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前言：今年攻击波金融年度峰会的主题是“大复利”。我们专注于有趣的观点、不同的视角、丰富的维度和有趣的内容。它比纯粹的娱乐要深刻一点，但它仍然有其自身的局限性。 ，仍然存在偏见，但我们不断变化。感谢我所有的朋友、同事、合作伙伴。爱你们。

本次峰会内容分为五个部分：

第一，国家复利第二，品类复利第三，品牌复利第四，投资复利第五，生活复利

什么是复利？ ·复利是一种思维方式

我理解的复利与纯资金、炒股、理财无关。它是一种思维方式、原则和职业理念。它基于一个人、企业和组织的愿景，希望获得长期持续的社会价值。获得社会认可和数字奖励，并愿意付出相应的努力和代价。需要在更长的时期内去理解和看待，而不是截断任何一个短时期粗暴地看待收益率。它需要一定的禀赋、认知和资源。

·快问快答

中国软饮料行业前三名是谁？ A、娃哈哈、农夫山泉、可口可乐 B、可口可乐、娃哈哈、鼎新 C、娃哈哈、童一、农夫山泉 D、可口可乐、农夫山泉、元气森林 中国排名前三的饮料集团是目前可口可乐、娃哈哈和定心（康师傅母公司）。目前流行的网红品牌大概在20、30之外，前四的三、年收入几乎都超过600亿元。排名再往下，在大理园附近，规模百亿，第20位在几十亿的规模。这件事告诉我们，如何在中国把饮料卖给更多人的战略方针，与网络上的文章关系不大，甚至与之背道而驰。中国有多少夫妻店？ A、630 万 B、930 万 C、1030 万答案是 630 万。中国的夫妻店数量与中国的快速消费品、白酒行业、福利彩票行业、摇摆车行业息息相关。只有了解中国的地网是什么样的，才能了解消费品最终是如何销售的。的。现在米雪冰城最便宜的饮料多少钱？答案是 3 美元，是柠檬水。据入户统计，中国宠物行业渗透率如何？ A, 5% B, 15% C, 25% 答案是 C – 25%。农村的狗猫这里不统计，因为它们不是纯宠物，我们的定义是纯宠物属性。中国所有宠物的总数超过9000万只，即将超过Z时代的规模。中国最流行的养猫和狗的地方是上海。深圳的宠物普及率在中国一线城市中排名最后，只有百分之几。深圳人主要是为了赚钱，不是为了享受生活。

哪只美国股票是有史以来回报率最高的？它是菲利普莫里斯的母公司——万宝路。如果你在 1925 年以 1000 美元买下菲利普莫里斯，到 2007 年你将拥有 3.8 亿美元，回报 38 万倍，但这是不现实的，大多数人看不到这么久。 20年来哪只美股的回报率最高？答案是怪物饮料。第五个称为直觉手术。它制造了“达芬奇”手术机器人手臂。该手术臂已成为全球高端医院的标准配置。 10号是罗斯百货，是主要的百货公司。商场内企业股价维持在110美元，仅比最高点120美元下跌10美元。是一家主打折扣和物美价廉的大型百货公司，这也体现了欧美人的消费习惯，与中国人不同。

今年你可能听说了国内奢侈品市场因中国人无法出国消费而飙升的消息，但国外奢侈品的降幅远高于中国消费的降幅。

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在奢侈品行业，欧洲消费规模下降36%，美洲下降27%，日本下降24%。消费者和渠道的结构决定了企业的抗风险能力。当这个结构部分的每个人都有问题时，下降会非常猛烈。

腾讯奢侈品报告中有这样一个洞察：在中国购买奢侈品的主要人群是“富豪Upstarter”，占比22%。中国主要有两类人群，时尚达人占12%，大城市的现代人占16%。在欧美、日本等主要发达市场，奢侈品用户发生明显转移。大多数人对奢侈品不是很感兴趣，经济上也可能受到疫情的影响。他们可以分为“群体身份寻求者”。 、体验者、不受潮流影响的人、奢华免疫体质”。

我坚信中国是世界上最好的国家，财富增长的机会还是很多的。

你知道东南亚的腾讯是谁吗？叫SEA，在上海有个工作室，做了一款游戏——吃鸡游戏freefire的超低版本。其主要市场是东南亚和拉丁美洲。由于东南亚和拉美地区用户的手机价格普遍在千元以下，而且区域网速极低，无法运行腾讯开发的吃鸡游戏，沉浸式游戏的付费意愿为也很低。于是SEA将原本沉浸式的吃鸡游戏改成了低像素的休闲娱乐休闲游戏，是降维的另一个维度。你知道帕尼尼是什么吗？ A. 类似面包的早餐 B，新晋明星 C，暴利公司 A 和 C 都是对的，我这里说 C。

在美国，有一家专门生产足球卡的公司叫帕尼尼，单张卡可以超过10万美元。今天全球最贵的球员卡不是现在最火的球员，而是今年的新秀，因为在未来5年左右，买家期待一些新秀成为超级巨星，所以他们中的一些有能力投资财务管理。属性。帕尼尼有一个经典的产品，就是将乔丹上赛季最后一场比赛穿的衣服剪成几百件，做成上百张明星牌。其中，乔丹标志被切割的地方是最贵的“金子”。卡系列”，切入弯道更便宜。主要销售方式是官网预购。

