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采访 |曲琳 田甜

文 |田甜

编辑 |曲琳

题图 |受访者供图

图片设计 |李斌才

2019年初那场由有赞峰会引起的“996”大讨论，曾让白鸦害怕接下来会招不到人。出其所料，2019年有赞从年初2200名职工发展到年底超过3000名职工，下半年人员流失率创历史新低；这一年有赞还先后获得腾讯领投的10亿港元融资和百度3000万美元战略投资，据创业邦据悉，与支付宝小程序的合作也在公测中。

“没有解释必要，没有一家媒体来真实访谈过，只有杭州市政府机构来真实调查过，根本不是那回事。”996事件舆论凶狠，但白鸦仍然觉得面子不及里子重要。

白鸦，有赞创始人兼CEO，著名阿里系创业者，曾兼任支付宝首席产品设计师，百度交互设计师。闭关近两年后，白鸦在他坐落广州有赞总部大厦的办公室接受了创业邦访谈。

没有被外界盯视成长中每位重要节点，有赞已隐秘地长成25亿美金上市公司，成为“微信生态第一股”。2018年4月，中国创新支付公司以55亿股股票换取有赞51%的股份，有赞成为中国创新支付第一大股东，并实现在台湾借壳上市。2019年前三个季度，有赞全站GMV达到380亿。

“谈不上隐秘，不见媒体真不是故意的，第一To B的公司没有必要在C端做太多爆光；第二我们很幸运，我很早就在互联网行业里有点小名气，早期获客比较容易，但不幸的是，这家公司CEO比公司还有名。”白鸦对创业邦说。

以上市公司量级却同时获得BAT追捧，这在惯以站队、刺刀见红的中国互联网陷阵中不多见。但在白鸦看来，像有赞这样的公司得以壮大是必然。To C时代各路玩家打得惨重收场，如今产业互联网来了，单门独户的公司已无法满足顾客完整需求，这时昔日敌手就要偃旗息鼓缔结同盟。

“真实”是白鸦访谈中提及的高频词汇。他讨厌报喜不报忧，让投资人晓得真实的有赞，是他在对待投资人这件事情上的自我要求。一名主管曾在汇报工作时包装业绩，他觉得那名同学没有有赞人的味道，辞退了那名同学。他至今仍保留写文章的习惯，部分缘由是为了让顾客晓得有赞这家公司在真实地思索哪些。读者在白鸦个人微信公众号文章下留言强调了错别字，白鸦回复道：“如果是真实的，就让它错着彰显下来才是真实的世界，难道必须改好了磨平了掩藏住才好吗？”

他总是不间断地输出创业感受，无论外界怎么议论，那才是真实的白鸦。

在接受创业邦专访时，白鸦回应了外界关注的“996”风波，他对于企业文化的思索，与大鳄和投资人的关系，以及真实的自我。

谈风格：腾讯的态度，阿里的方法论

创业邦：你闭关了很长一阵儿，基本不接受媒体专访，闭关这段时间在做哪些？

白鸦：我开始跟随邵亦波做冥想，这给我带来了一些变化。

前几年我把精力都放到了做产品、做用户体验、做团队、做组织管理上。随着组织变大，客户越来越多，管理问题越来越复杂，两年前我意识到：靠自己几个习惯性地动作打出去早已解决不了问题了。这时我得退回来，借助一些力量。

我原先的风格是下命令，一二三四五，去干吧。后来发觉不行，我得和他人构建联接。我开始尝试做一些自我探求，核心是学习沟通，更诚挚更真实地抒发自己，放下自己首先去聆听他人的抒发和背后的诉求。

举个反例，有一次开周会，一名主管汇报工作，说今年8月份的业绩是去年8月份的450%，9月份做了90几万。这是一项今年才开始的新业务。如果是曾经的我，那么这会不用开了。这是一个新业务，你跟我说去年环比是今年的450%有哪些用？你去“包装”这个数据有哪些意义？9月份的90几万意味着哪些？你说下来我没感觉。等这个会结束，我会去找HR聊一聊，大几率那位主管当日早晨才会辞职。因为有赞人不应当“包装”。

