璀璨卡盟 – 快手作品点赞多

11月20日，中国消费者商会发布了《“双11”消费维权舆情剖析报告》，其中以多个典型案例强调直播间带货的各种问题。

报告强调，11月6日汪涵的“顺德专场直播”中，当日成交1323台，退款1012台，退款率高达76.4%。李雪琴、杨天真等嘉宾参与的一场直播活动中，311万围观人群仅有11万自然人气，而嘉宾亲切互动的“粉丝”评论大部份是机器人刷下来的。而消费者在李佳琪直播间消费后，发觉产品质量问题，但“只能退款不能退换”。

这一系列风波的爆光将直播带货背后的“套路”抖落在消费者面前。

选品瑕疵多

“要想直播带货销量高，得晓得你们最爱买哪些。”抖音男主播王员（化名）每天都会翻看抖音人气好物榜，榜单根据产品订购人数陈列举50种热销商品。现下，鲨鱼皮打底裤、淡斑原液、拉面说、暖婴儿等都是当季新品。

王员去年29岁，从2018年开始摸索直播带货，但生意总不见起色，因此他在今年花了3万块钱，加入了一个爆品选货圈。这个500人的陌陌群内每周日会提早告知主播，抖音在未来一周内会主推哪些样的产品，如何去找最低价钱的货源。“我以前卖过圈内推的茶杯、牙刷，一早上最多卖过6000多单。”

与王员不同，抖音主播张斌（化名）今年组建了一个3个人的营运团队，他的直播间内主打功效型产品，“下水道疏通剂、洗衣机清洗剂、羽绒服清洁剂等，这种日常家用的产品更能吸引人们选购。”张斌说，这种商品大多来始于江浙一带的小厂家，“我们通常不会跟大厂合作，由于价钱难压出来，收益空间小”。

主打产品中大多数她们并未见过，更未使用过。通常情况下她们与厂家直接线上联系，谈好进货成本以及直播间销售价钱，之后签订电子协议。在直播间挂的购物链接为厂家的抖音小店链接，直播后直接从厂家发货，所以主播们无需验货、囤货。

这种产品到底如何呢？王员坚称：“我并不在意产品是否好用，我想要的是最低的进货价。”以牙膏为例，王员直播间中的10支牙膏组合价钱为14.9元，平均出来1.49元一支，高于商场牙膏平单价40%，而王员与厂商签定的订货价钱为每支7分钱且10支起包邮，这样，王员每卖出一组牙膏，即可攫取7.49元收益。

“这种牙膏的单支生产成本在4分钱左右，4分钱能产出哪些样的好牙膏？”王员说这类牙膏存在掉色、牙刷柄破裂的情况。除此之外，9.9元的杯子采用劣质塑胶制成，倒上冷水都会有浓烈的塑胶味，19.9元的充电暖手宝通常在使用几次以后才会出现断电、接触不良等现象……

不仅这种日用百货，功效型产品更是质量难料。据张斌介绍，抖音中走私的杂牌洗衣液是浓缩液和水根据1∶20的比列勾兑的，鹅绒服清洁剂就是稀释过的洗洁精，下水道疏通剂就是强碱类危险物理品制成的。“所有在视频中见到的好疗效，虽然都是后期加工过的。”

视频恶意剪辑

张斌口中的视频是产品疗效展示视频，通常在该产品直播前一周发布在抖音个人主页内。视频中产品功效得到了全方位的展示，洗衣液还能清洗去衣服上陈年的黑斑，一颗小小的洗衣机清洗剂才能洗出洗衣机内藏纳的棉被、泥灰……但这种均是通过后期剪辑实现的。

“我们通常会拍两段视频，展示产品使用前和使用后的疗效。”张斌说，以洗衣液为例，先将一件干净的校服泡在木盆中，之后拎起，前后展示，录制作为产品使用后的视频，之后再将前面洒上鱼露、水牛奶等，给衣物附着上污秽物，装入洗衣液，搓揉几下，拍摄成产品使用中的视频。“最后用视频剪辑软件拼接在一起，次序调换，把前面拍摄的那段挪在后边。”这样一来，人们看见的就是该款洗衣液具有强力清洁的“效果”。

