拼多多引导分享的套路，类比演化，洞察趋势！

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大纲拼多多股价的过山车轨迹陌陌生态赛道创投篮子里的猪肉S2b2C模式和社交XX电商-有好东西、好衣库/爱库存、云集网店、环球捕手、如涵电商、小红书、LOOK、大V店陌陌生态里的卖水人-有赞/微盟、SEE小电铺、阿拉丁陌陌生态里的新工具思维-加推、黑咔单反、小打卡陌陌生态周期的机会曲线附：拼多多引导分享的套路序言

拼多多在陌陌生态的流量池里，靠着拼团套路，深入人心，走上了纳斯达克，成为电商江湖里的第三极，我们先不论他的”假”，而应当好好学习他的”真”，货是假的，套路是真的，思路是真的，流量也是真的，在陌陌这个流量池里可不只有一个拼多多，也不只有电商。

1、拼多多股价的过山车轨迹拼多多的微信公众号搜索截屏

拼多多的微信公众号搜索截屏，充斥着指责、假货、山寨、骗局，以及中国贫富分布不均的思索。

拼多多股价像过山车一样

上图是2018年8月22日的拼多多股票日K线图。

自2018年7月26日在日本上市挂牌以来，拼多多仍然因平台上的赝品和山寨商品饱受指责。上市第五个交易日遭破发 被监管部门约谈。

上市之初，拼多多股价盘中一度跌幅达到40%，市值超过300亿美元。但在上市的第五个交易日即跌破19美元的IPO发行价，盘中最大下跌约17%。以此估算，上市第五个交易日的拼多多，距离低点已蒸发近百亿美元。

自拼多多挂牌以来，平台上的赝品和山寨品仍然饱受指责，7月31日，拼多多开始密集发声“回应一切”。8月1日上午，国家市场监督管理总局点名拼多多，要求相关部门调查其平台上销售山寨产品、傍名牌等问题。下午拼多多回应监督要求称，将竭力配合相关部门举办调查。8月2日，国家市场监管总局再发声，要求各地监管部门对于不履行法定义务的网络交易平台(网站)依法从严取缔，其背景即为近期社会舆论关于拼多多涉嫌销售侵权仿冒商品的热议。

近期拼多多有些”销声匿迹”了。

2、微信生态赛道创投篮子里的猪肉

虽然拼多多“消失”了，但风投们可没闲着，他们的篮子里的猪肉越来越多了，而且生怕错过任何一个新的未来独角兽。

其实资本并不是从一开始就偏爱陌陌生态。

3年前，“看不懂”是好多投资人在看陌陌生态项目时面对的问题。对于“看不懂”的投资机会，摆在投资人面前的另一个问题是：“信不信？” 这句话几乎可以概括初期陌陌生态内的底层投资逻辑。

但是如今陌陌生态早已成了去年最重要的赛道，看看下边的项目就晓得了。

“懂不懂”和“信不信”对于投资人来说，现在依然是须要面对的问题。显而易见的是，有了拼多多、小电铺等案例，有了腾讯对于陌陌生态几家公司的官方投资，大部分投资人如今面对“信不信”的问题已毫不犹豫选择了“信”。

一个可证明的事例是，2017年9月创立的享物说，以虚拟货币进行二手／闲置物品交易的电商平台，内测期间，仅靠社交关系链传播，用户数目就出现了病毒式下降，日增用户数从三天几十，到三天上万。相比于享物说，同样做二手交易的淘宝交易更低频，交易以日或周为单位。但享物说在陌陌内社交互动高频的场景下交易高频。

3、S2b2C模式和社交XX电商 新模式：什么是S2B

湖畔大学教务长曾鸣在《智能商业20讲》里提出了S2B的新模式。下面是他的精彩讲演。

2012年，我和马云聊天的时侯，我们碰撞出了C2B的提法，也就是CustomertoBusiness，我们觉得这是互联网时代最重要的一个基本商业模式。

C2B模式是对传统工业时代B2C模式根本的颠覆，是真正顾客驱动的商业。企业总算可以低成本的完善和顾客持续的互动，并且在这个基础之上，通过不断的营运来优化迭代给顾客的服务。

只有当C2B开始大规模盛行的时侯，整个商务的链条才能彻底地被互联网构建。B2C和C2B不是一个看起来那样简单的字母次序颠倒，实际上是整个商业逻辑的改变，也是整个商业网路，从传统的供应链迈向网路协同的全新的基本模式。

全新的基本模式变化甚至可以说是一个商业范式的革命。只有当C2B成为社会普遍商业模式的时侯，我们才真正步入了所谓的电子商务阶段。

但是通过这几年的观察，我们发觉，虽然C2B在个别行业取得了一定的进展，但是整体上C2B还是一个离我们比较遥远的目标。

很现实的问题是，目前大部分的行业中，信息化、数据化、网络化的程度还特别低。C2B还须要很漫长的蕴育阶段，目前还很难直接跨到协同网路的阶段。

这三年观察出来，我认为未来的四五年应当会有一个阶段性的创新模式，我把这个模式称作S2B。

这个S是Supply的意思，也就是供给平台化，所以这个S是一个小写的S。我想指出的是一个大的平台会逐步产生，但它产生的过程或则它形成的最大价值，是对特别多小的B（Business），就是为各种各样小的创业者提供一种支持和服务，帮助她们更好地服务她们所能影响的目标顾客。

