卡盟分站 -快手点赞多少是上限

西爷是谁？

西爷是一名服饰带货主播，现在的粉丝数228万，粉丝数不算多，但是，一场带货做到了300万。

西爷的营运团队有200多号人。

我观察了一下，西爷这个帐号，过去的一个月的时间，这个帐号涨了50万粉丝，超级猛。

何玉龙说，今年的西爷的目标是成为快手直播的脸部带货主播。

西爷原先是干的实体，开了5家实体连锁店，后来才相继转入快手。

西爷之前是服装设计师，前期的时侯，就是随意拍着小视频，在快手上传，玩玩，她发觉，可以在快手上拍短视频，宣传自己的设计理念，还能开直播，把带有自己的设计理念的服饰，卖到全国各地。

她当时的理念就是，把自己设计打板，然后给到鞋厂加工下来，再通过直播的形式卖出去。

当时的情况是这样，西爷开实体店，就相继的在实体店卖服饰的同时，就把这种场景传到了快手，顺带在快手开直播卖货。

在快手卖货跟实体店不一样，你随时都可以开，只要有一部手机。

当时有一个问题，你在实体店卖，也在快手上卖，不能两个价钱啊，这有点冲突，再加上快手的销量渐渐上去了，她就把自己的线下的5家店面全部关了，直接全部转入了快手。

那是2018年的10月份，当时的快手帐号，已经有60万粉丝了。

今天的内容，可以解决很多人对于一个快手电商的起步，规模化营运中遇见的各类问题。

第一，西爷的快手号经历了哪三个关键点？

第一个关键节点，2018年10月

这个时间点，是西爷决定全力以赴切入到快手，当时的快手帐号早已到了60万粉丝，线上的交易量，早早已小于了店铺的销售额，她决定把线下店全部关闭。

第二个关键节点，2019年的9月

当时西爷经营的快手，就早已有60个客服了，当时的快手还是没有小黄车的。

当时的销售路径，就是把顾客加到陌陌上，用陌陌成交。

19年的8-9月份，西爷算是把快手的小黄车上了。

当时粉丝量早已是一百多万，当时的每日出单量，已经到了五六千单。

第三个关键节点，2020年的3月

现在的粉丝量是217万，现在每日的下单量在1万五千单左右。

这时候最大的变化是，快手开始往品牌化路线走，客单价也开始往上提，这是好事。

这时候，卖货的方向，也开始多样化，不仅仅是服饰，还有化妆品，还有饼干，都会带一部分。

运营团队的数目，也达到了200人。

每一家企业都有自己的关键节点，从关键节点的剖析上面，我们可能能找到假如自己处于那个阶段的时侯，我们应当有哪一些可以借鉴的决策根据。

第二，一家直播带货公司的组织构架怎样设计？

一个主播带货，不就是主播对着镜头谈谈就出几百几千万吗？

是，但是，那你从那里找来的这些产品？你卖了那么多的产品如何发货？售后咋处理？

从那里来的那么多人看你直播？

这些都是靠的每一个环节的细致化的营运。

西爷的团队200号人，都是咋分工呢？

各种的营运岗位。

账号营运，直播营运，品牌运营，供应链营运，物流营运，售后营运，招商营运，数据营运。

这个跟一家天猫店的营运没啥区别，只是他的工种有区别。

以前是围绕一个品牌，有一堆人，现在是围绕一个主播有一堆人。

先说帐号营运，就是负责广告投放，打榜，数据剖析。

供应链营运，就是将供应链的事情，去跟一些在售卖过程中，产生的一些拍品，链接，过滤，上架，定价，选品，这些方面的事情。

这上面也是做了分类的，拉下来了几条线，服饰线，食品线，日化线，百货线等等

物流营运，就是库房发货，质检，打包，分拣，返仓，发货。还有的二次加工。

因为，很多的货品，在采购回来后，还要做二次加工的。

数据营运，你能看到，每一家店面后台的人群画像，男女比列，星座数据，消费能力。

为什么好多主播的粉丝量好多，但是，变现都有问题，原因就在于，他的粉丝人群画像问题，而这个人群画像是长时间的营运策略导致的。

招商营运，就是去找供应链，找更多产品进来。

商务营运，就是跟品牌方的交涉，西爷现今的很多品牌，其实加工厂来提供的，这里就是一个超级鞋厂的概念。商务营运，就是去找大的品牌方去合作的，并不是只卖你的货，可以深度合作，比如说，可以做专场，签框架合同。不仅仅逗留在一场带货，而是给一个品牌绑定更长的时间。

