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28 法则可以用来解释许多行业现象。例如，在商业社会中，大品牌争夺前20%的位置以获得更大的利润，而其余80%的商家普遍认为“突破无望”。

以电商领域为例，大平台打造节日，大商家演戏。一年一度的电商节不断地向消费者发出买买买的邀请。虽然电商节已经成立十多年了，但电商节结束后，平台和大商家仍然可以抛出一个又一个的炫目数据。

在这个过程中，我们很少见到中小企业。那么，这80%的中小企业真的只能充当“背景板”吗？

1.纠结的中小企业

对于电子商务，业内普遍的认知是“流量高峰”。流量就是用户。当流量达到顶峰时，如果用户不来，销量自然不会上来。

以往，有实力的大商家通常会在大促期间来一个“营销家桶”，线下推广、流量投放、人才带货、公司自播。如果幸运的话，不仅会有流量进来，说它甚至可能是一个爆炸。但是对于中小型企业来说，要做到这种组合拳就不是那么容易了。

“别说双十一你不买，我也不卖。”湖北鞋厂老板老刘吐槽“子弹财经”。对于平时通过直播和私域卖鞋的老刘，他问了自己三个问题：

1.大促期间，粉丝的人是否更愿意在大品牌、大商家的直播房间消费？促销，我们这些小企业呢？

2.如果你参与双11活动，没有流量，会不会产生效果？

3. 买流量就没有预算；如果您正在寻找人才并担心浪费金钱，请不要仅仅靠喊叫，我们不能伤害。

“怕成为大品牌的‘背景板’，怕赔钱，怕吵”——这是中小企业的普遍心态。

老刘认为，单纯的买流量和直播带货已经无法吸引消费者了。从今年开始，老刘就开始研究视频安利+直播带货的结合。

“半百多岁，我要开始学习直播从零开始带货了”，老刘开玩笑说，“但是我们的快手视频内容可以很清楚的说明我们鞋子的特点和建议“怎么穿。观众本来看视频是为了好玩，但看到我们的内容很好，不想买鞋的粉丝终于下单了。”

老刘是快手对电商兴趣的测试者。虽然他已经尝到了甜头，但他认为这还不够。 “内容找到了路，接下来的目标是提升内容质量和直播之间的转化，最终目标一定是把业务做大。”但他也承认“这并不容易”。

其实，在快手电商上，还有很多“老刘”——当兴趣电商加速发展，越来越多的中小企业开始将快手电商作为新的源头他们的在线业务。地方，放更多的精力和期望。欢娟最新数据显示，截至2021年9月，快手平台小微企业主感兴趣用户数超过1900万。

但这些商家不得不面对流量稀缺的现实，缺乏对消费者的科学系统认知和分析，在产品选择、运营、服务等方面缺乏系统规范的增长方法指导。也就是说，他们都想快速拓展业务，但都在“苦于寻找正确的方法”，所以只能继续努力。

2.关键是要找到突破门槛

找准“病灶”再“对症下药”，对于中小企业来说，下一步很重要。

在快手电商平台上，中小商家也被称为“新势力商家”。他们在平台上的时间很短，团队规模较小，但他们在商品和服务方面的潜力很大。同时，这些商家也表现出了兴趣潜力和供应潜力，是不可忽视的新生力量。

智马影院是一个智能投影机品牌。从进入快手电商到卖出1000万只用了2个月。 2020年之前，这家公司一直在做线下渠道，线上体验几乎为0。它是如何在快手电商上找到自己的突破口的？

来看看它的发展历程：今年7月注册电商，8月2日正式上线，8月11日实现单机销量10万。“当我们在传统线下渠道发展受阻时，这绝对是助推器。”芝麻电商总监陈子文在“摇一摇大赢家”新势力商家思乡大会上表示。

然后芝麻电商好像找到了关键密码，也就是前期的关键流量。以对流量的崇敬态度，“8月25日至27日，连续播出3天，销量突破100万。”在陈子文看来，这是一个非常重要的时间节点。 “好像一下子恍然大悟，10月份，开播两个月销量就破千万了。”

在审核中，陈子文认为快手电商是一个非常高效的平台。 “在快手电商，我们可以触达和转化品牌内容，在快手818新潮品节结束后，我们成功进入了快手最火项目投影类第一名。”

开播前想参考其他商家的成功经验，比如美妆、服饰品类等，“但看了快手后发现品类不一样，‘带’不不行，还要自己不断调整内容和形式。。”陈子文说，“虽然已经实现了千万级的突破，但芝麻电商还没有找到‘爆款’。”

在不同的品类中，消费者的兴趣和消费习惯会完全不同。即使是同一消费者，不同的时间段、不同的场景，甚至使用快手时的心情都会影响他们的购买行为。

对此，陈子文强调，“知马电商一直倡导一个理念，粉丝是因为兴趣来到直播房间，我们会好好聊聊，好好互动，产品怎么样，消费消费者能得到什么价值，能给予的好处等，解释清楚，强调与消费者互动消费，拒绝冲动消费。”

这种无意中与粉丝交朋友的行为产生了意想不到的结果。 “有一次，直播突然涌入300多人，这个量级对我们来说是相当大的，粉丝关于产品的问题也蜂拥而至，主播完全置之不理。一旦回答。几位老粉丝主动在公屏上回答问题，如果有新的粉丝，还开玩笑的问‘是不是在乎啊’，我们的老粉丝也很萌萌哒，同时否认，一方面说要发快手账号来证明自己。”

