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你赞元起我才30岁，为什么呢？我至少可以折腾五到十年，不折腾我是不会接受的。——有赞创始人朱宁（网名：白鸦）

2013年11月22日，淘宝以“微信不安全”为由，正式屏蔽微信访问。用户在微信中点击任何淘宝链接，都会被淘宝强制跳转到手机淘宝下载页面。舆论一片哗然。

普通用户抱怨，这意味着如果要购买好友推荐的口罩，操作过程变得异常复杂。

商家很担心，这意味着终于在微信上“养”了的粉丝，无法从微信跳转到淘宝交易。

白乌鸦很兴奋，用他的原话：“我拿到了一张大牌。”

摸到大牌的白鸦隐隐觉得：

商家需要一个真实的、平台外的CRM系统，在他们玩的地方与消费者交朋友，让商家拥有自己的固定客源和固定流量。基于社区，商家不仅可以将下单的老客户变成自己的朋友，老客户的复购率高，同时老客户也会基于社区向商家推荐新客户。

同年年底，微信月活跃用户已达3.5亿，是一个优质且快速增长的互联网流量池。

海量微信平台流量，面对淘宝的封杀，他们将流向何方？

中国商人被迫做出选择：建立自己的交易平台。

有赞美，便应运而生。

有赞，没有流量，没有广告费。它只提供工具、产品和解决方案，为商家搭建自己的交易平台，并从中收取技术服务费和极少的交易费用。

这只手有多大？

有场景，有痛点，有可靠的团队，有闭环的商业模式，有成功的商业。

白鸦抽到的牌有多大？令人敬畏的天花板在哪里？还需要从更广泛的角度进行分析。

SaaS市场规模

从财报中不难发现，有赞一半以上的收入来自SaaS产品，那么什么是SaaS？

SaaS（Software as a Service）是云计算的一种服务模式。与IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务）和PaaS（Platform as a Service，平台即服务）相比，SaaS提供了完整的软件解决方案。商家无需关心 IaaS 层的计算、网络、存储等细节，PaaS 层的数据库和中间件类型。

商家只需在有赞官网注册账号，选择店铺模板，上传商品资料，几分钟即可完成电商小程序的搭建。虚拟机或容器在后台运行？事务数据库有异地容灾吗？企业不关心，不需要关心，也不应该关心。

下图非常直观的说明了SaaS应用与其他类型产品的区别。

据中国信息通信研究院测算，未来几年，中国SaaS市场规模将达到846亿元，年复合增长率为34.1%。

这是一个快速发展的行业。

进一步看SaaS细分市场，在行业垂直SaaS中，零售电商SaaS市场规模最大，占比26%，市场渗透率高，行业集中度低。未来，对零售电商有深刻理解，能有效解决商家痛点的企业，极有可能成为行业龙头。

去中心化电商市场规模

如前文所述，有赞在去中心化电商的东风中迅速成长。接下来，让我们看看这个股东是怎么收场的，会持续多久。

在分析去中心化电商市场规模之前，我们不得不提一下这两年非常火的一个概念：“私域流量”。

在我国，“私域流量”是指商家网站、APP、小程序、社交媒体平台（如微信、微博、快手、快手）上的社交账号产生的客流量。商户可重复自由获取私域流量，商户直接拥有私域流量，不受第三方线上平台影响。

私域流量不仅降低了流量成本，还可以通过精准营销进一步提高用户的复购率，可以显着提升商家的利润率。

因此，商家逐渐意识到通过各种去中心化电商平台的“私域流量”来获取和运营客户的重要性。

根据 Frost & Sullivan 的预测，到 2024 年，去中心化电商的渗透率有望进一步提升至 20.2%，达到 3.8 万亿元人民币，年复合增长率为 28.1%。

有赞等SaaS厂商在不同的去中心化电商平台上为商家提供多样化的解决方案，进行全渠道销售。因此，去中心化电商市场的快速发展将进一步推动商家购买零售电商SaaS的需求。

有赞2020年的GMV刚刚突破1000亿元，距离天花板还很远，还有很大的提升空间。

留存分析

如果选择好的赛道，有赞能否脱颖而出，还要看具体的经营情况。

对于SaaS厂商来说，只有长期留住商户，才能持续为SaaS厂商带来收益。我们尝试从“商户留存率”和“收入留存率”两个角度进行分析。

商户留存率

整体来看，近三年（2018-2020））付费商户的留存率低于50%，而国外优质SaaS厂商的留存率接近90%。

注：付费商户留存率=（本年付费商户数-本年新增付费商户数）/上年付费商户数

留存率是SaaS厂商的核心运营指标。如此低的留存率，如何支撑百亿赞的市值？

要回答这个问题，需要对喜欢的客户群进行进一步细分。

中国中小企业的平均寿命不到3年，而美国为8年，日本为12年。在点赞的付费商户中，超过半数的商户年销售额低于3.6万元。平均月销售额不到3000元，生存压力可想而知。

因此，在分析零售电商SaaS厂商的留存率时，有必要对付费商户进行进一步细分：

有赞使用“续订率”来统计业绩沟通资料中的各种商户数据。为了保持一致性，方便大家查阅数据，后面会用“商户续费率”来近似替代“商户留存率”。

顶级商户续订率85%，符合预期；腰部商家续订率为65%，中规中矩；而小微商户的续订率只有14%，低得吓人。支付小微商户数量占支付商户总数的55%，降低了整体商户留存率。

