一场传统基金销售渠道的“突围革命”(图)

一场传统基金销售渠道的“突围革命”

中国基金报记者 方丽

基金销售领域之中，一场大改革似乎正在渐次开启。

今年3月份，基金业协会发布了销售机构公募基金销售保有规模前100强，非货公募基金保有量最高为互联网渠道的蚂蚁基金，而股票+混合公募基金保有量第一位是招商银行。

首次披露的这一数据展现出这一个事实：互联网渠道凭着低廉的费率吸引了好多年青的顾客，在基金销售上早已强势崛起，成为核心一环。虽然，传统建行渠道借助优质的服务及大量顾客，依旧在基金销售中抢占“强势话语权”，但是不少传统银行基金销售影响力在下降。

面对互联网的竞争，银行、券商等渠道都有变革之举，然而此前未见力度较大的转向。近期，行业典范地位的招商银行早已开启一系列力度颇大改革，引起全行业关注，甚至有观点觉得这将是“渠道自我革命”的开始。

中国基金报记者专访多位行业人士发觉，此次点赞者居多，并觉得这个是“大势所趋”，也有不少人士觉得目前谈改革尚早。不过，此次变更的“核心”是围绕着投资者实际需求出发，降低费用、提供多维度服务、做好财富管理等等，期望能实现投资者、渠道、基金公司的“多赢”局面。

未来无论是线上还是线下之争，无论是工行、券商、互联网平台、第三方机构的斗争，究竟鹿死谁手能够难说，但相信最终能脱颖而出的必然是“投资者利益优先”的机构，这也是未来各大机构鹈鹕财富管理时代浪潮最重要之处。

招行吹出变革的号角

近期，招商银行财富平台部总经理张东在接受媒体专访专访时，谈及银行做了一变化。而记者总结来看，线上加码、差异化费率体系、打造招财号提升线上服务力等。

据张东表示，基于对市场和顾客的需求督查，自2020年起，招行已相继推出指数基金和转债基金申购费率一折，并将摩羯智投、基金简易组合等服务涉及的基金产品申购费率也调整为一折。此外，2021年以来，招行推动后端不收费的C类份额基金布局，目前已累计上线近千只。近期也已研究决定进一步推出差异化公募基金费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折，以更好回馈顾客，满足顾客多元化需求。

张东强调，降低基于交易形成的费用也是财富管理领域的大趋势。从国际顶级财富管理机构的情况看，基于交易形成的收入占比是逐年增长的，而基于顾客资产规模降低带来的收费占比是逐年上升的，也就是买方服务向卖方服务变革而带来的收费模式的转变。

对此，盈米基金CEO肖雯表示，这一系列改革举措是银行大财富管理战略落地执行的重要标志。说明银行早已开始了从基金销售机构到财富管理机构转变的深刻进程，从以产品为中心、以销售收入为目标到向以顾客为中心、以帮助顾客获得利润为目标进行变革。这样，销售机构的利益和顾客利益就愈加一致了。

东方基金副总经理（分管市场）关洪波觉得，线上渠道加码表明了交行渠道与时俱进、拥抱互联网心态，非常符合当前线上交易、便捷理财、注重顾客服务体验的趋势和需求。

“究其原因，首先是信息时代的大势所趋，投资者获取信息、获取金融服务、投资理财交易方法都发生了重大的变化，线上渠道更才能提供智能化、便捷化的金融服务；再者通过线上交易、费率打折也有利于优惠投资者，提升常年投资者投资回报和投资体验，有利于未来基于基金产品为重要配置标的的资产配置、投顾服务、组合调仓策略的执行；此外也有近些年来互联网销售渠道崛起的影响，以银行为代表的建行渠道通过加码线上，有利于吸引年轻一代的投资者。”关洪波表示。

富荣基金市场部经理曹建英也觉得，招行一系列的线上加码是改革也是必然，逻辑来源于她们服务和创新理念的基因弘扬，互联网思维中最重要的就是专注、简约和极至，把产品做到简单极至，追求最好的用户体验，这或许也是银行仍然以来的经营理念。时代在变，客户在变，习惯在变，招行见到了这种变化，即骤然而变。

此次改革也被不少人士视作是不得不变，是线上渠道推动线下渠道转型。“由于越来越多的顾客考虑到线上手续费打折的优势以及服务信息优势，选择线上购买基金，从而形成了线上渠道中单下传统建行渠道的冲击，这就促使线下渠道进行自我革命。”另一位人士提到这次改革时表示。

