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一周7天，从上午9点到中午12点，不仅简略的喝水和休息时间，“涵大大”（快手ID：）基本上都在直播间。

在公司职工眼里，她是“很拼”的老总，但在老铁们心里，她仍然是那种真性情的主播。

今年5月，“涵大大”开始即将用快手，仅用一年多的时间，就取得了不错的成绩。

粉丝从0下降到150多万，直播间人数也从最开始的10几人，到现今的超2千人。

“涵大大”坦言：

“如此快速的发展，完全超出了预期。”

现在，“涵大大”的团队也从原先的4名职工，发展到全公司近200人的规模。

其中，还细分了选品部、采购部、管理部等多个部门，实现公司化运作以及办公、仓储一体。

在“涵大大”看来，这么规模化的管理，能让她们把更多精力放到直播上。

“老铁们的信任，一直是我们坚持做下去的动力。”

借助快手“老铁文化”氛围，“涵大大”已经产生颇具风格的主播人设，同时利用快手多元营销场景，她正在不断开掘更多发展的可能性。

真性情主播，发挥“人”势能摸索快手电商

接触快手之前，“涵大大”和妻子在天猫做了5年多。

“我们一结业就开始做了，主要卖车辆用具。

天猫算是我们的第一桶金，做得也不错，从小天猫店做到了淘宝店，后来又开了厂子。”

对于初期的电商模式，“涵大大”和妻子蒋宏坤在摸索中，总结出了一套自己的经验。

直至接触快手，她们对电商模式，有了新的认知。

“涵大大”说：

“我俩那会儿看快手，就认为快手的直播太吸引人了，不过那时没往带货方面想。

后来，发觉有人开始带货，我又恰好喜欢服饰，想着自己也能卖一卖。”

“涵大大”的儿子蒋宏坤当即决定，把已成规模的天猫店卖掉，竭力支持丈夫做快手。

缘由是，认准了快手电商平台。

据蒋宏坤介绍，2015年天猫就开始有直播带货了，但由于它只是一个购物平台，发展得比较理智，并且所有用户都靠店家自己去找。

相反，快手属于多样化的直播带货平台，它会为我们这种主播营造出各类气氛，让我们觉得“人人都能卖货”。

2019年5月，“涵大大”和妻子开始了快手电商之路。

因为刚才起步，从外采选品，到直播、打包、售后，都是“涵大大”一手负责。

每晚起码直播10个小时以上，虽然很疲惫，但只要面对镜头，“涵大大”又恢复了活力，耐心讲解每一件商品。

对于“涵大大”来说，自己在直播时的状态是最轻松的。

“我直播时不会受限于条条框框，比较随性，我希望把自己最真实的一面表现下来。”

“涵大大”很感性，有时在直播间和老铁聊得开心，才会临时搞一波折扣。

从直播专业角度来讲，主播自行增加商品价钱，很容易影响直播最终利润，虽然助理多次提醒，但这仍然是“涵大大”改不掉的“毛病”。

“就是想给我家老铁多点福利”朋友般的交往，也让“涵大大”收获了老铁们的信任。

“我家粉丝黏性非常高，很多人还会回购。”

“涵大大”的直播间人气也越来越高，从一开始的10几人，到如今2千人。

2019年8月26日，因老铁需求日渐下降，“涵大大”搬到了更大的厂子，进行仓储和公司一体化管理。

同时，也迅速搭建起了团队，以确保全流程的标准化，更好地提供线上购物服务。

打通全品类供应链，以“货”为本稳中求进

在主营服饰类目不变的情况下，“涵大大”逐渐尝试丰富带货品类。

为何要在直播间卖全品类产品？“涵大大”给出了答案。

“服装虽然不是快消品，假如我每晚直播卖衬衫，那明天下单的粉丝，大几率第二天不会再买。

并且从看直播的角度来讲，你们都喜欢有新鲜感的内容，所以每晚在直播间加点高性价比的商品，才会让她们对直播有期盼。”

如今，“涵大大”直播间外套类和其他品类产品占比约为8比2，100个款，80件衣物，20个其他品类商品。随着卖得东西增多，“涵大大”也发展起了多条供应链，即联系专业的垂类供应商，负责早期的与厂家合作选品。

