小幸运卡盟 – 快手点赞时间能看见吗

你很难说，谁的做法是对的。而且，你起码要理解。你只有理解了基尼系数，理解快手在刻意缩小平台流量的“贫富差别”，以及她们为何如此干，就能读懂快手，读懂这只用宏观经济学，来经营一个3亿日活APP的巨兽。你能够理解，为何快手那段知名的奥利给视频，称作“看见”。

看到哪些？见到那种看不到的世界。

（视频：看到）

这么，这样的整治模式，会生长出哪些样的商业生态呢？

会长出“熟人经济”。

02

熟人经济

那种“看不到的世界”一旦更容易被听到，普通人都会更乐意创作，更乐意记录自己。

所以快手上，会有大量其实拍摄质量不是特别高，但十分真实的内容，记录着真实的人的真实生活。

而通过那些真实的生活记录，你会更了解她们，更认同她们，甚至因而形成信任。

你会觉得，她们如同是你小时候，街口小卖部的奶奶，理发店的小老总，和录象馆的姑娘。你忘了带家门锁匙，他甚至会留你吃个午饭，等母亲回去再回去。

由于信任，她们，越来越像你的“熟人”。

哪些是熟人？熟人，就是你勇于和他“重复博弈”。

我们看一个场景。

你去某海岛城市旅行，来到一家小餐馆，见到木盆里有一种你未曾见过的鱼，就好奇地问老总：这是哪些鱼啊，多少钱一斤？老总以迅雷不及掩耳盗铃之式，捞起那条鱼淹死在地上，之后说：深海鳗鲡，300元一斤。你吓坏了，盯住地上这刚被烧死的5000块钱，晓得自己若果不埋单，躺在地上的就是你了。

为何这家小旅店的老总，敢如此肆无忌惮地宰客？由于你和他，彼此是对方的陌生人。大家之间的关系，是“单次博弈”，是“陌生人经济”。不管他如何宰你，只要不断给公园交房租，才会有源源不断的“陌生人”流进来，永远宰不完。

我们再看另一个场景。

你去超市卖菜，走到一个档口，拿了几个南瓜置于秤上。老总说：5块5。你说：那么贵啊！老总笑着说：不会借给你贵的，我又不是三天三天在这儿买菜了。你听了这句话，心里的担忧有些消退了。由于你晓得，这个菜贩做的，是“熟人生意”，你敢和他“重复博弈”。

你晓得，假若此次他敢坑你，你不但再也不会去第二次了，就会让邻居们都不要去。你晓得，当他把长远利益考虑进来，一次博弈的得失，就不是这么重要了。所以，他不会骗你的。

这就是：熟人经济。

熟人经济，就是基于对真实的人的信任，而选择重复博弈。

我想，你如今应当能理解，为何快手要说“熟人经济”了。

熟人经济，是快手把流量向“看不见的世界”倾斜，用增加基尼系数的形式，换取大量真实的人浮现下来后，几乎必然的战略选择。

然而，要让熟人经济真的成为战略，官方必须配齐“信任工具”，让内容博主，可以和用户快速“熟上去”。

例如：假一赔九，三天无理由退款，急速退票，退款补邮费，损坏包退，等等。

快手上有一个主播，叫大迪迪大码男装教搭配。她用了快手的“退货补邮费”这个信任工具，和用户之间构建“熟人关系”。

买外套不合身，甚至不喜欢，虽然挺正常的。好多买家，就会要求客户承当退款邮费。并且在大迪迪看来，“退货补邮费是一件天经地义的事情”。大迪迪的店面，日销1万单。并且，她坚持退款补邮费，这给她极大降低了用户的信任。把用户当熟人，用户也不客气，就仍然买。放心。现在，大迪迪店面复购率，达到了71.6%。

快手上还有一个主播，叫婉妈妈只卖纯金项链。她用了快手的“假一赔九”这个信任工具，和用户之间构建“熟人关系”。

婉姐是位有4个儿子的86年的宝妈。她在快手上有260万的粉丝。每次直播后，婉姐把所有售出的商品，统一打包送去质检。检验合格后，从质检仓通过快件公司，直接寄送。这样，每个在婉姐直播间订购首饰的用户，都能得到这样一张令人安心的质检合格证。

截止目前，婉姐还未处理过须要“假一赔九”的风波。并且，她获得了用户极大的信任。

然而，假若，就是有人想把用户当作“陌生人”，单次博弈，狠狠地卖一次赝品，之后扭头就跑呢？这时，平台必须彻查。

我刷到过一段视频，来自快手法务。那段视频里，快手法务展示了一个卖赝品的直播间，之后劝告所有其他买家和听众，这个主播，早已被送去入狱了。这段视频，播放有2400万，评论近8万。

