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在中国，已经有超过8亿人在使用短视频，他们每晚在短视频平台上分享、记录自己的世界。年关在即，刺猬公社联合快手一齐发起“快手浮世绘”内容专栏，我们将在接下来的一个多月时间里，把来自宁夏、黑龙江、湖南、甘肃、山西、浙江、广东……等地的十个故事分享给你们，看似平静的生活背后激荡大火热的生命力。

2019年刚过，一位粉丝“50万+”的男装主播发布了一个短视频作品，说自己在和财务对帐，“一年流水过亿，太难对了”。这篇文章的主人公同样做着服饰直播生意，她们的直播基地，是北京增城区新塘镇的一个别墅区。这里集聚了一批外来主播，她们食宿都在豪宅里，“以前直播回去，现在下播上楼”。

作者 | 语境

编辑 | 石灿Tim

四川“奇葩”主播在北京

“宝宝们，今天晚上我会把所有的货清得干干净净。我们山东人就说‘处（chū）理（lī）货咯’。”

2019年12月23日，我在主播小A的提早告知下，进入了她的快手直播间。当时她告诉我，这是他们年前在上海最后一次服饰直播。

“老铁们”“家人们”是快手上直播卖货的主播们对粉丝最常用的尊称，“宝宝”这个尊称变得有些“格格不入”。

“小A家直播”（以下简称“小A家”）的三位主播小A、大哥、媛子都是山东人，小A和大婶算是合伙人，媛子是后加入的“股东”。

从左至右依次为小A、大哥和媛子

四川话自带一点嗲气，对于“老铁”这样的尊称，小A有点不好意思说出口。“我们喜欢说‘乖乖’‘宝宝’，网络直播的话用‘宝宝’可能好接受一点，就是‘宝贝’的简称”。

见面时，她们和镜头上差异不大。只不过，少了发型和镜头的一点美肤疗效，三人身上有显著的疲倦和倦意。

小A是“门面担当”，A取自她英文名“Amy”的开头字母，大家私下里也如此叫她。

大哥似乎是一位女人，之所以被称为“大哥”，和她的直播风格有关。

“不知道哪一个粉丝起的，然后你们都跟随叫，反正我性格本身如同男孩子。”我问她喜欢这个尊称吗，她很活泼地说：“不存在（不要紧）喜不喜欢，客人喜欢就行。”

她的嗓音有点低沉，说话有北方人的俐落，更会在秒杀抢拍的时侯忽然提升音量，“这件59米秒给大家！懂的宝宝们去拼手速吧，来3、2、1！”

在快手世界，一米代表一元。

“小A家”现在有20万粉丝，在快手平台上属于中头部主播。虽然是安徽人，但他们的直播定位是广州市。

来北京前，她们在北京和上海的批发市场合作，整个云南的零售都在他们手上拿货，赚中间差。

中国整个服装市场的大部分货源都在上海，广州的批发市场会跟厂家合作，相当于一手批发；转一道手，到其他城市的批发市场，基本上都是二手批发。

“一般情况，一批就是冬天扬州，夏天北京。”大哥说，到上海直播卖货相当于接近一批。

广州集聚了不少像两人一样的外来主播，有他们的“老乡”，也有来自北京、唐山、洛阳等地的人，粉丝多数在10～50万，都属于头部主播。

2019年刚过，一位粉丝“50万+”的快手主播发布了一个短视频作品，说自己在和财务对帐，“一年流水过亿，太难对了”。

这些主播中，有人专做休闲，有人专做大码，“小A家”进货样式偏淑女，用他们的话说就是“仙仙的”。成都是个休闲城市，女孩子们爱美玩儿，她们的服饰就始终延续这些风格。

“像出去玩、聚会、泡吧、去海滩，这些场合会选择这些衣物的人偏多一点，平时上班族就可能不太接受这些风格。我们的校服挑人，要稍为时髦一点，年龄大一点可能都穿不出（效果）来。”大哥说。

