揭秘房地产广告营销的内幕：童年时期易受影响，你知道吗？

房地产广告营销内幕?导读：显然在易受影响的童年时代，许多管理人员对一则经典童话印象过深：英俊王子被囚禁在蟾蜍的身体里，美丽的公主给了他一个吻，使王子变回人形。由此出发，他们确信自己的”广告之吻”能够为目标公司创造奇迹。广告这一词最初表示记录或者思考。到了18世纪，意思变化了。这个词表示说服。”如果不仅仅把民主看成是一个政治体系，而且还是以每一件事物能被每个人所利用为目的的一套制度，那么把广告描述为修饰民主的特征就不是夸大其辞。戴维波特在他1954年出版的专著《富裕的人们》中第一次阐述了一个重要的观点：美国社会是一个主要由广告驱使的消费者社会。作为历史学家的波特断言，美国广告是根植在美国人的财富基础之上的。波特说：”广告在匮乏的经济中并不十分必要，因为总体需求通常等于或者大于总体供给，每一个生产者一般生产多少就能够卖掉多少。当潜在的供给大于需求时–那就是，当财富充足时–广告开始履行一种真正必要的经济功能。”但是，同时，波特指出了广告另外一个重要的本性：”在广告的动力中，没有寻求个体改善和告知社会价值质量的动机，它没有社会目标，对它施加影响的对象没有社会责任感。”如果把这种影响和责任感放在一个更大的媒体全球话的背景下，情况就更值得警惕，《全球媒体–全球资本主义的新传教士》书中写道：”就整体来看，全球媒体网是市场经济全球化进程中不可缺少的组成部分。

一方面，IT提供了巨大的、不断发展的投资领域。另一方面，全球媒体为广告商提供了一个重要的聚合地，推动需求和用户第一的价值观为全球媒体市场的车轮加快运转加油。同时，全球媒体网存在着根本的结构上的缺点，这就限制了它为人民服务，甚至阻碍了富有意义的自我民主管理的发展。它倾向于进一步把媒体的控制权集中在精英企业中，商品的销售要取决于广告商的利益。反过来，这又使一些弊端，如回避争论，减少公众参与，损害公众领域等问题进一步恶化。”广告退潮导读：的确，伴随着中国房地产行业的成长历程，地产广告逐渐演化成一个单独的行业。这个行业也为房地产市场创造了一个又一个推广奇迹。广告形式和覆盖范围也迅速扩展，从最早的报纸中缝、半栏、通栏、半版发展到展会、电视、广播、路牌、网络、飞机、活动甚至艺术展，登峰造极之作是请克林顿做托儿和报纸的平面房展。高峰时期，地产广告占到了主流报纸广告额的70%以上。在十几年的地产广告演化过程中，有几个里程碑式的重要事件：一个是1995年前后北行业变化的分水岭是发生在2003年的SARS。如果没有那次影响全国的突发事件，地产广告行业的混战局面可能还会在原有的轨迹上持续一段时间。但是，忽然有了一段沉寂和思考的时间，忽然有了一次探索其他广告与推广形式的机会，于是，直接后果就是2003年报纸等原来所谓的主流广告投放媒体的广告额度大幅下滑，而网络、路牌、户外活动等广告形式趁势而起。

到了2004年，上海、广州等地部分报纸的地产广告额度的下滑在一半以上。地产商面临选择，广告公司面临选择，媒体也面临选择，如何设计和选择广告的形式与投放变成了房地产行业的核心话题之一。同时，一些原来在行业兴盛时期被忽视的问题与思考被摆到了桌面。在传媒产业的发展过程当中，广告行业扮演着重要的角色，传媒行业的每一次重大变革都对广告投放和广告形式造成了根本性的影响，反过来，对广告行业研究的深入也不断促进传媒本身的调整和成熟。回顾1980年代，将产品定位于公众大脑中的努力采用的是目标广告–产品如何适应不同的生活方式–的形式，努力使产品在公众的脑海中留下深刻印象。消费心态的研究深化了，除了按年龄、性别和收入以外，还根据价值观和生活方式来划分人群，这一研究成为广告投放的基础。斯坦福研究所创造了VALS，即”价值观和生活方式”，以此将公众分成若干类，而不是按照年龄和职业来划分。这种基于对消费者价值观和生活方式的深入研究表明国际国际广告行业的运作方式进入了一个新的阶段，但是，对于中国和房地产行业相关的媒体和广告业来说，则完全不是这么回事。2003月中旬的一天下午，约了北京房地产圈子里比较活跃的几个广告公司老总在北京西山的大觉寺喝茶，晚上，酒酣耳热之后，这些老板中的一位毫不掩饰的说：”说实在的，我根本没把房地产媒体放在眼里，也从心里瞧不起发展商。

“靠开发商和媒体吃饭的人说出这样的话有点好玩，这让人想起2002年一个行业内人写的一篇文章：《目睹房地产广告十大怪现状》。内容如下：曾经有广告公展的要求，它不仅不能很好地吸引消费者的”眼球”，更不能有效地传播项目的信息和塑造企业的品牌形象。在现实中，房地产广告存在许多误区和”怪现状”：实证主义的误解很多房地产的广告，直截了当地将建筑物，并且往往是最”难看”的建筑物，满幅放在广告画面上。事实上，它们只是一些很普通的塔楼，一堆钢筋和水泥的混合体，毫无生气可言，好一点的，经过电脑的效果处理，天空更蓝一些，树更绿一点而已。诗情画意的泛滥：我们在房地产的广告文案中，常常看到类似”诗意地栖居”的诗句。实际上，广告文案不同于写诗、填词，再说，也不可能比徐志摩的诗好，会得以永世流传。陈词滥调的堆砌：在房地产广告中，最多的莫过于”美好、尊贵、皇室的生活，顶级豪宅……”之类的毫无个性的字眼，或者是选用一些半殖民地的语汇。要知道，这不仅是千篇一律的陈辞滥调，便是无效传播，甚至还会产生”负面”的影响。缺少主题的苍白：一些项目打着”我们不要概念炒作”的旗帜，大谈”产品主义”，实际上，做好产品、提供合格的产品，这是必须的、也是最低限度的要求。

