中信国安广视网络CEO廖小同廖总：互联网思维代入有线行业

导言：中信国安作为有线电视网路最早的耕耘者，其创立广视网路的背景是哪些？中信国安广视网路CEO廖小同作为一个行业老兵，其DVB+OTT思维模式是哪些？中信国安广视网路怎样将互联网思维代入有线行业，并与地方运营商共同分享未来成果？中广互联为您带来最真实、真诚的访谈对话记录！

3月26日CCBN展会正式谢幕之际，中广互联团队访谈了中信国安广视网路CEO廖小同廖总。廖总特别坦白诚恳地分享了其DVB+OTT模式的战略思索、落地推动的决心，以及与地方网路共同协作推动的意愿。在交流过程中，笔者充分感受到了廖总作为行业老兵对于行业的深切情结。

大背景：以DVB+OTT抵挡竞争并盘活既有资源

廖小同廖总表示：中信国安从90年代起就开始从事有线网路投资。中信国安最早投资的地域是北京有线网路。由于和北京方面的良好合作，中信集团原董事长荣毅仁以前给北京相关部门送一副字“发展有线电视，造福北京人民”，这也是圈里的佳话。截止2016年初，中信国安持股的网络公司拥有3516万有线电视用户，其中包括2869万数字用户。

图为：中信国安各地有线电视用户分布情况

2013年以前，有线电视行业仍然处于上升阶段，中信国安投资的有线电视网路业务，每年收入下降基本在30%以上。此后步入平缓发展阶段，甚至出现用户流失。电信IPTV和OTT TV的冲击越来越明显。

一些地方网路管理者希望在这个过程中有所作为，但在原有的广电传统体制下无法突破原有框架。在这些背景下，让中信国安挑大旗在业务层面做一些整合创新的工作，其必要性和可行性日渐显现。中信国安通过持续几年的研究，认为DVB+OTT模式适宜广电行业的具体情况，可以抗拒OTT TV和IPTV的冲击，并促使增值业务发展和广电业务变革。其中，中信国安也深入研究剖析了DVB+OTT的各类商业模式。

2014年4月，中信国安广视网路即将注册创立，其股东主要有中信国安信息产业股份有限公司、长沙国安网络公司、山东广电网络威海公司、岳阳有线网路云信息公司以及星燎投资公司（湖北广电网络公司旗下）。目前中信国安在广视网路拥有74.4%的股权。按照最早的构想，某省网公司与安徽某市网公司也要加入进来。但该省网公司正处于IPO上市阶段，此前难以进行大规模的对外投资。而该市网运公司的相关管理部门仍然在论证自己的项目运作方法，来不及加入。

廖小同：中信国安与地方运营商是“唇齿相依”的关系

把互联网机制引入到有线领域

特别是作为中信国安有线网络业务的带头人，廖总本人深刻感受到必须推动DVB+OTT发展脚步。廖总觉得：DVB+OTT模式具体如何搞？新的终端如何落地？除了理念认识及认同问题外，还有关键的资金支持（与财务处理）问题。按照财务机制，机顶盒发下去以后要摊销很多年，但这些摊销节奏不符合市场发展节奏。还有些地方运营商采取售卖的方法，但这些方法只能借给高档用户，无法覆盖大部分用户，缺乏规模效益（而且也不符合广电行业属性）。所以中信国安决定自己出资金领取终端，自己承当风险。

中信国安要把互联网的玩法和机制引入到广电领域，但不是纯粹的互联网路线（因为要考虑行业属性）：一方面兴业要（承担风险以增送袋子的形式）聚合用户并提供新业态新服务，另一方面要与地方运营商分享未来的发展成果，最后实现共同发展。关于中信国安之所以承当风险的关键根本思索，廖总在与地方网路运营商沟通是时常叙述的一句话是：中信与地方网路运营商是“唇齿相依”的关系，所以希望一起做事”，“不求所有只求所在”，在原有的体制外做一些有创新性的事。

笔者觉得廖总上述话语说得特别的“地道”、“实在”。笔者在此也很不避忌地提醒地方运营商：地方运营商若果还根据“一切以我为主”的传统思维，不肯放下思想包袱，不乐意在一个比较平等的位置看待合作问题，就很难弘扬DVB+OTT模式。特别是在严峻的竞争环境下，广电有线运营商必须推动对第三方资本的合作，把自己从“地主”变成“资本家”，把资产盘活。

廖总特别坦白地描述了一次合作交流案例。在协作交流过程中，很多地网非常是某北方一线大都市所在地运营商提出指责：中信国安自己出钱发袋子，是想怎样挣钱？对此，廖总特别坦白地回复：“这是我的事，不是你的事！”“如果你全都算清楚（认同和根据互联网思维完全接受相关风险）的话，就不会来找我了”。中信国安来扛着个风险，是因为兴业从全国性发展（而不是分地域运作）的角度看待DVB+OTT。例如，未来DVB+OTT的商业模式会落在数字电视广告层面，但会基于大数据平台实现精准广告服务，从而产生未来市场空间——但这首先须要用户规模积累。比如，目前长沙国安网络大概仅才50万用户，缺乏大数据营运的意义；但若果有很多个类似长沙国安网络加总在一起，就有规模意义了，可以实现多样化发展。