S2B模式有几个跟传统模式很不一样的地方。

首先，这个S跟B的关系是一种赋能的关系。S是要提供各种各样的支持，让那些B要做的事情尽可能简化，可以享用平台提供的好多公共服务，但同时又要让B发挥它最有价值的服务顾客的能力。

换句话说，S2B的模式不是一个传统加盟模式，因为加盟有两个重要的特点：第一，它本质是一个标准化的管理过程；第二，它还要通过统一的品牌管理，尽可能地给各个小的加盟店带去流量。

但是在我们讲的S2B模式当中，最重要的一点是要充分地借助这个小B的自主能动性，最好是他能自带流量。

其实现今通常的B都有自己的圈子，有它自己的影响范围，它似乎是不需要流量的。但它须要一个好的产品、一个好的服务体系，能够把它所能触达的目标人群服务好。所以，这是未来商业模式一个很大的不同点。

举几个事例，我们拿服饰这个行业来说。服装是一个快速变化的、先导性的行业。我们在服饰行业观察到的好多趋势，往往会在未来的两三年成为好多行业通用的趋势。

杭州的四季青是一个十分典型的服装批发市场。批发原先是一个很简单的，没有多少附加值的环节。但是这三年，前端因为网红的出现，实际上催生了前端这个批发环节的升级。升级是用哪些方式彰显的呢？

四季青不再是一个简单的批发市场，它实际上弄成了帮网红去整合产品和供应链平台的市场。某种意义上，四季青弄成了一个草根的时装发布平台。四季青这么多的店面越来越像独立的设计室，他们培养了更好的产品设计和选择的能力。

现在她们大部分的货都是只卖两个礼拜的新货，大家比的都是谁的货新、谁的货好。绝大部分的小网红只有服务好自己那种小社群的能力，你要让她产生完整的产品设计、供应链管理、物流的能力，是很难的。

四季青作为一个平台，反过来支持了诸多小网红的发展。我们可以看见类似四季青这样的批发市场，升级为一个供应的平台，实际上是可以支撑上面几万个小的B去更好地服务她们的目标顾客，所以她们是一个新型的生态圈。

其次，还有一个很有趣的变化，随着供应平台的发展，自然而然会演变出所谓的O2O（OnlinetoOffline）模式。当有了统一的货源以后，支持一个线上的小B跟支持一个线下的小B虽然成本是差不多的，特别是因为线上流量过去几年成本上升得特别快。所以从今年开始，大家可能能够感觉到有一个线下小店流量红利的阶段。

由于过去这几年电商的高速发展，传统零售被焦躁得很厉害，线下的价钱虽然压得比较低。但是如今这种小的线下店面，突然发觉就能借助给网上电商提供同样支持的供应平台来供货，支撑她们发展。他们的服务能力一点都不比线上原先的这些天猫店面差，所以这批人获得了一个新的发展空间。

未来的机会

回到我们讲的定位的概念。对任何一个创业者来说，同样有两个选择。

第一，你可以选择就做一个十分开心的小B，充分利用好你原有的资源积累，服务好你能触达的目标顾客。

当然前提是你要判定谁是未来的平台，谁是未来的大S，你要能借助于他，就能够赶超其他小的点，让自己有一个大的发展。有眼光的人，比如说最听到的好多线下店面的快速扩张，就产生了一种新型的小快捷连锁服务的模式。

第二，对于另一部分人来说，可能愈发憧憬的是这个大S的定位，也就是一个新型的供应平台。

新型供应平台机会的确很大，因为原有的供应链在中国的发展还是比较浅的，服务能力也比较弱。

就拿刚刚我们提到的中国可能相对发展早已很成熟的服饰供应链来说，我做过一些督查。我听到一些鞋厂进口的是极其先进的荷兰仪器，那个仪器也许是全手动的，还配了非常好的软件管理体系。但是这种机器完全是离线的，对比我们讲的联互网的概念，其实第一步都没迈出去。

设计数据如何输入到生产的机器起来呢？还是用硬盘插入，连最简单的机器联网、数据在线化，通过这种去优化流程管理，都还没做到。

所以换句话说，对于S来说，它最大的挑战似乎是把原先在线下完成的特别多的供应链下端的行为在线化、数据化，才能够逐渐提供一个柔性的、灵活的大平台去支持后端特别多的小B的发展。

讲到这有必要澄清一个概念，就是我之所以提出S2B的概念，也是为了跟现今外边很流行的所谓C2M的概念有一个区隔。

C2M这三年比较流行，甚至有人会指出它比C2B还要先进。C2M指的是CustomertoManufactory，也就是厂家直供。但我认为这个概念本身并不太确切，因为大部分C2M的案例企业并没有真正做到toC。

例如你们常常讨论的做女士外套订制的企业——红领，toC的创新业务也还是刚刚开始，大部分的业务还是通过上万家的零售商借给顾客的。红领的业务虽然是一个生产平台，它的生产环节完成了平台化，可以做到大规模多样化的生产。