这种说法是不求进取的借口，掩盖了其思想的贫乏。另一方面，一些房地产项目滥用概念，虚构了许多莫名其妙的”主题”和”概念”，如拼凑或截取几个英文字母，就称为”某某社区”等，这类文字游戏是毫无意义的，也不可能进行有效的传播。比喻、联想的浅薄：一些房地产广告总喜欢用一些椅子、笔、苹果等价值不大的物品来作比喻，它既不能使人们产生感性的联想，也看不出与房地产项目间的逻辑关系，很是令人费解。洋面孔和人物的滥用：我们在广告中经常遭遇很多不知名姓的、带着”神经质”笑容的外国人面孔，这就体现”国际化”色彩吗？或者看到一个人莫名其妙地在天空中”飞来飞去”，人不搭载飞行器，如何能飞？要不然就用不甚漂亮的”美女”来代替，她是项目的形象代言人吗？何不用明星或者真人来”说事”；还有一堆人伸出指头作”V”状的，是意味着项目”战胜了”消费者吗？还是别的什么意思？”港台味儿”的媚态：我们经常能见到一些广告使用很蹩脚的”港式、台式国语”，使人误表现方式的落后：许多广告的画面往往是”脏、乱、差”的缩影，在创意、结构、线条、颜色方面的选择都不科学，甚至很”污染”人的眼睛。广告承诺的虚假：房地产广告中对”位置”的描述”10分钟就可到达项目所在地”，目前在北京城市交通现有的状况下，除非有国宾护卫队开道才行。

项目的”起价、均价”的虚假性已是尽人共愤的事。大量使用国外一些度假胜地的图片来作为效果图，项目的实景会是这样的吗？广告发布的问题：最后，我们需要明白的是：谁也没有权利不重视广告的设计，因为在广告发布时它是用巨额资金来支持的，而且也影响着项目的成败。如果它传达的是无效的信息， 甚至是”贬低”了项目的形象时，当然不能对此”怪现状”熟视无睹。 这样的状况其实很容易导致一种很滑稽的现象：作为相关的三个环节，地产商、广告公司和 媒体处于谁也瞧不上谁的境地，都认为其他的人不够专业，其实是大家都很不专业，但是又 谁也离不开谁。历史总在毫无顾忌的不断重复，问题是：为什么我们要不断的在很低的水平 上去没完没了地重复？仔细研究的话，广告公司的从业人员说出这样的话毫不奇怪，因为在 商业化的过程中，目前的房地产媒体和传播方式偏离了它应当处于的位置和功能，陈大阳用 一篇名为《媒体使命》的文章来说明这种转化的原因和方向，他说：当地产不得不以全新的 全局视角审视开发、营销前景时，媒体也到了不得不回归”原生”状态，不得不扩展多重领域 的时候。 以地产的兴起和发展为契机，媒体传播经历了一切过度的商业转化，对地产的关注由新闻本 位转向了广告本位。

媒体很容易轻信自己的市场影响力，并很容易轻信广告的盈利能力，一 大批媒体由此改变了新闻价值观，地产广告的投放者在某种程度上成了媒体的操纵者，媒体 产生了严重的身份识别和角色确认的困难。 这是一种销蚀见骨的商业转化，媒体的企业属性以一种近乎毁灭性的方式被揭示出来：媒体 由于拥有受众而挣钱，挣钱的唯一理由是受众会概率性地回馈广告的诉求。但当媒体决策者、 运营者过分追求广告甚至以广告为主要传播内容时，媒体尽管尚能依靠理性挣钱，但由于不 公正地对待受众，媒体也在逐渐失去其存在的合理性。 这就好象：地产商由于拥有买家而挣钱，挣钱的唯一理由是由于买家买了适合像一些”失足” 媒体一样，只顾收订金而忘了盖房子。 “一失足成千古恨，再回首已百年身”，迷失的媒体在经历了危险的广告成功之后，不得不回 归到其原本的简单状态：媒体存在的理由仅仅在于观察、梳理、传播。 但在这种回归到简单状态之后，媒体又面临着这样一个同样简单的大方向，这就是：必须以 比过去复杂得多的方式来完成简单的观察、梳理、传播。 “不做总统就作广告人”。 当年罗斯福的这句话，放在当下中国则会更加具体–“不做总统，就做房地产广告人”。 中国的消费人群被密集的地产广告轰炸着。

在北京，每个星期四都是《北京青年报》和《北 京晚报》的地产广告竞赛日；而在深圳，《深圳商报》和《深圳特区报》选择星期五摆开战场。 只有地产杂志可以用铜版纸做到三、四百页，并且可以免费得到。整版、跨版、金版、银版、 外拉页、内拉页、折页甚至封面……传统平面媒体尽其所能提供广告版面。北京东三环70%、 北四环80%的路牌广告都被地产商拿下。 在飞机上，飞行时的电视节目中有广告，飞机票里夹着广告，航机杂志上都是广告；在超市 里，除了展示台、海报和柜台赠券发放外，收据背面也印着广告；在电梯里，越来越多的高 层写字楼正在用挣钱的视频广告代替花钱的马赛克；在洗手间里，很多俱乐部和餐馆把楼盘 的效果图印在厕所门上。即使在人称”亚洲第一桅杆”的武汉龟山电视塔的侧面上，也打出了” 东湖天下”四个大字。 就像《时代》周刊所说的，”当公司避开传统的大众媒介，希望在人们工作、购物和娱乐的地 方得到这些已经疲惫不堪的消费者时，所谓的环绕广告迅速扩张。”中国的地产广告正是处于 这样的一个放大”话语权”的时期。 从豆腐块到跨版，从面向外国人到面向所有人，从街头小广告到到平面、户外、电台、网络、 DM 等十余种发布工具，从单一促销到整合行销……红鹤沟通总经理李雪淞说，两年前，我们 的思考核心是广告怎么有效、怎么吸引人、每个广告能来多少电话，来访多少客户等等。

而 今天，我们会思考广告在传播中是否重要，公共关系充当的角色如何，艺术能给公众带来什 么、情感联系是否紧密，如何更关注地域人群的历史和文化的心理特征、展示空间能否将销 售功能隐藏起来、整个消费过程能否更令人愉快、更难忘、更有认同感并充满新的体验…… 等等诸如此类的问题。 “在为数不少的地产项目中，我们仿佛已经无需做广告–而更强调内外部资源整合。有一张总 谱摆在我们手里，就像乐队指挥”，李雪凇说，”´品牌建而从时代文化的角度看，行业革命释 放的文化冲击波，正是由广告推波助澜、”煽风点火”。虽然，采访任何一家广告公司，他们 都会严肃地说，服务地产商是第一位的，而所谓”时代文化”之于他们，要么是研究要素、要 么是表现手法、要么是业余爱好，要么就是扯淡。但是，广告语越来越”深刻”，搂书越来越 厚，以至建筑师张永和说：”房地产广告形成了对中国知识分子的智力挑战”。 但广告人说，不懂也是价值。关键是，”没有哪种广告像房地产广告，对社会的生活形态影响 那么大，获取了更多的社会意义甚至生活价值”，世纪瑞博副总经理丰信东说，”不得不服气， 房地产广告越来越成为生活潮流的风向标。” ?房地产广告营销内幕-2 房地产广告的食物链导语：开发商说，我有一半的广告费白花了，但我不知道花在哪儿了。