中信国安目标是用户活跃与流量营运

中信国安的DVB+OTT路线是在一个“很大的理念”下实行的，中信国安不是根据“一城一地”的视角思索，而是要与你们一起合作产生规模效应并共同分享发展成果。在商业模式上，中信国安觉得：当前阶段的根本任务是聚合广电用户流量的问题，三年之内没有考虑收益的事（但必须有收入模式，如精准广告收入），先把用户规模和用户活跃度做上去；或者说，中信国安的逻辑是“花钱买（这些有线用户）10年的流量”。中信国安通过督查发觉，DVB+OTT模式下的流量营运模式大有可为：某BAT大鳄的纯OTT袋子日均度活跃度不到10%，相比较而言某直辖市运营商新发的（DVB+OTT）盒子有60%-70%的日活跃量。

图为：中信国安资本推动下的DVB+OTT新生态

廖总表示：中信国安广视网路去年给产品部的任务就是做好产品体验、做出日活跃度，不要怕花钱。广视网络产品部开发了针对数字电视服务和业务营销的App客户端，还设计了各类营销活动、促销机制以及相关的积分机制，也比如，中信国安可以搞一个“阿尔法狗民间大神挑战赛”，或者拉着民间大神在线斗地主。广电行业曾经的缺少营销理念，很多机构是发完袋子以后就坐等收费而缺乏相关营销营运；在现今的竞争环境和DVB+OTT模式下十分须要诸如此类的接地气的营销活动。廖总很坦率地表示自己也可以和乐意跟年轻人学习怎么举办互联网营销营运。

广视网路DVB+OTT业务规划与应用探求

终端落地计划

在2014年5月举行公司创立会议后，中信国安广视网路基本按最初的思路在推动。一方面，在后端凝聚媒体资源和各类应用服务，中间做好技术平台，末端通过新型终端下发凝聚用户。目前，中信国安广视网路正在加紧西安DVB+OTT样板平台的阶段性建立工作。

按照目前计划，中信国安广视网路将在2016年实现200-300万新型终端的落地，经过第一年的尝试后要在2017年做到1000万终端落地布署。也就是说，中信国安的常年策略是“小步快逃”。

值得注意的事，在落地布署的地域选择方面，廖总表示会在全省推开：只要是具备单向网路支持的地区都希望举办合作，至于所在地区的经济条件则不是很在乎。例如，目前正在协商的广东楚天网路，具体落地布署的地域就属于中部偏西地域。廖总在CCBN期间也是在和一些地方网路运营商进行交流，包括西北地区的网路运营商。哪里谈好就可以快速实现落地。

内容聚合与应用探求：智慧社区是重要方向

DVB+OTT模式要实现用户聚合及用户活跃，优质内容和应用其实必不可少；这是DVB+OTT模式落地的根基之一。广视网路在这方面也是下大力气进行内容聚合与应用优化。目前广视网路早已聚合了近10万小时的优质视频内容。当然，广视网路会遵循版权，并引入类似盛世骄阳这样的第三方内容合作方。在应用方面，广视网路聚合的教育、游戏、电商、社区O2O等应用总计有50-60款。

广视网路十分注重以用户为中心迭代产品和提高应用体验。廖总要求产品部团队让用户去验证产品UI优劣，不要像传统广电央企让高层领导（如廖总）给最终UI界面拍板（“我不看，要让用户看”）。

在特色应用方面，广视网路目前的一个重要方向是“智慧社区”。廖总觉得，智慧社区的本质应当起码包括三方面：一是帮助协调政府和老百姓在公共服务供需方面的一些矛盾；二是重建书房的家庭气氛——实际是家庭伦理关系；三是强化社区环境下人与人的和谐与信任。例如，使用手机淘宝是很个人的行为，但电视上的购物过程应当是多个家庭成员参与的过程（比如给父母买外套，家庭成员可以互相交流），就像一家子遛弯买东西一样。再如，社区背景下的交易和活动有一定的诚信基础，可以在这些邻里关系起码探求信息应用，如社区跳蚤市场、社区远足活动组织。

图为：中信国安广视网路智慧社区应用截图

廖总表示：把智慧社区运转好，平台上有了老百姓用户以后，就可以此为基础做“智慧城市”服务。对此，包括廖总在内的广视网路团队考察了好多地区的智慧社区和智慧城市相关应用，看了好多样板。廖总觉得，很多智慧城市样板更像是政府OA，不是真正为老百姓服务。再如，某直辖市有线运营商通过居委会系统做的智慧社区应用很有特色，很有启发意义，但也有相关的问题。中信国安借鉴了相关特色，并在此基础上加进自己的特色。与政府OA相对的另一个极端是，很多从事社区O2O的互联网创业机构“死得很快”，这是因为其过渡的互联网化，同时服务团队（太年青）缺乏生活阅历，不能紧贴生活。