现在的我不会如此做。首先我会问他8月份做了多少，8月份做了170万，9月份才90几万，那就是业务增长了；然后大会照常开，开完我去找HR谈谈当时急聘这名主管是谁笔试的，把笔试记录找下来，看这名主管上一次价值观考评是谁打的分；然后我再去找他的搭档和他所服务的大顾客聊一聊，再跟这个团队做了一次团建，看看团队情况是如何的。最后得出的推论是，这名职工管理能力比较弱，他原先所在的行业就习惯于向顾客汇报的时侯先“包装”。

过了两周我才让他辞职。我告诉HR急聘这个行业的人笔试时一定要问哪些问题，一定要在什么方面重点评估，这个岗位在价值观考评上一定要注意哪些。

我的变化是：我清楚原先的形式能马上解决问题，但是不能防止未来这样的问题就会发生，现在可以更好地产生一套方法论结构式地常年解决问题。

创业邦：你闭关这几年，有赞这家公司从一个小团队弄成了3000多人的公司，你能想到有赞会发展成明天如此大的体量吗？

白鸦：没有想过。我如今主要精力第一是组织能力和组织文化，第二是公司的创新业务，因为创新业务尺度只有我自己能更好地掌握。

创业邦：我认为有赞的企业文化像个“小阿里”。这么多职工，而且在全省多地，管理上的挑战大吗？

白鸦：我们比阿里差太远了，当年阿里汇聚人的能力比我们强多了。百度让我了解互联网是怎么回事，阿里让我了解了电子商务是如何回事。

我在支付宝工作时最开始没感觉，后来才有觉得，我认为彭蕾教给我最最有用的东西是怎样汇聚人。有赞的组织管理方法源自阿里，但是又不完全一样。我们也在学习腾讯，这符合我们业务的性质。组织文化没有优劣，只有跟业务性质是否契合。

阿里的核心业务是电商和金融，几百年来全世界最聪明的大鳄都在搞这两样东西，所以它是有规律的。这两个业务可以看见产业终局，再去看自己处在那个位置，而设计出一条合理的路径。要求团队具有强执行力，这就是阿里的风格。

腾讯的核心业务是社交和游戏，这两个业务你不知道未来的方向。你只能晓得明天用户有哪些需求，你如何解决用户的问题，同时内心强悍，保持一个向善的原则，这就是腾讯。阿里和腾讯都选择了最适宜它们的组织文化。

我们的业务一方面是一个消费类业务，所以要不断去看产业终局是哪些；另一方面我们是一个服务公司，必须理解顾客的需求，解决顾客的问题，做对顾客未来有益的，抑制对顾客未来有损害的。

有赞在做事的态度上是腾讯的态度，但是在战略路径和思索形式上是阿里的方法论。

创业邦：什么时候意识到腾讯的内心之强悍？是因为有赞开始围绕陌陌来做事？

白鸦：我对腾讯的评价仍然是敬爱。有一年媒体写了《狗日的腾讯》，而腾讯把你们拉过去开研讨会，去反省自己以后，我就认为腾讯太值得敬爱了。

创业邦：它没有对着干，反而接纳了。

白鸦：纯从商业价值上来说，当年腾讯选择的路径是十分聪明和正确的，我有用户和流量，通过游戏来赢利，用资源来碾压做新产品。这时腾讯提出要做一家最被敬爱的互联网企业，这个太牛了。

创业邦：提到几家大鳄，我们有一个问题，有赞是一个极少数的、能得到BAT三家眷顾的公司，不管是合作还是获得它们的投资。在中国这个生态圈上面，这是一个小机率的事情吗？

白鸦：我认为这是必然。过去的中国互联网核心是To C的，打得太惨重了，打到最后要么是我的人，要么就是我的敌方。

今天B端也须要互联网，产业互联网真的开始来了，你会发觉互联网本身就是一个网状结构，不是一个线性结构，网状结构你们都是交叉的。只是To C时代市场没有这样的底泥。当这个趋势来了以后，网状都会产生。

另外有两个缘由，一个缘由是我是在帮助所有人，我对于它们是无害的。如果说阿里要赚6%的Take rate，腾讯未来靠广告如何也得赚3%，而我这个生意未来可能收1.5%Take rate，现在1%都没有到。对她们来说，分给我1%收益，让自己得到更多，为什么不干呢？我帮你干了又苦又累的中间服务商的活儿，你说大鳄为何要容不下我呢？

