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提起快手，爱情复杂，由于她的内容属性、品牌刻板印象以及恢弘的电商生态生命力。

一个月前，我们约请文痞阿姨，分享快手生态，涵盖产品数据、达人江湖、直播卖货、同城服务、快手内容。

现经文痞授权，向诸位公开分享，文章历时1万字，建议漂浮阅读，期盼对希望了解、进军快手生态的操盘手们有帮助。

长文先读框架！

一、用数据和Case来看快手世界

1，达人江湖-粉丝量维度、卖货GMV维度、打赏金额维度

2，快手的地域江湖

3，快手DAU画像

4，快手的产品进化

二、快手的卖货

1，快手卖货当前有效打法

2，快手卖货的腹部套路

3，快手卖货的产业链梳理

4，快手卖货的品类梳理和剖析

5，店面老总快手求生

6，商品才是最好的内容

7，快手私域流量的保护

三、快手生态的其他生意们

1，知识付费快手求变

2，相亲从来都是个好生意

3，快手同城大众点评的生意

4，快手同城58化

5，现实世界线上版

四、互联网公司入局快手的核心建议

1，站在数据高度，打开上帝之眼

2，利用工具，杀死草根

3，商业的本质，流量的本质未曾变化

以下是正文，Enjoy：

我当时做步入快手生态，就是认为短视频直播电商会是个方向，基于两个判别：

一是内容媒介进化为视频，二是一对多的直接交流会进化为直播。

但也不晓得具体从哪里着手做，刚好自己又是一只大数据团队，就想着从数据角度先开始，看中哪些好的机会，再介入流量与交易。

所以明天我主要从数据与一些典型案例来分享快手生态该如何玩。

用数据和Case来看快手世界

一、快手江湖数据盘盘盘

我们有一个快手大数据产品，叫壁虎瞧瞧

用这个东西，主要从主播，商品，直播，短视频四个大实体及那些实体的属性来看快手江湖是哪些样的。

1，达人江湖-粉丝量维度、卖货GMV维度、打赏金额维度；

粉丝量维度

普通人看抖音，快手，B站，微博，小红书等等红人平台，大都是从粉丝数排行看起，我们先不论这个粉丝水分有多大，能挪到很腹部去的，好多也是官方塞流量塞下来的，这个粉丝黏性是不强的。

别的平台先不讲，假如在快手还按粉丝数目排行找主播做带货投放，那ROI肯定是很低很低。

截个前十名看下，不仅辛巴是真正带货之王，其余的人带货能力在没有完整的商品供应链及系统的商业化经营下，粉丝早已给洗难过了。

我当初基于一路过来的投放经验给过合作伙伴一个建议：

假如纯粹只是想找个500万粉丝以上的主播直播卖货，没有其他配套营销活动，主播是按链接收取坑位费的话。

不管是生日，婚宴还开张小型活动，还是日常直播。基本上ROI跑下来数字肯定很难看。

我不能讲太多，由于这个生态链上有一大群中间服务商靠这个喝水。

但投放前你们可以拿壁虎瞧瞧对应主播的详尽直播剖析仔细评估下。我还是不少好多合作伙伴避开了一些坑位费的坑。

卖货GMV维度

既然是带货，不仅看粉丝，自然是看带货能力了

从8月的前三强，可以看下来，这三个人是完全一样的系列打法下来，跟各类粉丝多不怎样带货的主播抓好关系，在她们直播间挂榜洗粉，之后自己团队从上海鞋厂控制供应链，做美妆洗化自有渠道品牌直播卖货。

尤其是葵儿两个号，一个小号一周开一次直播，一个大号一周开多次直播加上挺会卖，大有超赶辛巴之势。

快手电商去年下半年以来，演进非常快，有好多电商细分领域很垂直的电商达人盛行。

她们的粉丝黏性非常强，带货转化率也很高，有点类同天猫主播的玩法，但比天猫主播好，还可以通过短视频做粉丝积累。

随意截一段，可以看见36万粉丝的周销售额并不比630多万粉丝的差，前面还有700多万粉丝的排在前面。

礼物收入经度

礼物收入经度在2018年双11之前，是快手主播变现最主要渠道。

但到明天，这个跟快手电商卖货挂上关系了，纯靠大婶打赏的天花板太低了，但打赏能涨粉丝，能卖货，这样礼物收入的天花板就大大提高。

快手草根江湖的玩法早已原先的“羊毛出在粉丝头上”转弄成“羊毛出在电商头上”，变现形式从2C转向2B，并产生了办活动、过生日、约PK等玩法。

主播从引导草根用户刷礼物付费，转变为引导粉丝关注/电商转化从而获取利润，主播倾向于让有真金实银的电商支持自己的PK/打榜，而让普通用户通过关注他人或电商购物间接支持自己