作为一个一个广电老兵，廖总坚信：有线运营商做智慧社区有天然的地缘优势。第一，有线运营商与地方政府有紧密的本地化联系（与之相比，电信运营商是全国性组织构架，地方政府无法调度和协调）；第二是，有线运营商还是有较强的公信力；第三，作为一种基础公共性服务，有线运营商在城市地区基本是无差别覆盖——也必须是全部覆盖（不能挑肥捡廋），是真正为百姓服务（所以中信国安在DVB+OTT落地上不考虑地区经济发展水平）；第四，有线有最大规模的地面团队，可以组织上去进行地面服务和推广工作。廖总觉得，有线运营商要做好智慧社区必须把自己弄成有情感的电视，必须紧贴生活，必须定位球（有地面服务团队）。

在这方面，广视网路在社区O&O电商方面早已做了好多细致的研究探求。例如，社区生活圈应当是在一公里范围还是200米？怎么向老百姓卖大宗粮油食品？此外，社区医疗与健康服务也是智慧社区的的重要探求点。这方面，针对老龄化问题和医保资金平衡问题，政府正在推动五级诊治体系的建设，其中社区是核心环节之一。广视网路会结合政府上述变革措施，在四川成都和重庆做社区医疗试点（此前，习近平总书记在广东发表讲话，提出“没有全民健康，就没有全民小康”的说法；因此江苏政府正在积极努力地举办社区医疗试点工作）。

2016年，广视网路会在智慧社区方面作出样板，但“胃口不会太大”，预计目标是在南京找不同类型的新村试商用，用户总规模在3万左右。这方面的中级目标是把互联网经营理念和社区服务结合上去，做好产品和服务，不断优化。同样，智慧社区应用也是前三年不要求赚钱，而是要寻求解决百姓问题的手段。笔者觉得：广视网路在智慧社区仍然会坚持“小步快逃”的总体路线。

行业老兵的决心：“达不到目标我就带头离职”

窗口期思索

对于广电行业特色，廖总也有深刻的理解：广电人不（很少）愿意吃龙虾，但有人做了以后还会有后来者跟进，互相交流和模仿学习。而在云南有线与阿里巴巴合作实行DVB+OTT以后，廖总也仍然在跟踪相关的进展，“广电行业有自身的特点，不能完全走互联网路线，不能任性，会有区别”，所以“现在南京是在一个竞争的风头”，很有观察意义。

在对广电DVB+OTT路线保持慎重推动心态的同时，廖总也深刻意识到竞争格局下的时间窗口问题。廖总表示仍然在问自己：到底市场给我多大的窗口期？风向是否会发生变化？对此，笔者在此引用某行业资深人士的判定：如果广电有线还是根据原有的路线一成不变地继续发展下去，企业盈利期最多在3年，存活期最多在6年；所以，在这个窗口期必须下大力气DVB+OTT。

不管怎样，廖总对于DVB+OTT模式的路线是十分坚决的：“今年目标是保200争300”，“如果达不到我就带头离职”。

图为：中信国安廖小同廖总访谈现场

“谁乐意独立带队，都可以跟我对赌”

在与廖总的交流中，笔者感受到：为了推动发展节奏，廖总近两年在背负起重大责任的同时，也特别勇于创新尝试，破旧立新。例如，中信国安广视网路对于亦非云的投资，就是少有的（至少在大视频相关领域笔者觉得是惟一的）大型国有资本对外PRE-A轮投资。最初，廖总在2015年初始希望把亦非云创始人黄思钧挖过来，但了解了对方的创业思路以后就果断投资跟进。笔者推测：像这样“不拘一格”的国企集团对外投资行为，往往被觉得“做事不守规矩”。但不管当时情形怎样，亦非云如今早已获得A轮投资，其市值肯定要大大低于中信国安投资之时；这印证了廖总本人对于行业、对于创业者及创业团队的敏锐观察。

廖总深刻感受到：要做好企业，必须有市场化的激励机制。例如，亦非云在第二轮融资中与投资机构存在对赌协议。廖总对自身的业务团队也同样给出开放的激励机制：“管理层谁乐意独立带队，谁有技术，都可以跟我对赌？”

对于团队建设，廖总觉得IT人/互联网人要培养自己的人文情结。第一是，要有梦想。这方面广视网路的办公室走廊挂了好多互联网业界大鳄的头像，如乔布斯、扎克伯格等。第二，要理解生活。特别是搞社区的，要懂得锅碗瓢，懂得贤慧，要知道社区里奶奶看法、大妈的看法、年轻人的看法。

访者的心里话

笔者在2010年初入广电行业的时侯，对行业的基本判定是：“天时不如地利，地利不如人和”，一个行业的兴旺，最终是要靠一批担负重担的“可爱之人”。因此，笔者以前笑言：中广互联应当在广电有线领域筹建一个“好人奖”。而昨天，廖小同廖总作为一个行业老兵，其对行业的真诚爱情、深刻观察、努力探求和开放协作的精神，正是笔者所期望的。笔者希望廖总率领的中信国安广视网络团队能在DVB+OTT模式取得成功，为行业作出更多贡献！