“从工行的角度来说，可能只会认为是在‘收复失地’，因为好多原本是农行顾客，但后来被互联网平台吸引过去了。”一位渠道人士这么评价。他觉得，作为“零售之王”，此举是银行财富管理变革2.0的必然趋势。过去已实现了从“0”到“1”的布局，并且在基金销售方面构建起十分成熟的销售模式，有比较强的壁垒，这种壁垒主要彰显在他筛选基金的模式、对基金公司的议价能力、对顾客的精准辨识和差异化服务上。这个时侯加码线上，对银行来说是一种从“1”到“2”的拓展和赋能。

创金合信基金相关负责人也表示，“长尾客群呈现年轻化的特点，是招商银行应对年轻人理财形式线上化转移必然趋势做出的战略选择。”

此外，华南某小型基金公司市场部人士表示，大力发展互联网金融以及增加费率是在基金代销渠道竞争日趋白热化背景下的必然趋势，第一随着基金投资者平均年纪的不断增长，投资者中单上代销的接受程度不断提高，传统建行渠道为占领线上客源，不得不增加费率；第二、随着信息技术的不断发展，投资者相比往年信息不对称减小，且蚂蚁天天等线上平台也在大力发展投顾业务，传统建行渠道的优势渐渐式微，不得不发展线上平台、费率与线上看齐以提高竞争力。

多机构“同步”的线上革命

从中国基金报记者专访及观察，多个建行、券商都在进行线上销售的探求，只是“革命”程度的轻重不同，其中设置社区、客户群分类、费率打折成为主要的动作。

华南某小型基金公司市场部人士表示，当前已有多家传统渠道进行互联网金融智慧变革的尝试，通过“人+机”模式为传统业务赋能。比如平安银行积极推进“AI+T+offline”将重点客户群分为8类，实现个性化订制，推动全渠道经营，通过小程序以及陌陌等外部渠道共建生态，提升用户活跃度以及黏度。

此外，工商银行建立线上获客新生态，以“工银e钱包”为载体，打造顾客智能维护体系，提供“千人千面”的精准服务。

在增加费率方面，2020年，建设银行、中国银行及交通银行等渠道均推出“理财节”类活动进行费率打折，恒泰、德邦及中金财富证券等也纷纷推出0.1折费率活动。

而创金合信基金相关负责人观察到，目前平安银行正在构建类似社区营运，邀请基金公司进驻；天风证券与易迅合作，通过易迅电商引流。

费率让利的机构特别多。如光大保德信渠道管理部经理刘凯表示，不少建行券商渠道对定投业务举办申购费率让利，引导投资者坚持常年定投。也有一些建行针对重点产品推出了特定时间段内的手续费让利活动。

东方基金副总经理（分管市场）关洪波表示，近年来建行渠道、券商渠道都在不断加强线上平台的建设，如手机建行、直销银行、线上交易端等，在基金销售方面，定期或持续举办申购费率让利、定投让利等活动。未来不同机构或将基于自身优势，不断优化服务体验，优化营销模式，为投资者提供差异化、优质化的服务。

此外，还有一位渠道人士表示，目前好多建行和券商都有类似的动作，整体上来说券商的步子会迈得更大一些，可能与她们原先就开始通过互联网拓客有关。海通证券（E海通财）、华泰证券、中信证券等在这个方面都是做的比较好的，有些中小券商也做的不错，可以说是弯道会车的。

渠道、基金业、投资者的共赢之旅？

这一波渠道的变化，或许是一场渠道、基金行业、投资者的一场共赢之旅。

“渠道的这些改革，一方面会使整体交易费用增加，吸引更多顾客参与公募基金配置；另一方面，银行获取收入的形式逐步从交易费用为主过渡到引导顾客常年持有基金因而获取的持有中收为主，也有利于提高顾客的投资体验。”光大保德信渠道管理部经理刘凯在谈及对基金行业影响时坦言。

一位渠道人士也坦言，其实置于市民财富大搬家的背景出来看，渠道的良性竞争，肯定是更有利于基金行业整体做大做强的。从投资者的角度看，这种竞争也会带来更好的服务、更让利的产品、更强的挣钱可能性。

“因为基金投资不同于普通消费品，它虽然是有相对客观的衡量标准：到底能不能给顾客赚到钱、赚了多少钱；现在早已有越来越多的渠道机构，把顾客赢利置于第一位，自身的赢利置于第二位，听起来这其实是反人性的，但确实只有这样你能够博得顾客的信赖、才能做大做强。”上述渠道人士表示。

