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有赞快手店家画像研究有赞 商业中台 行业剖析 本报告主要研究有赞快手店家整体特点表现，不同类型快手店家的特点差别，以及在快手直播带货场景中的痛点和需求，为有 赞针对快手店家服务、产品功能优化和销售策略提供支持，更好的推动有赞快手店家直播带货。 快手店家定义：从店家有第一笔快手订单开始累计，累计快手订单数小于等于50%的店家。 本报告数据来源三部份： ①店铺所属省份和城市、店铺分层、店铺类目等数据取数于2019年12月3日之前所有的有赞微商城快手店家；②问卷调查数据， 投放周期：11月1日-11月25 日；③商家采访数据，11月S交易层级A交易层级B交易层级 C交易层级在做快手 计划做快手男装 美妆 鞋靴 休闲零嘴 女装 美妆 童装 茶喝酒水 生鲜蔬果 美妆 美妆64 39 5 1 1 1 2 1 1 2 1 1 1 目录 如需开通有赞，欢迎联系大圣从全省省份分布来看，快手店家数目Top10省份中，河北、广东和湖南表现最突出，其次是江浙、东北三省地区。（快手用户地域分布中的Top3省份依次是浙江、广东和湖南）快手店家省份分布图快手店家数目Top10省份排行情况广东广州河南河北山东河南山东河北山东济南 数据来源：截至取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家有赞· 商业中台丨行业剖析从全省城市分布来看，快手店家数目Top10城市中，广东广州高踞首位，其次是山东临沂和山东济南表现较突出。

从城市级别分布来看，二线城市的快手店家数目最多，其次是三线城市。快手店家城市分布图快手店家数目Top10城市排行情况南京 南通 石家庄 长春 杭州 北京 上海 广州 哈尔滨 杭州快手店家城市级别分布一线城市 新一线城市 二线城市 三线城市 四线城市 五线及以下城市 数据来源：截止取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家有赞· 商业中台丨行业剖析在快手店家总量Top20的城市中，对比各类目店家比列，女装店家数目占比有显著优势的分别是大连、长春和日照，男装表现相对有优势的是杭州和宁波，美妆表现相对有优势的是北京和上海，鞋靴表现相对有优势的是扬州和淮安，箱包首饰表现相对有优势的是大连。鞍山南京南通新乡T 南京op 北京类目是根据有赞一级类目统计，20北京合并的类目有：城 成都男装 “生鲜蔬果、休闲零嘴、蛋糕烘培、市 北京童装 贡茶酒水、滋补保健、粮油米面、的乳品 综合乳品、食品”店 长春美妆铺 金华日用百货类 天津目 西安鞋靴分手袋首饰布 南京其他情 广州况 北京河北石家庄上海宁波整体 数据来源：截止取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家有赞· 商业中台丨行业剖析从交易分层来看，在所有快手店家中，A等级的店家数目占比最多，其次是C等级店家。

（SAB等级的快手店家数目显著低于盘面整体店家表现）在SA等级店家数目Top10城市中，广州和新乡均是占比最多的城市；其中对于S级店家数目，徐州表现较突出。快手店家店面交易层级分布级快手店家数目Top10城市排名级快手店家数目Top10城市排行广州广州新乡新乡新乡永康北京天津河北郑州新郑郑州莆田长春保定郑州杭州S A B C D E F Z 付费30天内南京南通杭州备注：仅剖析目前已认证且处于营业中的店面(有交易分层的) 数据来源：截止取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家有赞· 商业中台丨行业剖析在所有快手店家中，有赞微商城店面配置有微信公众号的店家比列，以及有小程序的店家比列，均远高于微商城店家盘面表现。有公众号的占比情况有小程序的占比情况快手店家接近5倍快手店家4倍盘面店家盘面店家 数据来源：截止取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家有赞· 商业中台丨行业剖析 如需开通有赞，欢迎联系大圣从主体认证名称来看，其名下挂着2个及以上有赞微商城店面的快手店家中，还是2-3个店面数目居多；调查和采访店家中，有70%的店家有2-5个快手账号，快手店家已渐渐产生“多店面多账号”运营的策略。

有赞微商城店面数目分布：1个主号，2-3个备用号 老板的帐号来直播卖货，老板娘的号通常不卖货主要教化妆方法。——安杰拉旗舰店 2个帐号，大号（20多万粉丝）导入大号，小号做活动、甩货。——南蔷家2-3个 4-5个 6-10个 10-20个 20个以上 1个主播账号，其他2-3个备用（几十万）很少发作品。——陶子家工贸备注：仅统计有主体认证公司名称的店面 数据来源：截止取数日期12月3日之前所有的有赞快手店家，综合店家采访、问卷调查统计（N=65 ）有赞· 商业中台丨行业剖析快手直播带货商品品类中，美妆和男装占比最多，表现最为突出；有近5成店家在快手小店的商品来自多个渠道，除了有赞，快手自建小店（快手商品）使用率最为突出。快手小店在售商品品类快手小店在售商品来源美妆56.9%来自有赞100.0%男装52.3%鞋靴30.8%快手自建小店36.9%手袋首饰24.6%家装家纺24.6%来自天猫20.0%日用百货23.1%来自2个及以上渠道来自魔筷星选6.2%的占比约5成女装21.5%综合乳品21.5%来自拼多多1.5%茶喝酒水15.4% 母婴用具(孕婴/玩具/童装等)13.8%来自易迅 1.5%运动户外6.2%数码电器3.1%其他 1.5%Q. 您快手小店中的在售商品主要有什么品类？【多选】Q. 您快手小店中的在售商品分别来自什么渠道？【多选】 数据来源：综合店家采访、问卷调查统计（N=65 ）有赞· 商业中台丨行业剖析目前绝大多数快手店家主要通过快手直播带货，但整体卖货渠道仍呈现多样化；仍有部份店家表示会选择多渠道经营或有计划拓展其他线上渠道。