小微企业处境艰难，生命周期价值低。因此，头部和腰部商家是被点赞的目标商家。过滤小微商户数据后，计算得出2020年目标商户续订率为74%。

值得一提的是，2020年目标商户续订率比2019年低6个百分点。再加上有赞2020年支持KA直销和渠道拓展的销售费用8亿（同比增长44%）同比），不升反降的续订率需要关注。

收入保留率

作为SaaS厂商估值的核心指标——（收入留存率：净美元留存率），有赞给出了更亮眼的答案：过去4年的收入留存率均大于100%，达到国际领先水平。

注：付费商户收入留存率=现有付费商户当年产生的收入/现有付费商户上年产生的收入

对于企业客户或商家来说，即使是几个成员组成的小型电商作坊，一旦选定了SaaS厂商，除了软件采购和采购决策的成本外，还有使用成本（包括流程改造、运营成本））和长期维护成本。尤其是有赞微信商城产品、会员系统、客户关系等集成CRM功能的都在有赞服务器中，迁移成本非常高。

客户迁移的高成本意味着，只要产品真正为客户带来价值，SaaS供应商将获得可观的收入保留率。随着客户业务的增长，购买量会不断增加，ARPU值会逐年增加，所以大量优秀的SaaS工厂可以实现100%以上的收入留存率。

纵观有赞近三年的平均商户收入（ARPU）数据，一直保持着40%的增速。一个字：稳！

注：ARPU =（订阅解决方案收入+商户解决方案收入）/当年付费商户数量，客户成功

有赞将“客户成功”写入公司使命：帮助每一个重视产品和服务的企业成功。

白鸦对零售电商SaaS的洞察深度可见一斑。

其背后的原因很容易理解。商品无法销售，商家无法在有赞官网开店；商家没有动力升级套餐以产生额外的购买。

无论是产品包、解决方案、有赞学院还是商家社区，都是围绕“商家成功”的唯一目标而发展起来的。

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再分析有赞在《招商成功》中的落地效果。

GMV 是最直观的衡量指标。商家通过您喜欢的产品和服务进行的交易量越大，增长越快，整个生态系统就越好。

注：GMV指有赞集团所有已确认的产品和服务交易的总价值，无论货物是否已交付或退回或相关订单是否已在中国境内结算

作为微信生态TOP服务商，在微信小程序GMV增速100%的背景下，61%的增幅只能说是中规中矩。这还不包括快手直播平台的增量，所以2020年GMV的增量还远远不够抢眼。

近两年商家年均销售额稳步增长，年均销售额突破百万。

注：商户年均销售额=当年GMV/当年付费商户数

有赞提供了一个“商户年销售额”增长数据，非常直观的展示了老商户多年的销售额增长数据。尤其是“连续五年使用有赞解决方案的企业，年均销售额复合年增长率超过60%”的数据，是对“相得益彰、相得益彰”的最佳诠释。

＃ 风险

2020年7月，微信正式上线小店，帮助商家生成免开发、零成本、一键式的销售小程序。一时间，有赞股价大跌8%，市场用脚投票表达了对有赞主营业务的担忧。

根据前面的分析，微店对有赞的影响非常有限，主要体现在：

从长远来看，微信小店在教育市场、做大私域流量蛋糕、让整个生态更健康、更活跃方面，将发挥更重要的作用。

写在最后

在《马云：未来已来》一书中，马云提到“做生意，更关键的一点是：你必须考虑10年后的事情。如果从今天开始，明天赢的事情并不多。” ……我们只有从现实出发，对未来做出预测，才有机会。”

互联网圈热议的私域流量、社交电商、O2O等概念，在七年前白鸦触碰大牌的那一刻，就已经开始布局。

纵然有大方向，有赞一路走来也经历了许多生死关头。拒绝虚假指标，坚持ToB路线而不是ToC；资本寒冬融资受挫，公司几近解散。

经历过至暗时刻的有赞，面对未来的挑战，思路更加清晰，脚步更加从容。

有赞的电商SaaS是一个不错的业务，但需要更加谨慎的管理。

ToB创业不易，祝福和赞美越来越好。

参考链接

《淘宝禁微信四周年》：ifanr.com/949581

《淘宝封了微信会后悔吗？》：huxiu.com/article/242537.html

《有赞与微萌的较量：没有退路》：36kr.com/p/985836893330309

“如果回到2012年，你也可以点赞吗？”：mp.weixin.qq.com/s/zNKr2v3bkoYCfPzrNsFtUA

《中国有赞2020性能材料》：img.yzcdn.cn/public_files/2021/03/28/3640af1d1e9ec0514b42ec0eae1d1e3a.pdf

《中国有赞2019性能材料》：file.yzcdn.cn/upload_files/yz-file/2020/06/30/lk1FncVs-flRHiTlxqEz3diB0UsU.pdf

《有赞科技主板上市申请书》：www1.hkexnews.hk/app/sehk/2021/103241/documents/sehk21022800089_e.pdf

《淘宝特价版将推送微信小程序，不仅拼多多，微盟、有赞也会受到影响》：36dianping.com/dianping/3450010143

《白鸦怎么样？》：zhuanlan.zhihu.com/p/26770634