但是红领并没有做到顾客驱动的全流程，其实还是通过特别多的小经销商、小零售商去触达顾客的。它在全球有上万小服务商跟顾客直接打交道，包括去量顾客的体型，把需求传回去，然后通过这个生产平台完成大规模的订制。

从严格意义上来讲，这批企业真正的模式应当是M2B2C，是一个大的M——Manufactory，制造的平台，针对零售服务的小B，再来服务C。

所以如今所谓C2M的模式，下一步自然会演变到我们明天讨论的重点——S2B的模式。而当S2B的模式发展到足够强的时侯，供应的网路协同也会大大加大，整个协同网路会从广告、零售、品牌到供应，都开始全面地互联网化。

在协同网路的广度、密度、深度都有足够的基础以后，我们应当会即将步入C2B的阶段，而这就是互联网时代可能的新商业模式的转折点。

未来几年有两个最重要的机会：第一个就是在传统的供应链环节借助网路协同的概念，形成一个大的供应平台；第二个是借助这个平台去驱动后端的小B自主发展，突破所谓的传统加盟模式，更大地释放后端的那些B借助互联网触达和服务好目标顾客的能力。

这二者的结合会创造巨大的商业价值，推动未来三年的商业大创新。

S2B是阶段性的创新模式，当其发展到足够强的时侯，商业将会步入C2B模式。利用网路协同产生一个大的供应平台，或者借助这个平台去发展，成为了未来几年的两个重要机会。

S2B的核心环节

Q: 我就是一个S2B平台的创业者，我碰到的一个难点在于，小B稍为壮大就喜欢跳过平台去直接找厂家。S2B平台怎么能够构建自己的壁垒呢？

A: 这是一个挺好的问题，我首先不客气地讲一下，我非常非常害怕你们听了这一系列讲堂之后，直接套用其中的好多概念，反而忽视了自己面对的商业问题的本质。

S2B是一个十分典型的情况，这个概念提下来之后，我收到特别多的同事的问题和回复，都是说我们都在做S2B。实际上大部分的案例我认真聊了一下之后，离我们所讲的S2B，或者更精确的提法S2B2C，这个模式的差别虽然是十分远的。所以，大家在用这种新的概念的时侯一定要留神，这些概念更多是帮助你们思索，千万不能盲目地仿效。

那么我稍稍再展开讲一下S2B2C这个概念的核心：第一个，S和小B一定是同时服务C的。 虽然这个“同时”可能有很多种方式，但是假如S自己就才能完成2C的所有服务的话，这就弄成了传统的B2C模式。

第二个，如果小B才能不靠这个S，自己能够完成大部分业务，也就是你如今见到的窘境。因为你只是一个简单的撮合平台，把原先的厂家和批发商，或者是零售商连在一起，你并没有提供额外的价值，那么双方其实有意愿去跳过你这个特别浅层的平台，自己直接去互动。那么第二个， S2B2C模式的核心是，小B一定要自己能否持续吸引到新的C，它不能借助S来给它提供全部的流量，小B要自带流量，这样它才有价值。所以，新的S2B2C平台的核心是，要在2C这个领域和给小B赋能这个领域，都要有自己独到的价值创造，这种价值创造本身就是最重要的步入壁垒。

所以像您现今的状况，最有可能的是你还是一个十分简单的匹配平台，那么没有作出对小B有价值的赋能。所以，小B很容易就跳过你去找上游的厂家，这一点须要你在下一步的商业模式中必须找到新的突破点，不然整个企业的价值的确会十分有限。

当然S2B是一个很新的概念，曾鸣书院也在继续在这方面做持续的研究。给你们举个事例，我们近来在深入研究的一个案例，叫你们西医。大家西医最核心的，就是帮助中医师这样的个体工作者大幅度提升她们和顾客互动和服务的效率。

所以，他们第一步做了一个西医工作室，这个西医工作室可以把大夫和患者都在线连接上去。比如说你可以简单填一个病症的问卷，你可以拍一个自己舌头的相片，然后中医师可以把这种数据都留在你的档案中间，然后中医师开的方子可以很快地直接通过后台，大家共享方子服务，第二天甚至当日下午，药能够送到你家了。它同时在后台把中国医药精典里所有的方子都做了结构化的知识整理，这样大夫可以随时在线检索精典方子。

所以，大家西医作为一个S的平台，它通过在线化的工具，知识的积累，给一个传统上只能面对面的对自己顾客提供服务的小B提供了十分丰富的支持和帮助，让他可以管理几十个甚至上百个患者。

包括最简单的预约，如果是线下预约，一个大夫管二三十个患者，时间安排是很麻烦的。但是，在这个小小的工作室，每个患者上来就可以看见，如果我下一步要去见这个大夫的时侯，他在那个时间点是有空的。所以这是一个十分典型的，通过工作室这些模式让小B服务无数的C，有一个极大的效率提高。