未来经营渠道的计划10.8%分店微商城 已有一个天猫店，陆续都会有几家天猫店。——安杰拉旗舰店天猫 主要以快手为主，研究透了再扩充其他渠53.8%35.4%道。（目前有陌陌有赞微商城、淘宝店面，也弄过抖音）——华艺圈抖音 会多拓展一些销售渠道 （目前已有抖音、火山、淘宝、头条等线上渠道）京东——每日好货君不确定不仅快手，也会在其他社交平台/渠道上发展和经营拼多多专心只做快手Q. 除了快手渠道，您公司/团队主要的卖货渠道还有什么？【多选】Q.您团队未来在经营渠道方面的计划是? 数据来源：综合店家采访、问卷调查统计（N=65 ）有赞· 商业中台丨行业剖析目前绝大部分店家对“私域流量”认知较弱，基本无意识去培养自己的私域流量，普遍觉得目前没有时间精力去营运，快手店家觉得公众号的互动性较差，粉丝黏性不高，希望更快获利的形式。认知弱： 认为营运微信公众号维护较难，没有时间或人手不够 微信公众号在做，公众号几千个粉丝从快手导流过来的，感觉营运难。——大蒙子 认为微信公众号无法引流，互动性差，粉丝黏性不高教搭配 认为社群团购的活跃和转化较差 有10来个个人微信号，后来就做了个公众号来引粉丝，一段时间后就舍弃了，发现营运精力不够，今年没有再做了。

——陶子家工贸 没有再做微信公众号，感觉经营上去比较费力，意义不大，认为很多人不在公众号起来玩了。——茶芙巷娜姐 有过经验，卖五常大米的公众号，发不错的软文转发疗效挺好，涨粉很快、吸粉很精准，但是没有考虑拿它去做，认为公众号是过去式的社交电商，互动性很差，5G马上就要来了，短视频平台未来是电商趋势。有考虑过怎么经营陌陌上3万多人，但没有精力去思索如何营运这部份顾客。——南蔷家 拉进来相对简单（找各类信息流去推小程序），但后期维护很难。消耗精力，社群团购的活跃、转化很差，更希望快一点的形式 （快手）——每日好货君 数据来源：有赞快手店家采访有赞· 商业中台丨行业剖析绝大部分快手店家仍比较看重粉丝流量的日常维护和经营，“流量是王道”在快手直播带货场景中仍深受关注；其次是须要对快手平台的经营规则进行指导，操作方便、稳定好用的交易功能也是快手店家卖货的关键影响诱因。粉丝流量的维护和经营72.8%快手平台经营规则指导 （售后服务、交易纠纷、商品规范等）62.1% 关心如何引流、粉丝黏性、留存。——越袖服装 最关心流量（微信公众号粉丝的维护）——媛福达商城 操作方便、稳定好用的交易功能 （运费模板、商品发布、下单等）46.6% 和大主播之间的差别是涨粉难，没有自己的定位，不知道如何推广、拍什么样的段子，希望帮忙找专门负责营运的机构。

