“金融卫士”华世亭：用心服务客户的好经验好做法

10月12日，《运城日报》以《“金融卫士”华世亭》为题，深度报导了芮城农商行中夭支行客户经理华世亭从事个贷工作35年来用心服务顾客的好经验、好做法。现将全文刊登，供全系统学习借鉴。

“金融卫士”华世亭

35年，3万多笔，4.9亿元

99.9%收回率

华世亭走访个贷扶植的养殖户

“风险靠防，防靠服务，服务靠创新。”这是华世亭几十年的心得，也是华世亭几十年的信念。华世亭，芮城农商行中夭支行客户经理。入职35年来，他不忘初心、牢记使命，能上、能下、能干、能廉，特别是创新按揭“服务链”，促进按揭“安全链”，提升按揭“价值链”，有效防范了信贷风险，有力支持了农民创收，经手放款3万多笔、4.9亿元，贷款收回率达99.9%。

贷 前

“调查工夫要下在平常”

人常说，耳听为虚，眼见为实。但在华世亭看来，耳听不一定为虚，眼见也不一定为实。那是2014年的事。芮城县风陵渡镇上田村一梁姓养猪户（以下称“小黄”）来找华世亭按揭。按照惯例，华世亭抵达他家调查。“房子是新盖的，院子里也拾掇得不错。”初入小黄家，华世亭觉得还可以。可是，一进屋，墙上的一张奖章让华世亭心中犯嘟囔了。“奖状上的中学生姓姚。”他至今记忆犹新。“这是你家吗？”“是呀！”“孩子跟老婆姓吗？”“我没有下嫁，孩子姓其实随我。”“那就是姓黄了？”“那还用说！”“墙上的奖章是谁的？”华世亭顺手腕了指，语气严肃了许多。此时的小黄，傻眼了。现场氛围，有些难堪。“华校长，我说实话，这不是我家。”小黄连忙说，“有同学告诉我，农商行的钱好贷，随便走个过程，就能贷放款。”面对这些情况，要是换成他人，早就动气了，可华世亭没有。“你用钱究竟干啥呢？”他话锋一转。“养猪嘛！”“养过吗？”“跟同事养了两三年。”“准备到哪里买小猪？”“河南。”“什么猪？”“三元猪。”“多大的好养？”“养多大存栏？”“用哪些草料？”“防疫举措有什么？”“计划遍及那里？”……调查中，华世亭获知，小黄除了养过猪，而且有技术、有规划，对养殖门儿清。

看到华世亭问得如此仔细，小黄低下了头。“华校长，走吧，我不贷了。”“那不行！既然来了，就到你家的羊圈瞧瞧。”说着，华世亭拉着小黄就往外走。“其实，房子的优劣并不是调查的目的，只能作为参考。”华世亭说，“调查主要是看人品、看项目，只要人品好、项目行，就要支持。”小黄家里的条件也不是很差，而且羊圈早已建好了，再加上他并非大举步入养殖行业，所以，仔细调查过后，华世亭还是给他放款了。没几年，小黄盖起了新楼房，开上了小汽车，过上了好日子。华世亭之所以支持小黄，是因为他对这个人还是有一定的了解。这种了解就是他平常走街串巷与人闲谝得来的。在华世亭看来，只有沉下去，平时多跑多问多寻问，才能摸到真实情况。还有一点，华世亭非常在心，那就是“越是熟人介绍的顾客，越要‘上心’”“中夭地处山区，贷户情况复杂，必须多留个心眼，不能偏听偏信”“有时专门去调查，听到的信息反倒不一定为真”……还是2014年。风陵渡镇七里村小王经熟人介绍，以搞装饰的名义，找华世亭房贷。不管是谁介绍的，贷前调查这一块，华世亭从不含混。华世亭想，既然是搞装饰，那家里的房屋多少要家装一下。在农村，房子就是一个家庭的脸面，建几层、装修怎么样，一定程度上彰显着这个家的实力。

