AARRR模型谈APP运营，看看会有哪些新的观点

在本篇文章中，作者通过梳理对于AARRR模型理解，将其应用至APP营运中，看看会有什么新的观点吧。

在这个社区看了这么多篇文章，近期也入手了《增长黑客》，阅读前，为了提高自己的思索能力，且让我“纸上谈兵”一把：AARRR模型谈APP营运。

整篇文章的结构框架如下：一、用户获取目前市面上app用户获取渠道很广，但大致上可归纳为两种：广告获取和老用户的推荐裂变。

1. 广告获取1）渠道选择在投放广告时须要谨慎选择投放渠道，在这个人人都是自媒体的时代，渠道也演化的定制化。

微博知乎小红书等媒体平台上垂直领域的大V，由于她们的粉丝/受众人群具有一定的标签特色，往往与之匹配的产品的推广疗效不错，但这种产品更多的是商品而非互联网app。

微信字节等官方广告平台，他们不仅价钱高之外没啥缺点，这些大平台运用大数据，给予广告主个性化的用户筛选维度，比如你可以选择目标用户的年纪区间、性别、个性偏好等，通过这种条件筛选过后广告投放所触达的用户人群则更有可能被你的APP留下来。

在投放广告时，也须要定期查看对比各渠道所进来用户的质量，适当的对各渠道广告疗效进行筛选对比，以寻求最高的广告投放利润。

2）广告文案广告的文案内容是决定用户是否对app感兴趣的关键诱因，图文广告而言，需要简明扼要的抒发产品的主要功能，吸引目标用户注意。

请细品“吸引目标用户注意”这句话，如果一个产品推广广告把产品宣传的天花乱坠，可真实情况却不尽人意，当大批用户由于此广告涌向，结果却又沮丧卸载流失，到头来还不是竹篮打水一场空，难道产品owner都会逗留在短时间用户注册量激增的虚荣心上吗？一款电商app推广广告说“用户注册成功即可得100元！”但是附赠的却是app内的100元优惠卷，还是10张10元的，必须满200元才可使用。

现在市场上玩这种文字游戏的广告数不胜数，这广告确实精炼的表示出了产品的核心功能：“便宜让利”，但当我满心欢喜的下载注册，本以为自己拣到宝了可以白嫖。

，可这一套优惠卷使用说明却狠狠的打了我一巴掌，这时我觉得自己遭到了误导，在我早已拥有数款电商app前提下，不卸载留着春节呢！当然若果换个角度看这个广告那结果就截然相反：此app普通广告的推广疗效不好，而具有奖励诱导吸引的广告，用户注册量激增数倍，这时哪怕用户流失好多，相信最后留下来的用户也会不低，只是影响了品牌形象名声罢了。

广告方案适度蹭热点也可以达到挺好的推广疗效，有选择的蹭，切忌哪些热点都蹭。

2. 推荐裂变1）主动分享（用户忠诚度）用户主动分享亦可以分为两大缘由：炫耀和推荐。

比如当我玩《和平精英》吃鸡了，这时候我会点击分享按键分享给我的好朋友，以此来显摆我的游戏实力，免得他常常挖苦我玩的菜，炫耀捉住的就是用户的虚荣心。

而当我喜欢一款小而美的P图软件，我可能会推荐给我的一位爱照相的同学，这时候就是我真心觉得这款app挺好，希望它也可以帮助我的同事，推荐捉住的就是用户的分享欲。

有时候推荐和显摆难分彼此，比如当我在《微信读书》阅读完《平凡的世界》这系列书籍后，我把我的阅读成果分享给一位以前在我面前提起过这本书的朋友，这时候究竟是推荐还是显摆呢？如果想提升用户主动分享的次数，促进用户养成分享的习惯，则须要把控住这些才能让用户形成显摆和推荐的场景，以上说的几种app都在相应场景下设置了分享入口，这无形之中起到的一定的引导作用。

