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文|白鸦有赞创始人

你们晚上好，我是有赞的白鸦。

每年的五月份我们还会开一场MENLO发布会，给所有的店家同学以及整个有赞生态的服务商和开发者们，汇报我们对未来一年的判定和发展计划，我们把这场发布会称作MENLO发布。

之所以命名为MENLO，是由于当初爱迪生在一个叫MENLOPark的地方发布了电灯，而有赞希望像爱迪生把电灯推广到千家万户一样，帮助每一位商家用上互联网和智能商业的技术。

我们的使命是帮助每一位注重产品和服务的店家成功。

由于疫情的缘由，去年的发布会我们延后了一个多月，而且还是用在线的方式，也挺新颖的，很期盼跟你们体会这些新颖的体验，也很期盼跟你们互动。

汇报一下明年有赞店家的情况

去年疫情一开始的时侯，虽然我们十分痛心于接出来顾客、商家的生意该如何持续。

年初一开始，有赞内部就开了好多轮的大会，讨论如何帮助店家做在线经营，早日开工复产，讨论如何保证系统稳定，给店家的同学们提供我们力所能及的一些补助，因此我们做了好多的努力。

通过我们的努力，加上有赞店家本身都有多年的经验积累，第一季度整个有赞的全平台交易额超过了200亿！

要晓得这而且最差的第一季度，2019年我们只下降了70%，而2020年我们的第一季度下降了120%，第二季度也很不错。

我们很开心见到了店家的生意在恢复，即使你们线下有好多磨难，然而线上开始渐渐的恢复上去了。

二月份好多连锁品牌有接近95%的店是在停业的状态，三月份你们开始相继的开工，而且店面的营业额只有平常的30%-40%。

然而同一时期，你们线上的生意比往年却好了好多，例如说像类似于西单百货、TCL、雅戈尔、良品铺子，包括小肥羊等十几万的店家，在二三月份整体的线上销量都有蛮不错的表现。

二月份以来我们整体总的交易量超过5000万单的。这儿有特别多你们熟悉的品牌商以及分店的连锁品牌，在通过线上的经营来解决分店未能开门的问题。

可以说某种程度上疫情推动了整个中国乃至全球的教育行业、零售行业对于互联网更快速的拥抱，也加速了新技术和新基建在这种行业快速的应用，一会儿我们CTO会详尽跟你们分享，新技术应用方面我们的想像和目前正在发生的一些趋势。

一组比较有意思的千万级数据

回去说我们看见的品牌商和连锁店在过去几个月的一些表现，给你们说一组比较有意思的数据，这一组数据大约都是千万级别的数据：

例如说在过去的几个月限时折扣做了一千万单，会员折扣也超过一千万单，有赞的满减满送这样的营销活动也接近了一千万单，你们通过让利券促使的订单超过了九百多万单。

整个有赞的全平台，俺们这十几万店家加在一起超过了千万级的销售员，也就是说基本有一千多万的分店店员，在店面工作的同时，也在帮着老总做在线的销售。

要晓得这是一千多万熟悉商品、熟悉如何销售，在陌陌、朋友圈都有过去在店面里加过好友的这些店员们，所以整个这一组数据虽然蛮有意思的，你们真的开始把线上的销售用上去了。

举一些比较典型的事例：GXG三月份的第一场大促十分钟就卖了一千万，这都是他的私域流量打动的；红蜻蜒的鞋子，花了三天的时间整个小程序就上线了，情人节的前后它的小程序店每晚超过一百万的销售额。

你们有好多的方式，虽然都是过去在用的方式，例如说买五件可以打七折，买十件可以打一半价，让老客户拉着亲人同学一上去凑单这样的营销玩法，由于这样的限时折扣可以让你们拉更多的人一上去顿时的秒杀和抢货。

例如说我们的连锁品牌智能灯具，她们构建了店面体系下的2311全员的分销模型，每位分店要有两个店员30个分销员，建100个陌陌群，每位店员每天线上的成交超过100单。

不仅她们那些，虽然有更多的品牌商、连反锁店都在做这样的尝试，一会儿我们的COO、微商城的负责人也会给你们分享更多的店家案例和这儿面更多的玩法。

直播带货不断创造新纪录

其实不仅传统的营销玩法，帮助店家快速的启动线上生意，虽然在过去的半年短视频和直播也火上去。有赞已打通快速、映客、陌陌、虎牙等多家直播平台。

在陌陌生态内，有赞为店家提供了“爱逛+陌陌小程序直播插件”两种直播方案。

例如博洋家纺，一场直播在陌陌里才能做到1500万的交易额，雅戈尔三场直播可以做到2500万的交易额；

例如我自己也做过一场在陌陌里的直播，一夜里做了几百万的销售额，例如说二驴也尝试在快手做一场直播，做了三千多万的销售额；

例如说像阿芙精油分店有400多个导购员，有15个培训师，每天都有职工上班了在线上做直播，她们把这些到店面买了阿芙精油的老客户，拉到线上陌陌里小程序里看直播，每天都有超过12%的成交。