比如说，猫人，匹克，这样的一些品牌。

第三，如何用传统品牌给主播推动？

现在我们看见的快手直播带货的现况，好像是只能卖实惠的产品，所谓快手不过百，过百没人买。

在服装类领域，我们看了好多号，很多都是看起来高大上的校服，其实只有几十块钱，这是一种产品类型。

其实，你在之前逛逛早市的时侯，你也会发觉，尤其是男士的服饰，很时髦，但是很实惠，这些就是在样式上很时尚，但是在布料上很垃圾。

现在的快手，不可证实的是这一类的产品抢占了绝大多数。

用一句话形容，就是把小卖店的产品，搬到了快手上，你看见的性价比，其实就是它原本应当有的价钱，只是，你认为实惠，只是由于你是在拿专卖店超市的价钱，来对比。

当然，也不能一概而论，但是，这说的也是大面积的事实。

西爷这个帐号，还是有点例外的，她走的路线是一个精品路线。

不管是从布料，细节，一个钮扣，一个内裤的拉链，都会有要求，因为她的出身是一个设计师，她是从一个设计师步入到快手带货的。

她的客单价都是100多起，很多的都是200多的。家纺都会去到400多，更多的是在指出品质。

便宜，但是质量不好的产品，很容易导致订购，那是因为用户的一时冲动，但是，用户收到货，发现不是他想的那样，那你想，他就会不会再度订购？

这样才会深陷一个恶性循环，就是割豇豆。

最终，还是要回归到经营用户上，而不是收割用户。

比如说，你获取一个用户10块钱，你应当考虑的不是这一次的投运比，而是月度投运比，甚至是用户的终生价值。

最终还是要回到，尖物实价。

一个主播要在最开始的时侯，坚守住自己的理念，坚持去根据自己的理念来，给用户好的东西，可能一开始慢一点，但是，他会由于好的东西形成反复订购，你的粉丝就养上去了。

实际上最后拼的不是实惠，而是性价比。

没有绝对的实惠，只有性价比。

西爷走的路线，和通常服装店不一样，他不是单纯的卖校服，而是卖的自己的服饰理念。

他们经常性的会采用品牌跟网红的联名款。

比如说，袋鼠跟西爷的联名款。

这样，就会把品牌的价值，附加到网红个人品牌上。

比如说，出一个迪斯尼跟某个网红的联名款。

这是一条山路，我举个反例，比如说，江洋如今是一个只有5万粉丝的主播，当然，一个月的菜鸟主播，做到5万粉丝，已经很牛逼了。

她是从衣服切入的，如果，有一个你们都熟知的品牌，跟江洋做了一个联名款。比如说，毛巾。

比如说，洁丽雅毛巾，跟江洋做了一款联名款，带有洁丽雅的标，也带有江洋的标。

那才会挺好卖，对于品牌方来说，也不会存在乱价的情况，因为是全新的样式，型号。

而这些方法，也给原先的著名品牌，开拓新市场，扫清了障碍。

我觉得，这对于将来的直播带货，将会是一个巨大的导向。

传统的品牌很有价值，他花了几十年的时间，沉淀了一个用户的认知。

而实际上，网红是没有品牌的，他有的就是个人的人设，IP，而这个IP是可以同时嫁接各种各样的不同品牌的。

这是一种传统品牌，跟网红IP的融合方案.

网红一定要做自己的品牌吗?我觉得不一定,而且,那不见得高效.

很可能是资源的浪费.