这是一个迭代和变化加速的商业世界，传统认知的边界正在缩小。虚伪的讨好和导师式的欺骗是当代年轻人最讨厌的。问答环节结束了，总的来说，我分享的内容风格是4个字：做你自己。说话做人事，不要站在道德制高点。

国家复利

·工业化、城市化、全球化

为什么，在过去的40年里，中国创造了世界上最大的新中产阶级群体，使世界上最多的人摆脱了贫困，成为了全球经济的引擎。有一个潜在的逻辑：工业化、城市化和全球化。这三点是相互交织的。

当我们讨论移动互联网时代的时候，我们会觉得一个工业化国家是落后的，必须进入移动互联网时代。

如果你也这么想，那你很可能被愚弄了。世界上能够实现完全工业化的国家屈指可数。什么样的国家才能全面实现工业化？推荐大家看《中国的工业大革命》这本书，里面提到了一个观点，大致意思是：英国可以进行工业革命。纺织工厂运转起来，可以形成一个循环，完全刺激国家生产力。中国的现代工业化彻底带动了乡镇丰富的劳动力，并被卷入了这个循环，所以它可以滚动。小时候打开电视，看到的优秀企业家都是乡镇企业家，带动全村致富的都是村长。

山寨几乎是每个国家工业化进程中的一个必然阶段。日本产品曾经是假货的代名词。日本有一个特殊的城市叫Usa City，英文名字是USA，所以生产出来的产品的标签是：MADE IN USA，城市标签改成星条旗的样子。为什么英国没有抄袭之路？因为他是工业革命的始作俑者，他不能复制盗版别人，只能靠自己不断摸索。

第二，它嵌入在一个全球化的系统中，只有生产出来的东西才能出口。因此，全球化非常重要。通过工业化和全球化赚取外汇，带动国内经济，实现国内城市化。如果没有国内城镇化，就没有国内消费，这体现在消费占中国GDP的比重上。 1935年前后，美国消费总量的比重达到80%的历史高峰。二战期间迅速下跌，后逐渐快速反弹，占比超过60%。现在已经接近这个水平了。中国的消费比例一直不高。 2005年以来，城镇居民食品消费增长最快。过去十到十五年，大量消费品以食品为主，一大批餐饮企业涌现，教育文化娱乐兴起，美股前景广阔。 ，新东方，电信业在蓬勃发展，唯一不变的是服务业，纯服务业的增长非常缓慢。

·两件大事在这里，我们分享一个“大事”（谐音梗），即去年公布的植发价格是8元/件，今年又降价了。根据三大平台综合排名前五的植发价格来看，今年单根植发价格在4元到5元之间。以这样的降价速度，你可以在不至于每年损失两倍于去年的头发的情况下战胜通货膨胀。让我们谈谈另一个重中之重——PMI指数。今年2月PMI暴跌至35.7%，3月开始快速反弹，说明有一股力量在发挥主导作用。动力煤价格指数近期与去年同期基本持平，今年水泥价格仍在下跌。将飞天茅台纳入衡量范围，中国高科技——飞天茅台代表了一个群体的消费信念。因2-5月宅在家中，未流通，价格处于年内最低水平。 6月份突然发布后，价格一路上涨，达到年内高点。

·再说短视频行业

Q1短视频流量占比21.1%，即时通讯占比22.8%，Q2短视频流量占比超过即时通讯，并持续第三季度势头上升。

由于短视频的迅速崛起，快手和抖音各自形成了生态。 快手用户对短视频博主的喜爱，是一种发自内心的喜爱，堪称私域流量和粘性。

快手上大家的情绪很多，其中占比最高的是赞美。 快手老领带特别喜欢赞美别人，它可以代表一种普遍的情感。这种情绪在精英社会的认知中是有偏见的，因为精英思考的问题超出了大家思考的问题的范围。在快手，你必须有独特的魅力来影响你可以影响的人。当你有独立的个性和独特的特质时，带货的逻辑就和抖音不一样了。清华大学研究团队总结为——信任消费。在快手购买你的东西的大部分用户都是基于对你的纯粹的爱和信任，大部分产品都是通过工厂直接销售的。我关注了一位来自石家庄的博主——芮姐，她每天从早到晚十多个小时在售卖直播品牌的衣服。这就是“真实实现”——基于真实感受、真实生活、真实场景、真实交通的实现。

·内外需求

在一般社交零售方面，今年 1 月至 10 月出现同比下降。今年10月，城镇消费总额33498亿元，农村消费超过5000亿元。看看波罗的海干散货指数，全球经济的晴雨表。据说，在中国的主要港口几乎找不到没有订单的船舶。世界争相抢中国货。今年11月的出口增幅创1981年以来的最高值。这是今年的趋势。

·老年消费群体

说到老年人群，根据2020年的预测数据，中国现在有2.55亿老年人，并且以每10年1亿人的速度增长，而且增长速度会放缓略介于 2040 和 2050 之间。目前，养老行业存在几个痛点。他们没有消费意愿。不管市场上提供什么服务，大部分老人还是感觉不到。