广告公司说，你吃一百个馒头能饱，但前九十九个你也不能省啊。媒体说，我不光是串场子 的，除了广告外，我还有更多的促销产品。营销策划公司说，广告公司也来抢生意了。买楼 如果将1992年的小平南巡当作中国房地产市场的起点的话，房地产广告的 历史应该更早一些。1992 年以前已就有了外销房，这些房子在《中国日报》或《中华工商时 报》上，像发通知一样的发布”广告”。 1992 年底，42 岁的香港人邓智仁来到北京。这个连普通话都说不清楚的香港人开启了中国的 地产广告时代。他带来了横扫香港的营销策略，他的广告攻势成为开发商的尚方宝剑，甚至 是营销的唯一利器。今天来看，广告只是营销的一个手段，但在相当长的时期内广告等于营 销。开发商打完广告后，就可以在家等电话了。在1998 年以前，房地产广告并没有形成一个 行业，销售代理公司执掌着广告的具体操作，操作方式也基本照搬了香港和台湾的方法。在 此时期，媒体已经嗅到了地产广告的诱人气息。在北京，《精品购物指南》彩版亮相最先掘到 第一桶金，《北京青年报》和《北京晚报》迅速跟进，成立地产专刊。房地产广告成为媒体竞 争的焦点。 1999 年潘石屹和现代城的亮相成为重要的分界点。

他首次将一个”概念”–SOHO–系统的灌输 到产品设计与广告传播中凸现广告价值，客户数据库越来越值钱，甚至有的公司声称能够锁 定EMBA 阶层。这是一个平面广告的黄金时代。 突发的偶然事件往往会成为历史的转折点。2003 年春夏之交的 SARS 把房地产广告推上了另 一个台阶。广告投放更加多元化，传播战略也从单一广告转向了整合行销。当年新浪的网络 广告达到了3000 万元，是一年前的10 倍以上。根据艾瑞市场资讯公司最新数字，2004 络房地产广告已经达到了2.5亿，切走了一大块的平面市场。城市的交通恶化和家庭轿车的 增长，使得户外广告和电台广告获得青睐。开发商可以选择10 种以上的媒体，形成立体的广 告攻势。广告公司开始言必称”整合行销”。更专业的表述是 4P 4C，推广变传播，一切以消费者为中心；更简单的表达是，广告少了，活动多了，花在公共关系的成本更高了。 帮忙和帮闲 依据慧聪国际咨询有限公司的最新数据，2004 年平面媒体地产广告刊例价是 98.6 亿元，而 处于第二位的药品广告（不包括医疗服务和医疗机构）为 40 亿元。2004 年上半年，房地产 投放广告最大的是《北京青年报》，已经达到2.8 亿以上，《广州日报》2.7 亿元，《南方都市 报》1.12 事实上，在2002年房地产广告就已经超过药品广告，坐在了老大的位置上。

根据媒中媒调查 机构的统计，2002 年各媒体的地产广告总量达到101.39 亿元，成为首家突破百亿元的行业。 2003 年更是达到159.15 亿元，增幅为56.97%，占总额的14.75%。2002 年房地产广告投放增 幅排名第四，2003 年跃居第二，增收了57.76 亿元。2000 年至2003 年房地产行业就一直处 于快速增长阶段，年平均增长率达到了33%。 依据慧聪的最新统计，2004 年受宏观调控的影响，平面媒体地产广告增幅由30%以上，下降 为10%，”预计2005 年平面广告也会维持这样一个相对平稳的增长”，慧聪副总裁姚林对记者 所有想切这块蛋糕的媒体，都为了进入这个投放小圈子，媒体与地产商形成了有意思的结构。”我们调查了44 家报纸，41 家的房地产版都是在广告部下边的”，《北京晚报》广告部经理倪 宝忠说，”这一块跟市场关联度太大了。”地产主编首先是”营销主编”，其次才是”内容主编”。 媒体成为地产营销的重要链条–房展会的组织者、论坛营造者，购房人的参谋、老总”踩盘” 的导游。既帮忙，也帮闲。 尽管如此，传统的平面广告的效力在大幅下降。”以前一个广告，电话100 多个，现在能接到 30个电话，就不错了，哪一家报纸都不会太好”，倪宝忠说。

另一方面，平面媒体广告 的角色也在发生变化。”现在报纸广告更像是做秀，开发商说我有房子在卖了，我的实力很雄 厚”，庞博国际执行董事刘东说。单纯的广告在房地产营销中的比例越来越低。 “极限运动” “每一瓶可口可乐都是相同的，但是世界上没有一套相同的房子，即使户型相同，不同的楼层 也有不同的景观”，百人行策动总裁童渊说，”房地产广告和其他广告的区别也就在这儿。可 乐需要长期的广告维护品牌，而地产广告则是需要迅速的创造品牌，从无到有。”有意思的是， 随着大品牌进入的国际4A 公司竟没有在房地产市场上分到一杯羹。 “欧美经典广告的广告法则天然不适应房地产广告，这让房地产广告生下来就有个自由身。现 在国际4A 更多的是做长期性品牌维护和延展，让一个生命从市场的土地里生长出来的创意能 力他们早就丢失。其实奥格威的广告原理更多地来自一个品牌的从无到有，现在却被曲解地 用在品牌维护上，广告的创造性被阉割了。为什么国际4A 做不了房地产？因为一旦只能用这 个市场的语言说话或用自己思考得来的声音说话，他们就哑巴了”，丰信东说，”作为消费者， 你会被一个卖点打动去买飘柔，房子你却要考虑一堆。房子必须有几个卖点才能让消费者打 动。

当前，国际4A 看不到这个，只是闭着眼睛一味地强调单纯。”文案被认为是4A 广告公司 的软肋。”4A 的文案大多数只是一帮拿着文案薪水的文秘。–或者说是多认识了几个英文词 的文案买办”，丰信东说，”4A 的文案盛产又土又洋又串了味的汉语夹生饭。没有人不承认广 告是沟通–可没从其它渠道了解。楼书越来越像书，如果想要读懂，还需要再求助其他的工 丰信东甚至认为，地产广告的文案就是一场”极限运动”，因为描述的对象永远离不开”交通”、”绿化”、”配套”、”容积率”、”投资”几个词”，”而你必须说得不一样”。房地产广告既要有最 通俗的解释，也要有最高尚的解读；既要有最不羁的”外套”，也要有最厚道的”里子”。”房地 产广告强调动作性，因为有很强的空间和时间的限制，要求你的所谓整合营销是一串连续的 动作。好多其他的广告影响可以是长期的，一拳打下去，肉眼看不到反应；但是房地产不一 样，一拳出去，是要听到喊救命的”按照杨海华的话说，”评判现今中国房地产广告的整体状 态，从现实主义角度形成的理论出发，可概括为´摸着石头过河´，换句话说，真正敬业的地 产广告人必须根据中国国情，把自己锤炼成可人可鬼、可男可女、可老可少、可轻可重、可 进可退、可上可下、可迅速反应成为任意可能的演技派演员。

