卡盟如何搭建分站,快手的赞怎么买

北京金美啦科技有限公司CEO徐晓峰：

大家好。首先，我要说一下我不是这个圈子里的人。我先做一下自我介绍，我最早是麦当劳（中国）创始人之一，大家都喝过星巴克咖啡。我是来自于国企，但几年前，我下来做自媒体，创立了金美啦。

组委会给我的话题，包括前两位的老师做的分享，我这个话题是最结果导向的，为什么叫最结果导向？一小时卖一千万，大家都希望，但是也最难达成的。所以昨晚的话题，希望明天你们仔细听一下，我们在行业当中怎样做电商，如何做流量，其实我们专注于做流量的生意。

我们从来不碰品牌，我们只做流量。我们是一家专门做流量，做电商网红孵化的一个公司。我们旗下有很多在抖音、快手很高粉丝量的一些主播，但是她们的粉丝都是电商粉，并不是娱乐粉丝。

1.

快手2020年官方日活目标是3亿

今天我主要讲的是“快手这个生态”，我想问一下你们，在座的谁有快手平台？好少啊！难道大家不想一个月赚一千万吗？赶紧去下载。

我首先跟你们分享快手。我最早玩抖音，但接触快手的时侯觉得很Low。坦率地说，它的起家是布局三四线城市，但是当我看见它的数据然后，很吓人。在2018年到2019年的时侯，这个平台每晚的日活量高达2亿。因为我们在上海跟（快手）官方的关系还蛮不错，所以到2019年到2020年官方的日活目标是3亿。

3个亿，就具备了十分强悍的人群基础，同样还有几个数据须要跟你们分享。快手这个平台目前女性和男性的比列是51%和49%。什么概念？当我们做垂直类自媒体的时侯，这种平台的男女比列十分重要。我们看见它的男女比列基本持平，也就代表平台的生态非常好，其中我关注到了一个数据十分重要，也是重中之重的。那就是说，在这个平台2018年到2019年的过度期，二线城市人群快速下降，占到36.1%，这个数据说明了哪些？说明整个快手目前的内容生态，包括它的自媒体生态都在快速崛起，以至于有很多二线与一线的用户偏爱这个平台。这是它目前的一个状况。

同时，这个平台的用户黏性十分高，我们常常在快手当中提及一个词，这也跟我的大会主题息息相关，在快手当中，经常会提及说，“因为我喜欢你，所以我才能选择你卖的东西”。也正是由于这些高粘度，才成就了一小时卖一千万或更多的情况出现。

2.

快手卖货的三个成功案例

有人认识他吗？男神。这上面有818的吗？辛巴，他不是我们公司的，我为何要把他拿出来重点去讲？刚才听了前两位老师的分享，其实我的感慨好多。因为我们太专注于做流量的生意，以至于在我们之外的东西并没有那么多的了解。流量对我们来讲十分容易，但我们在流量与产品，包括其他方面嫁接方面却做的很缺乏，而且我昨天看见了好多新的看法和方向，也有了好多的启发，所以我们的流量全部基于人设，去塑造的私域流量，它的黏性很高，它的转化率会持续不断，我相信这对于一个品牌，或者对于一个团购，或者是一个团长，他们都希望有源源不断的流量步入到自己的池子来形成不断转化。

所以，我首先分享一下辛巴。他的奇迹是哪些？辛巴在快手平台拥有3000多万粉丝，他如今基本上每周六直播卖货，大概时长在4-5小时。每周的销售额应当会超过5千到8千万人民币，所以他的粉丝弄成了一种什么样的情况呢？我就能卖到辛巴的产品十分荣幸，我建议你们可以去关注一下他。

可以发觉，他在卖货的同时，几秒钟可以秒出十万单，五、四、三、二、一、啪，交易结束。这就是他的带货模式。为什么他的粉丝如此疯狂？其实这就跟别人设的塑造，包括自媒体的构建息息相关，这也是我们公司目前在做的事——打造垂直领域电商娱乐主播，非娱乐粉。