第四，如何做内容，才能吸引精准粉

粉丝是越多越好吗？不是，昨天，我跟蝉禅聊，他的观点是，没有跟你发生过订购关系的，就不是精准粉，就没有价值。

他是走过了好多弯路，总结下来的点。

蝉禅之前在抖音做帐号，拍段子，拍剧情，涨了10几万粉丝，但是，一毛钱都没有变现。

到了快手，他的人设很简单，就是一个化妆品鞋厂老总，他拍的视频就很简单。

就是整天看鞋厂，讲化妆品，去原材料基地，这个人设就是交待的很清楚。

所以，到了他的直播间的粉丝，购物粉就居多。

他的观点就是，你是做哪些的，你就清清楚楚的拍哪些内容。

千万不要为了涨粉，拍一些哗众取宠的内容，完全没用，而且都会影响平台对你的帐号标签。

西爷的视频,拍的都是她设计了某个产品，她在讲它的设计理念，讲产品就是内容，产品即内容。

所以,在做内容的时侯，有一个原则，也可以总结成一句话。

围绕产品和人设，去制造吸引用户的内容。

你看，这上面，有两个前提，一个是围绕产品，这是首要的，然后是围绕人设。

比如说，你是一个服装设计师，那不仅展示你的产品，你还可以拍摄你去出席时装秀的视频。

做一个服装设计师该做的事情，这就是围绕人设。

还有一个关键点，叫做吸引用户。

这时候，那也可以在上面两点的基础上，把内容做得愈加有趣味性，但是，前面的两个是基础，是内核，后面的，只是外在的呈现方式。

就好比，你写一封婚礼邀请信，你的目的就很明晰，就是约请你的同事，来出席你的婚礼。但是，形式可以多变，比如短视频，信件，H5，小程序，这是方式，还有是剧情，搞笑，还是啥，都可以，但是，目的很明晰。