“一方面，她们更专业，而且领到的价钱也相对较低；另一方面，我们也有更多精力专注直播。”

“涵大大”认为，做电商主要掌握好网路终端，也就是做好直播。

作为济南本地主播，“涵大大”有着天然选品优势。

“从全省来看，徐州的品类比较全，供应链发展的也比较健全，像乳品、家纺、日化、家具日用、服装、鞋子、箱包等供应链一应俱全。”

在仓储方面，选来的产品就会步入“涵大大”自家的仓。

“这样比较好把控质量和发货时间。”

虽然找到了专门的供货商，选品仍是重中之重。

因此，“涵大大”特意创立了选品部，把关产品质量。

直播前，她也会和直播助理一起再度选品，而这早已是她们的第三次筛选。

“我们一定要优中选优，能够不辜负你们的信任。”

关于怎么判别出爆单产品，“涵大大”说：

“主播的经验很重要。

由于时常直播，主播渐渐地对一些产品有了了解，大致能觉得出什么产品好卖。

例如秋季，外套、衬衫、连衣裙这些选好了样式，就很容易爆单。”

每场直播的数据剖析，对选品也很重要。从今年8月开始，“涵大大”家就用专门的电商数据剖析平台，记录剖析每场直播数据。

“光凭头脑，是难以从一堆数据中得出有效参考的。

用专业软件剖析，就便捷的多。

我们可以很清晰地看见产品的滞销率，以及哪家货比较好卖，这样也比较好把控进出货的数目。”

基于之前做网店电商的经验，“涵大大”和妻子蒋宏坤觉得，做电商要以“稳”为主，各种数据剖析，正好能提供一个挺好的迈向根据。

借助快手多元营销，“场”动能让主播更自信

“在快手做电商，门槛更低、更便捷。

比起天猫的搜索模式，无论是短视频还是直播，快手都比较占优势。”

用快手一年多，“涵大大”夫妻俩愈发确信当年选择快手的正确性。

快手成就了好多普通人，同时也改变了消费模式。

蒋宏坤说：

“以前的消费行为由卖家主导，由她们来决定自己想买哪些。

但在快手平台，主播可以在直播过程中，更好地了解消费者的多元需求，因而为她们提供更多商品，在此之下剌激了更多人消费。

买家在把握更多主动权同时，也会更有动力持续带来品质好货。”

快手小黄车也为卖家带来更多信任感。

“在有小黄车之前，我们通常是在陌陌下单，但当时存在的问题是，有时消息比较多来不及回复，就很容易消磨消费者的购物欲望。

但小黄车不一样，听我介绍完想买，能够直接下单付款。”

除电商基础设施之外，快手丰富的营销场景，也为包括“涵大大”在内的主播们带来了更多冲击高销量的机会。

在快手“616品质购物节”期间，“涵大大”也参与其中，借助快手官方流量的扶植，搞了多场年中促销直播。

“我们大概1个月之前就开始筹办，从货品的购买到活动企划，每位环节都亲自把关。

之所以如此注重，就是看中了快手官方的活动力度。”

6月16日当日，名星陈紫函也亮相“涵大大”快手直播间，两人搭档共同完成了一场化装品直播专场。

不定期推出品牌带货专场，也是“涵大大”的日常直播内容之一。

对于主播来说，为品牌带货的用处在于，还能间接拉高用户的消费水平，甚至达到“教育”用户的疗效。

“从经验上来看，你们的消费需求和订购力都在增强，每晚卖优价的商品，不太符合实际。

在品牌带货的过程中，消费者的订购理念也会成长，对于主播来说，也能走得更长远。”

在电商领域，“人-货-场”的资源整合变得尤为重要。

“涵大大”不仅在“人”方面产生了自己鲜明的主播特色，但是以供应链模式打通了电商的各个环节。

在某场品牌专场直播中，“涵大大”卖出的最贵的单品价值5000多元。

“别看它很贵，而且下单很快。”

老铁逐渐显现的强悍订购力，以及强粉丝黏性，让“涵大大”无论是带货自家产品还是品牌时，都信心爆棚。

如今的她，只要在直播间说一句“这个产品很超值”，一定会有人买。