2）被动分享（活动营运）用户被动分享主要来源于奖励的吸引，像天猫双11的盖楼，拼多多的砍一刀等皆是这么。

近两年天猫双11的盖楼养猫活动引人非议，被用户吐槽太复杂非常肝且奖励也就这么点。

诚然，我也觉得企划这些复杂活动让人反感，用户体验不好，但是不排除她们想要把“淘宝双11购物”这个习惯深入到尽可能多的人生活中。

试想，对我而言可能天猫双11搞不搞类似的活动我也会在双十二买好多东西，可是总有一部分人她们其实并没有购物计划，正是由于她们同学的分享，这才使他形成了随大流的行为，这或许就是活动的预热疗效吧，吸引更多的用户参与，形成全民购物狂潮。

举办活动吸引用户参与分享，用户对活动的参与程度与奖励对用户的吸引程度成正比，所以在这方面产品owner须要挺好的去捉住用户心理，同时也须要考虑投入成本。

二、用户激活我理解的用户激活指的是让用户在我们的产品上活跃上去（略显粗糙的理解）。

主要是核心功能的体验以及第一印象。

1. 体验核心功能新用户步入app他首先会干哪些呢？目前市面上，除了一些工具类app和游戏产品，其他的互联网产品基本上不需要进行大量且无趣的引导，新用户即可轻松上手。

那么新用户将会做哪些呢？他们打开app注册完后第一步会干哪些？产品owner希望她们干哪些呢？拿新浪微博来说，一个才注册的新用户，他的选择是多样的，可以发微博，可以刷微博，可以看热搜榜，也可以先编辑个人信息等。

那我觉得假如我作为产品设计者，我更偏爱于用户去刷微博和发微博，希望用户参与到这个庞大的资讯社区中来。

这就可以挺好的解释当我下载安装完抖音打开以后，映入眼帘的是一段短视频了，而不是登陆系统，其实这种细微差异在这儿彰显的不够显著，我也认为就这个事例来说登陆完再看视频不一样的吗？不一样，那是因为在我的印象中我晓得抖音是啥东西，可若果是一款陌生的App呢,我一点开就提醒我登陆获取权限，出于对个人信息的敏感，我会很自然的选择退出返回，这时候它就损失了我如此一个“高贵的”用户了哈哈。

2. 第一印象人和人之间的相遇就会有第一印象，虽耽美道“人不可貌相”，可第一印象就决定着我是否对你有兴趣，是否想要继续和你交流。

人和产品也一样，第一印象可以是品牌影响力/名声，可以是用户打开产品的第一页，可以是产品广告宣传的画面。

三、用户存留用户为何会继续使用你的产品呢？我将从两个维度展开：主动和被动。

1. 主动产品设计前就会进行需求剖析、市场督查，这两步就决定你产品的用户属性，究竟是什么样的人群会更喜欢我们这个产品呢？在校大学生还是职场老手？三四线的家庭主妇或是一二线的内向青年？用户主动选择你的产品，最大的诱因就是产品的功能满足了他的需求。

五力模型可以挺好的解释这些现象（五力模型是拿来剖析企业现有竞争力的剖析方式，以抖音为例加以解释，在这儿“产品满足用户需求”视为竞争力的表现）：同行业内现有竞争产品的竞争力不足（微视相较于抖音）潜在竞争者步入的门槛不低（爱奇艺相较于抖音）替代品的取代能力不强（太多就不说了）供应商的议价能力有限（大平台，内容创作者的议价能力低）消费者议价能力有限（大平台，消费者的议价能力低，注：目前抖音用户和平台间不存在强议价关系，可能这方面更多的反应在抖音广告上）在拥有一批用户以后，则须要及时根据用户反馈和市场环境等不断的更新迭代以使产品保持强劲的竞争力。

（数据埋点-用户行为数据剖析-产品优化-灰度测试-关注竞品）2. 被动用户被动使用产品的缘由可分为利益吸引和被迫两方面：1）利益吸引通过奖励机制激励用户在app内形成一系列行为，提升用户使用时长，增强用户黏性，这种情况是最普遍也最适用的一种用户营运形式。