华南某小型基金公司市场部人士表示，基金代销渠道的多样化是行业发展的必经之路，对于基金公司本身优缺兼而有之。

上述人士觉得，主要影响在于三方面，第一、线上代销的发展一方面才能触碰更多投资者，为基金市场扩容，另一方面也有助于培植更多消费者中单上平台的接受度。第二、在代销渠道激烈竞争下，银行有较大动力发挥自身优势，通过组建理财子公司营造自身资产管理生态闭环，从而与基金公司产生竞争。第三、在投顾变革的背景下，渠道的线上智慧化改革推动了投顾业务发展，而认购、申购费率的增加有助于培养代销渠道常年主义理念，促进基金行业的良性发展，但与此同时，这也对基金公司的投研及投顾能力提出了更高的要求。

而东方基金副总经理（分管市场）关洪波表示，近年来，银行愈发注重金融零售业务、财富管理业务。银行在基金产品代销方面，体现的是资产配置、客户财富管理服务、增强市民财富效应的价值，对双方来说，有利于在产品设计、开发方面，坚持“以资产配置需求”和“不同顾客需求”为导向，共同订制开发不同类型、不同风险利润特点、多元投资策略和不同投资风格的产品；与此同时，也有利于充分发挥基金管理人在投资管理方面的核心优势，努力提高管理人在不同类型资产方面的投资研究、投资管理能力，提升基金产品投资风格、投资业绩的稳定性和持续性，优化顾客的投资体验。

盈米基金CEO肖雯也觉得，这类改革的开启肯定是会给行业带来积极正面的影响。销售渠道的这些改革，一方面是站在顾客角度，让利给顾客，以吸引更多投资者的措施；另一方面，也是销售渠道的自我革命，放弃部份短期利益，用更常年的理念转变经营方法，以获得常年发展的重要措施。这也是行业朝着销售渠道、基金公司、客户利益两者一致的方向发展的重要趋势，这对基金行业的长远发展具有极其重要的意义。

是否会是一场建行战略革命？

此次这一波以银行为首的变革，是否会“惊起一滩鸥鹭”般引起整个建行在基金代销等业务上的战略革命？这似乎尚待时间来解答。

盈米基金CEO肖雯相对豁达，她坦言这正是建行的战略变革带来的渠道转型，银行目前正朝着大财富管理战略方向的变革，不再单纯的作为销售机构来卖产品，而是选择了更好地经营顾客，经营顾客的存量资产，去实现变革。这样的改革正是战略思想决定行动，是农行落实战略目标的彰显。

“随着数字金融的发展，银行战略相比往年已处于变化之中，此次代销渠道的改革是战略变化的重要措施。”华南某小型基金公司市场部人士也表示，2014年以来，银行战略围绕结合实体淘宝及数字化渠道举办，通过大数据等数字化手段与顾客构建主动性关系管理，提供个性化服务。而建行的优势仍在于对高净值客户的服务，线上金融无法满足这类顾客的需求，银行未来在大力发展线上服务的同时，也将进一步提高对高净值客户的注重度及服务深度，巩固其优势。

更有业内人士觉得，互联网金融跨界经营是未来大方向，银行业从线下转战线上是大势所趋。“年轻人都在线上，年轻人在那里，哪里就有生命力”。

创金合信基金相关负责人也觉得，会引起工行业的战略变革，因为本质是客群结构和习惯发生了改变，势必会导致工行业传统业务形态在未来发生重大改变。

不过，也有人士持观望的意见，认为目前建行的代销改革尚在初期阶段，短期还不好说就导致建行战略的变化。此外，后市要看银行渠道的自我革新是否取得成效，同时银行假如成功了未必才能被其他建行所复制；其他渠道能够成功模仿，后续应当保持观望。

销售渠道“打响”融合革命 降低基金交易费用成业内共识

中国基金报记者 陆慧婧

一场基金销售渠道融合的改革正在渐次盛行。

过往长于线下理财总监一对一沟通推荐的工行等传统渠道开始加码网上互联网平台，意在争取长尾顾客，而此前缺少顾客陪伴的互联网渠道也在通过直播等方法提高顾客交流，与此同时，已在互联网平台成为常态的低费率活动近些年来也逐步向传统渠道漫延。

在业内人士看来，银行等基金代销渠道的“互联网化”改革，表明了工行希望从服务传统富裕客群拓展到服务更年青的互联网客群，这也代表财富管理行业未来的发展方向。而下增加基于交易形成的费用也是财富管理领域的大趋势。