主播们的年龄也不小了，大哥说自己都快要奔四了。小A是86年的，媛子最小，是“第一批迈进30岁的80后”。

“我们真的像直播界上面的雷人，都这么大岁数了，还在做直播。”她们自觉得。

以前上班回去，现在下播上楼

广州增城区新塘镇的凤凰城凤曦苑，是小A直播的地方。

因为预定住宿时不够仔细，我在定位时直接搜索了“凤凰城”，住在了有凤凰雕塑地标的“凤凰城交通中心”附近。等我放好行李才发觉，凤曦苑离我的住处还有5公里距离。

凤凰城的“凤凰”/语境摄

打车路上，司机告诉我，凤凰城从前是沙田本地的富人区，有很多做服饰生意的老总，小区旁边的保安也向我否认了这一点。别墅区管理严格，保安认脸识人。

也正由于这般，司机师傅不太乐意接凤凰城的单，因为“没有账簿保安不让进，经常要在旁边等许久，有时候定位错了，在上面10多分钟都找不到路”。

我到访的第一天晚上正逢圣诞节，有些业主的阳台上有“Merry Christmas”喷绘，透过窗能看到书房里装潢过的圣诞树。循着门牌号走到小A家旁边，窗帘关着，院子里铺着打包的包裹。

别墅院墙的快件包裹/语境 摄

凤凰城新盘分为高层住宅区和别墅区，这栋豪宅上下两层大概300平方米，月租只要一万多，是他们了解到上海租金最低的别墅区。而他们在上海很小的店面，一年的租金就要30多万。

除了离货源地近之外，这是他们搬来北京的另一个重要诱因。

别墅里三位主播，还有一对夫妇和两个小姑娘，7个人吃、住、工作都在一起。一楼右手边的书房是他们的直播间，左手边的卧室拿来当做库房，楼上是厨房。

我去见他们的时侯，那对夫妇有事回了老家。年纪最小的职工煎饼说，这里和在上海最大的区别是，“以前是上班回去，现在是下播上楼”。

小A和大婶说，这些别墅区里有很多同期做直播的主播。她们不算认识，但相互大约都晓得彼此。

“你们是如何发觉的？”

大哥打开快手，点开最上方两侧的“同城”一栏给我看。

在这儿，你可以听到“附近的直播”和“附近的人”，还能够确切晓得她们与你的距离。在我浏览的时侯，5公里内就有6家在做服饰直播的快手主播，最近的离小A家只有700米。

在小A家的快手同城界面

“我们也主动接触过，但是没有想像中好接触。”

大哥指着“附近”一位主播说，“她也是北京来的，他们是一家人在那边，住西区，和我们家街道、门牌号一模一样。”

主播叫米米，和小A家的服饰风格十分相仿，以“仙”为主。

知道米米的地址，是因为一次“快递乌龙”。小A家搬去东区，有一次快递员不留神把西区的包裹误送过来。大哥按地址过去送货，发现原先就是在快手上见过的主播。

但两家也仅仅打过这一次照面。“我这个人比较热情，想着都是上海来的，老乡嘛，彼此能有个照应。结果人家下来拿快件，就把门开了一个小缝。”大哥边说边用手指和手指朝我比划。

互联网的便利联接人与人，同行们也能更快关注到彼此。但在现实中却多了成见，少了亲切感。

“我们曾经做批发的时侯，对面也好，隔壁也好，里面很多人的关系都非常好，在市场遇到了都会打个招呼。”但如今没有了。

这座一线城市，在这个看上去生活优裕的新村，直播的人越来越多，不停地有人来了又走。同行竞争激烈，彼此忌惮。

从零售批发到网路直播

小A和大婶从小就认识，两人的老家在安徽乐山，一个五线城市。

大哥15岁到上海读新华职中，毕业后发过传单，卖过手机，做过汤面。有空窗期，也有挣钱的时侯，“2004年我做手机批发，那时候好挣钱，一天我可以做七八千、上万。”

“小A做得早，她在中学就开始开服饰店了。”

小A比大婶小三岁，15岁也来到上海，在一所师范学院读幼师。

当时她在街舞专业上比较突出，经常有商业演出的机会，攒了一笔钱，加上家里的支持，在中学附近开了一家服装店。

“当时也不是为了挣钱，就是小女孩的梦想。”因为要兼具上课和照料店铺，大哥有时候会过来帮她看店。

服装店在《成都》歌词里提及的玉林街附近，那是个黄金地段。据大婶追忆，来商业街的有钱人居多，有一次她在店里只待了一小会儿，有位女客户一个人就买了10多件大衣。

因为要上课，小A的店面开了几个月就取缔出售了，“应该是03、04年的时侯，我永远记得转让费是4万。”