所以你说每晚来看直播间的人中有12%的人订购产品，这个直播转化率都快赶上门店的转化率了。

不仅快手的直播卖货以外，陌陌里有越来越多的店家在尝试用自己陌陌里的私域流量，通过陌陌做直播，而我们合作的也是我们投资的有赞云深度的开发者——“爱逛”直播。

在过去的几个月，爱逛直播整个平台的交易额每位月都是翻番的增速。其中整个平台有一些数据还是蛮有意思的：

例如说有90%的听众超过了25岁，直播不再只是年青人的娱乐消费；

70%的订单来自于二线以下的城市，直播的渗透能力在不断下沉；

70%的店家订单来自于公域流量，通过“精准频道推荐”以及“积分换流量规则”，爱逛的公域的流量为每位店家贡献了超过70%的订单。

其实目前看来直播整个店家经营的丰富度和直播的销售逻辑似乎还是各有不同的，我们对此也做了一些总结，如今给你们分享一下。

我们发觉直播大约有三种方式，将成为主流：

1、团购一样快速集聚人群的直播

第一种就是近来非常火的，甚至有一些品牌商近而远之的跟团购一样的直播，例如一个大网红，一场直播上千万的人来看，或则一个名星一场直播几百万人来看，或则一个直播卖一个亿卖两个亿，卖几千万，跟团购一样快速集聚人群的直播，它有它存在的意义。

这种大网红名星才能确切的把松开他的受众在某一个销售品类和在某一个价钱范围内的喜好，跟品牌商展开合作，帮助品牌商快速清掉库存或则做促销，同时还有品牌商的宣传疗效，这样团购的直播是比较火的，也是网上炒的最热的，它有它存在的价值和它存在的意义。

除此之外，更大体量的虽然不是这些直播，而是接出来的两类。

2、专业的消费指导型直播

一类是平常在店面里下班的店员和那些专业的导购直播，她们在上班以后每晚可以播两到三个小时，这些专业的消费指导型的主播，例如我说卖化装品的，在夜里两三个小时直播。

不仅卖货还给你一些消费的建议和一些美妆的建议，所以这些专业的消费导购型的主播，虽然卖的是一种信任，是我的听众信任我的专业性，信任我帮他挑的商品，信任我帮他推荐的这种消费形式。

这样的专业导购的主播虽然也显得越来越多了，尤其是我们看见在陌陌里，由于这种专业的店员平常下班的时侯在陌陌里就加了两三千好友。

所以他每晚可以花两三小时直播，给他两三千好友介绍分享一些专业的知识，而这种专业知识被信任以后会有铁杆粉丝每天都来看，但是像爱逛每晚会给他提供一些公域的流量。

这样他的转化率也不错，在上班的两三个小时直播获得的收入，可能差不多相当于他在柜台上站八九个小时的收入，这是第二类，专业的消费指导类的。

3、销售一种生活形式的直播

还有一类我们发觉渐渐的也在崛起，或则渐渐的在成熟的过程中，是一种在销售的不是那种产品的功能，更多的是在销售一种生活形式，后来我们专门做过研究说，为何会出现这一类呢？

跟你们剖析一下，中国2019年的人均GDP超过一万港元的，其实我们晓得三线以上城市早就超过了一万英镑，而当初日本人均GDP一万港元的时侯，事实上快销品，尤其是服饰的消费增速是增长的，为何？

由于对于那帮清信徒来说，他的消费并不是我一定要很丰富的物资，例如对他来说我去慢跑一双鞋就好了。

然而在中国这一代年青人来说，不同的场景，不同的天气，甚至跟不同人慢跑都要买不同的慢跑鞋，一个人可以有六七双、八双慢跑鞋，整个这个民族和清神父的消费习惯是十分不一样的。

而我们在买第二双、第三双、第四双、第五双、第六双、第十双慢跑鞋的时侯，我们买的不是那双慢跑鞋的功能，而是那双慢跑鞋慢跑的时侯的生活形式，所以昨晚越来越多的时侯我们在订购的产品不是买一种功能而是在买生活形式。

所以当主播通过他自己的展示，或则是通过短视频的展示把一个商品植入到一个场景里，告诉你这个商品可以如何使用。

它的背后可以给你带来一种哪些样的生活形式的时侯，越来越多的消费者会由于这个而去选购商品，所以这类直播本质上在销售一种生活形式。

总结一下，目前看来我们发觉在陌陌、快手、抖音的直播，虽然主要就是分这三种类型：

第一类是团购性的，他是主播也是品牌商，例如我们看见TCL做内购会、GSG做内购会，雅戈尔也在做内购会一场也可以卖几千万的销售额。

他更多是通过内购会这些方法来做自己的特卖频道，拉着自己的私域流量的用户，私域流量用户通过裂变拉来同事同学，爱逛再给他一些公域，他就开始做特卖团购。这些方法品牌方可以做，大网红也可以做。