社交XX电商云集网店-社交众包电商

历程：

2018年4月，获1.2亿美元B轮融资，由达晨资本领投，华兴新经济基金跟投；

2016年12月完成2.28亿人民币A轮融资，投资方为凯欣亚洲投资集团、钟鼎风投；

2015年创立。

业务模式：

云集网店是一个服务于微店家群体的零售众包电商平台，以众包的模式为店家提供内容、物流、仓储、客服、培训、IT等服务。一方面解决传统网店主网店进货发货、客服等困局；另一方面，解决掉庞大的微商网路体系由于层层压货、资金不足造成突然死亡的问题。

平台的搭建和迭代上，运用腾讯的产品技术和思维逻辑，云集产品从开始的简单粗糙，通过不断试错、迭代，并发和体验等问题得到快速解决，所能支撑的业务容量也越来越大。

供应链上，一方面直接移植「小也香水」供应链；另一方面，用精选逻辑引入一些高性价和高毛利的新款。为提升发货效率，云集将货运独立下来与第三方物流公司合作，并自建了专门的仓配系统。

与云集的技术平台和供应链同步打算的是，快速发展微店主。将原先电商用于媒体广告或则买流量的成本让利于店家，让店家饰演代言人、媒体、渠道三重身分。云集在店家的层级设计中将她们分为总监、主管和普通店家三个层级，通过拉新返现剌激裂变。

有好东西-社群电商

历程：

2018年7月，有好东西完成B轮5000万美元融资，启明创投领投，愉悦资本、真格基金、微光风投、险峰长青、嘉程资本跟投；

2018年1月， 有好东西获A+轮2000 万美元融资，愉悦资本领投，险峰长青、微光风投、嘉程资本和真格基金跟投；

2016年创立；

2015年4月获华创资本300万美元A轮融资，有好东西前身「我爱小城」；

2014年8月获真格基金数百万人民币天使轮融资。

业务模式：

有好东西是一个社群好物分享的电商平台，从生鲜切入一二线城市的家庭消费场景，瞄准家庭消费的主要决策者——妈妈群体。「寻味师-甄选师」的四核模式是有好东西最大的特色，前端甄选师通过社群分享和反馈推荐商品并搜集需求，后端寻味师按照反馈调整迭代选品和上新逻辑。

其中寻味师的定位是产品总监，负责前端SKU的选品和开发，每个寻味师只负责一个品类，保证寻味师在选品和开发上的专业性。也正因为寻味师对专业性的要求，只能通过有好东西内部培养和挖掘。

甄选师在社群中兼任店家的角色，但本身也是消费者。有好东西将群主定义为个人创业者，鼓励其开掘有限消费群体的消费潜力，不鼓励花过多时间在拉新上。因此几乎每位社群都是熟人社群，甄选师一般作为群主，在群内质押个人信用，必然决定其强客服能力。这也是有好东西于陌生人社交电商的最大区别。

我们没有说自己是社交电商，我们是社群电商。

爱库存-社交零售电商

历程：

2018年7月，爱库存完成5.8亿人民币B轮融资，由君联资本领投，钟鼎风投及建发集团跟投；

2018年1月获钟鼎风投A轮1亿人民币融资；

2014年创立。

业务模式：

爱库存定位是专为品牌去库存的代购分销平台，看准三四线城市销售品牌库存的市场和品牌去库存的痛点。上游联接品牌商，打通库存数据和资源，将品牌库存转化为数据，上架到APP。

下游的代购作为小b通过APP将产品转发到微信群或则朋友圈，收到消费者的付款后再从APP下单，爱库存将订单汇总分发给品牌方，随后的货运也是经品牌方到代购再到消费者。

对于品牌商来说，一方面按订单给代购发货，避免了小b囤货窜货的风险；另一方面，代购能有效下沉到三四线城市，朋友圈和微信群的价钱信息又不会被互联网搜索引擎收录，不影响正常的品牌的定价体系。

对于代购，爱库存的模式决定了爱库存不会进军 C端的直接订单和发货，微信的私域流量保护品牌权益的同时，也确保了代购的顾客资源不会流失。

爱库存所做的事情，核心是“匹配”。某个地方的产品可能由于过时，不被欢迎而沦为库存，但这种库存匹配到合适的地方和合适的人群才会形成巨大的价值。

好衣库-社交零售电商

历程：

2018年7月，好衣库完成B轮数亿人民币融资，腾讯投资领投，IDG、险峰长青、元璟资本跟投。

2018年6月，好衣库完成A轮1亿人民币融资，由IDG资本领投，险峰长青、元璟资本跟投。

2017年12月，好衣库获天使轮5000万人民币融资，投资方为险峰长青、元璟资本。

2017年创立。

业务模式：

好衣库的本意是做微商和微商商品的升级，初步的战略是从服饰、家居日用和孕婴产品入手，发挥组货、供应链管控的优势，逐渐构建渠道对于品牌的议价权。

目前做的更多的是类似「爱库存」的品牌去库存生意，通过小b店家在陌陌渠道销售品牌库存。平台负责包括控货、发货、售后在内的一切前端工作，店主只负责拉新和卖货。

利用陌陌的隐蔽性，规避窜货搅乱价钱的风险，数据显示，目前和好衣库达成合作的品牌早已超过300家，月交易额达3000万。

环球捕手-社交跨境电商

历程：

2018年2月，环球捕手获得复旦友创投旗下文辰友创基金战略投资，估值接近20亿元。

2016年10月，获1亿人民币A+轮融资，投资方为顺为资本、广发信德、中国平安；

2016年3月，获数千万人民币A轮融资，投资方为经纬中国、顺为资本、真格基金、中国平安。

2015年创立。

业务模式：

环球捕手的前身是天猫国际一家乳品店格格家，垂直定位于小吃和跨境，现有sku超过一万种，以小吃为主，在品类上和其他跨境平台产生一定的差异化。20%自营集中在乳品和快消品类，剩余采取店家进驻模式，专注服务于被大鳄抛弃的中小店家。

