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西装衬衫正襟危坐，讲解起专业知识来滔滔不绝，拥有六年线下房产中介经验的小李变革当主播后，也延续了他仍然以来的专业和严谨。

首先通过专业知识分享让顾客有所审视，其次以高同理心换位思索，进行精准个性化推荐，最后则建立线下后续服务流程，让顾客没有后顾之忧，仅今年一年，小李双人销售额便破亿，成交量达百套左右。而这一套建立的流程，也为小李留住不少“回头客”，“一年成交中，有三上海是老顾客介绍来的。”

随着互联网经济的发展，“看直播购房”也在年轻人中渐次流行。但商品房作为高客总价的大宗商品，交易额动辄上百万，如何选择值得信赖的主播？是否有既省力又安心的形式？小李在短短两年内通过帐号小李说房（快手ID：fangchan8866）为年青主播们打样。

专业短视频科普建立信任，直播仅半月卖出首套房

小李本名李亚文，今年31岁，来自广东新乡。虽然年纪轻轻，但小李从事房产行业已有十载。

小李入行房地产行业源自一次机缘巧合。2012年初，货车司机小李决定买车，“当时想多了解一些房产知识，学着学着就踏入这行了。”

隔行如隔山，初换行业，小李面临的最大困难是没有顾客。在屡屡碰壁中，小李渐渐明白：房产中介行业中顾客的维系，并非在于能够打点好关系，而是在于能够稳定持续地输出顾客所须要的专业知识。

找准方向，跟着老师塌实积累，小李的事业日渐有了起色，仅半年便升为店长，五年后独立率领团队，成立了属于自己的中介分店。

然而，事业的上升却在2020年骤停。受疫情影响，线下分店的生意相当不景气，而彼时线上经济的火爆，又给小李提供了一个新思路，“当时身边很多人都用快手购物，甚至我80多岁的父亲也在玩快手，我意识到这将是一块巨大的流量池。”

无论是线上还是线下，有人气的地方就有生意。选定平台后，小李从房产知识科普短视频切入，布局自己的快手生意。

每天两个作品，早晚固定时段发布，以自身北漂经历及行业从业者的专业知识作为根基，小李的房产科普视频涉及租房、买房、卖方、二手房交易等方方面面。

随着关注人数的增多，小李也应粉丝要求，更新与实地探房相关的内容，“比如老铁在上海通勤，我都会按照他的需求介绍相关项目，包括周边配套的设施、户型等。”

短视频的拍摄进展得非常顺利，但半个月后的第一次直播却让小李紧张失措，“我对那次直播印象特别深，我的帐号早已有1000粉丝了，开直播后却只有两个人，紧张到我自己赶快把直播关了。”

小李明白，逃避不是办法，而他也感受到了坚持的意义，“从两个人、五个人到十个人，一点点常年积累，逐渐把自己打开了。”

每天晚上9点到12点连续三个小时，小李就会准时出现在直播间，“买房注意什么事项？”“2022年下半年能不能购房？”“如何查征信？怎么还贷款省月息？”……小李直播的内容干货满满，与此同时，面对粉丝抛出的问题，他也能以专业分享迎刃而解。

随着短视频的持续输出和常态化的专业直播，小李的直播间也涌向了更多粉丝，跟粉丝的互动从陌生到熟练，小李也完成了菜鸟主播的蝶变，直播间平均场观看量两万左右，直播间最高在线人数达四千人。开始直播半个月后，小李迎来了首单成交。

卖房还给找工作，以同理心换位思索和顾客当同学

线上交易本就是“陌生人交易”，再加上房屋作为高总价商品一套上百万，如何能够构建信任呢？在小李看来，信任是一件水到渠成的事，“我会站在顾客的角度去想他须要哪些，他搬去这儿须要什么样的配套设施，他的家人须要什么样的东西。”

北京周边环京地带，居住着大量的北漂通勤者。相较于市内昂贵的楼价及繁复的买房新政，环京地区房产成为北漂者热衷的高性价比选择。

以北三县为例，每天通勤人员到四五十万，购房者最为关心的便是通勤的便利程度；此外，预算和还款压力也是其关注的重要内容。

小李的第一位快手顾客，便是典型的近郊通勤者，妻儿在老家濮阳，自己工作在朝阳，买房是为了全家团聚。基于这个需求，小李为其推荐了坐落北三县文安的优质房源。“大哥的要求是首付不能超过20万，月供不能超过3000，香河那边一是预算合适，二是通勤条件满足，三是有很多省重点中学，能满足宝宝念书的问题。”

但最令顾客震惊的，还是小李帮他父亲解决了工作问题。“他父亲原先是做服饰生意的，我做司机时认识了好多老总，便打电话问她们缺不缺人。大哥晓得后很惊喜，说没想到我如此用心。”

针对客群特性，小李总能站在她们角度，为其推荐合适的房源，“很多在上海工作的年轻人只能在周边地区买车，而她们可能也没有时间照料各个流程，因此我也会在手续流程上提供服务。”

专车接送、午餐住宿服务、专业选房师、贷款专员……贴心的一套龙服务，深刻考虑北漂一族的痛点，“不用顾客总是事假来回跑，我们通常在线上就把能解决的都解决了。”

轻松搞定稀缺户型，快手主播“光环”促进生意良性循环

自2020年接触快手至今，小李的粉丝群体从北京、河北等本地客群扩充到了全国各地，客群画像也稳定在了40-60岁有一定经济基础的环京地区用户。

对比线下售房，两年的快手房产主播经验让小李作为从业者感受到了线上模式的更多用处，“相较于线下固定的市场和顾客，快手触碰的用户群体更广泛，宣传效率和成交率也更高。”

而线上的高成交率也让小李在行业内打出了名气，在房源的获取上能有更优质的渠道和更多的便利，“一是开发协会提供我们内部价钱，更好的楼层和房源；二是涉及到订金、首付交付期等流程问题时，我和开发商之间有了更多的斡旋空间。”

渠道的优势以粉丝福利的方式反馈在直播间，进一步提升了小李团队的线上吸引力，也加深了顾客对其的信任。

一次，一位河北的顾客为便捷通勤准备在近郊买车，结合顾客预算和实际需求，小李为其匹配了北三县文安的一套房源。由于新盘抢手，很多楼层未开盘前就已被预定，该顾客看中的楼层也不例外。而小李则凭着自身在快手平台的影响力，帮助顾客争取到了心仪房源，“开放商最后把那稀缺房源给到了我，客户内心也认证我们团队特别靠谱，很有实力。”

与此同时，小李也会愈加关注平台买房福利。“快手房产将在11月18日上线年度大促活动‘快手买房节’，届时我将和平台其他房产主播、房产机构与开发商为粉丝送上福利，参与用户都有机会瓜分1亿元买房礼金。”据小李介绍，在为期一个月的活动期间，凡是参与活动者均有机会抽取最大8888元现金红包，购房者还可以享受666元买房补助。

专业能力强、责任心强、懂得换位思索、能耐心沟通，加之快手成熟的房产销售模式，让小李步入了良性的快手房产生态循环中。10个直播间面积共计500平米左右，20个人左右的团队囊括主播、选房师、摄影师、剪辑师、贷款专员等多个工种，小李正在把快手主播事业往专业化方向发展。

未来，小李准备在粉丝量、直播内容上继续精进，通过平台服务更多人，让更多粉丝买到更好的房屋。