第二类这些专业的导购人员，由于陌陌里有几千好友，所以他开始在陌陌里每晚夜晚尝试自己做专业、导购类、消费类指导的这些直播。

第三类就是越来越多的主播在销售一种生活形式，用自己的生活品味和这些对于商品的场景打造能力在销售生活形式，而消费者在选购产品的时侯，更多的感觉自己在订购一种生活形式。

假如我们从直播购物再向前看，直播的上面说陌陌小程序、微信公众号、微博等等，所有这种线上销售手段，虽然和原先我们在最原始的那种电商平台上做的电商销售早已有十分特别多的不同了。

例如我们原先在电商平台上做销售的时侯，这些电商平台对于店家来说都是一个新的渠道，哪些叫新的渠道呢？

你是一个品牌商，你在全省过去有15个代理商，现今淘宝来了、京东来了，你搞了第16个代理商，这个代理商叫线上代理商，再搞一个合作的TP在线上开始做销售，你传统的第15个代理商。

对于这第16个代理商是很“仇恨”很“讨厌”的，由于是一个新的渠道，在稀释老的渠道的一些销售额和市场份额。

而我们发觉陌陌小程序、微信公众号、直播、短视频、微博上所有这种新的基于社交网路、基于内容平台的社交形式，不再是一个新的渠道了，而是一个新的能力。

我们发觉更多的时侯是我们的品牌商和店家在总部有一个赋能的团队，在经营这种能力，再把这种能力赋能给每位渠道和每位代理商，甚至大部份的货最后都是从分店发出来的，或从这些渠道和代理商手上发出来的。

这些赋能给所有渠道的一种能力，有点像哪些呢？有点像看例如说我们看见了，明天你会发觉中国的所有的分店都不得不支持支付宝和陌陌支付，假如一家分店不支持支付宝和陌陌支付，你的生意会甚少。

由于消费者没有带现金，也没有带信用卡，兜里只有手机，假如分店不支持陌陌支付、支付宝，消费者就没有办法收钱，就不会在你店里买东西，都会去对门。

而完成整个这一步的过程，虽然我们仅仅只花了3到5年的时间，中国所有的店都开始使用了陌陌支付和支付宝，但是这些在线支付就是所有渠道的一个新的能力。

包括近来非常火的地摊经济，我记得我们上学院的时侯摆地摊，那时侯还得学会认真币和假烟，万一收到是假票一十天都白鼓捣了，如今你们根本不用担忧这个问题。

地摊上摆个二维码，扫一下就可以把钱付了，这是整个中国经济过去发生了很大的变化，而这个变化我们仅仅只用了三六年的时间。

我相信虽然在三三年以后，假如你只有店面生意，而没有打开线上的生意，你的商品不支持线上订购，不支持在线交易，那对不住你的生意也会少好多，由于三三年以后消费者可能只乐意在线下单。

我们正在经历这样的过程，同我们在经历陌陌支付和支付宝一样，那种过程花了三六年，而在线销售这个成为每位渠道的基础能力这件事儿。

我相信过去我们花了三六年，接出来再有三三年也会到了那种过程，所以我相信这些在线销售能力会是接出来每一个渠道，每一个终端分店，每一个销售点最基本、最基本的能力。

我想也许这个才是真正的新零售，你须要把线上的经营、线上的服务、线上和消费者的沟通能力，融入到全网的每位渠道里去，弄成最最基础的设施，最最基础的基础建设，我想这可能是新零售最最基本的东西。

明天中午接出来我们会请我们的有赞零售、有赞扬业、有赞教育，有赞微商城的负责人，跟你们分享一下每位行业都在怎么实现这样的全网全渠道新零售的经营，我们也瞧瞧不同行业的店家是怎么做到逆风下降的。

在这个过程中我们如何在去年的第一季度下降了120%营业额，怎么可以一起把生意做的更大，有请我们的有赞零售、有赞扬业、有赞教育、有赞微商城的负责人给你们进行分享。

结尾：“私域产权”——疫情带给商业改革的重要抓手

听完上面她们四个行业的分享，我最深的体会是明天我们的店家在这个新的时代里拥有了一个非常非常宝贵的能力，就是店家总算可以有自己的渠道去触达到消费者了，这个就是你们常说的“私域流量”。