在这个阶段，芝麻电商实现了从0到1的转变。“我们开始第二次对接快手电商的行业，快手电商官方也给了我们支持，帮助我们重组了团队，并给流媒体团队做了一些流量分析。”后续团队开始接触到他与他人合作，上了罗永浩的直播期，当天的销量也是前5名。

在他看来，“从0到1的过程需要商家自己去尝试，找到自己的路，但从1到10，必须跟上平台的‘配套’，才能走得更远。。 “

这是快手电商新势力商家快速成长的故事之一。事实上，在快手电商的不同业务领域，新势力商家的发挥空间还是很大的。

数据不会说谎。快手电商官方数据显示，截至2021年6月，快手电商商家自播销售额达到去年同期的7倍。值得注意的是，增长最快的品牌更适合快手电商。这也意味着，即使业务规模很小，一旦了解了快手电商的业务规则和玩法，就能找到属于自己的突破门槛。

3.支持新电商，快手电商有什么底气？

没有一种商业形式可以永远存在，电子商务日新月异。

我们先来看看消费群体的变化。 95后、00后撑起了整个新消费市场。数据显示，95后是快手电商增长最快的人群。这个被称为 Z 世代的人口群体，都是为了取悦自己、不妥协并愿意为自己的利益付出代价。

我们来看看消费者对商品的需求变化。当物质生活极其丰富时，他们不再为某些生活需求寻找和购买，而是为爆款买单。 2021年快手电商“快手爆款”趋势洞察报告显示，76%的用户在过去一年购买过热门机型，51%的用户下次还会购买。在热门人群中，80%的人选择在快手电商购买，他们认为“边看快手边买更方便”，甚至有38%的用户认为“说到热门产品，第一时间就到了to mind is douyin”，“买流行款，去快手”已经成为部分消费者的共识。

快手电商如何打造爆款？要理解这个逻辑，我们需要从快手电商的本质属性说起。

与传统电商相比，快手电商的特点是激发用户潜在的购物兴趣，即“刺激-购买”。这实质上将电商平台拉到了用户购买决策链的上游。消费者来到快手电商可能没有购物需求，甚至根本不知道某个产品，只是在浏览内容时找到感兴趣的产品。最终刺激购买行为。也就是说，消费者不一定是带着目的而来的，他们更愿意为自己的利益买单，这与当前主流消费群体的购买特点不谋而合。

其次，快手上聚集的6亿多用户足以支撑新势力商家的业务，而这些用户的行为数据可以“引导”商家做生意。但是，需要一个平台将两者联系起来，以匹配用户的兴趣。这样买卖双方就可以做到精准匹配——“我有兴趣，你正好有”，那么中间的决策环节就会大大缩短。

第三，快手电商发展至今，各项服务已经比较完善、开放、兼容，并引入第三方服务商，共同助力商家发展，充分满足不同领域新势力商家的需求。广告和其他服务的发展阶段。不同的需求。比如从第0阶段到第1阶段，新势力商家专注于内容生产和商品经营；从第1阶段到第10阶段，他们需要的服务更加多样化，比如人才管理、广告投放、各种服务。

为什么企业的需求越来越多？因为对于企业来说，越是成长，就越需要这种高效的整合营销。对于消费来说，是一条新的路径，一种整合的体验。

在此基础上，快手电商本质上构建了涵盖商品、主播、内容、服务、活动、数据等新势力商家的能力模型，打造一站式商家，帮助商家提升能力服务平台“豆店服务市场”以平台能力+生态服务的高效结合，帮助新电商应对成长之痛。

同时，为了帮助这些渴望快速成长的新势力商家提升自我发展能力，快手电商还提供专属活动、专属服务市场权益、专项培训四大激励政策课程，专属飞书社区。 ，以及斗店、巨白影、巨钱川、电商指南针四大产品，持续助力中小企业真正实现快速崛起。

以双11期间斗点服务市场为新电商提供的激励政策为例。它的主要目标是“助力新势力商户运营”，双11期间上线的每个商户都可以使用。 “服务加油站，冲刺双11”活动，从“配送、选品、营销预热、直播配送、配送、售后服务”六个阶段，为商家精选好产品服务，帮助商家精准对接服务商，提升商家在快手电商的经营效率。

此外，今年双11期间，火云图还推出了“好人、好人脉、好产品、好内容、好人”五项核心战略，帮助商家在大促前、大促期间、大促之后，一个好的营销决策；并且，中小商户可以使用巨纵横的超级管理员账号登录巨云地图，一键登录普通版，获取敏感群体的套餐大促，以及直播群际策略、垂直类目内容列表等诸多新功能和福利。

这意味着快手电商上的“老刘”将撕下今年双11的“背景板”标签。

4.电商下一站：人人都是大赢家

未来的电子商务会是什么样子？商家、平台、服务商和消费者之间的关系是什么？

子弹财经认为，在快手电商的核心营销阵地，中小企业将不再是“弱势群体”，而是由快手电商支撑的“新生力量”。商户利用斗点平台能力和服务市场生态服务能力，提升核心竞争力，带来更好的经营状态。从消费者的角度来看，快手电商是一种基于兴趣的聚合。用户看到自己感兴趣的内容，关注主播，然后购买主播推荐的产品。平台需要流动。只有新的商家、新的产品、新的经营理念，才能增强平台的活力，达到让整体市场蓬勃发展的目的。

虽然目前扶持新势力商家对于快手电商来说是一项“难”的业务，但因为愿意与新势力商家一起投资成长，未来的发展势头一定很猛：通过致力于在为了带动另外80%的新势力商家成长，快手电商将培育更多业务增长点。