十大卡盟 -快手买头条为什么都是死粉点赞

当一条路走到尽头后，生活总会开辟出另一条路。

步入互联网下半场，线上流量红利日渐见顶，越来越多品牌遭到下降困局。假如说互联网的上半场是流量时代，这么下半场必然是“留量”时代。这时侯，通过短视频直播这个全新的线上渠道，用差别化营运沉淀私域流量，构筑信任电商场景，成为品牌竞争的关键；而差别化营运要取得效果，越来越离开不联接品牌和主播背后的电商服务商。

一些品牌“超常规下降”的案例也正在旁证以上观点：合味芳和服务商魔筷合作后，单场GMV获得突破；同样惊喜的还有易迅家电官方店，在和服务商卡美啦牵手后，快手易迅家电官方店粉丝量实现跨越式下降，在一些重大营销节点获得GMV突破。

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促进流量爆涨及GMV翻番的快手电商服务商，正在构建快手店家的多维下降曲线！

01

哪些是快手电商服务商？

这么问题来了：哪些是快手电商服务商？

浅显的说，快手电商服务商是和快手电商完成签约并具备丰富电商营运经验，才能依据快手的要求为平台上的店家提供电商综合营运服务的公司。

这本身就说明，随着快手为代表的新流量平台崛起，以信任电商、内容电商为底层逻辑的快手，对于电商服务提出了更“贪得无厌”的要求。

一般，传统电商被觉得是流量的生意，并且快手电商服务商的服务内容却不止于流量：它除了可以帮助店家进驻，能够进行主播孵化，并提供商品供应链、店铺代营运、营销培训、短视频内容企划、直播服务等全方位服务。

依照服务对象和业务重点的不同，我们大致可以将快手电商服务商分为以下几大类。

招商团长：店家和推广者之间的桥梁，通过商品的招商推广计划，帮助店家将优质商品直接下发给推广者资源，实现推广流量层裂变，使商品获取更大爆光流量和销售量。

优质本地服务商：招募并服务本地的店家及达人，推动全省快手店家/达人的成长。

优质品牌服务商：招募并服务品牌店家，以全方位的服务能力与品牌店家共同在快手实现生意下降。

核心服务商(基地)：在店家或则达人集聚区有物管基地，帮助货主、达人开店并提供商品销售相关服务。同时能集聚其他角色的服务商，成为快手在线下服务一定区域范围内货主和达人的综合服务平台。

战略核心服务商：有业界影响力、布局全省的机构，与平台共同探求新业务方向。

从快手电商服务商的定义和分类中不难看出，快手服务商需具备直播营运、主播孵化、服务履约、供应链、流量营销五大能力，并通过更专业的主播服务、更优质的履约和体验、更好的流量经营、更极至的选品产生价值飞轮效应，不断完成能力优化，产生良性健康的服务生态。

创立于2015年的全球领先直播电商供应服务平台魔筷科技就是快手服务商中的典范代表。

作为一家S2B2C公司，魔筷早期是为快手的主播网红提供电商交易的SaaS工具，如今，魔筷的业务逐步延展至供应链，服务范围覆盖了电商SaaS、供应链、云仓、精准营销、私域营运、客服与数据服务等。目前公司系统化服务着20万主播，在库SKU100万+，好多都是依托于快手的源头好货，但是和森马、浪莎等著名品牌有过深入合作，是直播电商领域最专业的供应链服务商；

魔筷也通过为合味芳输出电商服务，塑造出了电商服务商和品牌合作的行业典范案例。

合味芳创立于1999年，主营南昌田螺粉，2019年，洞察到直播电商正在集中爆发的趋势后，合味芳在布局传统电商收效不大的情况下和魔筷合作，加强布局快手电商的力度。

借助主播资源优势，魔筷科技通过中头部主播分销的方法，高峰期一晚有3000个快手电商主播同时在卖合味芳,一晚的GMV达400亿元。

产品升级上，由于快手用户的黏性高，对产品的反馈及时，帮助合味芳在快手卖货的同时完成用户画像和用户行为剖析，反向订制出市场关注度高的产品，一经推出就遭到市场欢迎，实现了品牌升级。

2020年，合味芳与魔筷创立合资公司，由魔筷专门营运合味芳在天猫、天猫渠道及快手电商渠道的线上销售与品牌营销。2020年全年，合味芳全线上渠道GMV突破2万元，其中快手电商渠道占比约60%。