可是，小王的家却还是老房子，不仅没有家装，而且椅子上落满污垢。“你搞装饰几年了？”“四五年了。”“在那儿干活？”“运城小区上面。”“平时的账如何结算？”“现金。”“贷款干哪些？”“周转。”……面对寻问，小王其实回答得很流畅，但华世亭还是发觉不对劲。“他说在新村干活，却连几个新村的名子都说不上来；我要看他与顾客签署的家装协议，他竟说都是口头合同；我问他积蓄有多少，他支支吾吾说没有。”随后，华世亭又去找小王的女儿寻问。谁想，他爸爸竟不知道父亲在外边干啥。至此，华世亭心里有底了。他又找到介绍人，让介绍人给小王担保。可是介绍人竟不乐意。原来，这几年，小王没正经事干，欠下他人不少钱。如今被人催急了，就想到了吸储。

华世亭感叹，信贷员面对的顾客成百上千，贷款的用途五花八门，涉及的行业又千差万别，仅靠贷前这一段调查，很难把握真实情况，必须把工夫下在平常，努力做到人熟、地熟、行业熟。

贷 中

“不行就不行，谁说也不行！”

2015年5月，上田村张家岭一养山猪的顾客来到中夭支行按揭，华世亭接待的。一听是个养山猪的，华世亭瞬间来了兴趣。因为中夭片区坐落滕县深处，种桂皮的比较多，还有一些养殖的，但经营山猪的不多。“如果这个项目扶植上去了，中夭的老百姓又多了一个创收门路，岂不挺好。”于是，他就实地去调查了。既在村里建有羊圈，又在风陵渡镇上租有销售店面，乍一看，该养殖户的这个项目还是有闯劲的。“但市场行情怎么样？山羊肉的价钱老百姓能接受吗？”不熟悉的行业还是要多寻问，华世亭不放心，又多次寻问其他养猪户。调查中，华世亭意外发觉该养殖户的父亲在农商行有不良房贷。他就把这个情况告诉了养殖户。没想到的是，该养殖户除了不认账，还振振有词，“那是我爸爸的按揭，跟我有啥关系！”这一下，华世亭打定主意，这款不能贷！眼看见嘴的野鸭就如此飞了。该养殖户气不打一处来，叫嚣着要讨薪。不仅这么，他还发信息恐吓华世亭。“我晓得你家！”这是该养殖户给华世亭发的一条信息。“但凡明白人都晓得他啥意思，但咱不能屈服。”华世亭说。后来，该养殖户想方设法从其他建行贷了10万元，但经营不善倒灶了，那10万元按揭成了不良房贷。还有比这更惊险的一次“交锋”：“去年能贷，今年咋就不行了？”说这话的，是辖区一村党员的父亲。

“去年是你用，今年是你哥用。你哥用就属于借冒名按揭，是坚决不容许的。”华世亭据理力争，“再说，你哥在农商行有不良记录，更不能贷了。”华世亭的话传到了这个村干部的耳里。他有些沮丧：“不就是个信贷员嘛，还真把自己当回事了！”没多久，镇上的包村党员找来了，邻村的村干部也找来了，想让华世亭睁一只眼闭一只眼，可都被华世亭一一婉拒。该村干部一看“软的”不行，就来“硬的”。他把投诉华世亭的电话打到了省信用联社，一告他不放贷；二告他儿子考上研究生，违规请客。很快，省信用联社指派专人前来调查。一番调查，结果下来了。不放贷是事实，但华世亭有根据，不违法。请客一事，是几个同事来探望儿子，吃了顿便饭。调查结束，有熟人私底下“善意提醒”华世亭：“又没有多少钱，何必惹恼人呢？”听了这话，华世亭一夜没睡觉。“真的是自己做错了吗？难道钱少就不是钱了吗？”躺在床上翻来覆去，他仍然在思索，“不行就是不行！不管是谁也不行！”看到投诉电话没有起到作用，该村干部仍不甘心。他又想到找媒体爆光。通过各类渠道，该村干部请来一个法治记者，并安排了一个居民爆华世亭的黑料。幸好，这名居民颇为正义，没有歪曲事实诬蔑华世亭。记者没有采到有关华世亭的任何负面事实，最终，连华世亭的面也没见就走了。

