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在快手中，月销售额1000万，这是汪言团队最近的成绩。与超级主播的带货能力相比，并不算太惊艳，但对于桑蚕丝这样的小众服装来说。这已经是一个奇迹了。

王燕从事桑蚕丝制作20余年，逐步打通了面料开发、花型开发、设计、制板、生产、销售的全产业链。对王艳来说，桑蚕丝确实充满了她的生活，但在消费者眼中，桑蚕丝仍然是一个“虚拟”的存在：线下门店的数量与其他棉麻材质相比。衣服是稀有的，价格往往比其他材料高很多。大多数消费者缺乏对桑蚕丝的认识。

针对桑蚕丝的这些问题，王艳于去年3月开通了“京龙津”账号（快手：Wangjing1973），并决定与快手一起尝试突破，依托平台的公平的流量分配机制），让更多人通过短视频和直播发现“动态”的桑蚕丝。

如今，快手汪言团队的收入一路飙升，年初涨到600万左右，现在已经突破1000万大关。线下工作20多年的王艳，将全部精力投入到线上，依托快手平台实现桑蚕丝知识普及和产品销售，依托快手电商优势实现小众市场垂直破圈。

小众垂直品类“大众化”

“我们在快手直播房间里宣传的是尽量不先买。”

与其他主播不同的是，即使老铁想下单，直接主播也会让老铁慢下来。桑蚕丝属于小众品类，产品领域比较专业。如果你买的时候不懂产品，会造成很大的麻烦，所以他们基本上都把粉丝推广到直播间观察一段时间，看看其他粉丝提出的问题增加你对桑蚕丝的认识。

在快手中，汪言的团队需要先给老兵们一个教训，让更多的人了解桑蚕丝。

王焱的直播“讲课”方式看似合理合理，但要让看过视频或直播的老铁在今天的时间停下来“听课”，实在是不容易钱。这一切的前提，是一个公平的推荐机制，让“0”能被更多人看到，因为除了公众人物，平台上的新卖家大部分都是“0”，处于少数人的尴尬境地粉丝少作品，但快手的均等流量分配机制，并没有向大V倾斜流量，而是给了“0”同样的机会被老将发现。这也让小众品类获得了更大的舞台，在更多人的了解下深入到更多人的心中。

普及后，需要测试客群与商户的匹配准确度。比如一个喜欢滑板的22岁街头男孩，很可能不会成为汪言的客户。王艳介绍：桑蚕丝的客户群主要是40、35岁以上的中老年女性，客户层次消费比较高，消费力比较强，因为毕竟桑蚕丝在面料方面。，应该是上等面料，主要是医生、教师或政府人员，都有稳定的高收入。”

快手虽然用户以年轻人为主，但在庞大的用户群面前，一小部分中老年潜在客户在王艳等商家面前依然是一块巨大的蛋糕。据王艳说：“快手粉丝比较准确，基本都是来了就买东西，而直播间的人气都是1500-2000，这些人基本都是留十分钟，你就买，每个直播的流量基本在4万到6万之间，我们的单价可能比别人高，日成交量差不多70万，月成交量在10-20百万左右。 ”

从业20多年的王琰很快找到了快手电商的“使用指南”，并迅速成为了退伍军人的老师。快手日益完善的电商生态已经为新入驻的小白商家搭建了“电梯”，让商家可以顺利找到自己舒适的节奏和销售方式，而不是去适应快手@ > 模板，快手平台以开放的态度和服务连接商家和用户，让好产品为自己说话。

汪言并没有很早就用快手，直到去年3月才正式使用。“其实直播这个行业一直在关注，但是当快手在这里开始直播的时候，我们其实已经来不及了，我们是抱着尝试的心态去做的。尝试了之后，我还是觉得挺震撼的，出货量惊人。”

汪言虽然是桑蚕丝领域的老玩家，但是快手开头的他有点陌生。他们正在努力寻找快手“规则”和成功的模板。他们逐渐发现，在快手，他们只做自己，好产品在快手都有自己的光环。“很多来直播间的顾客都是来买货的，虽然对桑蚕丝了解不多，但耐心跟他们解释后变现的比例还是很可喜的，复购率也很高很高。”

在快手，好货源“会说话”

在商家初步得到老铁的认可后，下一步就是让老铁成为铁粉。在 快手 中，信任通常比其他地方更容易。

在快手，强有力的买家权益保护措施，让老铁们放下了很多后顾之忧。快手一直在加强用户体验和维权，让用户在看视频的同时下单 安心购物，享受优质购物体验。快手电商为买卖双方提供快手商品、淘宝、有赞、魔筷、拼多多等正规交易渠道，多方面保障整个交易过程。

但是，这并不意味着商家处于被动地位。快手的电子商务规则都是针对非法商家的。对于物美价廉的商家来说，优质的产品在快手广告中是最有效的。在王艳眼里，好东西会说话快手：“我们是货源卖家，从面料开发到生产销售都是独立完成的，这也保证了我们的品控和价格，比如应该有一个大在成本方面比其他人有优势，所以我们这里卖的东西快手很便宜。”

目前，王艳团队不同价位的产品加在一起计算，平均单价基本在100元以上，这与桑蚕丝产品在消费者心目中天价的优势也有很大的优势。

好货主源是快手进入电商领域的初始起点，主要是很多好货源厂家本来就是快手的用户，比较容易融入在线社区。当原产地厂家生产直接面对消费者时，中间渠道和品牌溢价降低，自然会带来高性价比的产品，从而实现买卖双方的双赢。

春节前，王艳的粉丝只有20万，但随着人气的积累和口碑介绍，好货源为他们吸引了更多的顾客。春节过后，疫情期间，粉丝数最近增加了几十万。，给王艳带来了不菲的收入。“我们的快手粉丝大部分是购物迷，复购率比较高，开播就开始有客户关注我们，黏度很高。” 私域流量下的高复购率与粉丝粘性有关，让汪言看到了快手直播的更多可能性。

“现在我们的销售端基本在快手直播，线下我们也会发给别人做直播，一些线下实体店也会做一些批发，主要还是我们自己的销售为主. 到 8、 9 月，我们应该可以达到 100 万粉丝，我们希望在年底前达到接近 200 万粉丝。

如今，王艳的整个团队约有200名员工。今年的目标是达到200万粉丝。他想通过快手平台继续让200人遇见200万人，让小众消费品跳出“舒适圈”，借助快手，让桑蚕丝来到公共生活。