第五，什么时间发布作品更容易火？

西爷对于作品发布时间的理解是这样的。

一天发多少条视频好呢？也不能太多，要按照用户的时间来。

比如说晚上上去之后，八九点钟，大家就会拿出来手机瞧瞧，所以，要在这个时侯，准备发视频，还要发动态，他们会瞧瞧明天他关注的人，都干哪些了。

然后就是中午11点的时间，然后就是下午七八点钟。

一天多少条合适呢？

西爷的回答是，一天六条。

还有一个关键点，每一次开直播之前，一定要录制一个播出预告。

你会看见好多PK的大网红，比如说刘二狗。

每一次开直播之前，都是要录制一个视频的。

先是从功击他人开始，谁又咋的了，对他不满意了，一大圈，就回到，我要PK ，最后一句话，今晚八点，锁定谁的直播间。

这就是一个标准的直播预告视频。

你是可以仿效的，当然，你首先要做的，就是找到一个这样的视频，拆解一下结构。要有一个阐释和建构的过程。

第六，大帐号都是怎么涨粉？

这块的内容，都是绝密。

我就说一个轮廓，我在这儿也不能说的太狠。

西爷这个帐号，上个月涨粉50万，一个月，超级猛。

涨粉的路径无非就这么几个，但是，你了解这种大主播以后，你都会对于方向，更加的确定。

西爷的60%的流量，都是借助投官方广告，其他借助打榜。

官方广告，就是通过作品，投放涨粉。

还有直播间引流，就是开直播的时侯，把那种小火苗开开。

我当然有问到，最好的涨粉路径是哪些？

现在的用户，看到你发了一个作品，不会轻易的去点一个关注，所以，直接发作品，吸引关注，这条路实际上是很难的。

但是，如果你看见一个作品，很好，恰好，他正在直播，他的头像就有一个正在直播的标志，你会不会点击呢？

其实，你要如何做，你要把自己置于一个用户的身分上，你看见一个什么样的作品，你就会点关注。

你看这个路径是这样的。

第一，开直播

第二，投放作品，把粉丝引导到直播间

第三，在直播间留人关注

你要明白，最终的转化，是通过直播来的。

至于打榜，这是一条山路，但是，这上面有很多坑。慢慢走，不要一上来，就去打大榜，先打小榜，把路趟明白。

第七，一场直播有什么关键指标？

在一个团队上面，很重要的一个就是帐户营运，而帐户营运，依靠的就是对于数据剖析以后，做下来决策。

一场直播有什么关键指标呢？

第一，一场直播的观看总人数

第二，同时在线人数

第三，产品流转率

第四，点赞率

你会看见，在一场直播结束后，会显示三个数字，第一，总的观看人数，第二，有多少赞，第三，总的直播时长。

这些都是每一场直播以后，所有看直播的用户，都能看到的界面。

同时在线人数这个在快手做的就很真实，一个人就是一个人，他在直播间的右上角会显示三个人，这个就是榜一榜二榜三。

就是按照粉丝给你刷礼物的多少，来做的排行。

产品流转率是啥意思呢？

比如说zara是22天的流转期，优衣库是15天。西爷能做到10天。

就是三天能换一批货品。

这对于供应链要求是十分高的。

还有一个关键数据，叫做，直播在线率。

这个点在那里呢？比如说，你有50万粉丝，每次直播1万人看，这个百分比就是2%。

当然，这个数据相对来说，没有这么好的统计，因为，每次直播，有太多入口进来，不仅仅是原先的关注的老粉丝。

但是，你会发觉，有很多500万粉丝的帐号，也就只有1万人在线，就很不错了，这个就叫做直播在线率。

比如说，西爷上个月刚才涨了50万粉丝，这个月他就要在怎么让那些新关注进来的粉丝的存留上下工夫。

就是让他养成去看你直播间的习惯。

这个是一件很难的事情。

第八，如何让用户多次形成订购？

用户来你直播间，看你卖货，有合适的他就卖，他仍然来的缘由，是因为他喜欢你，但是，如果，你整天只卖一个产品，他就会仍然看吗？

这里西爷提及了一个概念，做快货。

上面说到的流转率是10天，就是10天就要换一批货了，这里就说到了一个词，版多量少。

在样式上下工夫，但是，每一次不要下很大的量，你要恐怕下来这三天的时间，能卖出去多少，你就下多少，卖完了，根据实际销售情况，进行返单。

这个就跟韩都衣舍的机制是一样的，柔性供应链。

为什么要这样做呢？西爷的说法是这样。

做时装，就好比是做生鲜一样，就看他的保质期，

为什么一个大主播背后，都有一个强悍的营运团队，很大一部分都是供应链，他们在解决的问题，就是这个产品流转率的问题。

一个用户不可能每晚都看你，但是，在下一次看你的时侯，他就能感受到你的变化，你又进步了，他都会继续看你。

所以，保持产品的流转率，是保证粉丝活跃度，粘性的一个重要指标。

第九，什么称作CTR

在提及西爷的帐号数据营运的时侯，他谈到，自己的帐户营运有5-10个人，为啥这么多人去做数据营运呢？

这个是因为，快手，在分配流量的时侯，他会依照一个帐号的权重来，如何去评判一个帐号的权重呢？

比如说，当时在做SEO的时侯，就会出现一个网站的权重，这个权重就是百度指数，他用这个指数来去评判一个网站的重要程度，当用户在搜索某个关键词的时侯，他来按照这个权重来去选择性的做推荐。

这个CTR,就可以理解成快手指数，就是，快手按照每一个帐号的综合表现，给她一个分值，然后，根据这个分值，去分配流量。

按照西爷的说法，影响这个CTR值的有几个诱因，转发率，点赞率，回复率，在线时长等等。

这些营运的人员，都是按照这种关键指标，去做KPI的考评。这个就好比是之前的电商一样。

一个帐号的CTR值也是有不同的梯度，一段一段的去爬坡，在规定的时间内，比如说48小时之内，每隔一小时，十分钟，都会有单独的估算公式，他有五个流量值，每次都是网上爬，当你明白了这个规则，你就可以借助规则去上热门。