与此同时，通过与新华网合作联名款等营销，合味芳的著名度和盛誉度不断上升。去年618期间，合味芳在6月1日-3日的淘宝小吃田螺粉类目热度榜排行第三，仅次于李子柒、好欢螺。

服务商在电商营运中的作用由此可见一斑。

正是由于服务商能力在当前的电商营运中对店家越来越不可或缺，而且对平台的业务下降起到重要作用，7月22日，快手在北京举行了2021快手电商服务商峰会。

在会议致词中，快手电商负责人笑古提出了2021年快手电商的三个关键词：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。

电商服务商作为快手的三大方向列入战略新蓝图，这在快手电商的历史上是第一次，一方面说明快手电商的发展十分迅猛，另一方面也证明快手电商服务商对快手商业化的战略价值。

02

店家和达人，为何须要服务商？

随着直播电商的爆发式下降，直播电商服务商也迎来了万亿市场发展空间。

按照快手财报，一季度平台上促使的电商交易总量为1186万元人民币，较今年同期的371万元人民币下降219.8%，其中，私域对于电商交易总量的贡献远超公域；与此同时，一季度快手以电商为主的其他服务收入蓝筹股也环比急剧下降589.1%，至人民币12万元。

这得益于去年以来，快手持续加强电商基础设施投资后，闭环电商能力的强化，大大巩固了平台基于社交信任和内容化的奇特定位，平台的护城河进一步扩宽，用户黏度进一步提高。

另一方面，非常是今年疫情过后，大批用户加速向线上迁移，一些兴致勃勃的赶赴短视频直播风口的品牌和店家却发觉，因为不懂短视频内容生产、不熟悉平台玩法，常常会深陷流量上不来，业务打不开的窘境。

在这些背景下，怎样针对不同行业的直播需求，实现精细化用户管理、精准营销价值，成为服务商快速占领市场的关键。

为了更好地推动品牌和店家更快成长，快手也加大了和服务商的合作，共同服务这些已进驻和正式进驻平台的电商店家，为她们提供建立的电商综合营运服务。

正如快手电商服务商生态和区域营运负责人李丛杉在快手电商服务商峰会上所说的，“直播电商服务市场拥有万亿级大市场规模。因此，快手电商针对不同类型的服务商，拟定了严格的准入准出标准和进驻流程，以专业服务和产业协同建立系统性信任电商服务新生态。”

大批快手电商服务商也通过强悍的综合服务能力推动店家在短视频直播的风口“飞得更高”。

不仅上文提及的魔筷科技，北京国象也是近些年来在快手电商中发展很快的服务商代表。

广州国象创立于2014年，多年来仍然聚焦互联网广告投放业务，年营业额过亿。2020年，变革布局直播电商和私域社群营运，现在已在上海、湖州构建了两大直播基地，并在南京搭建了私域营运团队，为品牌提供丰富的主播资源，具有精准的投放能力和智能化私域社群营运能力。

在国象操盘的案例中，不乏一些你们耳熟能详的品牌，例如说“男人的衣柜”海澜之家和著名潮流男装品牌韩都衣舍。值得一提的是，在快手616品质购物节期间，这两个品牌的单场自播销售额都早已突破百万。

海澜之家很早就切入了直播电商，并于2020年加速推动数字化、多样化的新零售渠道布局，通过构建品牌直播团队，和名星主播合作带货等方法，成功将流量转化为销量。同年，海澜之家即将布局快手电商。2021年4月，海澜之家启动快手自播。目前，海澜之家在快手自播月GMV已突破千万，单场最高GMV115万。

开启自播前，海澜之家就有了好多和网红主播合作带货的先例，在分销上和一批达人主播构建了深厚的合作关系，搭建了常年稳定的分销网路，也让她们在快手电商的营销愈发精准。

而在北京国象的帮助下，品牌自播冷启动后，海澜之家每月投入百万量级的预算用于流量采办和主播培养，帐号粉丝从4月份的10万涨到了90多万。与此同时，海澜之家还在快手搭建了两个千人粉丝群，通过粉丝群塑造私域流量，进行精准的粉丝维护。