但今年已经有很多低质量、低像素的游戏在老年人群中爆发了。为什么？因为传统的家庭消费链是这样的：你今年给老婆买了一部 iPhone 12，你终于用上了她的 iPhone 11，而你妈妈 5 年前用了你的小米。五年前，小米只能跑来跑去吃蛇。基于小程序的推广，几块钱就很开心了，可以和自己的好朋友一较高下。老年游戏市场成为今年移动互联网游戏增幅最大的市场，对应轻娱乐和低门槛视频。产品。

家乐福的客户也在老龄化。在家乐福门店，老人可能占到70%以上，剩下的20%是老人带的孙辈。中产阶级逐渐从家乐福消失了。苏宁和国美在某种程度上也是如此。 ·白酒市场的好处 在白酒市场，10%的90后每天饮酒，年轻人成为白酒消费的主要增长人群。为什么？因为90后“老”了，有这么一个简单的道理。你今天谈90后喝酒，就像十年前谈80后一样。因为中国白酒的主力军是中年男性，他们还处于比较旺盛的年纪，所以这个群体并没有消失。同时，因为每天练习喝酒，过去只能喝半斤，现在可以喝一斤，这意味着消费人群的基数翻了一番。在中国，如果和白酒公司的高管聊一聊，什么都可以说是好的，年轻人的白酒消费量正在迅速增加。

·闲鱼内部大循环 每年七夕，30万闲鱼用户收到礼物后非常感动，当晚就挂在了闲鱼身上。另一项数据对比，七夕期间，男性用户在闲鱼上搜索礼物的人数是女性的3倍。

这件事反映了另一个残酷的现实，那就是七夕节，很多女生根本不给男生准备礼物，导致搜索数据差异巨大。通过闲鱼租房的人还是很多的。这个用户群还是很大的。目前有350万套房屋，免中介费。 ·不要给年轻人贴标签

年轻人的能量快速丰富，用户习惯和用户家庭层次分明。比如老师的孩子和商人的孩子，骨子里可能有着完全不同的看法，而中国上一代的职业分化在过去的40年里已经完全不同，不像他们的父母要么是农民要么是农民。工人，少数是公共机构。到了我们这一代，它已经分成了数百个不同的职业和圈子。年轻人的收入变化极为明显且迅速。他们这个月可能赚10万元，下个月可能赚12万元。但是，当年轻人的工资从5000元变成10000元时，他们的收入翻了一番，可支配收入翻了一番。增长4到5倍，爱好千差万别，带动中国市场进入多元化时代。

·“梗”是青年文化的重要体现。茎的文化非常重要。要想与Z世代用户顺利交流，就必须掌握真相，不耍花招会死，有理有据才能让人信服。你只能用理性和证据说服年轻人，否则你很帅。

今天的用户正在通过弹幕和评论寻找真正的想法。比如我曾经看到一个豪宅直播，其中一个人拿着手持相机进入了豪宅。说完保姆住的房间，他立刻闪到了130平米的客厅，下面的弹幕立刻说道：我不配看我的房间吗？这是用户的真实想法，虽然可能只是自嘲。我现在在B站很受欢迎，原因是我谈到了关店。 B站的用户给了我一个代号——开店和老师，还有一些用户希望我的UP主能成功一次，还有人关心我穿什么衣服，戴什么耳机，牺牲在我身后的是没人关心我的成功故事。这些是他们真正的心理特征。今年B站最受欢迎的5个弹幕分别是：叶青晖、武汉加油、有味道、双厨销魂、禁止玩偶。

·现实世界

中国文化输出海外，第一站是中国网络小说。国外网友觉得中国作者更新太慢，开始自己写，代表作品的《霸道总裁爱上恶美人》，是目前巴基斯坦文学最火的小说网站。

如今的一线、新一、二、三线城市正在出现一个现象——男性在化妆品上的花费更多，平均价格可能超过女性。尤其是在医美消费中，男性顾客的单价是女性的2.75倍，包括面部美容和植发。很多时候，你认为的世界和现实世界不是一回事。 · 抓住国家的复利

今天绝大多数中国企业的成功，本质上是在中国40年的现代化进程中抓住一个或几个机会形成的复利，并继续坚持下去。例如，永达是中国的高铁媒体。中国已建成覆盖完善的高铁网络，全长3.8万公里。这个网络将每个省和每个重要城市连接在一起。如今，从上海到南京只需一个小时的车程，比从市中心到虹桥机场还要快。随着我国道路交通的发展，德州卤鸡这一品类应运而生。由于德州是京沪大运河航道上的重镇，旅客到达江南需要很多天，所以大部分人都会带几只德州红烧鸡上船。随着中国高铁的兴起，德州卤鸡已经销声匿迹。一个小时就可以到江南。你不需要吃整只鸡，只需要带一些零食。基于这样一个紧密的线下网络场景，诞生了像永大传媒这样的公司，它可以影响很多乘客在途的行为。这是一种基于中国高铁网络的复利。所有的企业最终都是在这个国家成长起来的，这就是我们国家的复利。另外，所谓大复利，就是要专注于一件事本身，坚持不断创新。市场每年都在变化。企业必须有系统的方法来了解市场发生了什么变化，然后进行创新。只有这样，您的企业才能在不断变化的市场中继续脱颖而出。以我目前来看，一是初心、初心、专业，二是创新。