接下来，分享两个我们公司自己塑造的IP。也是基于快手平台，中间那位叫中日MC李香周。我先做一下她的简介，首先第一她是中日的主持人，精通英文、韩语、日语，她是釜山人，她是任正非韩国事业部秘书，另外她还有一身分，是日本各大护肤品，包括中国、韩国名星御用主持人，同时也是美国特别大的美妆博主，基于这种背书，我们决定塑造这个IP。所以可以发觉，当这个IP下来的时侯，她的粉丝的黏性十分高，她会给粉丝一种十分信任的觉得，这种信任也决定了前面的转化率。

我想问你们一个问题，你们觉得她的转化率多少？8、9。她的转化率最高的时侯才能达到1：20，最低的时侯也在1：8。这个情况在快手当中，很多人早已很难实现了。我们也做过剖析，其实就是基于她的人设的塑造，包括推荐的产品和对产品的知识，包括一系列日常生活的塑造而打造的形象，导致粉丝对她的信任感十分高。这是我们塑造的一个日本人。

另外一个叫同桌小白白，大家也可以关注她，这是我们构建的另外一个小主播，目前可能有90万粉丝左右，也在快手的平台。为什么要构建她呢？她是一个学院刚结业的中学生，然后去创业，我们做了8-9个月的孵化，她如今基本的日销量可以达到10万，也就是每晚播出卖货，可以到10万左右，高的时侯会达到30万。大概的直播时长在三到四小时左右。为什么她有如此高的转化率和销售额？是基于我们对她的人设定位，给他的定位是全部的学生党。这种傻白甜的觉得，让粉丝对她的生活和工作有所憧憬，基于这些内容的深度构建和粉丝的营运，慢慢地粉丝对她的黏性十分高，所以形成了高销售的程度。

我分享三个案例的主要目的是：一小时卖一千万货，这听上去很难也不难，关键是要有非常好的IP属性作为载体，这种IP属性，比如目前主播在不同的平台都有不同的属性，每个主播的属性就代表了一类产品。

比如李香周中日MC，在卖韩品的时侯就可以纷纷秒光，因为你们对她的属性十分清楚，对她的背书也比较了解，所以才能有此类情况。我们公司专注于塑造垂直电商的主播，去做他内容的精耕，同时去做她粉丝营运，让她的粉丝更具有黏性，让这些黏性才能持续转化变现。这是我们在流量方面做的很重要的工作。

3.

揭秘一小时卖货一千万的五大诱因

接下来分享一下，我们公司目前在孵化这种演员当中很重要的几个要素。首先解密快手直播一小时卖货一千万，我认为来源于几个诱因。

第一，专业的营运团队

如果一个个体步入到快手很难成功，所以须要有一支特别专业的团队去协助你。甚至这个团队大约30—40，或者20—30人，在孵化一个人，如果没有这些团队推动是很难成功。在专业的团队领域，我们细分出客服团队，针对不同平台，目前快手可以天猫链接，可以挂有赞，可以挂拼多多，未来马上要上易迅。所有的链接，今后都可以挂，所以须要有一个挺好的客服团队。自媒体KOL，就是行业意见领袖，意思是当我在这个领域遇见问题的时侯，第一个想到帮我解决问题的人，就是这个业界的、我的KOL。

现在有一个新的名词KOC，什么意思？是专业客服团队。他对一个IP、公司、品牌特别重要，现在的客服团队早已升华到一个哪些程度？升华到情感联谊，不仅仅是简单地回答你的问题。我要求我们的客服团队做到的是，首先要足够了解主播，甚至她的生活，她的家庭状况，她丈夫、男朋友、父母状况，你都要很了解。因为你就是她，你要用你的爱情去面对她的用户，才可以起到爱情联谊的作用。辛巴有三千万人，他一个人如何聊，所以就须要有一个专业的客服团队来协助他。所以KOC，这个概念就应运而生。