大家想想，´存在即合理´在中 国房地产整合营销中，一直都在取代´凡事预则立´”。 杨海华的想法是，广告不应该只是食物链的末端，他甚至要在前期颠覆项目。 公信力 无论从形式还是内容，媒体与广告公司的”极限运动”最终都要过受众这一关。 美国营销大师阿尔.里斯的研究发现，一般人每天接触到 237 个广告，或者说一年接触 8.65 万个广告，如果237 个广告都是电视广告，则相当于一部电影的长度。他所指的”每个人”包 括从婴儿一直到住在养老院的老人，一个黄金年龄的中产阶级应该会接触到5-6 倍的广告。 在中国这个数字同样具有可参照性。 如何从每年8.65 万个广告中引起注意脱颖而出是一回事；让受众感同身受，而非自说自话, 则是另一回事。 “无论媒体还是广告公文二 1992-1993：最早的雏形 在1992 月的阳光里，杨大明（现为《财经时报》总编辑）和陈大阳（现为《北京现代商报》地产周刊主编）起着自行车横穿北京城。此行的目的非常简单：《中华工商时报》要开始 房地产版，时任”时报”的市场部主任杨大明带着记者陈大阳去建设部认认门，建立一下联系。 当时的地产媒体是全国性综合媒体的天下，如《中华工商时报》、《人民日报》、《经济日报》、 《CH INA DAILY》等，本地媒体如北京青年报、精品购物指南等等还没有成长起来。

直到1995 年这样 的局面才被打破，地域性的媒体才开始抢得话语权。 1992 日，《中华工商时报》出现了第一个房地产广告–北辰集团的汇园公寓。标题为”汇园公寓欢迎您！”的广告只有豆腐块大小，没有图片，没有效果图、没有华丽的辞藻， 简单朴素的词汇总共才一百来字，看其来更像一则通知。有意思的是，汇园公寓后来被众多 地产商选为售楼处。1992 年《中华工商时报》全年仅有5 个项目的房地产广告，总计投放12 次。外销房是市场的主流，而外商外企则是主要客户。作为向外商提供咨询的《CHINA DAILY》则更受地产广告商的青睐，广告投放量明显大于《中华工商时报》。当年共有18 目广告，共投放130次。其中4 月投放量最大，达14次。1992 年的广告投放尺寸比 较简陋，多为豆腐块大小。 1993 年，《中华工商时报》地产广告投放量明显比上年放大，共计34 个楼盘，广告投放次数 是92 倍，达到72次。其中9 月和12 月投放量最大，达到13 次。投放次数最多的楼 1992-1993年的地产广告与现在的形式相比过于简陋。案名重复无个性化，大部分冠以”花园 “、”豪庭”、”别墅”等，使用率高，缺乏品牌传播的唯一性、可识别性。

“欧陆风情”的形势和 诉求较多，有些广告抄袭欧洲十八世纪一些建筑结构及装饰物，最有代表性的如罗马柱，或 是这一时期的产品类型单一。局限于居住功能，大多为别墅，写字楼产品稀缺。 直到1993 年底，万通广告横空出世，房地产广告的形式与内容才彻底改观。 房地产广告营销内幕-3 1993-1998：邓智仁规定动作导语：他结束了豆腐块广告的时代，他引进了更抽象的视觉符号，他在广告上为客户计算投 资回报，他为广告发布确定了系统的周期与频率，他建了样板间，他把销售人员赶出去”扫楼 “。邓智仁所有玩过的方法，后来都几乎成为中国地产广告的定式，成为开发商、营销机构、 广告公司的规定动作。 F16 战斗机 2003 日，53岁的邓智仁关闭了信达行代理公司，在网上留下一篇《壮志未酬再未酬》 的文章后，彻底退出了公众视野，结束了在内地12 年的生意。 “我还是很敬佩邓先生，邓先生的心态和我不一样，他岁数大了，他心气高要当老大；而我没 关系，还可以等，还可以为别人免费服务10 年。但邓先生等不了”，2005 年初百人行策动总 裁童渊对记者说。1992 年童渊随邓智仁的香港团队进入北京，曾担任邓智仁的助理。十几年 弹指一挥，当年的香港团队已经烟消云散，除老邓隐居成都外，内地只有他童渊还在打拼。

不过 38 岁的童渊已经从完全不会普通话的香港人，变成了抽着中南海香烟的”北京爷们”。 1992 年童渊是香港楼市的销售冠军，卖了 20 亿。邓智仁带他来北京，许诺他如果悟性好的 话，三、五年可进董事局。结果1 个月后他就进了董事局。 1993 月万通集团正式组建注册，注册资本金8亿元人民币。邓智仁的利达行受聘于万通， 为万通新世界作推广和销售。邓智仁把在香港的成功经验搬到北京市场。做整版广告，派出 销售员到北京的酒店、写字楼做直销，给”外企名录”上的公司打电话。 1993 年11 月19 日，邓智仁在《中华工商时报》首次隆重推出主题为”万通行动、蓄势待发” 的公司整体形象宣传广告，以停在天安门广场上的F16 战斗机作为背景，象征万通如同一架 随时准备冲上云霄的飞机。正中间最醒目的地方赫然列出公司架构图。”驻足京城举世瞩 目锐不可挡”，这则广告在当时的房地产界投下了一颗巨型炸弹，至今仍为人津津乐道。紧 随其后，邓智仁以飞机起飞的形象，推出的”万通新世界广场”广告，成为当时尚处于蹒跚学 步阶段的房地产广告学习的样板，打出”京华震撼，独领风现，形成了持续的广告攻势。?” 当时北京还是外销房市场，购买群基本是外商，所以我们选择了《中华工商时报》和 《CHINADAILY》。

然后在外国人能看到的卫星电视台上作了一个电视广告，广告设计是由我们 自己的香港团队完成的”，童渊回忆说，”我们知道在广告过程中要把握三点：一时间，二声 势，三招数。时间上，抓住我们是第一个销售的写字楼；势头上是全方位的海陆空轰炸；招 数上，使用产品投资回报打动客户，我们在广告上告诉客户，国贸的写字楼租金已达120 平米/月，而公寓也在65-85元之间。这种气势，很有震撼性的。当时媒体感觉傻了，房地产 广告还能这样做？但是我们告诉大家，在香港这是很平常的。”万通新世界的销售，创造了北 京房地产市场的一个奇迹。写字楼卖到了3600 多美元/平米，是当时市价的三倍……而广场 12 月24 号才动工，11 月初就销售百分之七八十。潘石屹后来回忆说，”那天晚上我们在酒店 摆庆功宴，搞销售那帮小姑娘有的抓手，有的抓脚，把邓先生从楼上抬到了楼下。后来我们 又去唱卡拉OK，邓先生死死抓着麦克风，一首接一首，唱得声嘶力竭，完全是疯了一样–我 从来没见过这么唱歌的。那天冯仑也在，结果把冯仑喝进了医院，打完吊针，还躺了两三天， 我去看他，说´那天送你去医院……´冯仑说：´我去过医院？´”1994 年，由北京利达行代理 的商品房销售额占北京房地产外销市场的 70%以上。