另外一个缘由是看我的公司昨天有多大，如果我是个250亿美金（估值）的公司，他们要盯住我，现在我就25亿美金（估值）。

创业邦：巨头的战略投资进来之后，在独立性方面你是怎么思索的？

白鸦：如果你们觉得大鳄理所应该控股我们，那么这是用线性的角度来考虑问题。其实从陌陌、百度的平台业务逻辑来说，有赞是不存在的，商家在陌陌、百度开了小程序，有赞只是店家背后的服务商。

从有赞角度来说，由于我的顾客在用陌陌小程序、百度小程序和支付宝小程序，所以我没办法不去跟大鳄合作，这是顾客的须要。

创业邦：能不能说因为互联网生态正在从To C向To B转变，中国会出现更多公司和大鳄是合作关系？

白鸦：说“合作”太高抬我们了，我们只是人家生态里一个开发者。阿里腾讯估值几千亿美金，我们才25亿美金。

创业邦：有赞也在和支付宝小程序探求合作，到今年有赞是否会考虑接受阿里的投资，成为一家BAT都有投资的公司？

白鸦：还没想过这事儿。

创业邦：你自觉得是中国创业者里比较了解大鳄在想哪些的人吗？

白鸦：这不重要，重要的是了解实际的顾客是怎么样的，这比了解大鳄在想哪些更重要，因为一个人的看法总是会变的。

创业邦：有赞2018年借壳上市，我们将它剖析为：上市能让一家没有被大鳄控股的企业独立地走得更远。

白鸦：我们不是如此想的。上市是因为第一须要支付车牌让业务合规，第二我们要推动自己，变成一家被监管的公司。这样的用处是我们在销售端获客效率会更高，另外To B的业务须要很稳健，你不能三心二意猛干快上，上市之后你就不得不稳健一些。

创业邦：当下支付市场几乎被银联、微信、支付宝三家垄断了，有赞似乎有了支付车牌，但用户会把自己的农行卡绑定更多支付平台吗？

白鸦：我们根本没有兴趣做To C的支付，我们拿支付车牌是要让自己有清结算资质，如果明天有一个清结算车牌我就不要支付车牌了。

创业邦：据我所知，上市以后你在一级市场的投资人至今都没有增持，“不怂”如你，如何处理与一级市场投资人的关系？

白鸦：我是一个在资本上很不擅长，也从来不爱包装的人。我在对待投资人这件事情上的要求是，让她们晓得真实的有赞，知道这家公司真实的看法。

大家都没有增持，根本诱因就是你们相信未来这家公司就会赚更大的钱。说实话在中国你只要看好赛道，对于估值50亿美金之前的公司，只要看核心几名高管的状态，赌这个创始人就行。

谈创业：我得爽

创业邦：年初发生的“996”事件，对你来说算不算事件？有意思的是，很多创业者对于其中呼吁加班的观点是认同的。

白鸦：我不太想聊这件事儿。真实情况是我们CTO在台上说：2018年你们非常辛苦，看WiFi联接记录发觉大部分朋友早上9点多到公司，晚上9、10点才离开，而且对于非常紧急的项目，周六也来加班，搞得跟996似的。

年底互联网公司都在优化人才，可能是有被优化的同学内心十分不爽，就断章取义将截图发到了网上。

事情发酵后，没有一家媒体来真实访谈过，只有杭州市政府机构来真实调查过，发现根本不是那回事。9点半下班10点还有人没到，晚上6、7点很多人就上班了，确实到了下午9、10点钟还有人在加班。后来政府说大家公司根本不是说的那样，我们没有被任何行政处罚，而且还被夸奖。

但我们认为这件事情似乎没有解释的必要。外界怎么议论不需要，面子没有里子重要。我们希望有赞是一个持续Enjoy的公司，更在意这儿的小伙伴是不是开心。

创业邦：创业邦当初研究“阿里巴巴创业帮”，感觉那种时侯大家隐隐都在害怕生意的稳固性，当时大家生于阿里，并且围绕着阿里做生意。对创业者来说，找到对的事儿、对的市场，是最重要的。

