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3月23日，快手（01024.HK）发布四季度及全年业绩，商业化表现突出。数据显示，网络营销（商业化）增长最为耀眼，2019年全年营收219亿，同比增长194.6%；第四季度单季度收入85亿，超过2019年全年，并创下2020年单季度收入记录，占总收入的47%，超越直播打赏成为拥有本季度最大的收入贡献。快手在业绩公告中将商业化定义为“支持我们长期发展的核心战略业务之一”。

快手磁力粉丝业务及电商营销运营业务负责人阿文表示，快手商业化的快速增长并不令人意外。它是基于产品的“信任”连接的，即快手用户关注内容时，不仅仅是订阅一条消息，流媒体更关注内容背后的创作者，形成连接、感知、信任以及人与人之间的依赖。

阿文认为，快手作为一个社区平台，其商业化是一个自发的内循环成长生态，可以很好的将电商业务与流量广告共同发展，相互融合形成良性生态闭环。这就是快手业务的化工产品和生态优势，也是其迅速爆发的根本原因。

值得注意的是，在商业产品方面，快手电商营销产品（包括小点通、快手粉丝）对电商商家的赋能越来越有效。这进一步促进了快手电商业务的繁荣。阿文透露，快手将提供统一的电商营销解决方案，融合了快手粉丝和小点通在电商营销方面的能力，不仅让客户感知更容易、更有效，也促进了快手电商的繁荣。营销服务生态，“在电商营销的场景下，我们倾向于有一个统一的平台快手刷粉网站推广，客户可以用一个账号使用更多的资源，无论是硬播资源还是原生资源。”。

以下是对阿文的采访摘要：

Q：您如何看待私域流量对商业化的影响？

A：在商业化方面，私有域在短期内可能是一把双刃剑，但从长远来看可以带来更高的价值。

短期的双刃剑体现在两个方面。

一方面，对于商家和广告主来说，私域积累的粉丝可以持续触达，营销费用不是一次性的，而是可以持续转化的，这是好事。对于平台而言，商家和广告商短期内可能会在平台上购买较少的流量，营销支出可能会减少，这可能会影响短期内的商业化收入。另一方面，在流量控制方面，私域强的平台弱于纯公域的平台，对平台商业化不利。

但从长远来看，快手希望客户能够在平台上做长久的生意。快手在私域的优势可以为商家降本增效，帮助客户长期留在快手，为快手平台创造更长期的价值。快手也将继续保持对私域的重视。

Q：在快手上，只有少数粉丝（比如10万）可以通过运营赚钱。这是许多其他类似平台所没有的功能。为什么？

A：快手是一个社区，而不是一个媒体平台。这是本质的区别，而不是一次性的流量销售。

比如快手用户关注主播后，真的很关注。他会真正观看主播制作的内容，了解这个人的相关信息，从而与主播建立社区认同感、感知感和联系感。

在一些媒体平台上，用户的关注度代表订阅的含义，即订阅公共领域的内容流，但不一定感知和认同内容创作者。

因此，快手用户关注主播并建立联系形成依赖和信任后，他们比媒体平台的关注更“信任”——因为内容产生了对人的感知，所以如果主播做了一些商业行为，粉丝会愿意为此付出代价。

Q：除了这个优势，快手商业化还有哪些差异化优势？

A：快手不仅仅是一个媒体，更是一个社区。社区里有人际关系，人与人之间的关系会自发地导致生意中的生意。因此，从长远来看，快手的商业化是一个内部循环。的事。

反观媒体类产品，卖流量有导流效果，是有外循环的广告业务，当然这是个好业务。但是，像快手这样的社区化产品，自然更适合做内循环业务。基于人与人之间的信任感，可以在社区做长久的生意快手刷粉网站推广，而不是简单的买卖流量，洗一次用户。同时，内循环业务会更容易做，可以做的时间更长。例如，快手电商的高复购率就是这一因素的体现。

问：快手的商业化和电子商务的发展令人印象深刻。作为磁机粉丝业务的负责人，以及磁机电商营销运营的负责人，您觉得小电通和粉丝是如何为商业化带来更多这么好的成绩的呢？?

