互联网二手车市场的心魔，将蓝海变成了红海

2015年7月，一条60秒价值3000万的广告，在《中国好声音》总决赛上演。杜海涛、张钧甯、何润东、王宝强、胡军、孙红雷、朱亚文、吴倩、田亮、叶一茜和森碟，你方唱罢我登场，目的就是为了宣传优信二手车。这样魔性的鬼畜广告，引发了网友的巨大争议。9月，赶集好车改名为瓜子二手车直卖网，宣称“个人车主直接把车借给个人卖家，没有中间商赚价差”。11月，60亿影帝黄渤也拍摄了人人车的洗脑广告，“没有中间商的个人二手车网站”。互联网二手车市场就此被激活，资本按耐不住忧郁的魔障，开始激烈挑战传统的二手车市场。

现状：资本制造红海

从2014年开始，巨额资金涌向二手车行业，野蛮人来了，将蓝海弄成了红海。2015年伊始，58二手车即将接入二手车评估平台；赶集好车投入1亿美元涉足二手车领域；阿里巴巴宣布创立天猫二手车交易平台。人人车完成B轮2000万美元融资，当时市值约为1.5亿美元。京东与腾讯联合投资易车15.5亿美元，京东获得了易车的车辆经销商资源，目标是做百亿级别的车辆电商……

目前，中国二手车市场的规模大约只有英国的八分之一。根据商务部的统计数据，2014 年全年累计交易二手车605.29 万辆，同比下降16.33%；交易额3675.65 亿元，同比下降26.03%。2015年预计约1000万辆。预计到2020 年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比列将接近1：1。

在投资人眼里，综合欧美韩国经验，互联网二手车平台成为未来趋势是题中之义。然而目前，二手车平台的主要模式，就是通过线上招揽顾客（车主和卖家），以及线下带看成交（实际服务）来产生闭环。当然，由于信任链条正在建立，且购车金额较大，所以还不能做到彻底的在线支付，相信未来会逐步建立。在没有互联网二手车平台之前，车商充当第三方角色，低价购入，高价卖出，赚取价差，造成行业的水很深。这还没说到车祸车、拼装车等幺蛾子。因此，对于互联网平台而言，车况保修、信息渠道、流通效率等诱因假如不能保证，那么很难打开市场。而归根结底，用户的最大痛点就是信任。一旦解决了信任问题，并就能完善健全的闭环服务体系，那么投资人觉得互联网二手车将是一个蓄势待发的万亿级市场。

2015年，汽车市场步入新常态，但是二手车市场仍然滚烫。面对风头正劲的二手车电商拍卖平台，传统二手车市场开始抱团烤火，建立全国联网的二手车竞价平台。新与旧的厮杀才刚刚开始。

优信模式：B2B＋B2C

2015年8月11日，优信二手车以1.8亿元天价获得了爱奇艺《奔跑吧兄弟3》独家网路冠名及视频整合营销权益，再度刷新互联网营销纪录。结合此前冠名《中国好声音4》，业界震惊优信土豪之举的同时，也开始密切关注这家提供二手车零售的电商平台。

优信，是原易车集团副总裁戴琨在2011年时成立，当时就领到了易车董事长李斌的天使投资。2013年，优信还曾获得来自君联资本、DCM、贝塔斯曼欧洲投资基金以及腾讯的投资。2014年9月，优信完成B轮2.6亿美元的融资，投资方为华平投资集团、老虎环球基金等。2015年3月15日，优信二手车平台即将上线，3天之后，优信公布了公司新一轮1.7亿美元的融资消息，投资方来自百度、KKR和Coatue，由华兴资本兼任独家财务顾问。优信表示，这一轮融资的核心目的是为了挺进二手车B2C领域。

从过去的B2B到现在的B2C，优信二手车堪称蓄势待发。优信二手车声称，将向用户提供“无车祸承诺”服务，确保汽车无水淹、无火烧、无重大车祸，如果用户发觉汽车为车祸车，可在15天内全额退票。

优信的胆气来自于此前四年专攻二手车拍卖业务积累的经验。新业务上线后，优信集团同时拥有了B2B二手车拍卖平台——优信拍，以及B2C品牌——优信二手车。前者帮助二手车经销商更好地完成收车和卖车的两个环节。同时，优信已开始构筑优信金融业务。

作为中国第一家二手车一站式购车平台，优信二手车一上线，立刻引起关注，平均每月会有约十万辆真实在售的二手车信息保持更新。截止到2015年7月底，优信二手车平台可以提供近40万辆的真实二手车车源，已经成交汽车7万台。

人人车模式：C2C＋虚拟寄售

虚拟寄售图解

跟优信的B2B＋B2C的模式不同，人人车从2014年4月创建，就致力于构建全新的二手车C2C交易模式。

第一，人人车首创了二手车C2C虚拟寄卖模式，使得平台直接对接个人车主及个人卖家，砍掉中间环节，实现交易无价差。作为中立第三方平台，为买卖双方优惠高达20%，大幅提高了用户体验。

第二，车况方面，人人车安排专业评估师上门检查，确保信息透明，排除车祸车，因此平台仅上线十年10万公里内的无车祸个人二手车。

第三，针对卖家，人人车还提供14天无理由退车、一年2万公里核心部件保修等一系列售后保障。截至目前，人人车早已覆盖上海、上海、成都、重庆、南京、广州等近30个城市，月成交量超过5000台，成交单价10万元。