传统渠道与互联网平台优势互补

尽管同为基金销售渠道，但经过多年的发展，传统渠道与互联网平台在覆盖的顾客群体以及营销形式上差别显著，目前双方也正在通过各类途径“取长补短”，借鉴对方的长处。例如，银行渠道开始构筑互联网平台，也是为了争取此前流失到互联网平台的“长尾顾客“。

在华北某小型基金公司市场部人士看来，传统渠道的优势主要在于以下几方面：一是个性化用户服务。银行、券商等具有线下网点优势，且擅长为顾客提供个性化服务，在服务高净值顾客方面具有无法取代的优势；二是已有可观的顾客积累，银行和券商长期以来积攒了大量顾客，银行端具有海量储户的优势，券商端用户天然具有更高的风险偏好，传统渠道在已有顾客转换方面具有显著的优势；三是农行及券商等传统渠道自身具有一定资产配置能力，而互联网平台对基金公司的依赖程度更高。而传统渠道的劣势在于，过往基金销售费率一般不打折，且线上用户体验不佳，线上代销平台一般界面不如互联网平台友好，切缺少线上个性化的推荐，创新性和反应速率也较互联网平台弱。

富荣基金市场部经理曹建英表示，互联网平台无时空限制，打破了化学网点的局限，只需在手机上简单操作，就可以选购全市场基金，省去排队跑建行网点的时间和精力，更可“7*24小时的自助交易”，此外互联网平台的大数据应用和技术手段更为先进，可“千人千面”地推荐产品，同时多维度地进行基金业绩、波动率、流动性等全方位数据的展示，更有投资组合、目标利润智能定投等多种选择，还有支付等各类应用场景的无缝对接，直播、短视频等拓客方式相对轻松、活泼，更符合年轻人的生活习惯。但同时也须要见到的是，互联网渠道在监管、风控、风险化解能力上有所不足，加之其综合金融能力较弱，导致高净值顾客和机构顾客仍主要把握在传统渠道手中。

据东方基金分管市场的副总经理关洪波介绍，银行代销和互联网代销模式在基金准入门槛或合作模式上存在区别。以工行为代表的基金销售机构以“准入制”或“白名单制”引入基金公司，进而引入基金产品代销，这种模式就能大几率确保从“优秀基金管理人”中选择到相对“优秀的基金产品”，但也有可能会错失一部分有潜力的基金总监或产品；互联网渠道则是相对开放的平台，基本上引进了全行业的基金公司和基金产品，给予了顾客充分的自主选择权，并充分发挥基金公司在平台上的营销推介和与投资者的互动活动，共同推动基金销售。

“此前建行等传统渠道的业务以线下为主，银行离顾客近来，与顾客接触较多，更了解顾客，容易获得顾客的信任，银行客户经理可以提供更多的服务，从最基础的服务到资产配置、投顾服务等。而互联网平台更多以线上方式服务，接触面比较广，能快速触达顾客，当市场环境非常好，一些赛道型或主题型产品业绩爆发得非常猛的时侯，受益于信息传达得比较快捷，短期销量的爆发力更强，不过构建长久的信任关系比较难。”上海一位基金公司市场部人士表示。在他看来，招行加码线上渠道相当于是线上、线下两条腿走路，考虑到线上和线下客群的特点不同，所以选择的路线也有区别。线下方面，招行基于顾客的角度选择常年业绩好的产品、均衡性的产品，对基金公司和产品的选择十分苛刻，并通过对顾客的常年陪伴，希望顾客通过常年持有的形式获得较为确定性的利润。线上方面，会更倾向于降低一些更切合时下主题的产品。

盈米基金CEO肖雯也谈到，从财富管理的角度来说，银行等传统渠道和互联网渠道在服务不同的客群方面各有优势，本次招商银行基金代销的“互联网化”改革，表明了交行渠道希望从服务传统富裕客群拓展到服务更年青的互联网客群，这也代表财富管理行业未来的发展方向。

下调交易费用是财富管理领域大势所趋

继交通银行给出基金交易费用“一折”优惠，“比肩”互联网低费率以后，在财富管理领域向来领先的招商银行也在自己的APP上降低了好多不含后端交易费用的C类份额，并将指数、债券以及部份权益基金的认申购费上调至一折，下调基金交易费用已成为建行等传统渠道近些年来的明显趋势。