A：我们先从小点通开始，它最初是为商家设计的电子商务营销工具。2019年直播电商越来越火的时候，越来越多的商家想在快手上卖货，但是当时还没有特别好的商业工具来服务商家，但是商家的需求是真实的，所以有通过“播放列表”将其他主播房间的流量引流到自己的直播间的行为。

这种方法虽然笨拙，但相当有效。风扇的速度和数量都很好，但也有很多问题。突出的问题是效果的确定性和可控性相对较弱。我们意识到快手商业化系统的这一部分还不够完善，于是小点通应运而生。

说起快手粉丝，就更早出现了。但它最初的定位其实并不是电商营销，而是作品推广，主要是为了创作者帮助他们增加粉丝。

后来在2019年电商直播开始兴起的时候，主播们并没有特别好的粉丝和引流工具。快手翻条上线直播翻条，帮助主播在开播时引入更多流量和人气。经过2020年的不断升级，快手粉丝不仅能实现精准的粉丝增长，还能提升直播购买的转化率。

因此，快手翻条和小点通有着不同的初始使命，但在直播电商的大趋势下，都在电商营销中发挥着巨大的作用，印证了市场需求。

一个好的商业工具必须有一定的确定性（相对于列表），并且可以进行优化；然后是易用性；可达性，小店通可以在销售体系中触达客户，而粉丝对于中小客户的价值非常高。渗透率。这些是我们目前正在努力的方向，最终我们希望提高客户的营销效果。

Q：在您的演讲中，您对快手粉丝做了两个定位：快手生态的加速器和商业价值的放大器。能否详细说明。

A：我一直在说快手粉丝有两个使命。一是作为商业工具为公司带来收入。二是让快手创客生态带来更健康的发展。

快手粉丝其实是C端产品，会触达大量消费者。如果不加以控制，肯定会变成头部生态。因此，快手粉丝故意做出一些流量倾向。从结果可以看出，快手粉丝在整个中小客户中的渗透率。率很高。相应地，整个生态也更加健康。

Q：快手翻条和小点通未来会考虑分开做生意吗？

A：小电通本来就是为电商营销而生的，快手粉丝也有电商营销的一部分。所以在不久的将来，我们倾向于做一个统一的电商营销方案，它们在能力上有一些区别——一个是广告流量，一个是原生流量，所以在不久的将来我们会把这两种能力做一个综合，最后做一个统一的解决方案。这将带来三大好处：客户感知更简单、效果更好、我们的服务能力更强。因此，可以为客户带来更好的成长空间。

Q：在整个电商营销中，除了这两款产品，未来还有没有其他的考虑和布局？你能简单谈谈吗？

A：我们将倾向于合并而不是分裂。电子商务营销实际上有两种产品可供选择。对于客户来说，不是更少，而是更多。因此，在电商营销的场景中，我们倾向于有一个统一的平台。在这样一个统一的平台中，客户拥有一个账号，可以使用更多的资源，无论是硬播资源还是原生资源。的资源。

Q：现在整个互联网都面临流量瓶颈，这对整个快手商业化会有什么影响？有没有什么对策。

A：流量问题，一方面必须是产品合作伙伴增加DAU，另一方面是增加用户时间和单用户价值的问题。最终对转化和商业化价值更重要的是总使用时间，而不是 DAU。就像一些工具产品一样，DAU看起来很高，但每天可能不到一分钟，商业价值可能有限。

快手是一个用户使用时间增加的平台，这是一个加分项。包括去年，我们升级了产品，增加了单线流量的比例，这也有利于商业化。此外，快手拥有更多的品牌客户和更好的客户结构，有助于提升我们的单用户价值。所以，今年快手的商业化应该会有很大的增长。（文：李锐）