张斌每晚会在平台上重恶变布加工后的视频，这种视频会在平台上播放一周。这样疗效夸张的视频会吸引不少路人的点赞围观，主播们的粉丝关注度也急剧增强。“通常一周出来我的涨粉量会在400人左右。”张斌说。

但不是所有的产品都像洗衣液一样可以演示其功效，这么主播们如何吸引粉丝呢？

“演剧本。”张员说，他曾在两个月中饰演过3种角色。卖牙膏时，他在视频中饰演一个产品滞销、囤了十几万支牙膏的二级供货商；卖茶壶时，他演的是一个杯子生产厂老总的妻子；打算卖锅具时，他又变身成为一个正在创业的品牌开创者。那些角色的故事或励志，或失败，但无一例外都在打爱情牌，攫取粉丝的怜悯心，为直播带货做打算。

骗进直播间

“羽绒服9.9元包邮！新进直播间的家人们，假如大家想要，请在公屏上打出666，我们的产品稍后上架！”直播刚开始，王员便对着镜头卖力吆喝，旁边的白墙壁贴着一张海报，里面写着鹅绒服9.9元包邮的字样。

一件鹅绒服会如此实惠？其实不是。这只是王员把粉丝吸引进直播间的一种手段。随着直播间公屏活跃度越来越高，粉丝在直播间的时间越来越长，该帐号便会触发抖音的推广机制，“抖音后台发觉我的直播间活跃度高，所以会将直播间封面推到直播广场”，这样一来，直播间观看人数会迅速增强。

首播10分钟，王员仅有542位粉丝的帐号直播间中拥进了近2000人围观。这时，王员开始在直播间里加入购物链接，并且链接中的商品并不是9.9元的鹅绒服，而是自己前段时间发布视频中的产品。即使不是9.9元的鹅绒服，但链接里的商品“价格远远高于平常商场的价钱，（她们）会有买来试试的念头”。

这时侯，王员开始对产品进行夸大宣传。“这个牙膏一支不到2块！刷头厚实耐用！不买吃亏！”“茶杯随便摔，无气味，坚固耐磨，9块9包邮！”在这些打鸡血般的叫卖下，半小时成单量就高达600多单。

在2018年王员也曾找人买过水军，提高直播间的人气，“100个水军要20块钱，倘若是活跃粉的话则须要40~50元不等。”一场直播出来一般须要耗费近千元。但自打加入内部资源圈后，王员便不再花钱买水军。

“圈内信息会告诉你这段时间抖音主推哪些样直播方式，比如前段时间，漂亮的女主播直播间内流量会很高，我们都会换主播。当开始流行多人直播时，我们才会团队协作。”王员以前在一个月内换了13种直播方式和直播话术。

货不对板

一场直播结束后，厂家会和主播进行结算，但不是所有的商品都能按量发货。据张斌介绍，假如厂家认为带货数目高于预期、发货成本偏高，会与主播协商，支付给她们60%的收益，而且注销自己的抖音小店，采取不发货举措。“这种情况下订购过的顾客会举报我们的抖音帐号，所以我们要做好封号后另起炉具的打算。”

电商团队在直播间同时营运多个直播帐号受访者供图

据悉就会出现货不对板的情况，王员在一场直播后深有感悟。那次直播卖的是29.9元一件的鹅绒衬衫，并且顾客们收到货打开时发觉上面装着的是一件T恤或则一顶军帽，卖家私信自己寻问情况，王员把她们甩给了抖音小店客服。

客服以发错货的理由来要求顾客退款，但运费须要自己负担。“30块钱的东西，邮费12元，好多人嫌麻烦都会自诩倒霉。”那次直播后，退款率仅有23%。

不仅日用百货，在顾客选购功效型产品后，发觉产品无效，想要退款。这些情况下，买家会说产品疗效因使用对象而异，打开外包装后影响二次销售，不会给与退款。若强行投诉要求退款，同样须要承当比商品价钱还要高的邮费。

尽管抖音后台会对投诉率、差评率较高的直播帐号采取封号举措，但对于王员、张斌这类主播来说，早就习以为常。“只要帐号换得快，还是能用套路来爆单。”

张斌一张一平方米的办公桌上，放了十几部手机，地上零乱地堆满着数十个路由器，他晓得自己昨晚直播结束后，就要重新订购新的帐号来营运了。

来源浙江青年晨报

记者张知雨见习记者许度寒

编辑杨阳

初审田震