“降低交易费用是从买方服务到卖方服务思维的一种转变。”上述华北某小型基金公司市场部人士称，从全球的财富管理费拿来看，费用与收入的比列连年减少，主要来自于科技与金融的结合。从券商的发展历程来看，Robinhood的0手续费很快逼迫同行不得不采用相同的策略，在行业激烈的竞争下，基金交易费用的增长是大势所趋。未来的财富管理将会从“财富产品销售”转向“满足顾客需求驱动的模式”，基于交易形成的费用会减少，而基于业绩和存量而形成的收益增高，代销渠道将愈发注重投顾服务。

创金合信基金相关负责人觉得，同理于过去的股票交易佣金，基于交易形成的费用会导致代销机构引导顾客频繁申赎基金的冲动，不符合引导常年持有基金的投资理念。

盈米基金CEO肖雯也表示，交易形成的费用对于顾客而言都是磨擦成本，从全球视角看，财富管理领域中的大趋势是从交易费用向投顾的服务费用变革。其根本诱因一方面是因为竞争的激化，另一方面，也是各种机构愈发意识到通过交易获得的短期利益与通过顾客信任获得的常年利润相比，长远利益更具有吸引力和可持续性。

”很多建行过往缴纳的基金交易费用实质是通过申购费在向理财总监支付咨询费。但实际上，咨询费未必要通过交易费来彰显，高端咨询完全可以缴纳咨询费，国人早已开始渐渐接受为知识付费，也许未来也会渐渐接受为建行理财顾问的专业咨询付费。“上海一位基金公司人士称，“投资者付费习惯的改变或也在一定程度上使得交易费用的增长，咨询费用的普及。”

”比起增加基金交易费用，财富顾问或投资顾问更是财富管理发展的大方向。”富荣基金市场部经理曹建英强调，随着人们理财意识的提升以及产品业绩的分化，目前产品价位早已很难成为一个有力的竞争诱因。尤其是在财富管理这个领域，客户更看重的是管理机构的财富增值能力、交易的便利性以及常年、持续的陪伴服务，并乐意因此支付相应的折价。而目前基金投顾可采用线上及线下的服务形式，线上投顾包括例如互联网平台的各类大v组合，支付宝的“帮你投”等平台组合，可通过大数据筛选出不同风险利润的目标顾客，“千人千面”地给出个性化组合，覆盖的目标顾客群体特别艰深，可以造福任何一类投资者，包括线下渠道较难覆盖的长尾顾客以及投资经验缺乏但理财诉求强烈的小白投资者，做到“普惠金融”。而线下投顾的代表正是上面说到的传统建行渠道的私人建行、家族信托以及财富管理中心等。投顾的专业观点才能有效地传递给顾客，与顾客构建高度的信任关系，树立顾客正确的投资意识，并在市场波动中提供较好的调仓和陪伴，最终让投资人真正地享受财富的增值。

基金销售线上化势不可挡 代销江湖胜负未定

中国基金报记者张燕北

展望未来基金销售格局，受访人士普遍觉得基金销售线上化趋势已不可逆转。为角逐市场份额，券商、银行等传统渠道背部公司加速线上变革。而在基金代销需求日渐扩大的背景下，各类代销机构在服务原有客群的基础上，逐渐向对方领域渗透，都有可能在代销江湖激烈的争夺种胜出，关键在于变革决心、执行速率以及变革程度。

传统渠道加速线上化

银行、券商等传统基金代销渠道正在发力线上化及数字化营运，在业内人士看来，基金销售线上化势不可挡。

华南某小型基金公司市场部人士坦言，线上平台具有低成本、信息便于获取的优势，随着年青群体对基金接受度的提高，以及顾客与销售商之间信息不对称的逐步减小，未来线上销售的份额将进一步提高。而传统渠道，如建行、券商，为了角逐市场份额，头部公司势必加速线上变革、降低费率，营造金融超市生态圈吸引更多用户；中小型建行、券商这方面的资源比较缺乏，可能在细分品类及特色服务方面有一些机会。

东方基金副总经理关洪波表示，以工行为代表的传统销售渠道在营销模式、营销手段方面的变化，也彰显出与时俱进的心态。未来，银行在发挥专业理财服务优势方面，一是可基于对基金公司的深度了解与合作，采取愈发开放的心态，通过引入、上线更多优秀产品，为理财总监、投资顾问进行资产配置服务时，提供愈发多样化的底层配置标的；二是巩固现有顾客资产配置、养老投资组合建立，通过多元资产、分散化的投资组合以及定期的组合再平衡策略，提升顾客投资体验，引导顾客长期投资；三是充分发挥与基金公司深度合作的优势，针对不同顾客订制开发不同策略和风险收益特点的公募、专户产品；四是发挥科技优势和多元资产选择的优势，吸引年青顾客；五是发挥线下触达顾客的优势，开展投资者教育等线下活动，提升顾客服务体验。