游戏化营运目前在互联网产品随处可见，美团饿了么的浇猕猴桃游戏，通过将猕猴桃种子施肥养成成熟后可免费获取一份猕猴桃；支付宝的砍树养殖等。

游戏化营运为何如此受欢迎，我觉得：游戏具有一定的痴迷疗效，也许用户初始玩浇猕猴桃/种树养殖是真的为了得到一份免费的香蕉/树，但随着该用户持续一段时间坚持然后呢？日常化/情感化/社交化（本支付宝砍树资深用户有所感悟）。

2）被迫因工作，生活等不得不配合使用的产品，比如一些父母手机里的钉钉、企业职工内部打卡app、一些G端产品等，至于像B端SASS等也是因工作缘由须要使用的，但这不应界定到被迫使用这类，因为SASS产品也是满足了企业职工对工作场景的需求。

四、用户转化当下互联网产品，用户转化还是以广告和增值服务付费为主。

1. 广告1）主动点击用户为何要主动看广告呢？那一定是看完以后有所得，且获得的奖励有一定吸引力和急缺性。

eg1: 当我想要使用百度网盘下载一个2G的软件安装包急需安装使用时，却发觉没开通会员的我下载速率为10kb，预计50多小时下完。

而此时有个按键，提示看一段30s视频即可享5分钟VIP急速下载，而看完视频以后下载速率高达10m/s，预计3分钟下完。

eg2: 我开通了一个月爱奇艺VIP会员，在最后三天最后一小时的时侯正看着《瑯琊榜》第40集，可当我想要下一集的时侯发觉会员使用完了没有权限继续观看，而我又不想为了余下的两集再开通一个月VIP。

此时弹出一弹窗，字符显示“亲爱的用户，您乐意观看一段180s视频换取1小时会员吗？”试问，如果你是我，你会主动看视频吗？用户主动点击广告，体现的就是场景的急迫性和奖励的吸引力。

2）被动广告投放还有一些强制性展示的广告，比如app的开屏广告，微信公众号内容广告，朋友圈广告等，被动的意思就是无论用户如何看待，这些广告就会展示下来。

这些广告对用户体验有一定的影响，尤其一些流氓广告，故意设置错的关掉符号诱导用户点击。

当然还有一些影响极小的，比如微信朋友圈广告，以类似朋友圈的图文格式展示，能够弱化用户对广告的敏感度。

2. 增值服务付费哪些是增值服务？假设企业包了一座孤岛供旅客游览，普通用户是自己自动划桨从陆地抵达孤岛，而VIP用户则是搭乘企业的渡轮前往。

为了让该旅游景点饱含人气，企业不可能严禁用户自动划桨，只容许搭乘昂贵费用的渡轮抵达孤岛，但为了多赚点钱，经营者只得设置多种形式，多种服务满足不同的用户需求，而增值服务和普通分辨的关键就是差异化。

差异化并不是分辨这两种方法那么简单，重点在于差异化以后，普通模式是否对大多数用户依然拥有吸引力，增值服务和普通的差别能够诱导一部分用户选择付费转化这条路。

如果为了彰显增值服务而增加免费模式的用户体验，则可能导致原有用户的大量流失；如果两种差异化不显著，那么又拿哪些来吸引用户付费呢？我也没有答案，但认为可以从用户认知入手。

未来的增值服务付费模式，一定趋向个性化，场景模块化。

比如爱奇艺会员，可我就只想看一部VIP影片，那我目前起码也要开一个月的VIP，但大多数人是舍不得的，只好找同学东借西借。

针对这个需求场景，如果更换为：付费1元，即对一部VIP影片拥有一个月的观看权限，这种情况是否会更好呢？五、推荐推荐在第一部分用户获取上面早已有所展示，我认为还是把控场景比较重要。