在服务商帮助下，海澜之家经过分销测款、树立品牌人设开启自播、公域拓展、私域营运和优化选品等动作，很快适应了快手电商特殊的“内容+私域”的生态。这这套方式论并不陌生，此前快手电商提出过STEPS品牌店家经营方式论，其核心的五个点就是：品牌自播、公域流量、达人分销、私域复购营运和品牌专供。

会议上，快手电商SKA品牌营运中心负责人张一鹏解释：

STEPS的基本逻辑是，首先一个品牌进来，平台首先推荐他做分销，由于他要测款验证他的产品老铁究竟喜不喜欢、应该选哪些样的款是老铁最喜欢的，以及他在这个阶段从测单款再测专场，来测将来自己的品牌自播能够支撑得上去；

第二，品牌要测自己的内容帐号，他要去赛马究竟哪些样的内容就能跑下来，这是测试期。这个阶段品牌商最关注选品及背后人群包的积累和店面标签的积累，这个会特别影响接出来整个店面的人群精准度。

随后，店面步入爬坡期，平台建议品牌商开始引入店面的自播和商业化的投流。最后通过私域、直播等多方面的营运，品牌才能接住流量了，他的粉丝才能让他滚雪球了。

不仅北京国象，卡美啦、蚊子会、山东奇迹等，也在快手电商服务中积累了好多操盘案例。

例如说，创立于2015年的卡美啦，是国外最早一批在短视频直播营销上“吃龙虾”的人这一，也是最早进驻快手电商的电商服务商。

卡美啦的服务内容可以用“优质供应链+电商全案营运”概括：除了实现了和全网10万多主播合作，覆盖了95%以上的百万粉丝主播，单月直播交易额过亿，单品单月最高销量破100W单。还通过九亭3万多平米的直播基地，为主播提供了基于品牌自播的直播场地、助播、货源、运营、内容、投流等全方位服务，目前服务品牌超过5千家。

去年以来，卡美啦早已帮助中国黄金、周大生、唐狮、京东家电等多个品牌入驻快手并开通品牌旗舰店，其中快手易迅家电官方店在短短两个月时间里，实现了粉丝量从1万到50多万的跨越式下降，并分别在5月17日的bigday和6月7日的快手品类日取得GMV3400万及6500万的突破。

2021年5月，虫子会与快手主播贺冬冬携手共同创立中凰公司，专注于快手领域的品牌全案服务。

在品牌侧，中凰为品牌进驻快手提供了全链路服务，包括促使品牌与达人的合作，帮助品牌在快手营运私域流量，帮助品牌开启店播，帮助品牌实现快速冷启动等；在主播侧，中凰的重点是为主播解决品牌供应链问题，开放超过10000个品牌供应链SKU资源，丰富主播在品牌货端的供给。

目前中凰与贺冬冬的深度合作取得不错成绩，例如说，雪中飞胸罩单场GMV超900万，新飞品牌专场GMV超800万，草莓小丸子女装单场GMV超700万，九州鹿家纺品牌专场GMV超1700万等等；贺冬冬以外，中凰还与快手主播炫迈妹儿、徐杉sherry、王逗逗、广州芈姐、石家庄蕊姐、张嫂子、小佛爷等200多位快手背部主播构建了深度的合作关系。

以上案例也充分说明：电商营运专业化、精细化时代，机构化的力量可以向店家和达人提供更专业的服务。

03

快手电商服务商新生态：

探求直播电商发展新路径

作为电商发展中的关键一环，电商服务商诠释出了巨大的服务潜力，也产生了快手电商极至信任-产业协同-专业服务的内循环。

作为一块要“大搞”的业务，快手电商也希望通过专业化、体系化的平台扶植，进一步迸发服务商的价值，让服务商在快手达成自循环健康成长的同时，赋能更多品牌、商家和达人。

值得一提的是，为了更好地帮助服务商成长，快手电商在2021快手电商服务商峰会上即将推出“造风者计划”：预计投入亿级资金和千亿级流量，构建100家年GMV为10亿的服务生态伙伴，以及200家GMV过亿的服务商生态伙伴。据悉，快手投资部也将打算10亿级生态基金，用于投资服务商生态伙伴。

不仅流量和现金激励，快手电商还制订了相应的营销权益，并为服务商提供营运服务、专业培训、商家确诊工具、服务商闭门会等专业指导，建立直播电商人才认证体系，全面挖掘快手电商服务商下降新动能。