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商业洞察丨 作者/刘润

这是刘润公众号的第853篇原创文章

6月11日晚，终于，网易创始人丁磊，也下场直播带货了。4小时成交额7200万，观看1600万。

和董明珠一样，也是在快手。

数据十分不错，20点开始，盱眙小龙虾在快手小店上架5分钟订单量破15000单；网易味央黑猪肉卡则在快手5分钟订单量破10000+。

（一位在现场的同事发来的相片）

有朋友问：

润总，先是董明珠，后是丁磊，下一个会不会是马化腾？

然后会不会是伊隆·马斯克？

你怎样看现今雨后春笋般的CEO带货？

嗯。我是这样看的。

1.看丁磊，更要看丁磊身后的这位“蛋蛋小盆友”

丁磊虽然很高调。

佛系互联网界20年，很少露面，但身家200多亿美金。

今天，网易在台湾2次上市。

那种用笑呵呵也掩盖不住的气场，总是能一下子能够吸引所有人的眼神。

丁磊太值得仔细写写。

但是，但是，在明天这场直播中，最值得写的看点，还不是丁磊。

在明天这场直播中，最值得写的真正的看点，是丁磊后面的那种小帅哥：蛋蛋小盆友。

蛋蛋是谁？

我恐怕很多人不知道。这也不奇怪。

因为蛋蛋生活在另一个宇宙里，一个你可能从来不知道的“快手宇宙”。

你手机里装了快手吗？

没有的话，我建议你，马上下载安装。

看看，你起码要瞧瞧这个宇宙。

在这个快手宇宙里，蛋蛋，这位年仅23岁，有逼格，能说会道的小姑娘，被业内称为“新一代带货天后”。

在快手，她有1300多万粉丝。

3月18日直播之前，蛋蛋定下了“一个亿”的小目标，结果最终的销售额超过3亿。

4月1日，愚人节当日，她隔空抗衡罗永浩，单场直播卖货超过4亿。

5月23日，蛋蛋回归播出。

开播55分钟后，销售额就突破1亿元，3小时16分钟破2亿，6小时6分钟破3亿，最终整场带货销售额是4.1亿。

这个数字，甚至超过了5月10日董明珠在快手1站定局的3.1亿。

现在再回过头来瞧瞧坐在丁磊后面的这个小姑娘。

是不是认为她的气场，一点都不输丁磊了，更不输华少了呢？

——

丁磊是这场直播的男主角，蛋蛋是这场直播的女主角。

你听到的，是蛋蛋飞赴南京，辅佐一个身家200亿美金的互联网大鳄做直播。

但这只是一个视角。

甚至你可以说，这只是假象。

另一个视角，或者说真相是，其实是丁磊在虚拟世界里，降临到了蛋蛋的快手直播间，帮助蛋蛋给她的1300万粉丝带货。

丁磊携1.8万名职工，欢迎蛋蛋来到网易严选展馆。

而蛋蛋携1300万粉丝，欢迎丁磊来到她的快手直播间。

丁磊很了不起。蛋蛋也不逊色。

因为，其实是跟随蛋蛋的这1300万粉丝，创造了丁磊直播带货的战绩。

天啊，这个蛋蛋，是如何冒下来的？

2.“快手宇宙”的“光明森林法则”