类别复利

·类别的归属发生了变化

过去，我们对品牌和品类的理解是基于物理属性和传统教科书。如今，由于用户、时代、审美等的变化，品类的归属也发生了变化。

例如，30% 的关注我的哔哩哔哩粉丝将我归类为搞笑视频，而不是财经视频，而那群行业研究人员通常不看视频，他们喜欢看文章。所以我的公众号，APP上的读者，B站的粉丝，抖音，快手都不是一群人。每个品牌和 IP 都在不同的领域找到了新的精神身份，而不是把模具刻在每件事上。

·2019年传统渠道仍占饮料市场主体，总量接近1万亿，仍呈现快速上升趋势，但其CR5占比30.9%份额，集中度不高。中国各大品类CR5不高，传统渠道仍是主力军，核心是夫妻店。海天香精行业中的酱油行业，“醋草”恒盛醋行业。中国的复合调味品还没有进入真正的大增长。在美国和日本，复合调味品的贡献率超过 50%，而在中国，这一比例不超过 20%。到2025年，中国护肤美容品类规模或将达到687亿美元，未来5年复合增长率达10%。 2019年各国人均护肤支出中国为30美元，日本为185美元。

·品类依旧领先品牌

在中国绝大多数品类中，品类仍然领先于品牌，白卡率非常高，诞生了南极电商等一类企业。

例如，如果你在外面穿衣服，也许你会穿名牌衣服。其实你不太在意内衣的颜色和牌子，这里很多男人都是你老婆给你买的。打完仗，大家对很多品类的非社交属性没有品牌需求，喜欢穿CK短裤的人就寥寥无几。

中国男性对袜子和短裤的需求并不是特别大，属于弱势品类。

南极电商在该领域是国内首创。我们当时看了南极电商的淘宝店，下面的评论，短裤很不错，不掉色，你发现在品牌的语境下讨论品牌，你不得不说关于不同的事情。事实上，当真实用户购买短裤时，短裤非常好，不掉色，而这条不掉色的评论占评论的一半以上。

当今有两个品类可以创造新品牌：第一个超级品类、第二个垂直子品类及其衍生品。

·用户偏好和分类维度正在发生变化

过去，旅游博主是旅游博主。今天，出现了一个新的类别：当地景点的 vlog 博主。他没有去著名的景点，而是在中国非常当地的景点拍摄vlog。他去抱怨那个地方。在长沙万家里的一个商场里，商场里摆满了各朝各代的神帝帝王雕像。当时我看了视频，觉得很有意思。我是一位资深的乐高爱好者，但这一类观众又被划分了。我只看拆箱，因为我没有时间看那么多拼写过程。但是有一群人为了缓解压力，每天看着别人打架。国产还有一个替代品——乐品，会买一些版权做积木。我也关注一些股票博主。我非常喜欢他。每天市场收盘的时候，如果我赔钱，我就点他。每一天，他都说明天会升起。他已经成为你的精神寄托。每天，我都会用几十个理由来分析明天的上涨。 , 有理有据。明天再说，因为我又误判了，但明天会涨。市场每天下午3点收盘，收盘后他的阅读量每小时超过5万。我每天都写有深度的长篇文章。

有些博主根本不想跟他学股票，虽然他被称为股票博主。不是每个用户都向你买东西，或者你是真正的用户，背后的需求可能不一样。 ·夫妻店和冰柜攻略

如前所述，有 630 万家夫妻店，而 2018 年为 680 万家。去年，有 50 家夫妻店消失了。在消失的同时，中国的便利店也在快速增长。 2017年、2018年、2019年分别为31%、14%、8.2%，虽然增速在放缓，但总量的绝对值在快速上升。夫妻店仍然是中国的主力军，占中国零售额的40%。在这里，我们将谈谈饮料公司的冷冻策略。有的人创业时，不敢告诉你生命力森林，还有酷炫的包装文案，升级消费。

问题是，你还没弄清楚中国有多少家夫妻店，主要出货在哪里，你只是升级了消费。这一定是个问题。这也是为什么每年出现在新消费品牌名单上的公司在次年消失的主要原因之一。 1950年代，可口可乐在美国推出了冰柜战略。 1994年，何璐雪把它带到中国，在上海铺设了13000台冰柜，每家店门口都有退税政策，可以用几个月，也可以半年免费拿到。年，目的是覆盖和璐雪的所有广告，主要宣传和璐雪的冰淇淋。目前，可口可乐在中国拥有87万台冰柜和自动售货机，农夫山泉投放了36万台冰柜，其余大部分是娃哈哈。活力森林的下一步必须要做到这一点。如果不这样做，市场份额将无法预测。 ·超级品类诞生超级企业

当我们谈到品类的复利时，有些人用一只脚踩在超品类上，发展成超品类的头部。在一个既不超也不小的类别中，顺其自然。超级品类背后有超级企业，这也是今年的一篇文章。该类别将自行组合，例如这家公司：Sunnon、麦当劳和肯德基一半以上的鸡肉都是 Sunnon 供应的。超级品类核心特征：C端诞生超级品牌，B端诞生超级供应链。

鸡肉在中国是一个超级品类。麦当劳肯德基是世界上最大的单一市场。现在在中国，有老香鸡、乡村鸡、华莱士、正新鸡扒等一系列超级品牌围绕着鸡肉。和终端。

为什么能做的这么大，我总结了6点：1.超类的元认知；2.类是否有完善的基础设施建设；3.类是否有技术已经可扩展； 4.生态是否成熟； 5.品类的消费是周期性的、可持续的还是非常尖锐的； 6.是否存在规模壁垒。