当时店面的月租只有3、4千元，但有个收转让费的规矩，小A解释说，“好比说我在这儿租房，然后站住脚，你若果要接替我，除了给业主的租金外，还须要给我一定的转让费。”

毕业以后，小A做了舞蹈演员，开始押镖演。直到2007年在成都市中心租了间铺子，开始全心投入到服饰行业。2014年，她又从零售变革，和大婶一起在上海做二手批发。头三年生意还不错。

2016 年，我国服饰行业正处在供应链调整期，逐步向电商渠道等新型模式变革，网购渠道占比也逐渐上升。

小A的实体店生意日渐显得凋敝。为了清仓，很多大衣都在亏着卖。铺面房租特别贵，加上职工支出、税收、水电、物业，2016年收支勉强拉平，接下来的三年都在巨亏。2017年，两人亏了大概60万。

2018年年末，小A和大婶发觉批发市场有摊位架起手机支架，好像在拍哪些。

“我们听到他人在直播，那我们也试试。而且（生意）确实在亏，我们也准备往电商这个方向走。”

在国外服饰电商领域，淘宝、天猫、京东、唯品会独霸电商平台，而快手作为短视频平台“天然”对电商有好感度，2019年6月的《快手平台电商营销价值研究》报告显示，快手平台整体人群对电商的接受度明显低于平均水平。

在步入快手之前，她们在其他平台开了帐号，那个平台主打名星和网红，没有产生“带货”氛围，很快就播不下去了。但若果申请成为淘宝直播的个人主播，门槛又很高。对小A这样的野生主播来说，快手是最方便的平台。

2018年12月4日，紧跟脚步，小A在快手上发布了第一个作品，但冷启动的帐号并没有多少粉丝，直播间也经常只有10多个人在看。

她们还是坚持直播，一是看见他人的店面有了些起色，二是他们的境遇也不会更糟了。

“随意”上热门

2019年2月，小A的短视频作品忽然收获了第一个“热门”。

“是一件红色的围巾，我认为我一辈子都不会忘。”提起这个作品，小A和大婶一下子非常兴奋。

视频的播放量达到4.4万，有844个赞，和136个评论。“可能现今看来不算什么，但是我们当时的粉丝基数极少，只有两三千的样子，我那时候都不懂热门是哪些。”

第一个快手“热门”

在这以后，又有作品接连上了热门，她们第一次尝到甜头，粉丝开始以每晚万人的速率增涨。

“最浅显的说法，好比有一个很大的池子，但是你只能看见里面的鱼，热门就是让你这条鱼游到后面，让更多人听到。”这是大婶现今对快手热门的理解。

从评论区和直播互动的粉丝才能发觉，她们多来自三线以下城市，通常还关注其他服饰搭配或直播帐号。

拍视频和做直播全靠自己摸索，她们会关注快手脸部带货大主播，也时常浏览热门、同城、推荐的同类视频或直播。

大哥当时人在上海，需要时常在北京联系店面进货。每次到北京刷快手，她发觉在北京的同城主播里，不少人是在别墅区直播。“因为她们有时候会发定位，在视频作品或则相片、动态里能看到位置。吃搬去豪宅，还可以卖货，就感觉好安逸。”

2019年4月份，小A、大哥和所有职工，“顺藤摸瓜”，来到了凤凰城。

和上海做二批不同，来到上海，小A的直播生意接近于一批。“我们直接跟厂家拿货，就没有店面上面的店面费、铺面费和中间环节费用。”特别是租金直降20万，还能解决职工的住宿。

“跑量”这个特点在直播时比批发更显著。小A告诉我，做二批的时侯一件校服能比成本高40元，而如今他们一晚大概能卖500～600件外套，如果保证不亏，一件衣物的收益只须要维持在12～15元之间。

没有特殊情况，直播每天8、9点开始，一直到凌晨1点钟，“现在年轻人都睡的晚”。我在12月23号看直播时发觉，直播实时人数维持在600人左右，最后的半个小时里还有400多人在线。如果按直播间总人次估算，也就是直播结束时快手界面弹出的人数，每晚能达到近2万人。

直播第二天，她们会以最快的速度配货发货，“网络时代，我们也想第一时间把货配下来，不希望顾客仍然催。”

偶尔也会碰到直播后加班的情况，最夸张的一次仍然忙到第二天下午1点。

那一次，有一批爆仓没补完的订单。小A和大婶记不太清总订单数，但是大婶告诉我，那天所有职工都在配货，小A的丈夫正好也在。她去睡着的时侯早已是第二天上午11点，两个小时以后，快递才把所有包裹收走。