黔驴技穷。该村干部实在没招了，就给华世亭发恐吓信息。不巧的是，这些信息被华世亭的父亲听到了。她害怕华世亭的安危，嗔怪说：“咱惹那人干啥，农商行的钱给谁不是给？！”“胡说啥了！农商行的钱比咱的钱都金贵，贷款放好了，咱心中塌实，也跟随沾光。”华世亭反驳道，“咱靠农商行过活，农商行要是垮了，咱吃啥、喝啥？”这期间，华世亭还遭到了汽车被撞，但他都顶住了。后来，那个村干部认为得慌了，就不再闹腾了。像这样有“杀伤力”的顾客，华世亭每年都要拒绝七八户。看似堵住了个他人，实际上避免了“破窗效应”。

华世亭说，“招呼贷”“关系贷”“利益贷”“威胁贷”，大多会导致按揭风险。面对这种按揭，必须有斗争精神，要勇于斗、善于斗、坚持斗，否则，最终除了坑了公家，也害了自己。

贷 后

“不只盯按揭，更要促发展”

“除了给顾客代办存贷手续，华世亭极少在办公室坐。”这是中夭支行行长南小郭对华世亭最深的印象。那么，华世亭平时在哪里呢？不是在贷户屋内，就是在去贷户家的路上。中夭山区不像平原地区村与村相邻，在这儿，有的家与家都相距很远，而且大路窄小陡峭，走上去没这么容易。从中夭分行出发，前往北上阳村的众合畜禽饲养专业合作社，一路椒香、一路颠簸。“要不是华校长，估计你明天来都见不到我了。”一碰面，该合作社负责人杨朋就开玩笑地说。事情还要从2018年说起。那年年初，在外打拼十几年、积累了一定资金的杨朋回到家乡，准备养殖。建羊圈、进设备，买公猪、购草料，一系列投资出来，周转资金就有些费力了。有困难，找老华。在同学的举荐下，杨朋联系上了华世亭。可是，30万元不是小数目，必须有人担保。好在，杨朋打拼那几年结交了不少合作伙伴，没多久，贷款就到账了。然而，天有不测风云，那年非洲猪瘟严重。及早关注到这条信息的华世亭，迅速向辖区的养猪户打招呼，引导赶紧销猪。听了华世亭的话，大部分养猪户忍痛割爱，以降低损失。可杨朋身不由己。他的猪太小了，还没到存栏的时侯。卖不出去，就只能养着。但行情还直线下行。“喂三天就赔三天，不喂还不行。

”骑虎难下的杨朋说到此处，眼眶的眼泪都快溢出了，“原本，还有两个合伙人要加入，但一看行情都止步了。”等到杨朋的猪能存栏了，猪肉价钱也迎来了历史上的冰点。出师未捷。对杨朋来说，这哪是忍痛割爱，简直就是晴天霹雳，一年到头巨亏90余万元。那个年，杨朋过得是五味杂陈。有一阵子，他都倍感生活渺茫了。察觉到这一情况的华世亭，决定陪杨朋度过这个难关，“帮他也是帮自己”。在哪里摔倒，就在哪里爬起来！华世亭告诉杨朋，信心胜黄金，越是困难的时侯越要有信心。他剖析，猪瘟肯定会过去，到时候小猪需求量就大了，咱可以改养仔猪。“你先自己筹集资金，实在不行还有农商行。”良言一句三冬暖。杨朋的心劲又上来了，四处募捐订购了近200头母牛。后面的事情发展虽然在情理之中，但又在意料之外。他们想到了牛肉价钱会走低，但没有想到会涨得这么高。持续低迷的牛肉价钱，让杨朋喜极而泣：“太谢谢华校长了，要不是他支持我，估计那年就外出打工还账了。”如今，一只15公斤的小猪才能卖到2200多元，而一头母牛一窝能产十二三只。不算母牛，杨朋的出栏猪有700多头。他对未来充满信心，计划扩大规模，再建一个能容纳600头肉猪的圈。现在，杨朋每个月仅卖小猪就有几十万元的进帐，农商行的按揭偿还了，华世亭又给他补办了20万元的免担保授信额度。