白鸦：我一都是这样的，我当初也是这样的，（创业）得自己爽，别人怎么样不重要。

创业邦：这样的态度与所处市场阶段有关系——有赞是刚才步入蓝海，还是早已快到红海？

白鸦：刚刚步入蓝海。

创业邦：你如今用多少精力找对的一些中层？高层似乎早已找齐了。

白鸦：差不多一半精力。

创业邦：进展到这个阶段，当年美团为了解决扩张管理的问题是找了一个大婶帮忙，也就是阿里的干嘉伟，你如今的办法是自己修练还是借鉴他人？

白鸦：有赞的情况不一样，To B的SaaS行业，过去中国没有这方面的人才，海外的人才不适用。在用人方面诉求也不一样，一个人可以走得更快，一群人才可以走得很远。我不希望找一个人在这儿过渡四年就离开了，我不想找职业经理人，我只想找自己人。

我找中层以上管理人员第一看使命感，只有具备使命感就会常年坚持下去；第二乐意亲力亲为，亲力亲为不是说所有事情都得自己干，但是不能你做管理了，团队成员做的具体业务你都不懂；第三乐意成就别人。

创业邦：据我了解大家开会时间非常长，有时会就某个人说到的点展开讨论造成会越开越长，曾经有一次开到后晚上。这有必要吗？

白鸦：我们希望一群人走得很远，就必须讨论这个事儿底层的逻辑到底是什么，大家的认识必须相对一致，不能你这样想我那样想，不能只是得到一个推论。

创业邦：有赞的企业文化中有一句话叫“不用投票做决策”，这句话在很大程度上是否反映了你的管理风格？需要适度的极权？

白鸦：不是。如果是投票做决策，从投票那一刻开始，就不需要有人负责了，因为这是投票决定的。我认为当一个人须要承当责任的时侯，就应当有权利。谁是这件事情的owner，谁就说了算，而不是谁的职位高谁说了算。

创业邦：这10年来你的性格基本上没有太大变化，只是现今显得比较宽容。

白鸦：也不是完全没有变化。没变的是，我仍然喜欢热闹，喜欢同学，我仍然追求自己是不是在一个舒服的状态，变化的是沟通方法，可能显得比过去更厚实一些，不这么刚硬。

创业邦：性格和能做多大事情，能在如何的复杂的环境里做怎么一件事情是有关系的？

白鸦：绝对有。

创业邦：10年前你开了贝塔咖啡馆，贝塔咖啡馆之于你的意义在那里？

白鸦：我是一个十分在意同学的人。我在老家有一帮死党和朋友，回家派对你们常喝得酩酊大醉；在广州有一帮学院同事，谁家有哪些事你们都很清楚会帮忙；在上海有一帮兄弟，都是早年一个圈子的人；来到上海以后，我发觉没同学啊，所以开了个咖啡馆，在咖啡馆集聚了一帮同学；创业做有赞，商家圈子也有一帮非常好的同学，做了一个圈子叫现实汇。我可能是个特立独行，但内心又担心孤独的人。

创业邦：这些年你是行业里不多的持续创业又持续输出感受的人。早年爱写博客，这几年写个人微信公众号。你为何而写作？

白鸦：当年写博客是因为想抒发，现在写公众号一方面须要让团队和我们的合作伙伴晓得，有赞这家公司真实地在思索些哪些，另外我内心深处可能还是有点早年文艺青年的情怀吧。

其实我写东西十分多。有赞内部开会，我常常写逐字稿，只是有一些内容我会认为须要让顾客晓得我们真实的看法，我会发布，有一些内容不会发下来。

创业邦：你提及过对你影响特别大的人有马化腾、张小龙、黄峥，分别欣赏她们哪一点？

白鸦：我对于Pony（马化腾）非常钦佩，他有非常好的对产品的觉得，极其注重细节和用户体验。他到明天这个段位，提出把“商业向善”作为腾讯新的愿景和使命，那不就是把“商业向善”贴到自己脖子上，说大家来挑我的刺吗？这是须要勇气的。

我跟小龙、黄峥更多是手艺人之间的交流。我有一次跟小龙聊天，我们在北京的贝塔咖啡馆碰面，然后去鼎盛喝粥，我们从晚上八点多聊到凌晨四点多，聊的全是产品细节、用户体验。我跟黄峥交流更多的是用户有哪些消费需求。