除了主播，员工们的工作包括上架、配货、客服、售后。比起有专业团队配合的小型主播，“小A家”更像“草台班子”，没有十分明晰的分工。小A说， “我们俩（和大婶）什么都干，平时她要负责和厂家那儿去谈，我平常还要拍作品。”媛子也表示自己“哪里须要那里上”。

“也有人想投（资）我们，但是我们也会挑，看合不合得来。有一个人进来肯定就有话语权了，说白了就得听人家的。如果是我们自己去找好的团队，你量都达不到，别人凭什么跟你干是吧？”

“我们直播没准时过”

计划赶不上变化。

在我来之前，刚好有厂家联系联系小A要处理一批货，大哥、媛子和其他职工要留下来打算在北京继续直播。

第二天我又来到凤曦苑。大哥通知我8点直播，我提早两个小时出发，留出交往的时间，也想瞧瞧他们直播前的打算。

8点过了，我相继提醒了他们三次，“我们还不播吗？”包子拿着一会儿要出镜的衣服路过我身后“宽慰”我，“我们直播从来就没准时过”。

发货时间被订单牵着走，直播时间总把握在自己手里。算是广东人偷来的一点“安逸”

快9点的时侯，大哥和媛子把挂着羽绒服的衣架拖到背景墙前，调整手机支架的位置，准备开始直播。这时我相信了他们告诉我的，“平时直播比较随便，没哪些企划，临时发挥想到啥说啥。”

“这些衣服厂家直接联系我们，想处理存货，让我帮她们卖。给我们的价钱高于成本价，我们也会实惠卖，是顾客在外边那里都买不到的价位。”大哥口中的衣服来自呢绒城的厂家，在当日下午，这些衣服以9.9～39.9的价钱在直播间秒杀。

直播前一天到货的衣服/语境摄

这是属于他们的渠道和资源，是多年在服饰行业同厂家构建上去的。在快手有了粉丝积累后，有更多厂家主动找上门，前段时间他们就飞去北京做了一场直播。护肤品公司也约请他们去公司直播，既有像雅顿这样的大牌，也有自主小品牌。

一开场，直播间就有不停地问，“小A呢？”

“我留电话是想解决售后处理不了的问题，别人会说‘我可以联系到小A’，觉得你更诚挚。”

“我们基本上每晚还会接到顾客电话，有时候小A早晨还在午睡，就有人打电话过来了。”

有些顾客有具体的问题或是意见，例如“最近风格如何变了”“下次能不能直播这些样式”“可以帮我搭配一下这个大衣吗”……有些人就是喜欢打电话过来，比起顾客面对店家的关系更像是找同学聊天。

“小A家”直播时会从评论区中奖送福利，鼓励粉丝去多写评论。但老哥感觉好就是好，不好就是不好，要写真实的体会，不然平台上留下的就是虚假反馈。

真实还彰显在，有时候直播样式太多，可能会记不清价位。媛子马上在一旁搭话，前两天原本要卖98元的衣物，被大婶“不留神”66元就卖掉了。

大哥和媛子在直播/语境摄

“我们不像有些做直播会彩排，或者在直播间去吵一架‘我就要你给这个价钱’。”

在到北京之前，我曾看过一场主播连麦的直播，一位服饰主播利用另一位百万粉丝量主播的直播间带货，双方由于价钱问题争执激烈。一方不满，一方委屈，期间还短暂中断了连线。

“这个也很正常，每个人的性格不一样，营销手段也不一样，都要吸引顾客留在你的直播间。”

媛子在直播中常常说自己是“直筒体型”，为了展示服饰疗效，她把小西装从M码换成S码，有粉丝发了条字幕，“媛子总算有腰了”；小A在直播中跟你们说要回苏州过节，立刻有人评论“回南京请你吃简阳羊肉汤”。

“这些粉丝大家都认识吗？”

“认不到，有些晓得名子。好多人还给我们寄吃的，你看这边牛肉干、葡萄干全是粉丝寄的。”大哥指了指靠墙的架子。

如果哪三天没有直播，粉丝就会不习惯。

双城记：成都与重庆

2019年，直播渐渐弥补了小A和大婶前两年的“负债”。

媛子之前的收入在7、8千左右，现在能领到1万多，最大的开支是还老家的贷款和车贷。包子在北京的时侯薪资是3000元，来到北京以后没有食宿的开销，靠销售提成赚得更多了。