电商获得了足够的ROI，粉丝获得精神愉悦的同时能够获得可能用得上的实物。

后面小伊伊婚宴直播被官方封了小黄车，辛巴在小伊伊婚宴第二天直播刷了2700万快币合计300万人民币，完成了70万粉丝的下降，那一场辛巴刚泰国卖货归国就没挂榜卖货了。

先来看收礼榜，随意截取上周前十名，基本都是活跃的秀场主播，跟粉丝数及开直播场次正相关。

再看送礼土豪榜上的人，上面带货厉害的辛巴，陈先生及周周珍甜美都在榜上，其余送礼物无一不是新激情卖货厉害的主播，但是没多少耐心好好做短视频涨粉的快手电商人民币玩家，其中豪情龙哥与水娃波哥都是卖酒的。

近来广东各类酒在快手各大主播卖货挺迅猛的，下边卖货剖析再讲。

这个礼物经度我再从里面榜单讲个很有中国人情往来的案例，上周送礼最厉害的是大同老葛，他在26号献给了马洪涛活动直播994.25万快币。

而马洪涛也在成都老葛9.3号的活动直播时，还礼了995.58万快币，是不是非常像你成亲我随礼，我离婚你加点再随回去的。

一来一去快手官方父亲挺开心，分走一半，在快手没有别的平台那样，对土豪或则帮会刷的礼物平台分成部份会返回，快手据我所知不管多大的腕也不会有返回。之后粉丝两位大鳄就相互洗一遍，我的关注你，你的关注我。

2，快手的地域江湖

尽管快手官方6月声称一二线城市的日活跃用户从1月份的4000万涨到了6000万，首次披露北方日活跃用户超过8000万，结合快手整体日活从今年12月的1.6亿涨到6月份的破2亿，4000万的日活增量中有50%来自一二线。

但快手粉丝与达人主体还是湖南湖北湖南以及东三省南方为主。

这是大妈壁虎瞧瞧实时采集的快手数据，显著黄河以北快手用户多，即使山西，河北，宁夏这些本身人口不多的省份视频量与达人量也有不少。

其实流入人口不少的广州是最多的。山东人爱耍不管是抖音还是快手都有不少。但南京与武汉这两个直辖市是真不如何玩快手，而是抖音的轻度用户。

同时因为地域特点决定了快手粉丝以下沉市场年青低学历用户为主，由于快手指出关系链，社区属性，同城频道仍然是快手流量一个重要入口，而同城这种时时在活跃的达人主播们就是当前互联网流量操盘手里最喜欢的KOC。

3，快手DAU画像

后面快手地域分布似乎有讲清楚一部份快手DAU的属性，南方下沉市场用户占主体。平均每天使用快手70分钟，62%是80后主流消费人群，对3C和美妆化妆类产品关注度较高。

47%的人看完短视频后会直接在评论区咨询其它人订购后的反馈，60%的人在讨论后会决定是否订购，84%用户乐意接受快手主播的推荐。

围绕那些基于地域/职业/商品/爱好/风波的内容在快手的视频评论区、说说评论乃至互相的关注和私聊形成大量社交互动，基于对共同内容的观看和相像的地域/职业/商品/爱好/风波的存量内容成为社交资产。