第二，粉丝营运

这个概念虽然并不陌生，很早曾经就有。在我看来它分几种情况，首先解决粉丝营运方面都是定期办活动，办一些促销的活动，我觉得这些方法并不能称为粉丝营运，真正的粉丝营运是可以起到粉丝和主播IP之间桥梁作用。

其次是，你的主播是否可以帮助到粉丝得到成功，这种成功有可能是心理满足，有可能是事业成就，这才可以起到粉丝营运的价值。另外一个就是内容企划团队，内容企划团队也十分重要，很多人拍抖音、快手、小红书、哔站。这种自媒体的社交平台十分多。但我的内容企划团队都是传媒大学的高才生，经过轮轮的筛选，才能够选下来的。

（这些人）必须要有知识积淀，而且绝对不能敷衍。内容企划团队分为导演，当拍一个段子的时侯，你希望从哪几个维度去演绎主播，想要告诉粉丝是哪些，很重要。你要从你的内容当中彰显下来。之后才是拍摄于剪辑团队要做的事情。内容企划是我们这个公司中特别重要的事情。

第三，主播IP属性

什么叫IP属性呢？每一个主播都有细分领域，比如娱乐主播可能是跳舞唱歌，吸引的是打赏的人群。我们培植的是电商主播，我们要找到他的关键词是哪些，这个关键词就是他的粉丝对他的评价是哪些。这一点很重要。我们有时见到后台有一些对他的标签，那个标签，其实就是粉丝对他的评价，这是与他未来要销售哪些产品是息息相关的。我们的内容，如何打造更多的人根据我们的方向给他贴标签十分重要。我不能给你们讲的太细，但是大约的意思要探讨清楚。

IP十分重要，刚才听两位老师分享的时侯谈到“团长”，我当时有一个看法，其实他也是一个IP，也属于一个IP，如何打造在他的团当中的形象于地位，其实是共通的，有可能在微商的团队长，我也没有接触过这个领域，这个微上的团队长，如何打造自己的人物属性？人设对目前的载体极其重要。另外就是变现，其实我们打造IP，最终目的是为了变现。不然整个公司就要喝西北风，这是不可能的。

第四，有竞争力产品

变现就要嫁接产品与模式。我们不碰产品，但是我们在选产品当中也找寻好多品牌方合作，不是直接找厂商生产产品，绝对不会做这样的事情，因为那样会让我们的精力分散。我们在快手的生态当中发觉在选品的过程当中，有很多的点须要注意。

首先，这个产品是否具备热卖的可能性，这是要首先判定；第二，这个产品的性价比高不高。很多人一定觉得快手一定卖100块钱以下的产品，这也许是一个误区，因为你们只关注到这些卖一百块钱以下的产品。前几天我到快手官方交流的时侯，他们分享了一个红人的数据，吓我一跳。一个做缸子的老头人，他是手艺人，他一个缸子卖一万元钱，卖多八千多，一天可以卖出七八十个缸子，那你说他的均价低吗？很不低。为什么可以卖出去？是因为关注他的人都是养猪的，才能实现如此高的转化率。

我想分享的是产品不见得实惠就是优势。我也承认目前在快手生态当中你们都在打价格战，你的眼膜卖29块钱，我29块钱拍一发五，我觉得这是一个不对的事。很多消费者收到产品的时侯会形成指责，这是一个短期可以起效，但常年一定不受惠的举动法。所以，我们在孵化红人，在选品的过程中，绝对不会由于价钱低而选择你，而是由于你的产品符合我们对应的主播属性，同时产品是性价比十分高。

性价比是哪些概念？我觉得性价比的理解是，以前的品牌方是产品思维，就是产品很实惠，淘宝卖200多，我给你的供货价才80，这样的产品实惠不实惠，性价比高不高。我从来不那么考虑问题，我觉得考虑问题的方向一定是“用户思维”，你的性价比高不高取决于用户如何看，而不是你怎样看，这一点很重要。我们一般在选品的过程当中，让粉丝试用，让你们觉得这个产品在市场当中的价钱应当是如何的。