“小A家直播”快手帐号的年终总结

圣诞节当日晚上11点左右，我们的聊天还没结束。媛子和两个小姑娘热了一盆早晨剩下的土豆烧排骨，准备吃早饭。她们在我旁边坐下，各自刷起了快手，有人在看其他主播直播，有人在看娱乐视频。

媛子说，如果晚上不需要找货，中午她会上去做菜。有时候白天配货太晚，大家都会想多睡一会，两三点才起。下午就相当于吃午饭，直播结束就将相当于吃早饭。

“如果在上海，我们昨晚可能会出去吃夜宵，喝小酒。”

她们很想念上海的生活，吃得好，玩的多，节奏很慢，挣钱的前提下先满足自己的开心。广州也是个夜生活丰富的城市，也有“食在北京”一说，但遭到天津的气候和水土限制，为了身体着想，爱吃辣的广东人不得不戒辣。而且对于他们而言，没有同学诉说，“人都是忙着赚钱，感觉时间都不够用”。

“两点一线……都没有两点，就只有围着一个点绕圈。”大哥加重的黑眼圈指责着生活的沉闷，“在这儿觉得精神非常累，有时候认为不仅和女儿、家上面视频，跟外边就没有别的联系了。”

除了1997年出生的饺子，其他人都早已离婚生子。巧的是，每个人家上面都是女儿，小A的丈夫最大，读五年级，其他人的儿子都在上幼儿园。

在上海时，来到北京以后，基本上都靠爸爸妈妈带着。

“你认为他变化大吗？”

“挺大的。老师也给我们建议，就是说不能全借助姐姐妈妈。以前你盯住他，字写得好，作业做得又快，现在他都会敷衍。”小男孩的自觉性不强，这个年龄段最操劳的，小A如今只能通过电话来督促他。

大哥每晚还会跟父亲视频，“通常都是他从幼儿园回去吃完饭之后，我们晚上出门他还没下班，晚上回去做直播他就睡着了。他有的时侯想跟你视频，有的时侯要看动画片。”

“不想视频”这件事，媛子的体会更显著。

“我每次跟他视频的时侯，觉得他不是非常想跟我说，暑假回家的时侯还觉得还挺黏我的。”

媛子在北京工作时，也会让妈妈帮忙带孩子，但一定会想办法接他下班，感情联络也不错。现在她觉得父亲和自己多少有点陌生。

再过三年，幼儿园的小孩子们会开启中学模式，妈妈们还将面临着新的教育挑战，和现今的小A一样。

虽然不能和儿子长时间团聚，但媛子正式结束和丈夫分居的日子。媛子的妻子是工地的承包商，年后也要过来帮忙。

“他挣钱就是不稳定，要看接的项目。有时候一个月他能拿一点钱回去，有时候几个月都不取回。小一点的项目还好，18年去拉萨做的项目到现今钱都没收到。”媛子说。

虽说年末直播有点不景气，但“小A家”的生意还是越做越大，也须要人手。

“刚直播的时侯，我就在想三天能发100单是个哪些概念？我做梦都要笑醒。到如今我就在想，要是三天能发1000单，我做梦都要笑醒。”

她们不确定都会直播多久，但北京和快手让他们有了“笑醒”的资本，在上海的服饰淡季，宁可关店面节省成本的日子过去了。

后记

12月26日晚上10点，大哥和媛子在镜头前直播，小A拾掇好行李打算起程。回到北京后，她就会联系做二批时合作过的当地商家，在春节期间继续做直播。

“小A刚才还来货架找外套，卖校服的没有外套穿。”大哥讽刺她，“真应当让大家瞧瞧她如今穿的是啥。”

小A临别的时侯没化装，头发随便地扎着，看上去没有梳理过，身上的衣物也是胡乱搭配的。她把脸伸入镜头和直播间的粉丝打招呼，“宝宝们，我回北京咯，回去再给大家直播。”

2019年的最后三天，小A发了一条朋友圈，白天和妻子一起出席中学“墨西哥亡灵节”主题Cosplay活动。晚上，她又出现在快手直播间，在北京的库房里陪粉丝秒货跨年。

（文中人物均为化名）

END

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