（视频：快手法务）

快手如此做，是可以理解的。重复博弈的状态，是交易成本最低的状态。一旦打破，消费者担心都会不敢下单。

这就是为何快手在提出信任电商后，大谈“熟人经济”。

这么，为何抖音大谈“兴趣电商”，而快手大谈“信任电商”呢？

03

信任电商

我曾经写过一篇文章，讲消费者选购的三条路径。这对理解为何“快手向左，抖音往右”，十分重要。

第一条路径，是搜索路径。它的次序是：需求，触点，信任。

家里洗衣粉没了。你去商场买。整个商场走一圈，没找到。问服务员。服务员说，就在上面第三排货架上啊。你走过去一看，果然在哪里。之后，你在几个洗衣粉品牌里比较来比较去，选了一个大牌，买了走人。

先有需求，再去触点搜索。之后选择值得信任的订购。这就是“搜索路径”：需求、触点、信任。

第二条路径，是内容路径。它的次序是：触点，需求，信任。

你家旁边开了一家漂亮的书城。假期去逛逛，见到一本关于波兰的书。哇，西班牙真是个神奇的地方：亚马逊丛林、马丘比丘，和飘荡着盐水的深山。把书放下。忽然你在书里边，见到一瓶包装非常精致的盐，但是竟然就是产自克罗地亚的那座深山！你忍不住买了一瓶。

先逛触点，被迸发出需求。之后选择值得信任的选购。这就是“内容路径”：触点，需求，信任。

第三条路径，是社交路径。它的次序是：信任，需求，触点。

有三天你去同学家喝水。发觉她们家的椅子十分舒服，忍不住问那里买的。你同学说：说起这个椅子啊，我真是没买错。确实舒服。我早已推荐了好几个同学了。都说好。我有老总的陌陌，我拉个群。之后，你在群里和老总聊了上去，看了一些相片后，被一款椅子俘获，就忍不住下单了。

先有信任，忽然有了需求。之后找到触点去成交。这就是“社交路径”：信任，需求，触点。

理解了搜索路径，内容路径，和社交路径后，我们总算可以回答最开始的那种问题了：为何抖音要说“兴趣电商”，而快手要说“信任电商”？

由于在抖音上买东西，是内容路径。而在快手上买东西，是社交路径。

你拿起手机刷抖音。抖音，就是“触点”。忽然，你刷到了一个人在海滩上挖蛤蜊的视频，看起来是这么新鲜。这个视频内容，迸发了你选购的“需求”。之后点击订购链接，进去瞧瞧是不是值得选购。这就是“信任”。触点，需求，信任。内容路径。

所以，在抖音上做电商，最重要的，是用内容迸发你的兴趣。这就是兴趣电商。

而快手呢？你打开快手。你在快手上有熟人。见到熟人在直播，就基于“信任”，步入了他的直播间。你发觉，哟，这个熟人开始卖文蛤了啊。看起来不错嘛，于是你就被迸发了“需求”。他说好一定好，他不会骗我，那就买点试试呗。你打开了订购链接这个“触点”。信任，需求，触点。社交路径。

所以，在快手上做电商，是构建熟人关系，获得你的信任。这就是信任电商。

这也是为何，我们常说“刷抖音，玩快手”。刷的是内容，玩的是社交。

04

最后的话

基尼系数。熟人经济。信任电商。

你搞懂快手没有？明天的抖音，正在部份“快手化”。抖音在主页面，加上了“朋友”这个一级标签，降低自己的社交属性。

明天的快手，也在部份“抖音化”。快手在主页面，开始加强“精选”这个公域入口，降低自己的内容属性。两家大鳄，正在迈向彼此的中间。

然而，尽管这样，快手和抖音各自的最内核，都有一种与生俱来的“天生骄傲”。它们是这么不同，并各自为自己的不同而自豪。

快手创始人程一笑说，商业世界，从小卖部的熟人、半熟人信任场景，过渡到品牌信任，再到商超的线下平台信任，再到传统电商建立的线上平台信任。这个交易场景的变化过程，也是城市化的过程，乡土和熟人在消解，电商是纯粹的货币和商品之间的交易。

他说这句话的时侯，你多少能感遭到他对熟人社会的追忆。而快手电商，就是对熟人经济的回归。

是啊，我忽然有点追忆，小时候被母亲派出去，到街口的熟人那儿，去打黄酱的经历了。到了忽然发觉，钱没带。姐姐笑着说，没事上次带来。她们家的女儿，和我上一个中学。之后，我顺便和他玩了一会儿。

那个“熟”的觉得，就是信任。

愿你的周围，都是熟人。愿你的周围，饱含信任。

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