而快手评论互动沉淀的社交资产是十分重要的商品口碑，商家点评，产品拔草的传播裂变渠道及重要流量入口。基于这个流量入口，在快手平台上可以完成交易闭环。

快手两亿多日活DAU还有一个很大的特点，活跃创作者多，我做过一次计算，快手每晚直播场次应当比天猫直播多一个量级，在几十万场的样子。

4，快手的产品进化

快手产品底层逻辑是想建立一个以视频为内容媒介的线上社区，完成鼓励记录，为记录者创造价值和回报方面的目标，快手产品的进化底层逻辑会跟陌陌的公众号平台一样。

指出去中心化，快手的关注，发觉，同城三个频道每晚DAU用户注意力时间分布是均衡的，不像抖音DAU的注意力基本上都在首页的手动播放内容上。

快手为了建立社区，仍然会鼓励评论，私信，互加好友，群聊等陌陌早已跑通了产品逻辑。

今年元旦红包一战，快手的关系链沉淀几乎新增一倍，红包大战的Leader马宏斌，也作为去年快手DAU之战的总指挥。

二、快手的卖货

明天中午我们核心还是通过case来讲快手电商的打法，快手电商虽然是从今年双十二开始才开始，早之前只有一小部份通过陌陌私下在做一些翡翠，自家有哪些卖哪些的零碎电商。

仍然到双十二拳击哥带货疗效好，加上天猫直播说2018年完成1000亿GMV，整个快手电商开始迅猛发展。原先有粉丝的达人直接变革做电商不说，更有大量定位为电商的帐号开始涌出。

1，快手卖货当前有效打法

当前快手上带货基本上以直播为主，短视频带货甚少不说，也是8月官方还开始鼓励发展的事情，如同6月后抖音官方扶植短视频带货一样的逻辑。

其实原先有一群坚持以商品做短视频内容，之后通过短视频带货的尾部达人做的也蛮好的，那这种商品基本上金华新奇特的商品或则手工演员的作品。

从我个人角度，我很看好的商品短视频内容化的带货疗效，这有长尾，单位时间内里的疗效其实没有直播好，但短视频挂商品链接长尾疗效好。

从当前实际投放尝试疗效来看，也相当不错，当前就取了一些天猫客的商品，花100-200一个链接挂在达人视频上，按月销量来核算。

但纯线下BD执行，施行成本有点高，找人倒是壁虎瞧瞧可以指量解决，但联系落地施行人工成本不低。右图是挂一个快手几万粉丝短视频链接的收入。

当前卡美啦的红人店伴侣逻辑一样，只是有个app会智能手动选好淘客商品，之后BD快手达人选择商品项链接之后分成。

魔筷星选店家的底层逻辑也一样，只是魔筷星选店家的货是自己直接招商的，去魔筷商城来选货也是直接在魔筷开店的快手红人，整个app的操作，达人选好货一点就直接上到自己小店上了，发视频或则直播时直接挂上小黄车就直接卖了，这显然是快手的亲弟弟，整个操作就很顺畅了。

这是一个完整的基于快手短视频直播电商交易平台，当前商品招商在公测，成功进驻了的乳品合作伙伴反馈疗效还不错，也是群响会员。

当前最合适的，最有效玩法就是上面下降黑客讲的完美日记的KOL立体投放系统打法，播放量或则直播人气高的做爆光；UGC，视频同学圈有着强悍粉丝黏性的人以产品使用用户角度做拔草，裂变；之后通过垂直电商带货达人号做交易。

2，快手卖货的腹部套路

快手当前卖货套路，背部的，基本上粉丝800万以上卖货基本上经常会搞小型活动，活动的由头以婚庆，开张，生日之类为主。

最牛逼有今年二驴花了1000万请华少主持，陈慧琳，李宇春，林志颖给自己儿子驴嫂JLV办了场堂会，堂会快手直播涨份100万，礼物收入300万，带货成交4000万。

去年刚过去不久辛巴818鸟巢会议，但是每位月就会有这西北，河南，上海的主播们一周总会有这么两三场活动，会集聚背部一大堆主播相互串场，提早在自己快手号下发布活动预告视频。

例如9月4号高迪大美婚宴，这原本就是快手上两大网红，之后约请一堆背部网红来串场，但是提早发视频预告，像高迪婚宴这些会有上千万的人看这一直播。

如同趁这个热点的帐号都薅了不少关注，但毕竟这个脸部玩法，每次卖的货一点创意都没有，原液鼻贴再鼻贴，松饼松饼再松饼。虽然带货的疗效很不好了，里面表上也有备注，小鬼与轮毂大便活动直播合作的店家恐怕合作完一次就再也不碰快手带货了。