回顾过去，2014年4月，人人车创立初即获得来自红点创投的500万美元A轮融资。同期，红点资本在新加坡投资Beepi。7月，人人车业务即将上线。12月，人人车在售车源超过1000辆，累计交易量超过1000辆。人人车获得由雷军系顺为资本和策源资本领投、红点创投跟投的B轮投资2000万美元。2015年4月，人人车宣布月交易量超过1000辆，在售车源超过7000辆，成交额过亿。6月，人人车线下店开张，从交易迈向服务。2015年8月，2015年8月，人人车宣布完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资。本轮融资后，人人车市值超过5亿美元。

瓜子模式：C2C＋58赶集

我们最后谈谈瓜子二手车。从模式上跟人人车都属于C2C，但瓜子二手车的优势应当还是依托于58赶集在分类信息领域的累积。2014年11月27日，赶集好车上线，获得了58赶集在品牌、资本、流量和人才的支持，保持了较快的发展态势，目前已经完成了车辆后市场的主流服务衔接，包括上门评估、交易撮合、陪同过户、售后保障、汽车金融、汽车保险、道路搜救、维修保养、新车售卖等9大服务体系。透过交易，汽车金融、保险以及其他车后服务将会成为瓜籽的主要赢利业务。

数据方面，2015年4月，赶集好车即实现交易额破万元，9月，赶集好车即将改名为瓜子二手车直卖网，日均UV（网页浏览量）已超过100万，单月交易额突破4亿元，月度增长超过50%。11月，瓜子二手车直卖网完成拆分，变成一家独立营运公司。杨浩涌亲自出任CEO，并且个人投资6000万美元，占有超过50%的股份。

杨浩涌亲自出任瓜子二手车CEO，并个人投资6000万美元

在地面推广方面，瓜子二手车的策略是中心城市幅射周边地区、重点区域带动卫星城的路线，目前，瓜子二手车直卖网在全省超过40个城市设有分支机构。2016年，瓜子二手车计划将业务版图扩充到全省120座城市。

争论：蛋糕虽大，烧钱为先

无论是优信的B2B＋B2C模式，还是人人车、瓜子二手车的C2C模式，总体而言作为新生的二手车电商平台，它们无疑在挑战传统的二手车交易市场。从目前数据来看，国内二手车市场是一个高速发展的增量市场，2015年年末交易量突破1000万辆，预计到2020年还将在此基础上翻倍，交易金额超过1万亿元。另外，不容小觑的是二手车电商，作为切入万亿汽车后服务市场的重要入口，投资人愈发看重其更背后潜藏的巨大想像空间。

梦想的面包尚且巨大，但是现实的腿骨依然难啃。从2013年末开始资本涌向到现今的平淡，可以彰显出投资人对于二手车市场正在步入理智的震荡极阶段。即使躲过了“C轮死”依旧存在众多不确定性。

首先，关于C2C模式中的C，其实变数很大。以人人车为例，平台与用户直接对接，平台虽然充当的是过去车商的角色，找车、检测、看车、保障等一条龙服务结束后，收取3%的佣金。但是平台不涉及交易，相当于把钱的事儿抛开，所以可能相对要愈发公正。卖买双方可以在平台安排下碰面。这就让之前B2C中的B被省略掉了，或者说平台本身充当了B的角色。其次，C与C怎么直接交易呢？这中间涉及到管理的奥妙之处。而目前国外的信任链条这么脆弱，所以才能须要平台来帮忙牵线搭桥，解决一系列的细节问题，比如售前评估，售后保障等，而这也是平台的价值所在。当然，其中专业的评估师、负责带看的销售，以及后续的跟踪，这些人力成本，3%的服务费用并不完全覆盖，这也就意味着假如想筑牢服务基础，就必须负担前期的资金压力。

美国的二手车市场上，C2C交易占到30%。而对于中国，二手车市场刚才抬头。艾瑞咨询发布的《2015年中国二手车电子商务行业研究报告》显示，二手车电商的成交量占行业总成交量的比列(即渗透率)仍不足10%。仍处于发展和探求的早期。虽然此前有媒体声称面包碟子早已高达3700亿元，但是二手车市场的烧钱模式或许才刚刚开始，从培植市场，建立用户体验，到产生规模效应，此前的滴滴、快的早已提供了挺好的范本。

更何况，打车需求还是属于大量、高频、刚性，而卖车相对少量、低频、弹性。市场都在观望，在模式不成熟，肯定须要沉淀大量的时间成本。即使获得了新用户，如何才能通过金融、保养、维修等方面服务，提高用户黏性、活性和延展性，也是二手车市场闭环生态链必须解决的问题。二手车市场的生存空间表面上大，实际上还是看谁就能提早布局，抢滩登入。按照独角兽的逻辑，电商模式最终只有1-2名能活下来，而终结答案常常还是合并。按照这个逻辑，前期的烧钱无异于是在进行品牌火拼。

2015年广告大战，优信大约投了4-5亿，瓜子是2-3亿，人人车是5000万，而这三个品牌也是网民提及二手车最先联想的。广告是打了，车卖了多少呢？人人车、瓜子二手车都称2015年12月的销量达到1万台。如果根据每辆车10万元的平均客单价和3%的佣金提成，一辆车的提成为3000元，当交易量扩大到一个月1万台时，可能会盈亏平衡，但是假如估算广告费，肯定还是在亏。像瓜子二手车预计2016年全年销量10万台，那么年产值则为3亿元，而杨浩涌声称今年2016年广告费是10亿元。这就意味着亏本赚吆喝的可能性极大。所以，投资人若果想见到回报，好的话起码也要等到1年以上，而假如不好，基本上也就结束了。