这就要提到，那个你不知道的“快手宇宙”，和它的宇宙定理：光明森林法则了。

什么意思？

快手和抖音长得很像，而且越来越像。但是，这两个平台的底层逻辑，有着本质的区别。

抖音的标语是：记录美好生活。

它的核心是：内容。

一个短视频发出去，平台会先推给少量（比如1000个）标签匹配的用户。

发现大伙不喜欢（点赞量不高，完播率不高），就不在公域流量推了。

如果发觉你们十分喜欢，就再推给大量（比如10万个）标签匹配的用户。

如果仍然大受欢迎，就推给更大量（比如1000万人）。

所以，一个主播假如想要曝光量，绝大部分精力，都应当花在内容上，而不是粉丝经营上。

因为好的内容是王道。

反过来，用户也经常并不关心，他喜欢的内容是那个主播制做的。

点了“关注”，也未必会专门去主播的页面互动。

抖音总体上，是个内容平台。在抖音上，好的内容赢家通吃。

——

而快手的标语是：记录世界记录你。

它的核心是：人。

快手是不容许好的内容赢家通吃的。

为什么？

在一个森林里，如果小树长得太繁茂，那下边的灌木和草儿就不会有活路。

所谓小树里边，寸草不生。

为了让整个森林生机勃勃，就必须通过分株的办法，不让小树挡着灌木和草儿的阳光雨露，让整个森林都能沐浴在光明之下。

这就是我说的“光明森林法则”。

所以，快手似乎也在“发现”页推荐优秀内容，但是在算法上，增加了一个经济学指标：基尼指数。

在经济学里，基尼指数是拿来评判贫富差距的。

一个健康、有活力的社会，底层人民必须有上升的通道。

一个富者恒富、强者恒强的社会，早晚坍塌。

所以，一个健康、有活力的社会，基尼指数一定不能高。

快手把这套逻辑，用于了流量分配。

当一个极其热卖的视频出现时，算法会给这个视频“剪枝”，限制它的爆光。

这个做法，在互联网的世界里，是匪夷所思的。

因为这简直是自己给自己设天花板。

但是这个做法，确实给了头部和颈部主播希望。

在这个生态里，大树，灌木和草儿，都有自己的活法。

5万粉丝的店面主播一个月每晚直播2小时，可以赚5万元。

一个自产自销卖牛奶的主播有30多万粉丝，一年可以卖150万元牛奶。

蛋蛋，就是在这样的希望里成长上去的。

靠哪些成长？

内容很重要，但是在快手上，内容不能赢家通吃。

怎么办？

靠：社交。

这些主播，先用内容，把用户不断从快手的公域吸引到私域，然后再靠“老铁，没毛病”这样的社交努力，想方设法把用户留下来。

抖音的基因是“内容”，快手的基因是“社交”。

——

“蛋蛋小盆友”不断成长，不断成长，最终有三天成长为了：狮王之女。

天啊，这个“狮王”又是谁？

口气很大啊。狮王，就是辛巴。

他结个婚，能请到成龙，邓紫棋，王力宏，胡海泉来现场跳舞。

辛巴在快手上有4700多万粉丝，是猫哥哥的师父。

啊？这个“猫姐姐”又是谁？

在这个快手宇宙里，猫哥哥有着“第一吃播主播”之称。

别看她高挑可人，人畜无害的样子，但是听说她一顿能吃20多斤的东西。

20多斤是哪些概念？

十几个比萨下肚，就和爱玩一样的。

很多人不信。

那我就在直播间吃给大家看。

一个小时的直播，猫弟弟能在镜头面前，吃掉10个人份量的小吃。

猫哥哥迅速走红，因为很多人说，看猫哥哥吃东西，特别解压，特别医治。

既然大家喜欢看我吃东西，那我为何不用吃东西这个能力，赚点钱呢？

这个小姑娘开始接受打赏。

你看我吃看得高兴地话，就打个赏呗，老铁。

吃东西还有人给钱。我艳羡得牙痒痒的。

除了打赏之外，猫哥哥还把自己吃的东西，挂上快手小店。

没想到卖得也非常好。一款火鸡面，卖出5万份，一款蜂蜜蛋糕，卖出2万份。

就这样，猫弟弟只要坐在镜头前吃1小时，就有平均大概30万元进帐。

而且，越吃粉丝越多，越吃粉丝越多。

现在在快手上有多少粉丝了。你猜？

3100多万！

这3100多万用户是真的吗？有哪些价值？

5月31日，猫姐姐做了一场“猫哥哥乳品超级回归日”的直播，这场直播卖出850万件商品，成交金额3.5亿！

——

什么，这些你都不知道？

那你晓得武术哥，二驴，耿哥吗？也不知道？

那你就真的不在“主流社会”了。

很多人把快手和“小镇青年”，“下沉市场”连接在一起。

总认为自己是主流，他们是冷门。

快手确实起家于小镇青年。

但是，你不要小看小镇青年。

据统计，中国小镇青年数目达到2.27亿人，是一二线城市青年数目（0.68亿）的3倍以上。

而且，小镇青年消费能力不错，被称为“隐性”的中产阶级，平均每月开支为2150元，与一二线城市青年的月开支差别并不大。

你以为的主流世界，其实是冷门。

而快手上，辛巴，散打哥，二驴，耿哥，猫姐姐，蛋蛋的粉丝们，才是中国真正的主流。

而这种主播，也渐渐撑起了一个“复仇者联盟”一样的“快手宇宙”。

这个的快手宇宙，现在早已有3亿多用户，跨越了小镇青年的边界，开始步入1-2线城市。

讲完这个神奇的，你可能从来没有听过的“快手宇宙”，回到丁磊的直播带货。

为什么丁磊在诸多的平台中，选择了和快手合作？

本质上，他是选择和拥有“辛巴，散打哥，二驴，耿哥，猫姐姐，蛋蛋”这样“复仇者联盟”的快手宇宙合作。

因为，不仅靠内容能力，更靠社交能力成长上去的主播，带货能力更强。

祝贺丁磊。祝贺快手。祝贺蛋蛋小盆友。

3.回到董明珠的1战定局

一切，都有个开始。

时间倒回到5月8日。张奇落地佛山。

他此次是代表快手，去和董明珠团队商议5月11日的直播。