环球捕手主打的是奢华生活的概念，其用户群体集中在85到95的一二线城市男性。对于在平台上开店的个体店家提供平台供货、平台服务、平台统一售货和平台结算等支持。

环球捕手最初的营运模式是鼓励老用户发展新用户以达到扩大市场的目标。尽管一度被扣上「疑似传销」的围巾，甚至在微商举报后腾讯封号，但其会员推荐与返现制度，同样为其带来了一段高速发展的时期。

目前，为寻求新下降，一方面通过和优秀意见领袖的合作，将社群和网红结合，吸引新增会员，并迸发老客活跃度；另一方面，着重优化供应链。回归到电商和零售本质，持续优化供应链和品牌能力，也是这类平台的新方向。

如涵电商-社交网红电商

历程：

2016年8月5日，如涵控股借壳克里爱登录新三板。不久后，如涵控股就在新三板上完成了一轮巨额融资。2016年11月17日，如涵控股发布股票发行情况报告书称，以每股人民币96.43元高价向阿里巴巴、君联资本、启明创投、金石资本、钟鼎风投募资约4.3亿元，其中阿里认购总量近3亿元，控股投后市值31.32亿元；

2015年10月，获B轮数千万人民币融资，由君联资本领投，赛富投资基金跟投；

2014年12月，获赛富投资基金A轮融资。

2012年创立。

业务模式：

如涵电商是一家红人电商服务提供商，主要从事经营并完善网络红人的社交电商淘宝，旗下拥有张大奕、大金、管阿姨等诸多著名网红。如涵电商「制造网红」有着严格的流程，首先是找寻和发觉苗子，类似于星探；第二阶段是验证是否可以成为网红。

针对网红的营运和销售体系大致如下：通过经纪业务培养或服务网红，以微博为主要阵地，帮助网红做日常内容营运和粉丝圈拓展，同时提供供应链服务，通过数据剖析，帮助网红店面的产品在质量、性价比、货期和样式等方面取得一个较好的平衡。

“保姆+经纪人+供应链”功能的网红孵化器成为网红电商的服务方案提供商，最终从KOL营运，到粉丝导流，到采购生产，再到电商变现行产生交易闭环。

大V店-社交会员电商

历程：

2017年4月，完成 C 轮数千万美元融资，领投方为斯道资本（投资管理公司富达国际旗下），跟投方为金沙江风投、元实资本、思伟投资、光速创投及长城会等。

2016年4月，完成B+轮数千万美元融资，由迪士尼旗下思伟投资领投，光速安振及LGT公益创投跟投。

2015年11月，获光速中国B轮数千万美元融资；

2015年3月，获金沙江风投A轮数百万美元融资；

2014年12月，获300万人民币天使轮融资，投资方为俞敏洪、洪泰基金Aplus。

2014年创立。

业务模式：

大V店是一个会员制孕婴电商平台，起初从儿童图书绘本切入，逐渐拓展品类至婴童产品以及母亲产品。大V店以类似Costco的方式，只将APP开放给会员用户，推荐订购用户会有商品售价10%左右的推荐奖励，加速推荐过程。

选品上，一方面有专门的采购部门，一方面通过用户推荐。社群管理的逻辑也类似，专门的营运小组和一些活跃且有影响力的用户共同管理和维护，这种话语权带来了相当的用户黏性——次月的用户复购率超过50%。

小红书-社交内容电商

历程：

2018年5月，阿里巴巴、金沙江风投、腾讯投资、济源资本、真格基金等3亿美元D轮，估值30亿美元；

2016年3月，腾讯投资、天图资本、Genesis资本1亿美元C轮；

2015年6月，济源资本、金沙江风投1000万美元B轮；

2013年10月，真格基金数百万人民币天使轮。

业务模式：

小红书从 2013 年到如今，经历了从冷启动时只服务计划去台湾购物女人用户，到对海外订购感兴趣的女人用户，再到足不出户买跨境商品的网购用户，再到明天的生活方式分享平台，目标用户规模仍然在扩大，所以内容方向也越来越广、越来越多。

小红书早已经过了几次身分定位的「跳级」，不再是一个美妆分享平台和跨境电商 app，人们能在这个产品头上听到「图文版微博」、「女性版知乎」甚至下一个大众点评等多个社区产品的影子。