快手，他就是一个完全的数字化平台，因为他对于主播的帧率很高，她的把控，全部都是靠规则，数据。

这个CTR值，主要审视的说两个一级指标，一个是传播力，一个是影响力。

每一个一级指标下边，又有四个二级指标。

传播力下边的四个二级指标

第一，受众接触度，根据播放量和完播率合成

第二，粉丝吸附力，根据粉丝量合成

第三，直播推动力，根据直播场次，直播时长，观看人次合成

第四，媒体贡献度，根据单个帐号的播放量与所有粉丝超过1万的帐号的播放量综合的比列合成

影响力下边的四个指标

第一，热播度，根据播放量与发布量的比列合成

第二，播赞比，根据点赞量与播放量的比列合成

第三，播评选，根据评论量与播放量的比列合成

第四，热搜度，根据作品上热映次数合成

你须要做的就是，每一个作品发布以后，把里面的指标做下来，然后，根据每一个指标，不断地优化作品。

这部份，就不说太多了，你可以先自己感受一些，这些都是超级干货内容。

第十，大牛们都在使用如何的广告投放策略？

第一点，博弈策略

在谈到投放策略的时侯，谈到了一个词，叫做，博弈策略。

你在投放作品的时侯，你发觉，快手的流量是有一个周期的，比如说，他在流量大的时侯，所有人都在投，这时候，这个价钱就很高，但是，很少人在投的时侯，价格就很低。

这时候，你要做的就是去测试。

找到投放量的高峰期跟低谷期。这里有一个策略说下。

敌退我进，敌进我打，敌退我赶。

这就是快手的投放策略。

这个敌是指的谁？就是指的同行啊。

这个就叫做博弈方式。

比如现今你的投放粉丝成本很高，那我们就停下来，等到快手颓势的时侯，我们再大批量的投，这时候，价格又起来了，然后，再停下来。

这个就叫做博弈。

第二点，垂直策略

因为投放广告成本很高，所以，你在投放的时侯，必须要求是垂直，吸引到的粉丝，必须是精准粉丝，你不能说，你是做服饰的，你投放恶搞的，虽然很吸粉，但是没用。

所以，要求必须要垂直。

第三点，调性策略

什么称作调性呢？就是用户喜欢的视频类型。

比如说，剧情类是一种

比如说，直接展示产品是一种

比如说，官方广告是一种

比如说，直播切块是一种

你要不断地测试，找到这段时间，快手喜欢的类型，其实还是打开率，播赞比，各种指标。

比如，波波前几天的视频，就做了三种类型。

一种是长图

一种是官方广告

一种是真人出镜

三种方式做了投放，最后第三种爆了，做到了53万播放，这就是指的调性策略。

第十一，随便上传的一个视频火了是好事还是坏事？

如果你是一个菜鸟，你想做服饰，还是在筹备期，在你还没有想好的时侯，千万不要随意发作品。

如果，你随意发了一条你去旅游的视频，很好玩，它就火了，可能有十几万的播放量。

你以为是好事，不好。

是因为，当你这条视频火了以后，他会把你的帐号标签，给你定位在旅游，但是，你将来要做的是服饰带货。

所以，这点上来说，在你一个帐号早期的时侯，你一定要想明白，你的定位，方向，然后，就坚决地围绕这个方向，去做内容。

千万不要随意的去做一些刻意吸粉，但是，不垂直的内容，他会把你一个原本好好的帐号废黜。

因为，快手的分类流量，是依据你的帐号标签来的。

所以，原点期很难，但是一定要坚持做垂直。

第十二，一个新号的前一个月如何做？

在聊到这个问题的时侯，我的启发还是很大的。

第一，坚持做垂类内容

一开始，就要想清楚自己的定位，然后坚持拍垂类内容，千万不要为了讨好粉丝，去做一些，不切实际的内容。

第二，一开始就要坚持播出

不管你有多少个粉丝，你都要每晚播出，有一个粉丝，你就对一个粉丝好，千万不能等到粉丝量到多少了，才去播出

第三，刚开始控制成本

刚开始的时侯，不要太多人，坚持渐渐走，控制成本，慢慢拍视频，做直播，等到你把直播间人数，自己做到100人以上的时侯，你再去打榜啊，各类，因为，你一上来就打榜，你是控不住场的。

第十三，如何排列直播间的产品？

今天直播间的产品营运，已经越来越精细化了。

西爷在做直播间货品的排列的时侯，就把产品分成了五类。

第一，引流款

第二，利润款

第三，畅销款

第四，福利款

第五，旗舰款

每次直播的时侯，这5种类型的货，都会配比来做。

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