——购物狂贝姐对接快手KOL合作35.0%货源/供应链的稳定性22.3%帮忙找货、对接货源21.4%电商基础营运知识和技能培训 （客服、售后、运营、美工等）19.4%电商配套工具的使用（打单工具、ERP等）15.5%Q.在快手直播带货，您在什么方面比较关注/需要支持或提供指导？【多选】 数据来源：北京引领者说峰会面向所有参会店家（计划和在做快手）的问卷调查，以及后台问卷调查统计（N=103 ），商家采访 有赞· 商业中台丨行业剖析 如需开通有赞，欢迎联系大圣以团队性质、流量和货源为参考标准，快手店家主要可以分为以下五大类：公司性质，有自己的主播， 家人组队自己播，团队分工本身是快手娱乐/娱乐无自己主播/无流量，隶属MCN机构且有一定的团队规模简单（比如夫妇、兄弟等）主播，自带流量找快手主播合作 商家类型说明：商家采访只覆盖到前4类快手店家，细分画像部份不涉及MCN机构。有赞· 商业中台丨行业剖析初期借助公众号、小程序、线下店面等自有鞋厂、自营品牌、产地/档口批发积累了一定量的粉丝基础开始快手后，通过专业经验、创业故事，『货源丰富、稳定』以及打榜、刷礼物等较快的实现了涨粉。 整个公司100人左右或以上，专门 10年左右线下实体/批发经验， 有多个主播（老板自己或急聘的 缺少专业好用的ERP、WMS仓储营运快手人员50人左右线下经验丰富主播/员工），2-3个主力管理系统软件 一般有多个快手账号 税相关知识缺少（税务管理等） 分工明晰（销售、客服、库管、 有过网店等其他线上渠道经验打包等） 有赞专属服务对接 培养主播计划（自己建直播基地） 数据来源：有赞快手店家采访有赞· 商业中台丨行业剖析初期借助个人号、朋友圈、微商等积累找厂家合作拿货、档口拿货，少部份自有鞋厂了少量的粉丝凭着同城、周边产生了自有圈子 通常多于10人（夫妻、兄弟等） 通过微信群、个人号卖货，开过 自己直播（主播） 涨粉、直播内容和玩法方法提高淘宝店，做过微商 分工简单（1人直播，1人管货， 1个主力号，1-2个备用号 团队成立、电商营运知识培训 有实体店经验，但线上经验不足1人打包，或1人同时兼多职） 数据来源：有赞快手店家采访有赞· 商业中台丨行业剖析初期借助才艺/娱乐内容吸粉涨粉，快手有合作的公司/品牌方上已有一定量的粉丝基础自己外部找货，不固定，一般没有自己品牌KOC达人，有内容、涨粉能力 通常多于5人 无经验 自己直播（主播） 缺好货、缺电商经验 个人或小团队（助理等，部分家 1个主力号，1-2个备用号 选品能力、销售能力比较薄弱 电商/卖货经验从快手粉丝变现开始人组队） 数据来源：有赞快手店家采访有赞· 商业中台丨行业剖析自身无流量，找主播合作带流量，打榜自有鞋厂、品牌方、供应链公司吸粉（品类：酒、食品、生鲜等）依赖外部主播，多个主播合作，不固定 整个团队50人左右及以上，专门 通常传统销售渠道，有线下或电 无主力主播，多个主播合作 缺能带货的优质主播，对接流量营运快手人员10人左右商平台经验大主播 会养一些小主播，有培养自己主 对接其他出量的渠道/形式 分工明晰（售后、打包等）播的计划 数据来源：有赞快手店家采访有赞· 商业中台丨行业剖析 快手店家因为自身流量、货源或经验等不同，均面临着一些个性化痛点；但从整个快手直播带货场景看，也存在一些 共性需求，有赞可以借此切入为快手店家提供相关指导和帮助。

早期积累（个人号、朋友圈、微商）才艺/娱乐内容吸粉涨粉，快手自带流量初期积累（公众号、小程序、线下店面粉丝），自然下降自身无流量，找主播合作带流量（打赏、打榜吸粉）自有圈子（同城、周边）KOC达人，有内容、涨粉能力付费流量（有资金去买，打榜、刷礼物）依赖外部主播，多个主播合作，不稳定广告推广快手推广面条（粉丝头条）有合作的公司/品牌方自有鞋厂、自营品牌、产地/档口批发找厂家合作拿货、档口拿货自己外部找货，不固定，一般没有自己品牌（多品自有鞋厂、品牌方、供应链公司货源丰富、稳定（涉及品类：酒、食品、生鲜等）牌）100人左右或以上，有专门营运快手团队50人左右大于10人大于5人50人左右或以上，专门营运快手团队10人左右分工明晰（售前、售后、打包等）分工简单个人或小团队（助理等）有一半精力放到其他业务10年左右卖货经验（线下实体/批发），线下经验丰富 微信群、淘宝店，但经验不足无经验传统销售渠道，线下或电商平台有过网店等其他线上渠道经验从快手粉丝变现开始电商经验不丰富无主力主播，多个主播合作多个主播（老板或急聘主播/员工），2-3个主力主播培养主播计划（自己建直播基地）1个主力号，1-2个备用号1个主力号，1-2个备用号（合作形式：①打榜连麦，商家自己挂小黄车；②给主播底大大号分开运营价，纯供货）类目垂直会养一些小主播缺好用的库房管理类软件：ERP、WMS等主播方法提高缺好货、缺电商经验缺能带货的优质主播，对接流量大主播 个性税相关知识缺少（税务管理等）直播内容和玩法选品能力、销售能力薄弱一些其他出量的渠道/形式①涨粉难、粉丝营运 共性②电商营运知识培训③品控质检有赞· 商业中台丨行业剖析有赞 商业中台 行业剖析有问题请联系 丹悦谢谢您的观看！大圣：服务过立白集团，永辉云创，钱大叔，乐摇摇，足力健，小斑马布庄，申通电商，南极人，卡帝乐鳄鱼，花花公子，啄木鸟等品牌，快手端主播瑶瑶电商达人，散打家族，董老板，小安九等主播。具备供应链资源，渠道流量资源，期待更多的合作。 如需开通有赞，欢迎联系大圣