富荣基金市场部经理曹建英觉得，在未来的基金销售更多的是线上、线下的打通和融合，尤其是农行、券商等传统渠道势必会推动其数字化营运的脚步。互联网大鳄会不断地推陈出新，推出更多的玩法和场景，将互联网的高效和创新优势发挥到极至。

代销机构将更注重保有量

此前基金业协会发布了代销机构基金保有量排行榜，受到业内关注，也将对代销市场形成影响。

盈米基金CEO肖雯表示，公布代销机构基金销售保有规模有利于公募基金行业长远发展，让销售渠道从更重视交易额向重视保有量转变。对于解决行业“基金赚钱、基民不赚钱”，抑制“赎旧买新”的现象都有积极作用。而且，从根本上看，这也引导了销售机构愈发重视顾客帐户的利润，而不是愈发关注自己的销售业绩，这种更重视保有量的模式也和基金投资获得利润的内在逻辑愈发一致和匹配，对于引导整个行业的长远发展有深刻意义。

曹建英表示，代销机构基金销售保有规模榜单上反映出渠道腹部效应显著，榜单的公布，可以让投资者更好地选择销售机构，集中监管资源更好地保护投资者的利益。

“在传统营销模式下，基金公司特别注重首发，在渠道鼓励“赎旧买新”的状态下，客户频繁交易，支付了大量的交易费用却赚不到钱，基金公司也很难实现借新基金发行实现规模良性下降的心愿。以互联网为代表的新型销售渠道打破困局，他们在大数据应用等方面更先进，可以多维度地进行基金常年业绩、波动率、流动性等全方位数据的评价和标签化，有更多投顾组合、周转金等防止短期交易的服务配套。现在，部分基金公司新发产品规模也不再筹建硬性指标，更多地从投资和投资者角度出发，达到创立门槛就结束募集，甚至越来越多地推出定开和持有期策略产品，将更多的精力投入到基金产品未来业绩构建和持续营销中。”她说道。

关洪波觉得，目前来看，行业整体趋势逐步向“重首发，更重持营”过渡，这首先得益于渠道营销模式的转变，银行渠道也愈发注重“二次首发、绩优基金持营、基金定投”等营销方法。“‘更重持营’也有利于基金管理人将更多的精力放到基金管理上，注重基金长期投资回报，注重投资风格、投资策略和投资回报的稳定性，进而实现‘管理创造业绩、业绩推动规模’的良性循环。”关洪波说。

代销江湖仍未定胜负

新的格局正在产生，哪些机构会在激烈的争夺中胜出？

“目前还没有到内卷的程度，胜负还很难看下来。第一，目前还处于市民财富搬家的过程中，蛋糕是越来越大的；第二，基金产品越来越丰富，外资控股的基金公司也进来了，可能会给行业带来新变化；第三，投顾、FOF、MOM等创新理财产品和方法也会给行业带来新影响。”沪上一位公募人士表示。

曹建英觉得，线上线下渠道各有所长，有各自的细分顾客群体，长尾顾客、年轻人更习惯在互联网渠道购买基金，但私人交行顾客、机构顾客和年长者更需要一对一的专属服务和面对面服务。银行、券商或互联网渠道各有优势，银行稳健顾客居多、券商顾客风险偏好较高、互联网渠道流量惊人，长尾效应显著。

创金合信基金相关负责人直言，新的基金代销格局还有待观察，线上仍处于扩张期，看谁动作更快。三者监管指导并不统一，未来要考验各机构中单上客群分层的理解和对应财富管理专业输出能力的平衡。

肖雯表示，财富管理行业有着巨大的市场，客群丰富。不同的渠道在其中都能找到机会和优势。相同的是你们都听到了年轻一代顾客的价值，看到了大众财富顾客的理财需求，各类机构也在服务原有客群优势的基础上，逐渐向对方领域渗透。“各类型机构都有公司才能胜出，关键要看谁的变革决心更大、执行的速率更快、改革更彻底。”肖雯说。

另一位市场人士觉得，不同渠道顾客属性不同、赢利模式不同，对基金销售格局不会形成根本性的影响。会基本保持现有竞争格局，但在比列上可能会渐渐接近。