这个产业一边怪腹部主播割粉丝割的太厉害，一边要怪中间撮合交易的中间价平抑物价，迅速让主播膨胀，短短几个月就把动不动几百万，上千万粉丝在线的流量生态破坏。

3，快手卖货的产业链梳理

快手卖货的产业链6月曾经都比较单纯，大都是挂天猫客链接带货，或则原本就是线下店，天猫店老总直接引导老铁陌陌交易，之后实体或则天猫店代发。

有赞，魔筷，官方小店的商品与销量都比较少。同时好多中小主播或则视频带货的直接借助了温州北下朱这些货的供应链集中地代发。没有形成像天猫直播这样专业的供应链公司+直播基地产业带模式。

但随着7.20快手与天猫互相加收天猫客佣金以及9.1开始的快手官方严厉严打私下交易。快手红人在魔筷开店以及魔筷商品与有赞商品迅速降低。快手电商带货链接已是魔筷=天猫+有赞+快手官方。

如今快手与天猫又相互找了个台阶增加了天猫客上快手的佣金，不晓得天猫上链接与交易会不会恢复。

快手电商的产业链还是屈从在原先的电商。但辛巴，葵儿，陈先生这样的专业快手电商主播的盛行，产生了整合供应链天猫直播类同的产业链模式，有专业团队来操作整个电商运作，有买手，有选品，有售后，有货运。

但是流量与供应完全割裂的模式，快手官方也在严打，各类对商品的管理举措，就是为了管理快手主播只管卖，不管售后的问题。

4，快手卖货的品类梳理和剖析

快手卖货当前SKU品类是十分不健全的，当前有数据可查挂在小店卖的最好的品类就是美妆，实地调查，成交额不会低的品类是翡翠，其次主要就是服装与乳品，基本上品牌主都没怎样步入快手电商卖。

此次整理这个分享内容时侯，我发觉一个新崛起品类黄酒，五粮液镇浓香酒8月都入选了，还有大量打着四川哪些哪些酒也卖不少。这个黄酒的崛起十分符合快手用户主要在南方下沉市场的特点。

5，店面老总快手求生

这样主要讲几个真实的case

有一个广州的服饰店老总，线下店不好做，就开了网店店，天猫店也没太做上去，想变革做快手，之后拚命各地去学短视频拍摄方法，也花了不少钱，由于当前市面上最多的就是各类抖音快手视频制做培训班，但是自已家人又没有拍摄视频的能力。

就眼看着自己不多的粉丝随着视频发布哗哗的掉。每晚白天直播也没哪些人看，也没疗效，几次想舍弃。

我刚好在做播出助手用户督查，看了下她的帐号，直接告诉她不要再发视频了，直接经营好直播间，在直播间给老铁们压强，视频要发也只发半夜直播间的福利通知。

经过8中上旬的调整，如今每晚下午基本上能稳定卖出去6000块左右的服装。

于是一个真实世界的线上服装店开张成功。

其实在敢为天下先的金华变革成功的店面老总更多。也催生金华成为快手电商最大培训集中地。

同样的需求广泛分布在各个省的原先各种商品的批发市场。

小段是广州北房门荷花池大成市场三个店面的老总，很想把原先站在板凳上面拍掌边吆喝‘来来来，热卖，50元’的套路住在直播间去，然而因为不懂怎样产出内容、如何吸粉、如何营运维护粉丝而始终不得门而入。

同时的上海汉正街男装批发的老总张宇，四川南充男装二批的老总冰淇淋都在蓄势而待想步入快手求生，他们有资源，有资本也有做生意的经验，缺的只是信息化的赐教。

6，商品才是最好的内容

快手用户群体跟先前的拼多多用户群体是比较重合的，拼多多就是一个sku的打法，当前快手使用商品当作短视频内容来经营的帐号，粉丝更垂直，也更有黏性，直接可以短视频带货。

这个80后老奶奶视频带货一个月视频完成170种货总计20万成交额的带货。每晚很标准发布作品，但当前跑下来比较好的商品内容还是美妆与农产品。

7，快手私域流量的保护

做这个分享主题，我找快手某VP讨教时，他惟一给我补充的是应当讲讲快手对私域流量的保护，这也是自建流量做电商最关心的事情。

快手秉持去中心化流量分发机制，不仅新闻联播，我还真没看到那个帐号顿时就完成涨粉的，包括辛巴也是一场一场网红直播间豪刷挂榜挂下来的粉丝，94高迪离婚他又直接刷了818万快币挂在榜首。