很多朋友都喜欢吃潮汕牛肉火锅。潮汕牛肉火锅的扩展有一个小的限制。新鲜牛肉的供应无法像冷冻牛肉那样迅速普及，价格也无法击败，暂时无法成为超级品类。中国的养牛业基础设施不完善。

据我所知，中国目前还没有种牛的技术，必须从国外采购，但圣奥突破了技术瓶颈，可以自行繁育种鸡。村里养的鸡和年养1.5亿的鸡不是一个品种，技术难度不大。鸡在中国已经有了这6个基本认知，所以我们看到鸡扒店、炸鸡店等各种以鸡为主题的餐厅，在供应链的支持下，可以快速扩张。

·超级赛道——SCATT

还有一个超级赛道，SCATT。 For example, sugar has sugar in sugar, coffee has caffeine, wine has alcohol, tea has caffeine, and tobacco has nicotine. These things can create happiness for you. If you make a consumer product and can’t create happiness for users, I think it’s very hanging.

Many meal replacement brands appear every year, and they cross the line in the second year. The largest salad-themed chain in China will not exceed 50, and it is difficult to appear in cities below the new first-tier. Everyone thinks that it is not normal to eat grass for tens of dollars, and no one likes to eat grass every day. A normal girl’s consumption path, someone said she was fat today, she took her best friend to lose weight at noon, she must lose weight, she suddenly felt haggard at 4 pm, so she ordered a little Hezhengxin chicken chop with her best friend, and finished eating At that moment, I felt a sense of anxiety and guilt in my heart. At 10 o’clock, I opened the refrigerator and took out a Paris baguette or a meat floss roll from Master Bao. This is a normal person’s day alone.

We are talking about sugar-free drinks today, so why do consumers drink so-called sugar-free drinks because they like to drink sweetened water instead of plain water? This is the logic above. ·Three Bankrupt Sisters: JK, Hanfu, Lolita

This is easy to understand. Let’s talk about some new categories that are not easy to understand, or have a secret in the early stage to create new value. Today, there are many CEOs and presidents of listed companies in leading clothing companies, but we always think that clothing is a highly competitive category, but there has been an outsider who can’t enter the market, and the three sisters are bankrupt: JK, Hanfu, Lolita .

JK uniforms are the school uniforms of Japanese female high school students. There is a head in the JK category. The top of the entire contempt chain is the school supply. The uniforms provided by Japanese schools to students generally require a local Japanese student ID to buy. You can hardly buy school supplies in mainland China, you can only buy second-hand school supplies, which are worn by others. The second grade is Japanese-made, which is processed by yourself, and the fabric left by the Japanese school uniform factory is bought and processed by yourself; the third grade is original, domestically produced, and the price is lowered. Non-core people like it a little bit and buy this category. The most important thing is to buy school supplies, and it is the top of the contempt chain.

Hanfu, the Hanfu circle is divided into three parts, the ancient tomb school, the reform school, and the ancient tomb fairy school.

The ancient tomb school must be produced according to the ancient requirements, the records in the history books, and the regulations in the cultural relics, otherwise I will not wear it. The reformists are based on modern improvements; the ancient tomb fairies are a compromise, some use ancient ones, and some are improved now.

There is no doubt that the Tomb Pie is the cutting-edge. There is a brand called Minghuatang in the cutting-edge. The unit price is generally between 3,500 and 10,000. Now the production period has been scheduled to today next year, with a production cycle of 6 to 12 months. In this category, Minghuatang is about equal to Hermes. Lolita, originally a European court costume, is a type of clothing that often appears in Japanese anime. The people in these three circles have obvious characteristics. It is users who are cracking down on counterfeiting. They have a strong sense of copyright and hate copycats. Even if he sees someone else wearing a copycat, he has to step up and educate him.

We have been thinking about a problem. First of all, the production of clothing is not considered a category that is technically difficult to break through, but why are there some things that cannot be overcome? Finally, we see that it is something that is highly tied to a circle of identity, a contempt chain of an interest circle, and the values ​​of this group of people.

·Build a business model based on scenarios

We need to think about a question, in the future, will we be people-oriented or scene-oriented to build a business model? Take a look at a Procter & Gamble case. In 2003, Procter & Gamble acquired a brand, Aussie, and Aussie’s users had symptoms of hair loss—thinning, soft, flat, and falling hair. Based on this visual hair extension done by Oss, it looks like you have a lot of hair after washing. Is this a perfect solution? The premise is that there must be 60% of the hair. After washing Os, I feel that there is still a lot of hair. s hair.

Today, the method of user division has changed. Your users may use Shanghai brand sulfur soap for 2 yuan each, but they are willing to spend 200 yuan to buy Os. This is to identify users according to the scene, not according to the middle class. Many entrepreneurs are reluctant to buy expensive suits, and may buy Hailan Home, and the accessories are not worthy, because he thinks this thing does not matter.

Therefore, you need to identify your users according to specific application scenarios. Aos just planted grass, matched effective KOLs, and caught the core crowd. Today in China there is a small category – goat milk powder. First, if you can, drink human milk for breastfeeding, followed by milk powder. How can you give priority to drinking goat milk powder? Because there are 10 million newborns in China every year, about 3% of them are allergic to milk, and at the same time may not be able to breastfeed, even 3% may have 300,000 to 500,000. This group will actively look for an alternative to replace milk powder. , they found goat milk powder.