小红书想要通过社区和电商两个平台，作为年轻人生活方式的入口。

对于不少用户而言，它早已是红了三四年的旧工具；对于陌生人而言，小红书一夜之间从低端垂直电商社区弄成了一个兼顾社区、电商、短视频等多功能在内的“接地气”产品。

正如难以定义蚂蚁金服是金融公司还是科技公司一样，你也难以定义小红书究竟是电商公司，还是社交平台。就连它的公司产品和定位都是社交与电商分开的。

产品定位：建立中国最大的生活分享平台，同时发觉全球好物的电商平台。

产品slogan：在小红书上，找全世界的好东西，在小红书上，和最会生活的人做同学。

从挣钱的角度看，电商才是小红书安身立命的归宿。不过，“适合拔草，不适宜种草”大概是用户对小红书最中肯的评价之一。言外之意是，小红书的电商做得并不是挺好。

也正因这般，它有意弱化电商，并往社交平台方面变革。小红书除了在短期时间内吸引了一大批大本营在新浪微博的名星，还逐步降低了首页上的短视频推荐。

甚至早在2016年初，小红书就上线了AI技术，通过智能算法进行推荐。而且，小红书的推荐技术并不比抖音差好多，这也是好多用户刷小红书停不下来的诱因。

未来的小红书，到底应当舍弃电商在社交，还是舍弃社交走电商，或许早已不重要了。因为它是能同时吸引腾讯和阿里巴巴眼光的APP，资本的力量给小红书极大空间，只要自己不作死，应该会继续保持社交跨境电商NO.1的位置。

目前小红书的月活达到 3000 万。从小红书的成长路径来看，从购物功略而不是社交的形式切入，再弄成社区算得上是「侧翼入侵」。但在部份功能上早已可以代替微博、大众点评甚至下卧室等产品的社区头上，更多的变量和可能性虽然还在酝酿和崛起之中。

社交XX电商江湖

唯品会的特卖模式：

品牌方先在唯品上申报档期进行预告，预估销量后将商品发往唯品会库房，锁定库存，活动开始后，品牌方在唯品后台查看销售情况，定时截单，每截一次，唯品会库房发货一次，用户退款则直接退回品牌方库房，档期结束后唯品会退回剩余商品。

唯品会特卖模式没有进驻费用，不过扣点很高在30%左右，但唯品会能快速处理大量库存商品，且较少冲击品牌其他线上或线下的价格体系（唯品会和淘宝、京东的用户重叠度并不高），国内外一二线品牌还会通过唯品会清除库存，甚至有一些小品牌将唯品会作为主要的销售渠道，加速资金流转。

好衣库、爱库存上游同样对接品牌库存，不过却是“低配版”，以好衣库为例，相比唯品会，好衣库特卖定位低线品牌和浅库存，档期的体量较小只有3天，能每位档期结束后一次性截单。而且从特卖品牌看，好衣库显著要比唯品会低一两个档次，另外据亿邦动力报导，好衣库平台上的大部分订单均由品牌商直接发货给代购或消费者。

仅从业务对接层面看，对于品牌方而言，好衣库、爱库存的特卖跟唯品会的特卖的特卖没有区别，这也就意味着品牌方会在好衣库、爱库存上遇见同样的问题：特卖只适宜清库存、做销售，不适宜做品牌。

一方面，折扣会对品牌形象有影响，更重要的是，特卖模式没有稳定店面和用户评价存留，所以在线上构建品牌的阵地通常都在能直面消费者的淘宝和天猫，这也是为何我们听说过淘品牌，但未曾听说过唯品牌。

不过唯品会上也一批靠持续特卖为生的品牌，它们常常在天猫、天猫上生存艰辛，可以推断好衣库、爱库存上也可能有这些现象，但可以肯定的是，但凡有做大的可能，没有品牌乐意靠特卖为生，而且是在陌陌这些隐蔽、做不出品牌知名度的渠道。

2018年5月11日，云集三周年庆典上肖尚略宣布2017年其平台年度GMV突破100亿元，拥有400万店家，店主（也即付费会员）超过300万。虽然云集不再做五级分销，但哪怕是一级分销，店主都有机会实现“躺赚”。

跟云集一样，好衣库、爱库存也是“S2b2C模式”，并且同样将分销作为主要的社交玩法。

好衣库、爱库存也都须要邀请码就能使用，不过好衣库不收会员费用，爱库存则要扣除298元会员费，两月外销满5000元则退还。爱库存298元会员费，与云集付费如出一辙，云集是先要邀请码，再收取398元平台服务费后，就能成为店家。两者的核心都是筛选“流量入口”——店主。

增加步入门槛，一方面是筛选精准用户，另一方面也是提高平台的门槛，如果不能产生层级分化，那么分销也就难以发挥作用。

好衣库和爱库存也即使一级分销，并且也没有“下线”“组队”的机制，更多还是靠微商的个人能力，此外，服装的收益远没有化妆品、保健品这么高，所以好衣库、爱库存似乎“低配”，但远比云集看起来“合规”。