这个达人获取粉丝的分发机制保证了主播要靠常年的积累，人设打造，和粉丝产生的更紧密的信任关系，尤其是UGC，视频同学圈内容制做者吸引的粉丝就更铁。

这是原小护士CEO王爹直播的粉丝互动比达20%，弹幕也都是精准的产品需求

快手保护私域流量算法分发机制，也保证有一定黏性粉丝后视频的播放量与直播间在线人气。

三、快手的其他生意

电商肯定不仅仅只有卖实物商品这一种类型，淘宝上的群响黄宝书都能卖那么些本。

在快手基于KOL机制的视频社区里，达人做知识付费的安利肯定不会比公众号转化差多少，达人替粉丝们解决信息差，做信息中介交易也会不错，还是通过数据与case来看这种随便列的几个非实物交易的电商生意。

关键基于快手同城下沉市场几个案例来讲快手同城首先是个58同城分类信息发布的平台，再度是个大众点评同城的平台，其次是同城交友的平台。

本质上，它就是2000多个市区当地老百姓的开放的同学圈。

1，知识付费快手求变

知识付费在快手平台上体量大到快手官方专门出了个产品来支撑卖课，叫付费内容，可以设置付费视频与付费直播，这比公众号显著有优势，直接在快手平台上交易消费闭环了，而公众号只能完成交易。

但是官方还推出了教育生态合伙人计划，似乎群响有好几个同学加入了这个计划。

这是艺生男神的器乐课一个月挂视频与直播小黄车完成销量。

在快手上销量挺好的课程都是客总价很低的，卖这个课程的主播们把快手当作在线教育的一个流量入口。

其余卖的好是直接器乐课，但客总价都是没有超过100元的。

2，相亲从来都是个好生意

下沉市场的结婚率超出想像，孤单孤寂冷的青壮年女性女人是强悍的DAU和商业化收入的推动；

基于快手同城LBS相亲变现端如何玩，可以学习参考伊对，也可参考微信，甚至可以简单粗鲁如老黄来了这个哥们，不发视频，天天直播，直播就操作两个陌陌，告诉你哪地方女的都有谁，相片一张一张直播诠释，男的哪地方都有谁，之后女的免费加陌陌，男的收费加QQ。

这儿主要还是讲如何通过快手获取这个流量，一种直接做相亲帐号，直播时使用诱惑一点的封面，分发到各个城区位置起来直播，这些相亲主题是天然吸引下沉市场女性用户进来直播间的。

第二种去下沉市场青年多的直播间，也就是当前背部YY转过来的主播发弹幕，把自己爱称取的媒人一点，发相亲点我，找女友点我。。。

3，快手同城大众点评的生意

快手同城频道抢占了快手2亿多DAU大概三分之一的注意力时间，它的流量价值相当之巨大，那基于同城的视频内容很容易得到你们的注意与转发。

同城快手帐号线下导流是主要变现形式：同当地的餐厅、商店、家电清除等小住户合作拍摄视频，线下引流；从某种程度上来说这类地域性网红取代了市级电视台，为当地用户提供内容，提供社交话题并给当地的线下业态提供打广告的平台。

在零售行业里，实际上线上零售只占不到20%，真正的零售都在线下，所以广告市场线下也是同样的逻辑。

在下沉市场的大众点评生意似乎是挺大的。河南卫辉，一个33万人口的市区，一个当地快手KOL4万多粉，广告影响力比县电视台都大。他的直播间就是武乡最热闹的剧院，而快手武乡同城是当地最热闹的商业广场中心，在这个商业广场中心开店面居然不要房租，武乡有着商业脑子的百姓你说动心不动心，更夸张的是快手上有着2000多个这样县域同城。

像就我附近近来活跃过的快手达人，就有同城类的我在现场，竹根斋。另外在每位城市的同城，卖新车，卖二手车的直播都抢占很大一块。

4，快手同城58化

快手同城是一个基于LBS，有着短视频，文字信息，直播三种内容形态的怪物，更惊悚的是快手有着三四线城市最大的日活用户。放几个快手同城文字信息内容生活频道的统计数据。