The emergence of the brand’s core market is based on the point of allergies, and then large-scale launch and category expansion. This tells us another thing – definitely not because my users are mothers in first-tier cities, they should drink more expensive goat milk powder.

Piano Desk Lamp: Victory in the Niche Market Once my friend took me on a tour of their smart piano desk lamp priced at 1999 yuan. This table lamp solves several points: first, through the positioning of premium (smart digital products, not table lamp category), it solves the hard pain points and occupies the industry standard.

Because the ordinary desk lamp cannot illuminate the entire piano score, and it will affect the eye health, the pain point solved by the BENQ intelligent piano desk lamp is the vision problem of the piano child. I also discovered another thing. Today, there are 30 million middle-class families in a broad sense, and 30 million middle-class families are equal to the scale of qin children. There are 30 million qin children in China. Children’s education has accounted for the main expenditure of the middle class. % scale up.

If you grasp the middle class, you may have vague needs, but grasping the needs of middle-class qin children’s families has become a powerful and accurate grasper.

·Xiaomei: Another Dyson in the home appliance industry

There is a cooking machine that sells well called Xiaomei. The last time I went to my friend’s house, he kindly invited me to eat chocolate cake and let me see how this thing works, this thing has become a social currency. The Xiaomei machine adopts a direct sales model in China. It has built 28 food experience centers in first- and second-tier cities, and has 130,000 active users. The main active users are stay-at-home mothers and middle-class women with a taste for life. Xiaomei first slowly trained them to build local recipes and local recipe communities.

Now Xiaomei has more than 3,000 full-time consultants, including after-sales recipe users, and some users have become consultants and become their own side businesses, just like the Amway model.

Lego: Continue to broaden the boundaries of categories

Lego is my favorite brand, so much so that I wrote 5 pages without giving me a single brick.我对它的定义是：不断的创新开创和定义自己品类的边界。

乐高分成5个时代：木制时代、塑料时代、故事时代、主题时代、数字时代。数字时代个人认为做得还没有那么普及，主题时代做得特别好。

乐高有一个主题叫ideas，每个季度都会有一款很奇特的产品推出，最近推出的是罗马斗兽场的复刻，罗马斗兽场有9600多颗，一个人拼完它需要15到20个小时不吃不喝才能拼完这个乐高，但是它成为那个群体狂热的追求和热爱。通过主题，建筑系列，跑车系列，各种各样的系列去划分，所以它今天的用户有大量的成年人，成年人用户里50%是18岁-34岁，32%是35岁-54岁，55岁以上还有18%，并且91%的成年用户通过它提升了幸福，86%的用户通过拼的过程缓解了压力。

因此，乐高已不再是给儿童的玩具，而是让全年龄段解压的玩具、收藏品。某种程度上，乐高、盲盒和茅台是一个东西，这个圈层的收藏品代表这个圈层兴趣爱好。·T3：共享出行的二次抄底只要品类在成长，我们经常看到有二次抄底成功，比如共享单车，第一次搞趴下之后，二次抄底出现哈罗单车。哈罗单车在三四线城市主推电瓶车，还挣到很多钱。在三四线城市不是解决最后一公里问题，而是小地方五六公里点到点的问题，骑自行车太累，打车不方便，开车又很烦，骑电瓶车很方便。中国新能源之光不是蔚来、小鹏，而是雅迪电瓶车。在一线城市，在共享出行的B2C行业又出现二次抄底。比如T3出行。·奶茶的战争

你知道中国排名第一的奶茶店是谁？不是喜茶，是蜜雪冰城。

为了把柠檬水卖到3块钱，蜜雪冰城收购了柠檬园，自己种植。因此，最后做成赚钱且值钱的公司，还是要长期经营你的阵地。有一个牌子叫书亦烧仙草，最早从中国西南地区开始，慢慢南下到广西。

广西TOP1奶茶店是益禾堂，书亦一开始进了南宁搞不过益禾堂，绕过南宁，到了桂林，到旅游区搞，把旅游区占领了，并且全国各地的人去桂林旅游，回去说这个东西好吃。再反向往省会做。扩张沿着西南向和中原两条路开始走。在扩张过程中要不停的规划自己的供应链，建场建仓，才能保证不出现供应链的断链，才能保证品质的稳定。同时，比如说进入河南的时候，这是蜜雪冰城的老巢，蜜雪冰城在河南投入巨大的资源在对打，这个时候书亦烧仙草又要进行直营门店向前冲，包括在成都有大量直营门店做标杆店引领整个市场。没有一个品牌的成功和品类的成功就是一个招数，仔细往下拆开来，会有很多细节点和具体应用所在，这个里面就值得我们探讨。待会我们会邀请书亦烧仙草的创始人跟我们进行论坛。·桃李面包的模式

随着GDP的发展，消费习惯的变化，品类出现了细分化。比如说，在面包这个行业，细分出了短保面包、长保面包、中保面包、现烘面包，桃李切入的是短保面包的赛道，七八天左右保质期的面包，模式本质上是一个“工厂+终端渠道”的网络模式。