谈定位：只做系统服务商

创业邦：有赞发展历程中有个特别关键的时机，就是决定做平台还是做SaaS，在确定做SaaS后开始商业化，当时你是怎么决择的？

白鸦：坚定做SaaS是因为做平台过于凶险。今天在中国做平台做流量，对不起，你先花1亿美金，才晓得你所构想的赛道和商业模式能不能做大，再花10亿美金，你就能成为这上面一个玩家。不烧上数十亿美金，你根本没法构建决定性优势。另外有赞创始团队成员大都是从大平台下来的人，再做一个平台没有这么高的激情了，所以干脆做一家服务公司。

这家服务公司如何做？我们能力有限、资源有限，最好的形式就是卖软件。我们提供的服务好多，这点钱你都不舍得给我，那就说明你没有真实需求。

创业邦：有赞做SaaS已深入餐饮、零售、教育、美业，但这种垂直领域也有入局很早、非常腹部的SaaS玩家，如何与那些公司竞争？另外有赞本身是没有流量的，这一点可能使有赞在与平台的竞争中处于不利位置。

白鸦：我们不会去考虑竞争。第一，市场太大了，好多人问我SaaS的市场份额有多大，我说我算不下来，这时候考虑哪些竞争呢？第二，很多垂直行业本身不是很大，如果要自己开发SaaS效率很低，最好的办法是我把我的技术、产品能力、方法论给他，我可以帮他省掉90%的成本，我们应当孵化和扶植这些垂直行业的人，只要他给我们一些商业上的利益交换就好了，所以我们做了有赞云。

SaaS没有流量这件事，确实明天中国的商家们要渐渐适应。过去你们都是在To C的平台买流量，今天忽然换一个方法要自己形成流量，好在现今店家对于私域流量越来越理解越来越注重了。

创业邦：你的SaaS步入到垂直行业里是不是很像美团的无边界打法，凡是可能运用到SaaS的行业，不排除就会去尝试？

白鸦：结论是这样的，但是背后的逻辑跟美团不一样。有赞的逻辑是，我要做的是电商产品的全行业全场景解决方案，电商顾客都在喊需求，哪个行业喊得响我就进去了，比如餐饮、零售喊得响我都进去了。景区喊得响，我进去一看，太复杂了我不懂，我就找一找谁懂，我跟他合作。我把底层技术开放给他，他作为我的生态的一部分，有赞是这样的逻辑。

创业邦：我认为有赞越来越像去中心化的网店，区别在于切入点不同，淘宝是电商平台，有赞是从SaaS工具切入，其他方面，使命、企业文化、赋能店家的工具、直播等新业务的探求，有赞十分像网店。

白鸦：我们不会从这个角度看问题，你说有赞的企业文化像阿里，我们根本不在意这个问题。我们只在意用哪些手段解决问题更有效，你说手段也很像阿里，像如同呗，无所谓。

这就好比你们都去爬珠峰，尼泊尔人说：让天下没有难做的生意，中国人说：帮助每一位注重产品和服务的店家成功。一个很牛的战略反面，一定还有一个不错的战略。

创业邦：快手电商与有赞达成了合作，而抖音促使的电商交易，大都导向了网店。这如同是两个大鳄和新贵之间的竞合。

白鸦：很多人的思索方法是基于竞争的，基于这个社会是线性发展的，但是我不是。我的思索方法是，这个世界是动态发展的，你竞争你的，你爱怎样想跟我没关系，我只关心我的顾客须要哪些，我怎么为顾客解决问题。

创业邦：商业的本质不就是竞争？

白鸦：这就是不一样的看法，有人觉得做好企业的本质是挣钱，而我觉得做好一家企业的本质就是完成这家公司的使命，服务好顾客。

创业邦：服务好顾客的目的又是哪些？

白鸦：给顾客创造价值是我惟一追求的。如果挣钱可以更好地为顾客创造价值，那我就要挣钱，干掉他人可以更好地为顾客创造价值，那我就杀死他人。对我来说挣钱不是目的只是手段，如果须要杀死他人也是手段。

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