包括北京万通新世界大厦、西单国际大 厦、投资广场、国宾花园等多个投资巨大的著名项目。仅万通新世界一个项目，利达行所得 佣金即超过一千万美元以上。 港式与台式的两种打法 邓智仁给未来四五年的房地产广告和营销立下了规矩。”原理很简单，第一，引起你的注意； 第二，传达理念，第三，引起你的欲望，第四，加深你的记忆，第五，让你行动”，童渊说， 房子就是这么卖出去的。目前北京的地产大腕当年都曾经雇用利达行做顾问，邓智仁把香港 地产营销的”规定动作”进行了一次普及教育。 现在瑞德广告公司的总经理周子当年就在利达行供职，他回忆说，当时的广告分为两种，一 种是香港型的，强调的是回报，广告大量的篇幅给客户计算收益，甚至当时有个项目竟算出 33.3%作为卖点；还有一类是台湾型的广告，照搬了台湾的案名，更强90 年代初，林少洲还 在万科供职，他回忆说，”香港和台湾是我们的启蒙老师。1992-1993 年我研究他们怎么做营 销，发现这两个地区差别非常大”。香港的房地产挂出去的广告，写的密密麻麻，大量的功能 性的诉求，包括地铁站名，超市名称，都写的特别多，形成非常理性的诉求。但是台湾的房 地产广告与其差别很大，”第一，它有非常醒目的主题词，比如有一个项目的名字叫´唐装´。

台湾非常重视对项目名字文化内涵的包装，印象深的还有一个项目´上河图´，暗合《清明上 河图》。里面功能性的诉求也相对简单，而感性诉求很强，版面的设计非常漂亮。”至今这两 种操作方式仍旧影响着地产广告的形式与内容。 利达行曾被誉为北京地产的”黄埔军校”。童渊说，地产圈里叫过他童总的就该有上万人，进 入高管层目前也有500 媒体营销的存亡博弈导语：对于行业的潮起潮落，媒体保持了最敏感的状态。上世纪90 年代中期，各大城市的积 分主流报纸同时陷入了一场争夺地产广告的战争，尽管当初的拓荒者也许并为洞见今日地产 的金矿地位。这场战争把媒体与它的关注捏成了一个硬币的两面，彼此之间互为营销。同时， 这种关系也使媒体处于尴尬境地。更为重要的是，所有参与竞争的媒体都不得不面对一个残 酷的规则–赢者通吃。 印刷的革命1992 年12 月18 日，《精品购物指南》在北京试刊。这是一份以生活资讯、流行 文化为主要内容的都市报。首期封面大胆刊载了一幅贝纳通的广告片–牧师与修女接吻的照 片。对于地产商更为重要的是，这份报纸采用了彩版印刷，开创了报纸的彩色印刷时代，而 当时传统大报都还是素面朝天。 从某种意义上说，印刷的突破带动了一个行业广告的整体突破，房地产商得到了一个精制展 示效果图的载体。

“精品”率先创办了《物业版》，开展媒体的地产营销。据《精品购物指南》 总编辑张书新说，1998 年时”精品”实现广告收入1.8 亿元，居全国第9 位；而其中地产广告 居功至伟，1998-1999 年，”精品”上的房地产广告占北京市场60%。相当于现在《北京青年报》 的市场份额。其余广告基本被”北青”和”北晚”瓜分。 1996 年正处于市场上升期的《北京青年报》创立《广厦时代》地产版。1998 年底，”北青报” 由40 版扩到100 版，厚度直逼《北京晚报》，而当时北青的广告收入依达4 亿。”北青报”的 措施立竿见影，”1999 年，这两家报纸几乎襄括了所有的房地产广告”，《北京晚报》广告部 经理倪宝忠对记者说。 然而，接下来”精品”的内部变故，给了”北青报”一枝独秀的机会。”和中国很多企业一样，´ 精品´的规模大了钱多根据会从媒体研究院的统计，2001 年”北青报”多数月份的房地产行业 广告版数已经在150 版以上，而高峰期的9 月份则超过了200 版。2003 年，更是登峰造极， 慧聪统计一天内整版广告高达19 个，半版广告35 个，还有十数个1/4 或通栏广告，其版面 已占当天全部版面近1/2，而非地产类广告仅有一个。

004 年上半年，《北京青年报》地产广 告达到2.8 亿以上，占北京平面媒体的42%。 追赶”北青报” 作为北京最老牌、发行量最大的报纸《北京晚报》当然不肯轻易让出阵地。1999 15日星期四，《北京晚报》的《楼宇周刊》出街，全部铜版纸彩版印刷。”创刊之前，《北京晚报》 的房地产广告几乎为零”，广告部副总经理杜宏利回忆说，”虽然依旧名列全国第三、四名左 右。但在结构上，是前十名的报纸都是房地产广告占大头，甚至达到 50%以上。惟独我们占 得比重非常小，能有1/20 就不错了。逼的没办法，就做了《楼宇周刊》。”第一个月，地产广 告有了四、五百万的收入，然而接下来收入却日益萎缩。”《楼宇周刊》还没有影响力，读者 不知道，对于开发商周四投了广告，周末能卖几套房子是非常直接的感受”，倪宝忠对记者说， “2000 年上半年，地产广告越来越少，岌岌可危。2000 号，也是一个周四，只有一个地产广告，叫吉利家园。只是当天《北京晚报》唯一地产广告。没有它，这个周刊就办不 下去了”。针对这种情况，报社实行经营改革，时任广告处副处长的倪宝忠受命组建一个房地 产部，”当时面临形势非常艰难，在往死胡同里走，非常难。