我们过去有一个常识，所有家族企业都是不大行，但一个反常识，很多全球顶级企业都是家族企业，并且是个人化色彩很严重的企业，在它最初的一百年。全球有很多企业名字都很通俗，就是老板的名字，跟中国的张小泉剪刀是一样的。为什么中国的互联网企业没有出现家族式管理模式，不是中国互联网老板不想把七大姑八大姨搞到公司里，是他们实在不懂互联网，他们只懂在公司里打扫卫生和管理钱。但是做别的业务，家族企业扩张就很高效。桃李面包的扩张就是基于家族模式的扩张。中国在地面上经营了三代网络扩张，从第一代关注货，第二代关注品牌+货，第三代关注品牌+供应链+数据+运营。

品牌的复利·品牌模式和新的增长曲线

一个没有品牌的企业，即使拥有良好的营收表现，旗下有很有的门店，在银行和资本眼里也不是资产，是负债。因为这样的企业用的钱在资本眼里就是利息、不创造未来的指数增长，组织结构在资本眼里也是草台班子，品类的复利迟早会被消耗掉，必须要进入品牌模式和新的增长曲线。

今天的中国，媒介特征和全球所有国家都有很大的区别。比如2019年法国戛纳国际广告节，海外还在讨论颁奖颁给平面广告，做的特别牛，玩了一个英文字母的梗，到了腾讯领导上去讲微信，所有人说这么牛，这是欧洲今天一个现状，跟他们说在微信上怎么做生意，他们说很有趣，但他们根本不理解这个东西，因为他们国家的媒介变革没有像中国这么快速。所以在中国的碎片化乃至粉末化的时代，传播也需要进行定位。每一次传播都需要重新梳理洞察品牌与这个世界的关系，一次次传播，加成人们对这个品牌的认知。定位三大核心理念的灵魂三问：你是什么？你有何不同？何以证明？未来公关级广告，硬广和公关、营销和市场各有不同，最后融合成一个新的组织体系和打法。所谓认知即事实，如果你所在的圈层没有人喝茅台，你就认为没有人喝茅台。我上次去了一个身价是1000亿企业主的办公室，他给了我一个灵魂的拷问——波波，五粮液这个公司以后不值钱，我已经好几年没有看到周围有人喝五粮液。这就是一种认知的偏差。

·认知即事实五粮液的销售额依然很高，在好几个局部省份是最大的头部。如果你周围人全喝茅台，你就认为没有人喝五粮液，正如你觉得苹果很普及一样，这是一种错觉，你觉得大家都喜欢特斯拉这也是一种错觉，但传播最后解决的是让有利的认知出现你的目标群体里，让你的目标群体觉得这个品牌优于其他品牌，是这个圈层的代表，一旦目标群体接受了这一点，这一认知就是事实。有一些与身俱来、习惯养成、高度认可、不可改变的观点，比如同情弱者，期待和自身相似的非常传奇的故事。今天在中国很少听到海归创立公司很成功，且广受周围人爱戴的故事。相反大家喜欢听一些出身不好的人，从一无所有去上海打拼，最后创立一个上市公司的故事，最好这个人比自己还惨，他尚且能够取得这样的成就，说明自己还是有机会的。

实名体系里用户的表达形态和匿名完全不一样，实名体系考核的标准是社交和符合我的认知，代表我的属性。有的东西网上很火，但是销量却不尽人意。比如网红蛋糕，你可能只会买一次，但是能发朋友圈发三五条，跟10个人讲，但是你可以喝10瓶农夫山泉，不会跟别人讲一次，因为农夫山泉一类的产品比较隐讳、没有格调、不彰显身份，尽管你消费它，却不会为它传播。

·常识做不了传播

同时如今的人们相信自己得出的结论，常识做不了传播，没有认同就没有传播。很多东西无法破圈，因为他们只能在小圈子里被认可，在圈外，却不会有多少人会认同。

除此之外，共同记忆的衰退和减少也让传播缺乏认同。你去问今天的小朋友，可能就没有共同记忆的画面，因为他的时代是粉末化的时代。年轻人现在对于过于宏大的描述以及与自己无关的叙述，已经不感兴趣。而反观60后、70后特别喜欢宏大描述，但是这一代人对于网上碎片化的事件却没有那么强烈的感觉，如果不能用两句话解释清楚这件事和他们的关系、他们的事和这件事有何关联，他是不会关心你这个品牌，比如豪宅直播。在座一定要记牢这句话，把你做好的文案发给你认识的最富有的5个人，他们都说好的时候就可以毙掉这一方案，反之则是有效的。比如曾经我们参与孵化过一些美妆号，当时我发过一些很高端的朋友，没有什么人看，但后来建立学生群，四五十个大学生的反响却比较好。

·diao

年轻人说的diao是什么意思？就是南京人说的diao，一个南京人夸你的时候就像在骂你。过去你的领导说你这个人很diao，说明你的事业生涯已经走向尽头。今天你的员工和你的老板说你diao，意味着你真的比较diao。所以今天什么是好营销好品牌，就是觉得diao，你感受一下，diao这个东西感觉就是走路带风。比如自从我换了苹果12promax之后，拍照提升了3倍，感觉什么东西都应该纪录一下，就是那种感觉。今天很多姑娘有4个粉饼、40个口红、4个粉底液，见老板不配用粉底液，但是见闺密、见朋友、见男朋友和见闺密的男朋友，用的粉底液就不一样了。今年双十一的数据仿佛不是特别乐观，我们看到销售最好的化妆品美妆护肤依然都是几个大集团的。当真正的品牌偶尔打点折，你就想去囤它，然后等到明年双十一再来囤。平时榜单上都是新国货和网红品牌，但双十一平时的主力人群已经撤退了。