在华世亭眼中，银行与顾客不是简单的借贷关系，而是“命运共同体”，一荣俱荣、一损俱损。贷款不能一放了之，要不断延展“服务链”，为顾客提供“全生命周期”的服务，只有顾客发展好了，农商行能够发展得更好。对此，芮城县创富农产品购销有限公司负责人常忠宝感慨最深。见到常忠宝时，已经是下午6时许了。他刚才放走一车25吨的桂皮，正和几个同学在库房上面休息。“大家进屋坐下说吧。”常忠宝并没有太多客气，因为他和华世亭太熟了。早在2007年，华世亭调到中夭支行不久，两人就完善了合作关系。自此，10余年间，华世亭看着常忠宝一步一步发展壮大，农商行对他的扶植力度也从最初的2万元一路下降，30万元、50万元，直到去年的160万元。从怎样使用网上银行汇款，到女儿补报中考志愿，再到新建厂房的房门如何设计……常忠宝把华世亭当作了老大哥，生产、生活的方方面面都和华世亭商量着来。2013年，常忠宝竞购了3.5万公斤桂皮，计划送往四川王守义十三香集团。可是，那段时间桂皮行情见涨，一天一个价。有人说，要是遍及别的地方，能赚得更多。常忠宝有些迟疑，他决定找华世亭问问。还没听他说完，华世亭就打断他：必须先保证十三香的货，还要根据事前约定的价钱走！“做生意首先要讲的是诚信，没有诚信，生意做不长久的。

十三香是个大集团，背靠这棵小树，还愁卖不了桂皮吗！”本来就倾向于优先给十三香供货的常忠宝，更加坚定了这一信念。当他把货送到十三香的时侯，对方考虑到市场诱因，决定随行就市。可常忠宝拒绝了，坚持按协议结算。以心换心。正是看中常忠宝脸上这股子关公故里人的诚信精神，十三香集团自此将创富农产品购销有限公司即将列为固定供货商。去年，常忠宝销售桂皮800多吨。除了推动100余位椒商创收，他还帮助了160多户椒农致富，其中有不少贫困户。今年，受新冠脑炎疫情影响，花椒行情不理想。此时，十三香集团专门派人来到创富公司，承诺只要质量好，决不让创富亏本。“今年要是没有忠宝，我们中夭辖区的椒商起码损失三五百万元！”一位椒商说。中夭养殖桂皮1万多亩，亩均产值150公斤左右，年产值1亿元以上。“多扶植几户像常忠宝这样的能人，既能推动相关产业的稳定发展，又能使农商行的信贷资金安全得到保障。”华世亭说。不论大顾客还是小顾客，华世亭均一视同仁。中夭山区，手机讯号不是挺好。为了更好地服务顾客，华世亭给自己配了两个手机，移动、电信、联通各有一个号码。即使有两个手机，华世亭还是认为不够用。翻阅他手机上的联系人，一个有3300人，另一个有3353人，这上面不仅二三百人是亲戚朋友，其余都是辖区居民，“有顾客本人的，有顾客妻子的，还有潜在顾客的”。

收 贷

“没有收不回的按揭！”

