来网转型“B2C”模式将瞄准80后出境游

[创业ID ]

公司名：北京来来网网络科技有限公司

创始人：王国航、康乐

创业时间：2013年9月

创业地点：北京

商业模式：在线旅游行业的“唯品会”

融资情况：获鼎晖领投、九合创投跟投数百万美元A轮投资

[号脉]

点评人：中科招商副总裁田浩

尾货需磨练

来来会虽然在大势当中切入了尾货、特价货这一很有吸引力的市场，但是需要较长的时间的磨练。另外在短时间内，因为法律法规变化，消费行为的快速切换导致的资源采购失误或偏差而带来的尾货，低价库存等，该类资源能否真正支撑住该细分市场则还是需要更深入的分析和判断。我们已经看到各平台也都陆续推出自己的尾货、特价货的销售频道等，来来会能否利用今天的一些市场领先嗅觉，真正快速建立市场和品牌，应该说还是有不小挑战的。

想来次想走就走的出国旅行，时间和价格成了绝大多数用户的考虑因素。围绕这两大痛点，来来会学习唯品会的闪购模式，在激活周末旅游市场的同时，最大程度上降低机票和酒店价格。

日前来来会已获鼎晖领投、九合创投跟投数百万美元A轮投资。联合创始人王国航介绍，主要模式便是将旅行社手中可能会被闲置下来的旅游产品，做一个反向的打包定制，将团队游资源做一个散客化，以城市为基础推出性价比较高的产品，再卖给消费者。

瞄准80后出境游

去年10月新出台的《旅游法》直接刺激了团队游的急速下降，自由行的旅客上升。此时，一直在做B 2B旅行平台的来来网也正在谋求转型。旅游行业出身的来来网团队决定转型“B 2C”模式，将市场瞄准80后的出国诉求。

王国航向南都记者分析：“就整个旅行市场而言，高峰期集中在五一、十一、春节三个长假，这就导致这三个节假日的消费水平比平日高很多。有限的旅游资源被不同年龄段的群体抢夺，这样一来，80后是比较吃亏，因为他们没有60、70后的财富积累。”

除此之外，80后的旅行诉求又非常强烈，也更加多样化。对于这些客户来说，绝大部分人在语言能力和出行能力方面较原有消费人群有明显提升，只要价格合适、时间允许就O K。

于是，“来来会”找到了自己的定位：通过团队积累的旅游产品资源，为以80后为主的用户挑出性价比较高又适合出行的“时间+机票+酒店”组合方式，这样的定位的关键是解决了80后为主的用户两个诉求：时间+低价。目前来来会将主要精力集中在首次出境的用户身上。王国航介绍，目前来来会70%的用户都是第一次出境。

将闲置产品打包

找到用户和用户痛点，“来来会”接下来做的便是通过更有效的手段让用户及时了解到折扣信息，安排休假时间并且成功支付，形成购买行为。在这方面，来来会在价格和产品类型两方面下功夫，将旅行产品更加精细化。

在价格方面，南都记者在来来会网站上看到，从北京到首尔往返只需1999元。据了解，这一价格在行业内大约便宜了三分之一。低廉的价格是如何做到的？

王国航向南都记者分析，批发商与航空公司一般以一年时长来签订协议，以时间仓储的旅游产品如果到了预定的时间，组团人数不够，旅行社只能自行承担损失。而 “来来会”在其中扮演的角色就是，将旅行社手中可能会被闲置下来的旅游产品，做一个反向的打包定制，将团队游资源做一个散客化，以城市为基础推出性价比较高的产品，卖给消费者。同时，来来会做的是一个预售的概念，它是提前将旅行社可能积压的产品打包好卖出去，因此网站上现在会有未来几个月的产品。

王国航解释：“虽然我们推出的是自由行，但是其实都是以团队游产品拿到的货源。只是我们把团队游里边的导游、餐饮等都切开了，只做两个标准化产品———机票和酒店。这样相对会便宜1-2折。其次在时间选择上，冬季属于首尔的旅游淡季，机票会便宜1-2折。在产品类型上，王国航介绍，满足80后多元化的旅行诉求是非常大的市场。去年11月恒大在首尔进行亚冠赛当天带动了来来会用户的增长。其次在常规旅游目的地的选择上，来来会也更加注重选择一些“风景优美但却没成熟起来的目的地”，理由有二：其实80后在旅行上更加注重私密地出去，同时，对于来来会而言，更容易拿到低价。

拷贝闪购模式

由于来来会是通过帮助批发商将滞销的库存重新设计组合再销售，所以，来来会还是会获得一定来自批发商的收益，这也是来来会目前主要的盈利模式。王国航透露：“毛利在5%左右。”

目前去哪儿、南航，甚至不少微信号也有不少这样的产品，那来来会的特色和优势是什么？

对此，来来会的另一位创始人康乐解释说：“我们并不担心来自这些网站的打压或者竞争，因为我们做的是两个模式，他们做的是散户，我们做的是旅行团。而另一方面，旅行团自己不能够破坏自己的价格标准，需要第三方的介入。”

来来会欲做在线旅游领域的唯品会。对此，康乐认为：“唯品会能够做得很成功，第一是仓储的快进快出，他不需要压货；第二，他毛利空间足够大；第三，马太效应，很多厂商独家跟他合作。我们现在有100多家供应商只和我们合作，我们走的更像唯品会的模式。”

对于融资康乐表示，此轮所得将用于建立更加完备的呼叫中心、更加便捷的技术后台，同时丰富预售产品的种类，扩大产品覆盖的出境线路。

采写：南都记者鲁浩