“对报纸来说，力拼地产广告不 仅关系收入问题，它甚至代表了报纸的品位和读者层次，对于其他产品广告有导向影响。 “我总觉得´北晚´的房地产广告应该做起来，就是因为他的读者多，消费能力不错，之所以没 有，是因为´精品´、´北青´形成的投放习惯和阅读习惯。所以改变开发商的投放惯性，改变 购房者的阅读习惯，是我们面临的主要问题”，倪宝忠说。房地产部成立后做的第一件事就直 接针对销售–成立了购房人俱乐部。利用”北晚”的发行量筛选出读者，周末从旅游公司祖几 辆客车，设定好路线，直看访团的声势还不够大，2000 年底倪宝忠决定要搞一个房展会，制 造更大动静。”当时压力特别大，还没有媒体出来搞展会的，´北晚´是第一家”杜宏利说，” 当时总编肖培说，要办就办最好的，不能砸晚报的牌子。”通过努力招商，2000 15日，《北京晚报》在军事博物馆首次召开了第一个房展会。倪宝忠说，一开幕就有10 几万人 涌入，在对开发商产生了震动，他们开始认识到《北京晚报》的号召力，而且凡是参加房展 会的人也都知道了《楼宇周刊》。半年的时间，《北京晚报》的地产广告翻了两番。 2001 年，《楼宇周刊》推出了衍生产品–《房典》，并举办了”十大明星楼盘”的评选，广告再 度翻番。

2002 年”北晚”超过”精品”坐在了老二的位置上。 依据慧聪的统计，2004 年”北青”、”北晚”将占有60%的北京平面地产广告份额，而其他媒体 则更加边缘化。”地产广告有一个特点，就是读者的主动性比较强，买房子的人会找广告看， 扭转信息不对称的情况”，慧聪副总裁姚林说，”所以广告越扎堆，效果往往就越好。”而对于 一个城市，可能只有两到三家媒体会成为地产商的宠儿。 房地产广告营销内幕-4 1996-2003：潘石屹的营销方法论导语：2004 年底在上海住交会上，潘石屹成为人们争相合影的对象，他的新书《杂碎》第一 天就卖了两万多块钱。《华尔街日报》的记者用三天的时间跟踪采访他和张欣的生活，不是报 道他的地产生意，而是写他们的时尚生活。 邓智仁用广告与营销手段撕开房地产市场，而潘石屹则更向前了一步，他开始创造”理念”， 用这个”上层建筑”大把赚钱。当大部分地产商也开始用”理念”讲故事的时候，潘石屹却开始 在艺术、时尚、娱乐领域频频露面。他甚至已经不再需要广告了，他本身就是广告。在潘石 屹身上可以看到一整套的方法论。 理念与注意力经济 一个上身穿着西装的人在打手机，戴着游泳帽和太阳镜，翘起二郎腿上套着足球袜，脚上穿 着足球鞋，网球拍就立边上。

“我可以去踢球、我也可以去游泳、也可以去健身房、还可以去 溜溜弯儿、跑跑步、钓钓鱼、可我现在什么也不想干、只想坐在中心花园里、打电话……” 这是1999 现代城做的一个整版广告。当大部分开发商还把希望寄托在销售主管的提成和广告诱惑的时候，潘石屹上了一个台阶。他引进了一个”新鲜”的概念，给建筑 赋予一种生活方式。张欣和潘石屹夫妇于1995 年创办房地产开发公司，当时就决定以日本” 居家工作”(Small Office, HomeOffice)的理念来推广项目，将居家和办公地点合二为一，也 就是所谓五颜六色的墙壁、硕大的玻璃窗为特色，与其他开发商推出的灰色水泥墙面合围而 成的空荡荡的房间形成了鲜明的对比。 在”注意力经济”流行之前，潘石屹就开始实践这个理论了。媒体的作用被他发挥到了极致。 他在各种场合宣讲SOHO 的内涵和外延。”我对媒体一直深怀敬畏，再小的报纸，也有成千上 万的读者，比你一个人挨个宣传省力多了。所以，只要可能，我都会尽量满足媒体的采访要 求，像祥林嫂一样，一遍又一遍讲述自己的童年往事、创业史、人生观、世界观、财富观、 地产观、艺术观、热门话题等等。企业发展哪能力的开媒体，为了企业牺牲我一个好了，苦 点儿、累点儿，不算什么，何况还可以苦中寻乐”，潘石屹说。

潘石屹为SOHO 的理念不断寻 找新的”酒瓶”。这种”居家办公”的理念伴随着各种产品，衍生出更多的发展方向，可以是前 卫的、现代的、简约的、现代的……甚至虚化为是潮流生活的风向标。”长城脚下的公社”在 威尼斯双年展上获奖后，潘石屹说，”有了威尼斯双年展的这个奖杯，我们以后卖房子都不用 打广告了。”危机攻关广告巨头克里奥公司曾经在郑州举办广告论坛，专门邀请潘石屹做演讲。 当年现代城的”跳槽事件”已经成为了老潘危机攻关的一个经典案例。 1999 月，潘石屹和邓智仁矛盾激化，邓智仁利用潘石屹的”末位淘汰”制度的压力，挖走了现代城23 名销售，其中还有四名销售副总。当晚邓智仁请他们吃了鱼翅，并打算开新闻发 布会。这两件事对老潘刺激很大，潘石屹后来回忆说，是克林顿和莱温斯基的性丑闻给了他 启发，他认为应该公开真相，争取理解，而不是遮遮掩掩。尽管当时媒体朋友劝他”家丑不可 外扬”，老潘还是写了一封信《现代城的四名副总监被高薪挖跑》，半夜三点把推广经理叫起 来，在《北京青年报》、《北京晨报》、《北京晚报》和《精品购物指南》上都买了半个版的广 告，把这封信发了出去”潘邓”事件立刻引起媒体关注，报道长篇垒牍，更有甚者”北京特快” 前后一共做了四次。

潘石屹并不在乎人们说他的”末位淘汰”是”残酷的缺乏人情味的管理模式 “。他无所谓争议，有争议才会有兴趣，才会知SOHO。随后老潘发起冬季营销攻势，”谁说冬 天不能卖房子？拿破仑不就是被俄罗斯的冬天击败的吗？”几个月后，潘石屹邀请任志强来 SOHO 参观，老任后来公开撰文批判现代城，立即引起了轩然大波。但潘石屹做了一个令所有 人都大跌眼镜得举动–他找到”批评报道”变”表扬报道”，只需侧过身来变换一个角度。平时 研习禅宗的潘石屹活学活用，”把普通的人之常情看得过于严肃过于玄妙，反倒失去了平常心。 也失去了最基本的感受力。”潘石屹摇身一变成了”马戏团”的老板，巧妙的利用别人的笑声， 为自己宣传造势，并大获成功。 没做过一天媒体的老盘，对于驾驭媒体确有心得–“媒体推广一定要有事情。我想了一下，这 两年我们最感谢的人有两个，一个是邓智仁，另一个是任志强。这两个人虽然已开始都来者 不善，但最后都帮了我们的大忙。” 搭便车 潘石屹不放过任何一个可以利用的推广机会，以”搭便车”的方式营造公共关系，树立企业和 产品的”公信力”。申奥成功，他用3600 公斤上写”2008 北京”的幕布，把现代城SOHO 包了起 来；刘晓庆税案后，他就把公司上税材料向社会公布；SARS 之后，他又约请一干名流组织前 人到长城放风筝，名曰”中国精神”。