从这三个城市分类信息来看妹子找男同学的内容最吃香，之后是汽车二手交易，接着是二手房产交易。

同城文字信息的流量当前是赶不上一个神奇58同城，但架不住快手同城是免费发的啊。

我整体取了哈尔滨、娄底、南阳、滨州、鞍山、齐齐哈尔、德宏、盘锦、锦州、佳木斯、岳阳、信阳、济宁、清远、安阳、大庆、上饶、九江、湘潭这十九个城市的「快手生活」文字发布的内容，整理了这种下沉城市的用户真正关心些哪些内容，哪些是下沉市场。

5，现实世界线上版

在快手，当前我还发觉一种生意挺好，就是原本就是河鲜市场，批发市场，市区线下店面的老总，在正常做生意的时侯，开个快手直播，之后把自己店里卖的几件货挂上直播间小黄车，也不要管直播弹幕啊，互动啊哪些的。

小黄车上比线下直接卖的稍稍实惠一点，看直播的人听到线下买卖鲜活生活场景后，会自行小黄车下单订购的，而这样的直播快手也会分发在多少公里范围内的同城上。

三、针对互联网公司入局快手的核心建议

快手当前主要还是各互联网公司当作流量获取入口而已，熊猫优选今年在快手通过信息流投放与找100万粉丝左右的主播做口播视频推荐app下载大概获取了2000万注册用户，平均一个下载大概3块钱，一个激活使用才5块钱。由于熊猫优选投放的比较多，甚至有骗局借熊猫优选名义盗号。

特意放那么长一个截图，主要也是给诸位操盘手一个快手腰尾部达人合作BD的一个实操案例。

当前拼多多还是快手信息流投放最大广告主，投放方式就是哪些货9块9包邮。其实今年潜在水中薅到快手流量的操盘方法不少，操作手法不然再过分详尽的讲了。但方式论基本就是基于达人合作投放，快手同城流量获取，以及自建短视频或则直播内容获客。当前找快手官方买粉丝比挂榜洗粉更实惠些。

1，站在数据高度，打开上帝之眼

互联网公司步入快手生态，是团队作法，像上面提的熊猫优选就自建研制完整做了一套自己营销部门找投放主播的数据系统以及投后疗效检测系统，卡美啦也有自己合作主播销售数据检测管理系统。

我写这个分享，从地域，从榜单，再从壁虎瞧瞧AI智能推荐的角度，再具体领到一些人的数据。

再取一个实例，有一个合作伙伴原先是投放公众号的供应链电商团队变革取快手流量。他使用壁虎瞧瞧大数据，通过一些标签与爱称关键字获得团队想要投放的快手主播，之后收藏监控，查看短视频与直播的数据，再大概确定一个项链接的广告费价钱。

之后找张妮这个帐号做视频带货与直播带货，主要是挂着有赞卖元宵饼干。

2，利用工具，杀死草根

站在大数据的高度，可以全量信息掌握流量入口在哪，这从技术上来讲，这仅仅是读的角度，只是写自媒体，做咨询顾问的能力。要获得流量，做操盘手，重要还得有写的能力。

也就是在快手平台上发布短视频，发布互动弹幕评论，发布同城生活频道贴子，发布直播，发私信等等写的能力，而这个能力利用工具取代人力，是能规模化操盘的关键。而常常写的能力是最难的，也是每位互联网公司的核心战斗力。

3，生意的本质，流量的本质未曾变化

通过前面的case可以看出，生意的本质与流量获取的本质都从未改变过，生意的本质就尽可能短链路的完成交易，而流量的本质就是领到关键词与社交推荐的入口。

内容媒介在变，信息获得的方式也在变。但底层的逻辑没变。虽然我们每位人都挺孤独的，上班后一个人回到自己的卧室，没有人说话，所以瞧瞧直播和弹幕，刷刷视频瞧瞧评论，会感觉很暖心，认为不是一个人在努力生活，不是一个人在顽强拼搏。

陌陌成为了图文社交社区的基础设施，这么视频时代社区基础设施会是怎样样的，流量又会是怎样一种获取方式。

快手会成为视频时代社区基础设施吗？虽然视频，直播，VR是社区内容方式的必然进化方向。

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