不过没有了抽取“下线”佣金机制，好衣库和爱库存都缺乏“分享挣钱”的驱动力，只能靠价钱驱动，商品在其他渠道（天猫、淘宝等）价格参照下的优价。

作为平台方，好衣库、爱库存可以向品牌方缴纳一定扣点，或者直接买断自营提高收益，对微商，平台为其提供了一个拿正品优价货的渠道，并要尽可能提供帮助和激励，让其能分销出更多的品牌库存。

归根到底，好衣库、爱库存这些“低配版”的唯品会+云集的诞生，是流量价位的优势，让原先“low且没有保障”的微商走上台面，所谓“品牌高效去库存，代购站着赚钱，消费者好货不贵”，关键还是在“不贵”上。

社交内容领域，美容护肤——小妩媚，母婴领域——小大包妈妈，汽车测评——有车之后。

社交拼团电商主打“低价”，社交内容电商突出“有趣有料”，社交零售电商则侧重于“用户体验”，这三种模式各有各存在的理由，谁也颠覆不了谁。未来的电商江湖，S2b2C模式将大行其道。

S2b2C模式，上游对接品牌方库存，下游为职业微商代购提供正品优价库存，再由微商将商品分销，形成品牌方——平台——小b（微信代购）——消费者的新交易体系。

不论啥社交XX电商，本质都是S2b2C模式。

4、微信生态里的卖水人

微信里基础设施，工具，场景多种多样，既然早已产生了一个生态，大家都到这儿淘金，自然少不了服务于淘金者的店家，他们就是陌陌生态里的卖沙王。帮你做店面、帮你做营销工具、帮你管理顾客、帮你做数据剖析等等。

有赞

中国有赞有限公司是一家主要从事零售科技服务的企业。

目前旗下拥有：有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序、有赞大学等全面帮助店家经营联通社交电商和全渠道新零售的SaaS软件产品及人才服务，面向开发者的“有赞云”PaaS云服务，面向品牌商的有赞推广、有赞分销，面向消费者的有赞精选、有赞微小店等服务

微盟

微盟旨在构建中国版的Salesforce，成为中国最大的企业服务商，为企业提供智能商业服务整体解决方案，致力于通过产品和服务，助力中小企业向智能商业变革升级，用技术驱动商业革新，让商业显得更智慧。

小电铺

是国外领先的内容商业化联盟以及国外首个小程序电商SaaS服务平台

通过数据技术与供应链服务，在陌陌生态中驱动自媒体和品牌去中心化商业网路

SEE小电铺的服务帮助品牌开启新营销和新零售

为最优质的自媒体实现高效的商业闭环和内容变现

阿拉丁

专注于小程序的统计剖析平台

提供业务数据，多维度剖析用户行为，助力小程序营运

5、微信生态里的新工具思维

张小龙说陌陌的小程序的产品观是用完即走，即指出工具的价值，在陌陌生态的巨大流量里，工具不再是单纯的工具，他可以与强悍的前端产生联动，甚至可以类似杠杆理论里的支点撬起更多的能量。还能很顺利的过度到社交领域，因为他天然就在社交场里。

小打卡

小打卡是一个生活服务平台，从打卡工具开始逐渐成为一个平台，上面活跃着上百万个生活、学习兴趣圈，引领你们的方方面面的生活方式，记录你们的美好生活。加入小打卡，能够发觉自己感兴趣的圈子，认识有共同价值观和目标的人。

加推

基于小程序名片的SCRM系统，加推人工智能名片，基于陌陌与 AI 技术开发，颠覆传统名片和企业官网，彻底打通企业管理者、销售与顾客之间的关系，全方位提高企业销售及销售管理能力。

2017 年 12 月 23 日，推全球首款人工智能名片发布；在此后的 3 个月，加推业务已覆盖全省超过 80 座城市、5000 多家企业，创新的产品和商业模式让我们成为企业服务领域成长最快的公司之一。

加推与腾讯企业陌陌、微信小程序、腾讯云、腾讯开放平台及腾讯 AI LAB 展开深入合作，搭建新一代企业服务生态，赋能中国 4300 万销售人员，助力企业生意成长。服务商超过200家。

黑咔单反

黑咔单反已完成千万级港元的 A+轮融资，由启明创投领投，GGV纪源资本跟投，弈秋资本兼任本次交易的独家财务顾问。此轮交易完成后，黑咔单反市场市值约8000万美元。

黑咔单反在IOS、安卓与陌陌小程序都有上线相应的工具产品，主要功能是对图片与短视频提供特效处理，包括“梵高星空”、“艺术滤镜、“魔法天空”、“会说话的猫”、“嘿表情”等8款工具。值得一提的是，其小程序在今年元旦和节日这两个时点迎来了一波用户的爆炸性下降，从 200万用户到 2000万用户再到发稿时的 1.2亿用户，日活则从20万下降到现今的600万。

6、微信生态周期的机会曲线

加推科技COO刘翌对小程序趋势的预测

技术成熟度曲线

小程序百度指数曲线

微信在逐渐释放小程序的新功能，让小程序成为创业者和投资人最有想像空间的领域。

小程序上线近一年半的时间，经历了爆发、遇冷、回升、再次爆发的U型曲线。在2017年上线半年时甚至很多人将小程序形容为“鸡肋”。

但随着陌陌对大流量入口的不断开放，小程序的拉新和存留显得愈发容易，它步入了回暖和爆发期。在风口欠奉的2018上半年，小程序承包了VC们的热情。虽然目前陌陌一直慎重设地为小程序设置了好多规则：包括小没有一级入口，禁止游戏类小程序分享复活，小程序没法转发朋友圈等，但创业者和投资人普遍对陌陌未来的开放程度持积极心态。