有热点要上，没有热点制造热点也要上。他无时无刻不 在制造”事端”，以各种特立独行来引起媒体的注意，而在公众真正开始关注之后，他却又习 惯性的退到幕后，以保持神秘和新鲜感。他喜欢跟世界上最优秀的建筑师打交道，从山本理 显到扎哈哈迪德；他可以做一个 BBS，然后坚持不懈的几乎每天都去跟那些可能根本就不 会去买他房子的网友们沟通，甚至是定期以聊天的方式直接交流。在交流的时候，他愿意跟 你谈任何事情，从美国的大选到北京的拆迁，从鸡蛋换粮票到十面埋伏》，这些在很多人都看 不懂，认为浪费时间的事情，潘石屹却一直津津乐道，他的《SOHO 小报》声誉益隆，甚至被 誉为”时尚标杆”。当别人争着当行业老大的时候，他却去和梅婷拍电影。”有人说，一个盖房 子的，老把自己搞得跟电影明星似的。还有人说我是´小燕子´，我说，我不是”小燕子”，我 是章子怡！”潘石屹毫不避讳自己的商业意图。他说，”北京楼盘旋产推广费用占楼盘销售的 百分之二三，而我花在推广宣传方面的费用只是相当小的数字，可是效果却很好。说我善于 表演，其实质是商业的需要。你不出去表演没人知道你，房子就买不出去了。”潘式”机锋” 潘石屹的媒体缘很好，很大程度上在于他的语言天赋。

潘石屹的演讲从来不准备讲稿，一般 只在上台前一个人沉吟一会儿，有时为了表示尊重主办方，手里拿的”稿子”不过是酒店观众 席上的一张白纸。潘语言风格容易被媒体接受，直白而又充满细节，强调故事性甚至有八卦 作风，观点明确，抽出一句话往往就能志强手中成功收购尚都的看法时，他说，”这说明土地 最终会落入能最大发挥其价值的开发商手里”。 当潘石屹面对质疑时，又会说，”我骑自行车时，有人说路太远，你骑自行车更奔走不到。但 我走了一段换成了汽车，天黑以前我到了。我开汽车时，他们又说，前面没路没桥有一座山， 你过不去了。我照样往前走，到了山前我换了一架飞机飞过去了。” 地产广告与阶层恐惧症导语：中国的中产阶级到底想要什么样的房子？张永和、马清运、朱锫等中国最具风头的建 筑师曾经作了一次小调查，他们在广州二沙岛别墅区随意敲开三户人家，但居然没有一家人 能够有所表达。 中产阶级对生活没有想法？没关系，地产营销越来越像文化营销，从经济基础向上层建筑发 展。地产广告人的工作也多了一个附加值：阶级分析与阶层教育。 世纪瑞波副总经理丰信东向记者讲了一个故事。他的一个朋友买了160平米的房子，但始终 不肯说在哪里，后来侧面了解到在天通苑，都是案名闹得，他觉得没面子。

“广告要增加一个 阶层的心理附加值，而不是让他丢面子”，丰信东说。 中国的城市地理经历了两次大规模的”改名”。第一次是”文化大革命”的激进命名，所有的路 名、地名都掉进了”红色的海洋”，激进的革命歼灭了日常生活。随着城市扩张地产时代的到 来，心小区的大规模建设，地产商、策划公司和广告公司给城市带了新的”地名”。与第一次 改名不同的是，它开始按照不同的目标客户给生活贴上不同的标签。 “老子道德经的开篇就有一句话，叫´道可道，非常道；名可名，非常名´，可见´名´的分量， 非同一般。´名´最常见有两层意思：第一层是指称谓、代号，也可以说是识别；第二层意思 是指荣誉、声誉或头衔之类，一旦第一层次的´名´与品质发生关系，或达到与品质的交1993 年到1996 年，北京市场项目的名称基本上有三大类：一是广场，二是花园、三是 大厦。当时房地产市场以外销为主，项目很贵，而且综合性项目很多。1997 年到1998 楼盘名称出现最多的是”家园”，随后”家”慢慢变成了”佳”和”嘉”，后来又出现”苑”。此时外销已经不是主流了，市场已变成内销为主，为家庭需求建造的住宅为主的项目多起来，而且 广告操盘模仿模仿香港、台湾风格，很多案名更是直接炒过来的。

1999 2000年，北京盛 行”欧陆风”，这个时候洋名不断冒出并逐渐成为主流。以广东合声、珠江系地产商为代表， 直接搬来广州叫座的欧式项目设计，在《北京青年报》连打整版广告。这种做法，在 2000 年新住宅运动论坛上一度引发了一场口水战，上升为”落后”文化与当代文化、俗文化与雅文 化的矛盾。 2001 年以后，案名走向开始多元化，改名项目越来越多，纯粹精神层面的案名开始出现 “CLASS”、”后现代城”等，”洋”名依旧坚挺，起名范围加大，地理位置由传统的欧洲扩张到北 美和澳洲。 房地产广告营销内幕-5 阶层焦虑与阶层消费 阶层是所有的地产广告人创意的出发点，阶层分析是他们必须的日常工作。但是，城市群体 再也不能通过传统的方式辨认自身与对方。不能说，谁是无产阶级、谁是工人阶级、谁是资 产阶级、谁是工人、谁是手工业者。如《权力精英》所说”地位恐慌是最具中产阶层色彩的焦 虑形式”。这种身份焦虑不断地推动广告人去为项目和买家寻找相互接受的”阶层标签”触动他 们的”痒痒肉”。 庞博国际执行董事刘东描述他的”东山墅”客户为”接近云端”或者”宫殿阶层”，”因为我不可能 叫他们大资产阶级”。李雪凇把 CLASS 的消费者描述为”果岭阶层”–“是那些真正理解 GOLF 内涵的人士。

