淘宝直播红人李佳琦用心理学角度解析直播成功秘诀

淘宝直播红人李佳琦早已有三位嘉宾提到了他，我从心理学的角度帮她们剖析一下李佳琦，比如这里面有几个关键的点，第一个是好看到哭，第二个是所有女人就会亲，第三个是OMG！买它！比如所有女人就会亲，他是在心理学当中给消费者暗示，你买了这个商品以后你的男朋友、老公都会亲你，消费者都会有下单的冲动，这个点彰显的就是现今直播最精细化最专业的一面。如果你做的足够精细化，知道自己想要哪些，你才能得到你想要的结果。

内容营销≠内容+营销

内容营销不等于内容+营销，很多人简单的理解，觉得内容营销是不是就等于内容+营销？

其实不是的，我们从三个角度出发，第一个是从用户价值的角度，根据马斯洛需求论，其实最顶端的，在未来是消费者下单的最主要的目的，就是自我价值的彰显，比如说我买外套，有的人是在使用，因为我自己家是东北人，很冷，我可能买一个比较厚的羽绒服或则外套，有人买校服是为了好看，不只是为了使用，他在选购商品的时侯第一诱因就是好看，并不是说它一定要御寒，因为御寒的商品太多了。

第二个是说品牌形象的角度，包括之前安奈儿的葛总讲的，他须要给消费者一个上瘾的觉得，上瘾的觉得，其实在传播上面，它称作品牌营销的一个记忆点，你怎么让消费者记住这个品牌或则记住这个商品，这是最关键的。我们一定要找到一个点，把这个点打透，才能达到营销我们所要的目的。

第三个是销售与转化，2018年有超过6亿人在天猫上活跃，这6亿人跟天猫所有的品牌都是息息相关的，每个品牌还会有它相关的消费者，我们怎么把跟品牌相关的消费者营运好，这是一个很深的话题。

5A的体系 帮助品牌发觉问题

在一个月前阿里巴巴推出了5A的体系，5A的体系是说，我们在先前好多品牌在做内容营销的时侯，自身没有办法去平衡或则去权衡做的好与差，这个时侯阿里会有一些引导，比如说我们通过5个阶段能够衡量出这个品牌在内容营销里面做的好与坏。

1、A-Awareness（内容能见度），内容能见度所影响的是内容浏览人数和内容发布数，也就是它所能触达人群或则能触达的数目有多少，第二个是内容的吸引度，包括内容互动人数，比如我做了一个图文、视频，有多少人跟它互动，这是十分关键的。

2、A-Appe（内容吸引度），在这个指标上我相信100个店家，可能有99个店家都不知道，因为这个指标只有在内容后台最精细化的浏览查看分享的时侯才可以得到这个数据，内容浏览的完整度，会起到什么样的决定诱因呢？它会起到推荐的决定诱因，比如内容浏览很完整，平台都会由于这篇文章是优秀的，它都会被推荐的更多。

3、A-As(内容引流力)，直接引导进店人数和引导搜索进店人数。根据受众内容的偏好匹配、传播关键词的显性化、私域渠道口碑的建设和顾客权益的引导都是解决问题的方法。

4、A-AC（内容获客力），指的是你的内容是否能够引导收藏、加购和支付的人数。通过对私域的店面、口碑的建设和活动剌激的引导，加强内容的获客力。

5、A-Advocat（内容转粉力），值得是你发布的内容能够有新增的粉丝数，和累积的粉丝数。这里就须要你们对粉丝内容偏好进行剖析，并且在粉丝特权、会员权益和群聊方面进行研究。大家想瞧瞧自己做的怎么样，把这5A个往上面套就可以了。

什么样的内容更吃香，四个阶段教你怎么做

第一个阶段是主题清晰，当你写一个内容或则做一个内容的时侯，主题一定是鲜明的，并不是杂乱无章的。

第二个是内容足够新颖，它足够吸睛，足够吸引你的消费者。

第三个是图片足够精致，这上面假如你们没有一个参考，我又不知道什么样的图片是精致的，你可以看两个平台，第一个是小红书，第二个是洋葱盒子，这两个平台所有的图片被公认为是优美的。

第四个是排版足够干净，现在消费者的时间都是碎片化的，他没有这么长的时间去详尽的浏览每一个细节，所以你要重点抓下来给到你的消费者，这样的话消费者可以快速获得他想要的信息。

高复购率商品与低复购率

内容偏重角度应有不同

低复购和高复购的商品在做内容的时侯是不一样的，高复购的时侯我们更加大调的是购买手册或则是深度的晒单，低复购的商品，我更重视的是使用评测和经验分享。

这页特别关键，很多时侯我们在做内容的时侯，我们又不知道它怎么样的好或则它坏到那里去，我们总结下来两点，第一点是它一定要有趣，第二点是它一定要有用，做内容的小伙伴做了一个商品标题之后就往有用和有趣两点去靠，如果一个都靠不上，这个标题一定是长的。

品牌营销要注重节奏感

很多品牌做内容营销的时侯没有很强的节奏感，我们建议品牌怎么样做内容营销，就是落地的时侯怎么样去做，它会有几个节点，比如内容排期，内容角度的确定，稿件下发，编辑创作，审稿，达人投放，数据回收……大家容易忽略的是数据回收，数据回收须要3-10天，需要有叠加的过程，项目开始的三天，一周之内做数据统计，14天的时侯做数据统计，一个月的时侯做数据统计，逐渐的去叠加，并不是说这个项目3个月结束以后再去看数据，这个时侯假如你的项目做不好的情况下，可能结果早已确定了，你也没有办法去改变了。

不同的商品在不同的阶段，营销的目的是不同的，AIPL模型上面彰显到消费者层级里面，比如说A的阶段，它会正重视于阶段主推品和新款，A的阶段主要考评的是阅读数和观看量，是逗留在表面的，让消费者人晓得这个商品的层面。I的阶段就是interest阶段，会考虑到进店数进店率，有多少人对我的商品感兴趣。大家去用阿里妈妈后台投放工具和数据银行结合的时侯，第一个，要考虑的是我如今要做触达还是要做转化，如果做触达，现在有一个阿里妈妈新推下来一个产品叫超级推荐，你可以用视频触达你的消费者，第二个，如果你要去做转化，你可以做钻展，用钻展投放你数据银行、内容所抓回去的那部份人。

项目Review 同样重要

项目Review大可以分三个维度去做：

第一个是渠道Review，一次站内的投放，有短视频、直播、微淘、有好货、必买清单，每个数据都要做review。

第二个是内容Review，比如安奈儿传播时侯有好多方向，可以做国潮review，可以做小孩子外出，可以做衣服，也可以做儿童潮服，我们把四个方向的数据都拉下来，你每位方向的内容数目是有限的，这样你搜集回去的数据是具有一定说服力的。

第三个是达人Review，比如哪一个直播主对这个商品比较发烧，他卖货能力很强，如果他很强，我们上次再隔一段时间可以继续用他，如果他的带货能力不强，你就可以把他拉黑掉，不要再跟他合作。

AIPL每一个阶段都可以对应到淘内的渠道，比如说在认知阶段，主要做的是爆光和触达，我们可以用淘宝头条、有好货、极有家、小红书可以做评测笔记、新品分享等等渠道去做，在I的阶段，我们可以去做时尚玩、极有家、哇哦视频，小红书可以做好物推荐、干货、热门话题，购买阶段。我们可以做直播、有好货、小红书的合集，这些都是对于转化比较高效的渠道和一些内容方向，还有其他阶段等等，也是一样。

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