

第一个，“我们真的长大了，有办法了”。从最初的半路做电商，以为烧钱就可以烧粉丝和销量，现在徐山的团队有了系统的方法和工具。在优质的内容、优质的商品和高粉丝粘性的基础上，在众多顶级主播同时开播、竞争激烈的情况下，磁牛座等工具的使用，让他们更胜一筹。在当时90万粉丝的基础上，可以做到直播间人气稳定在1万以上。

第二，“快手有钱人太多了！”。 “当天销量1000万，最高单价超过8万，我在快手上卖过爱马仕。”

在像快手这样的国家级应用平台上，与其沉迷于平台的调性，不如看看细分账户的特点。对于徐山来说，在快手选择豪华赛道并不是一时兴起，而是基于深远的观察和思考。

其实在快手这样一个拥有庞大活跃用户群的平台上，粉丝的关注行为本身就是一个精准需求和细分市场的过程，在长尾水平也足以支持垂直细分市场。

“虽然我卖的是高端产品，但我发现买我产品的人很多都是在低线城市，因为他们也有变美、购物的需求。但在他们的地方，没有一线商场和大牌实体店，所以我设置的直播频道变成了他们的大牌商场。我这里有很多东西，而且很便宜，当然是从我这里买的！”单姐说。

我们千万不要感叹，徐山夫妇的独到眼光。在快手这样的生态中，商业的范围更广，包容度更高——无论是小企业，还是一线品牌，还是国际品牌，都能在这里找到市场，扎根。

“成为下一个薇娅”

“珊姐，奢侈品秀什么时候开？” “上次小香大衣回来了吗？” 直播间，对高奢产品的需求随处可见。而徐山的粉丝可以说是快手里最厉害的一群人，“我92%的粉丝都是女性，而且‘富婆’也不少，我的单场消费前十消费清单。5万多。”

从小透明，长成快手奢侈品一姐徐珊，492万粉丝热血沸腾快手@快手消费者对奢侈品总是有需求的.

不仅如此，快手的私域流量具有更高的信任度和更高的粘性，也让主播与粉丝、粉丝与粉丝之间的情感联系更加紧密。都是老粉丝，因为我们贵，新粉丝不敢贸然购买，他们会在下单之前观察几个直播，但只要下单基本就变成铁杆粉丝。”

新粉丝的“观察”其实是一个建立信任的过程。而这种类似于社区与邻居之间的“市场精神”，以及家人之间的情感交流，让粉丝们对徐山有着不可替代的信任，也意味着更强的种植和转化能力。

在单亲家庭长大，粉丝的反馈也让许珊感到温暖，快手也让她有宾至如归的感觉。但另一方面，粉丝数量的增加也意味着更大的责任和压力。

为了给“家人”提供更优质的物资和更体贴的福利，许山只能更加努力。

在很多人眼里，许珊的生活比大多数人的生活还要精彩，但在她看来，也比大多数人无聊——3点睡觉，10点起床，拍完所有剧集当天，准备直播，检查选集、素材、效果和脚本，直播 直到深夜，一天又一天。

“我几乎没有生命。你要付出一百倍，一千倍，一万倍。为什么很多人坚持不下来？因为他们感到疲倦。”

在瞬息万变的直播行业中，徐山“不敢累”，于是贸然停播退出。崩溃的是整个团队，还有球迷寄托的情感和信任。

更何况，对于徐珊来说，快手奢华的蓝海，不断展现潜力，激发了她征服的欲望。

“我是一个喜欢挑战的人，我希望成为下一个薇娅。”