例如他们在球场（指公共球场）上经常是一个人背着包，拿着球会发的地图， 坐在电瓶车上四处打球，绝少使用球童；到俱乐部打球要提前预约，一旦迟到便主动接受预 约被取消的惩罚，绝无可能做出”连喊带骂”的举动；只有经过练习场的艰苦磨练才会下场打 球，绝不会带着朋友任意下场；打完球若在沙坑留下脚印，一定会亲自将沙子抹平（耙沙）， 以免妨碍下一位球友等等。”看懂CLASS 的报纸广告也需要如下技能：”哲学家的眼光及诗人 的浪漫，对宗教、地理、人文等要有研究，是把生于1965-1979 画了一个圈子，营造亲切氛 围，寻找这个时代人的生活共鸣。”65 年的人爱玩理想/79 年的人爱玩音响/65 年的人热爱中 国女排/79 年的人热爱美国牛排/65 年的人喜欢工作加薪/79 年的人习惯麦当劳/无论是65 还是79年的/小时候都喜欢跳房子/现在都喜欢挑房子”。 城市中产阶级的标识需要房子的表现，正如建筑评论家史建的描述，”北京准波西米亚人口的 的巨大文化/物质/空间消费能量委实令人震惊”。 地产广告中的常见”种群” 地产广告最喜欢用”中产”来形容他的客户，但目前这个”套”的容量实在太大了。 BOBO：波西米亚和布尔乔亚的结合体。

做一个BOBO 很难，他要有中产的收入和体面的工作， 但又要有浪迹天涯的”浪人”情节，并常付诸实践。 白领：本来”White collar”就应是中产，但现在这个次被最大程度的”滥用”。一提白领人们就想到小秘书、文员， 只要不当搬运工、不在餐厅洗碗的都成为白领了。他们距离中产，可能是零距离，可能是地 球到月球那么远。 雅皮：Yuppie 是Young Urban Professional（大都市中的年轻专业人才）的首字母缩写。他们与中产有着难以割舍的姻缘， 同样都是青年才俊同样都是品位人士，同样都是高级灰，唯一区别可能就是雅皮比中产小那 中上阶层：这可能是最近中产的人群。他们持有股票和期权，已经上市，或者至少有希望上市；有一个豪华住所，另有度假小屋或别墅，哪怕是跟别人合买的也算；有一辆看上去不错 的车，车的年代和型号就不追究了；家里有最新款的台式电脑，随身提着体积最小最新款笔 记本电脑，换电脑像女人换时装一样频繁；年收入20 万以上。主要从事合法报酬和经合法手 续获得的私人财富，以及以合法方式拥有的正当收入。在北京，”中产”阶层的收入底线可以 估计为年收入30 万，这等于一个在IBM 的中层经理，一个在中关村有个三尺柜台的小老板的 水准，至于上限是多少，上帝都不知道。

格调主义者：一种对中产特性的片面却有别有用心的归纳。但很多中产者从来不看那些专门 为他们所写的时尚指南、没工夫矫情地研究最新流行；而那些如饥似渴的按格调主义来打扮 自己的，但耳朵是小资。 新生活人士：楼盘的很多广告总是贴着笑脸说，我们适宜新生活人士。新生活人士则是中产 的另一种描述，有钱、有品位、有讲究。当然还不能太有钱，一把拿出几百万又显得暴富了。 真正的中产者会精确的计算投资收益。 不懂会怎么样？专访李雪凇 《地产在为数不少的地产项目中，我们仿佛已无需做广告–而更强调内外部的传播资源整合。有一张”总谱”摆在我手里，就像乐队指挥。 所以现在好的广告公司总是说，我们从事的是整合行销传播，已不是传统的广告。 《地产新闻》：你们的很多作品经常给人以很强的文化冲击力，甚至感觉是在给某个阶层进行 价值观的重建，而你本人则更像一个哲学家？李雪凇：这么说不准确。我们做的是房地产广 告，而不是什么公益广告。我首先是广告人，从事传播工作，其次才是文化研究者和爱好者。 “文化”是我们的研究要素和一种表现工具。 在我们的传播战略里，我们以产品的精神、理念、设计者本人的价值观来与消费者进行沟通。 这实际上是价值的沟通方式，取得文化上的认同。

房地产发展已经从高速增长期进入到平稳 的成熟期，广告也要从传统的叫卖促销的方式转向价值诉求。 任何成功的营销，都要暗含时代背景，满足人们对价值体验的要求。当下的社会是向着平等、 自由、开放，讲求生活品质、娱乐、快乐的方向发展的自由经济社会。产品不光要让开发商 赚钱，也要促进社会整体的发展，所以广告要表述产业、企业的自信，要和消费者共赢。价 值沟通很重要。 经济学上，恩格尔系数可以表现阶层，越高阶层的食物消费越低。同理，我们认为高端客户， 对于产品外的价值需求则更高。 《地产新闻》：你认为，广告的受众能理解你的意思吗？会不会太高深？比如CLASS 苍、上界、上谕、上层”的提法就会让人发懵。李雪凇：价值研究只是我们诸多基础研究中的一项。我们研究定位、消费者、社会心理、社 会深层次机构。我们研究的”价值观”要回答三个问题–你在乎什么？你向往什么？你需求什 么？我反复在索定人群的不同圈子中，寻找价值的交集。不一定所有人都懂，有人已经很明 确了，有人正在形成，有人还在茫然；但这个”价值观”一定是可以共鸣的，可以用来沟通的。 “不懂”会怎样？会不会去找楼书？会不会来现场看看？这是不是广告的动力？让感性的更感 性《地产新闻》：现在仍有很多地产广告是效果图（或实景图）加卖点的方式，你如何评价这 类看上去比较”土”的广告？李雪凇：目前只有两种广告可以做，一种就是这种”就广告说广告 “的方式。

这是保守也保险的方式。预算比较低，可以吸引动机性客户，吸引那些主动找广告 马上就要买房的客户。 另一种，就是以理念、价值诉求为统筹的整合行销，通过产品的整体呼唤，争取尽快形成品 牌。这种方式需要很高的投入，但后期会省钱。 《地产新闻》：国际4A 广告公司并没在国内的地产广告有太多的作为，房地产业更像一个本 土广告精英的舞台？李雪凇：4A 公司大多是随着国际大品牌进入中国市场的，而房地产这样 一个极具本土化的行业，让它们并不好进入，而且它们人工成本高，取费很高，所以这项业 务并不合算。 这种格局，让我们可以从零开始，在不高的起点上，拥有极好的机会。在一段时间内，我们 避免的残酷的竞争，而处于一种极度安全的状态。 –专访杨海华《地产新闻》：有人说，让开发商接受杨海华的观念就像教李鸿章JAVA语言， 外界认为你的很多创意总是跳得很远，你是否认为你的想法很”特立独行”？杨海华：这种说 法不对，”特立独行”也不对，那些都是表征而已。我们不是做房地产”窄”告。如果在别的产 品广告领域，应用这些手法，你会认为是”特立独行”吗？首先这是符合现代传播学的要求， 因为人不愿意看旧闻，愿意看新闻，你们回顾一下自己看报纸，旧闻你们看吗，你的阅读时 间允许你看吗，光是狗咬人的事，你感兴趣吗？所以促使广告的表征方式是有所主张。旧闻， 没人感兴趣。从传播力度来讲，四两拨千斤和千两拨千斤，你选哪种方式？这就要求房地产