华世亭觉得，对于借款人来说，没有还不了的钱，只有不想借钱的人。只要做好了借款人的思想工作，不想借钱都难。这并非华世亭的“豪言壮语”。2014年，由于电缆线漏电，风陵渡镇上阳村一对夫妇在屋内不幸触电丧生。闻知消息，华世亭第一时间赶赴现场。由于这对夫妇订购了安贷宝，华世亭向保险公司报了案，最终这对夫妇在农商行的5万元按揭由保险公司承当。“谁都不希望发生意外，可意外无处不在。”华世亭说，“试想，这对夫妇如果没有订购安贷宝，那对这个家庭而言，无异于雪上加霜，对她们的女儿来说又是何等残酷！”安贷宝小额意外伤害保险，是专为借款人量身开发的保险产品，它的主要特征是借款人在发生不幸意外时，贷款由保险公司清偿。安贷宝的益处显而易见，但刚开始推广时并不顺利，很多顾客觉得这是“额外负担”，不愿认购。作为农商银行，又不能强行推销。怎么办？事实胜于雄辩。每当顾客按揭时，华世亭都不厌其烦地讲这对夫妇的故事。慢慢地，认购安贷宝成了顾客按揭的习惯。如今，华世亭代办的按揭，绝大多数都自愿订购了安贷宝，从而使顾客和建行的风险降到最低。对于没有订购安贷宝的顾客，倘遇见天灾人祸，华世亭也有办法。同样是上阳村，另一对夫妇从农商行贷了30万元。

当时，华世亭向她们介绍安贷宝，可是二人认为有能力还清，没必要花这多余的钱。然而，就在这笔按揭快要到期的前三天，丈夫突发中风逝世了。华世亭得悉后当即到顾客屋内看望。那次看望，华世亭只字不提按揭的事。回来后，华世亭立刻查看了前几天上门回访的记录，当时顾客刚才回笼了12万元资金。“是申请把顾客的帐户冻结了，还是等按揭到期再联系其家人？”华世亭举棋不定，“要是不冻结，万一顾客赖皮，人死账烂，把钱转走，追讨难度就更大了。”思来想去，华世亭还是决定，死者为大，而且这一家经济条件还可以，等其料理完后事再说。他交待前台柜员，如果顾客家属办汇款业务，一定及时告知他。第二天，柜员告诉华世亭，客户家属转走了10万元。“坏了！难道其家人想逃债？”华世亭立刻约上担保人抵达顾客屋内。“华校长，你曾经咋不给我办安贷宝？”还不等华世亭说话，其母亲就开口了。“我当时给大家介绍了，是大家自己不办，我又不能强制给你办呀。”“人没钱不可怕，可怕的是失信，一旦失信将危及后代。”“只要你考虑还，大家帮你想办法。”……推心置腹的攀谈，从早上直至晚上，终于做通了对方的思想工作。“华校长，你人不错！我转这笔钱就是想瞧瞧能够取下来吗？要是这钱动不了，我就真的不还了。

”客户家人说，“你既然相信我们，我们也不会太出格。”看到顾客心态好转，华世亭悬了几天的心总算放下了，当天代办完还贷手续早已是晚上七点多了。多年来，华世亭领取的按揭中，没有一笔是因顾客去世而产生不良按揭的。除了安贷宝、“做工作”之外，华世亭还有收贷办法——发挥担保人作用。每次担保人作保，华世亭就会详尽了解担保人的情况，有没有担保能力？信用如何？同时，他就会向担保人“施压”，要担保人明晰自己的义务和职责。在他经手的众多按揭中，担保人为借款人还贷的事屡见不鲜。辖区一位顾客贷了5万元的信用贷款从事养殖业，不料赔了钱。他找到华世亭还想续贷。但要续贷，就需找担保人。于是，他找人担保又续贷了3.6万元。后来，该顾客家庭横祸离了婚，产生了逃债思想。多次催款无果后，华世亭就找到了担保人。

正是因为当年严把担保人资格，华世亭没费多大口舌，就让担保人把这笔按揭归还了。

“农商行的钱比咱的钱都金贵，贷款放好了，咱心中塌实，也跟随沾光。”采访结束了，华世亭的这句话，在记者耳畔久久回荡，越品越有味。

省联社党委宣传部 宣

主编 多亚波 | 责编 付斌 | 编辑 李雨梓

来源 | 《运城日报》运城市联社微信公众号