很多品牌商如今跟我们深度绑定，什么意思？很有大品牌，原来做产品开发的时侯是不会考虑前端的，就是在销售端去如何卖。现在做产品开发的时侯早已跟产品方沟通，你的产品是否具备以下属性，这样的产品就可以很轻松地销售，有很高的回报率，省去了在过程当中杀价、产品定位等等一系列的事情。

另外一个是，在产品的环节，产品的质量十分重要，这对于主播、公司、品牌来讲是重中之重的一件事，因此我们在选品的过程当中层层评估。如果质量达不到要求，我们是绝对不会选择的，无论收益空间多大也不会选择。所以，这一个环节中，有竞争力的产品你才可以一个小时卖一千万，或者更多。

第五，多维度推广。

多维度推广的概念，是基于快手的平台探求下来的经验。目前推广的形式分两种：一种是视频类推广，一种是直播类的推广。

视频类推广其实很简单，在推广当中似乎潜藏好多学问。如果你们想了解更多的，可以加我的陌陌。举一个简单的事例，比如我们在推一个视频应当在几点推？大家可能拍完一个段子就发了，到时候就发觉，怎么可能阅读量、点赞、评论度十分低，这是因为你没有进行内容精耕。

我们发觉，你要了解用户的习惯，比如早上八点到九点的时间，大家都在轻轨当中，可能会拿起手机刷屏，我们可以选择在这个流量时段发作品，这样可能会获得的点赞、阅读量比较高，你的效率会更高。同时，要考验在这个时段发哪些类型的作品，会更容易得到你们的认同，因为她们马上要工作、开早会、收发短信，要被老总训……这个时侯要发哪些内容，会让她们形成共鸣。这些都是推广过程中的学问，需要细细地研究和思索。这是视频推广，其实在每一个时段，每个人群画像，都有推广的规律。

在快手当中，在直播当中，还有一种分享叫“秒榜”这也是最烧钱的一种形式，什么叫“秒榜”？在大主播首播的时侯，通过刷礼物挂他的榜来引流。在短时间我要花好多钱，把这个榜抢出来以后，他会把人流导出到我的直播间、产生销售，这是这个平台最有意思的地方。为什么有意思？并不是你们都在拼谁钱多，快手这个平台教给我们一个道理，这个平台很人情世故，很多情况下它很江湖，你会发觉可能花四五十万秒榜，那个主播连提不提你，白刷！这种事情比比皆是，所以好多刚步入到快手的平台的人群死都不知道是如何死的，就是这个缘由。

我们在这个平台精耕那么久以后，才会发觉，我们渐渐发觉，我们跟主播圈子，很多的这些人情世故，你帮我、我帮你，在过程当中可以得到很大的彰显，因此才能帮助到头产品、销售占比成倍下降。

这是关于直播的一个推广，另外一块呢，其实我们塑造自己演员的同时，并不局限于这个平台的推广，像抖音、小红书、头条、哔站都在全面的推广，做新闻、事件营销等等一系列来全方位构筑。你的粉丝可能在任何一个平台和网站都听到你的消息，这是我们要做的工作。当他在各大平台上见到你，就会觉得你还是很厉害，关注你没有白关注，就会形成信任。

现在好多的情况下，我们的手机上不止一个社交软件，这些平台都瓜分了你用户时间，那么你怎么让你的IP，你的演员在各类平台都抢占主导的通道，那就要做全网，或者全平台推广。这是我们公司目前在做的。

基于这种工作，其实在座的诸位或品牌方，你能一小时达到一千万，我觉得还不算多，但是假如做到这种显然也不容易，这是我总结的观点。

我大约的分享就是这种，大家可以添加一下我的陌陌，在这个领域假如你们有须要学习的，或者须要我们帮助你们培养人才，或者真的具备这些电商属性，你想成为电商界一匹黑马的话，可以跟我聊。谢谢你们。

(需要所有现场讲演嘉宾的ppt内容及陌陌二维码，请戳“阅读原文”，两天一夜所有的干货都在这儿！）