承载10亿用户的陌陌可能成为一个亚操作系统，而小程序则像PC互联网时代的网页。“但不同的是前者还天然具备了社交、通讯和交易属性。”

相对于App，小程序开发成本低、周期短，从一个idea到一个小程序产品成形可能只须要一周时间。“小程序正在弄成许多陌陌玩家的标配，很多在陌陌内集聚用户、分发内容、销售商品的项目都在尝试利用小程序去提供服务。”

小程序的存留和复购须要产品不断形成新的玩法，能够不断剌激用户。

涌进来的资金让小程序项目价钱水涨船高，但大部分投资人表示短期的价钱不是她们做决策的主要根据。“还是要看项目的存留／复购数据以及后续的潜力。

一个小程序项目的生命周期有多长？怎么实现小程序项目的持续更新？

小程序的机会窗口期还有多久？对照此前联通互联网的获客成本，小程序的获客成本早已步入下降阶段。“小程序的获客成本取决于产品才能获得足够高的病毒传播系数。”姜文一说，“如果才能进行病毒传播，小程序的获客成本近乎于没有，而这些没办法使产品达到病毒传播的小程序创业公司，获客成本目前早已到了0.5-1元／UV。”

“最晚到2019年。” SEE小电铺创始人万旭成预测了小程序机会窗口关掉的时间。山行资本创始合伙人徐诗从今年下半年就感受到同行对小程序投资的热情，在她看来，投资人能不能拿稳这张入场券，“今年很重要”。

2018年春节后，朱啸虎大部分时间都在看小程序项目。App的获客成本早已高到无法想象，他觉得现今任何一个互联网创业都应当“先做小程序，成功了再做App，如果不成功App基本可以忽视”。但朱啸虎也强调这波红利“到今年底才会结束”。原因有二：一是小程序获客成本不会仍然如此低，目前已看见上升趋势；二是即使目前看起来大鳄的反应速率还比较慢，但等她们反应过来，开始在小程序上界定领地，属于创业者的机会将会大大减轻。

让我们来瞧瞧拼多多的套路吧。

7、附：拼多多引导分享的套路套路一：引导用户步入“砍价免费拿”

打开“拼多多”小程序，就会出现一个摆着8张商品图的转盘。点击“点击发放”的字样，将跳转至“砍价免费拿”。每次打开“拼多多”出现的弹框都不一样，用户也可以从首页点击步入“砍价免费拿”。

套路二：给用户错觉

在商品列表页，一直循环用户用2-4刀就砍到商品的经验，给用户一种杀价很简单的错觉。

我们发觉，好友帮助杀价的金额都比较小，但首次触发杀价和通过分享获得的宝箱杀价金额却很大。这样一来，又可以暗示用户多分享来推动杀价进程。文案也有可借鉴之处：“恭喜获得急速铁锤，已为您多锯掉XX元，更多惊喜在等着您”。一个“多”字，用得很巧妙。

而下方“分享到群，继续探宝”的按键仍然有缩放动漫，吸引用户注意。页面下方还贴心地放上了杀价小提示：“再1人帮砍可开启下一个宝箱！”一个页面的三处文案，都围绕引导用户分享展开。

套路三：用户没分享，就继续弹框提醒

如果用户没有分享，回到“砍价免费拿”首页，还会出现一个弹框提醒“您还有宝箱奖励待发放，分享后开箱100%抽奖”，引导用户回来分享。

套路四：善用缩放动漫、音效

小程序“拼多多”里引导用户分享的按键和宝箱都用上了缩放动漫，吸引用户注意。另外，砍价时的超酷音质，也给用户一种很爽的觉得。

套路五：文案变化，引导用户心理变化

在分享前，引导用户的文案是“分享到群，开箱探宝”。分享后，就变为了“喊好友砍一刀”。文案的变化，也让用户心理形成变化。

套路六：巧妙设计小程序卡片

在“开红包领钱”里，用户点击“邀请群好友帮开”分享小程序到群后，文案会提醒用户“已分享，别忘了告诫好友帮你点哦”。

每次分享的小程序卡片也不一样。比如文案“是真的！原来玩陌陌能够挣钱”，图片则配上了大大的“马上挣钱”，底部全是金币。文案“Eva告诉你一个快速领钱的秘密！速看！”的小程序卡片图片则配上了一个“告诉你一个小秘密要不要”的表情包。

套路七：帮助用户的好友也不放过

用户好友在微信群中见到小程序卡片，点击步入，页面的弹框只有一小部份是帮助好友开得红包，更大的区域被文案“乐于助人，获赠现金”占领，以及进一步鼓励用户分享，点击“我也约请群好友帮开”。

如果你对陌陌生态有挺好的看法请加下边的群深入讨论，谢谢！

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