然而它虽然比私域流量想像的更宝贵一些，我认为私域流量这个词不能完整的描述这个事情的能量和重要性有多大。

我近来跟好多店家交流，问她们说你为何如此注重你的私域流量？时常你们冒出一个词蛮有意思的，称作“产权”。

哪些是产权呢？举个反例例如对于店家来说，我在电商平台经营的时侯，消费者只认识平台不认识店家，消费者都是平台的，店家只是这个平台的广告主和商品搬运工，每一笔订单都要付一次广告费才有生意。

而消费者跟店家之间是没有关系的，店家完全没有可能也没有办法去触达自己的消费者，平台也不会给他这样的能力，你犹如在“租房”。

然而到了无线互联网时代，在陌陌、微博、快手经营的时侯，店家可以通过信息的群发、朋友圈里信息流的内容，和直播通道的提示，直接触达到自己的消费者了，就可以产生所谓的私域流量。

这种私域流量十分重要的就是你可以触达到消费者，所以更多的不是租房住了，是有了“房产证”，这个房是自己的，有了“产权”。

这就是店家给我的一种挺有意思的体会，后来由于这个体会我讨教了经济学家，后来又请研究战略的大神推荐了一本书《西方世界的盛行》，看完这本书我搞明白了这个事儿。

这本书大约是这个意思，拿中国的社会来看，可能更能理解，例如最早的时侯，虽然不是每一个农户都能养得起一头牛，都能有一个犁，他就没有这种生产工具。

虽然农地在哪里他没有生产工具也无法生产农地，那时侯劳动力一点不稀缺，很丰富，所以拥有劳动力的农户只能给这些拥有牛和犁的地主做劳役，地不是自己的，只能拚命给她们干活，能分到的是极少的一部份。

后来当生产工具显得不稀有的时侯，你们都还能养得起牛、买得起犁，也就是当人民富裕的时侯，你们都有了生产工具的时侯，劳动力就变的稀缺了，你们就不乐意在他人的农地上耕种了，而是乐意在自己的地上农活。

在西方世界盛行的时侯，当劳动力显得开始稀缺，当农户可以拥有生产工具的时侯，农户跟农场主之间的关系就发生了变化：农户宁可自己花更多的力气去耕种荒坡，因而拥有自己的地。

回到明天电商世界也是这样，最早在PC互联网时代的时侯，有这些平台花了好多的钱，把大量的用户捞进来，让大量的用户成为平台的用户，这种用户只信平台搜索、信平台的信用体系、信平台的广告体系推荐体系的东西。

这种平台就拥有了这个很重要的生产工具，使消费者对他形成依赖、以及触达消费者的能力，而这时侯劳动力是哪些呢？劳动力是内容，是如何有更多的货进来，如何把货拍出更好的相片来，让消费者去买。

而在中国，变革开放后最不缺的就是货，所以你会发觉店家在PC互联网时代就是像乡绅一样给地主干活，拥有生产工具、拥有流量的是平台，而拥有劳动力的是店家。

劳动力是哪些呢？就是这些搬货的能力。所以平台抢占了所有优势，店家在这儿没有任何产权，没有任何触达消费者的能力。

但如今，无线互联网时代就显得不一样了，无线互联网时代中国有十几亿人，无线互联网时代的平台们，假如想缠住这十几亿人，给这十几亿人提供好的服务，那他必需要给这十几亿人提供更个性化、更优质的内容。

这种更个性化、更优质的内容是哪些呢？是短视频、是直播、是更优质的货源和更个性化的内容推荐，这时侯会发觉劳动力显得稀缺了，谁就能提供特别好的直播，谁就能提供特别好的短视频，谁就能提供更个性化的产品和服务，谁就是拥有了十分稀缺劳动力的人。

这时侯这个平台就不得不开始把这种产权给那些才能创造优质内容，拥有劳动力的那些店家们，所以店家们开始在陌陌里、在微博里、在抖音里、在快手、在天猫直播里拥有自己的产权触达消费者了。

为何提及产权？我最大的体会就是这个：生产工具和劳动力发生了不同的变化，造成了生产关系和社会协作关系发生了一定的变化。

所以我相信未来电商的核心是私域流量、是产权，是给这些内容生产者产权，如同每一个平台就会争取和打造的核心营运的模式。而短视频、直播、优质的货源和服务，也将是每一个店家最最关键的竞争力。

明天，你必须学会去做短视频、做直播，去提供更优质的货源和个性化的服务，只有你提供这种优质的内容，你才才能去获得流量，并且你获得的是拥有产权的私域流量，假如你不会创造这种内容，一点流量都没有了，更不要说产权了。

所以我想我们就应当用这两个字来结尾，就是“产权”，我们就应当让每位店家理解，接出来你要做好电商，必须学会去做短视频、做直播、提供最优质的内容和最个性化的服务，去拥有产权。

好，我们明天的分享就到这儿，感谢你们！

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