当然国货也在崛起，比如说花西子这样的。今天如果没有基于品牌资产沉淀的长期模式，所经营的品牌和企业无法对抗衰退。举个例子，新版流星花园有一句最出戏的台词——XX哥带我去美特斯邦威。不知道为什么，这句话感觉就像是广告植入。如果女主说：XX哥带我去星巴克，你会觉得星巴克付钱了吗？不会，因为星巴克真的不会付钱。美特斯邦威的品牌势能是急剧、快速的消失，不再是这一代人觉得很diao的东西，甚至觉得不应该说出来。单靠纯粹的流量和营销，是成不了中国的宝洁和欧莱雅的。欧莱雅在全球有20个研发中心，每年在研发投入高达9.85亿欧元，一年申请专利500个，但是中国广东东莞的日化厂平均拥有1.5个专利，相当于没有专利。产品力才是品牌力的生命线。·品牌资产

纯OEM和ODM不存在护城河，轻资产模式在制造业、消费品里，在一个更长周期里面，它的价值评估体系有待考量。今年有些消费品上市的时候百倍PE，抛开资金链，这种情况我们认为不一定可持续，因为消费者购买你的时候没有忠诚度，本质上购买欲还是来自品类刺激。

品牌资产四大维度，忠诚度、知名度、认知度、联想度。随着时代的变化，品牌资产会变成数字资产和心智资产。我们之前也说了很多渠道力的问题，渠道力如果随着心智资产快速破灭，渠道资产也会快速垮塌。所以美特斯邦威绝对不是因为门店量不够多才卖不掉东西。品牌是承载美好向往的重要载体，一定要解决的是你所服务的人群想到这个东西的时候是否感觉美好。欧洲和北美工业革命之后，商家主要做的一件事情，让它的商品和服务具备某种附加价值，这个东西叫做优越感。优越感这个东西不是说只有爱马仕才有的，比如让一个小孩子极具优越感的东西，叫做小天才手表。当社会的生产力大幅度提升之后，就出现一批已经解决了温饱问题的人群，这一群人不断的寻求一种新的方式来彰显自己。所以这几年喝茅台的人，其实十年前喝的是五粮液，20年前可能喝汾酒，要知道20年前30年前汾酒才是中国第一大酒。今天在校园里面手表分两个，一个叫小天才，一个叫其他。小天才有一个很牛的功能，两个小朋友手表碰一下就能加上微信，还能互相点赞积分。

·小天才手表与校园社交需求比如这一幕场景，四个小朋友，三个小天才，三个人一下碰上了成为好朋友，另外一个360手表的小朋友当晚就回家带着他妈买了一个小天才。所以小天才变成了小朋友这样一个人群的社交链。小天才现在占到全球儿童手表市场26%，华为也只有9%，2015年出货量107.6万台，去年已经到604.5万台，这一数字还是出现在每一年儿童仍在减少的情况下。

刚刚讲的小天才，它是在一个儿童群体中的引爆。在另外一个群体——广义上的中产群体有一个很重要的活动场景，就是楼宇。这也是国家的复利，因为只有中国在极短周期里出现了极多的需要装电梯的高楼，而在拉美市场、在印度市场，除了孟买等极少的地方有高楼，根本无法形成足够体量的单一市场。有几亿人每天出现在写字楼里，就会出现一种广告方式，就是分众模式，这开辟了一个新的赛道。

·分众：引爆中产人群

今天在这里，我们不讲元气森林、不讲花西子、不讲完美日记，来讲妙可蓝多、洽洽、飞鹤。妙可蓝多前两天停牌，这两天刚复牌，已经被蒙牛收购了。在小时候，奶酪这种东西我觉得不是正常人会吃的东西，但是它一直有工艺的改良。今天这个东西正在市场快速增加，怎么去解决的？

首先它会投央视，投少儿频道，比如小天才手表也投了大量少儿频道，赞助了大量少儿频道的综艺，抢占了大润发、家乐福的终端柜台。妙可蓝多还会到小学门口发试吃，试完孩子想要，妈妈就会买，吃完妈妈不买，第二天在电梯里看到，电梯媒体的高频触达，很容易加深印象。

飞鹤的成功离不开分众的引爆，但不完全仅靠分众，它在中国县级地市的地推强到什么程度，在有的地区已经强到，今天每个周二撤掉所有品牌的奶粉，只推飞鹤，在很多地区组织妈妈和准妈妈开展地推会，大家一起研讨怎么哺育好自己的孩子，这是飞鹤成功的秘诀之一。

洽洽，大家过去理解的洽洽就是一个瓜子，但是它通过每日坚果这一新的品类快速地引爆中产人群，最终创造了第二个增长曲线。

·茶叶与东方审美

我们刚刚说的是大投放，现在说说审美。深圳有一家企业叫tea’stone，目前tea’stone品牌在深圳有4家门店，在万象、平安金融中心、华侨城，建议大家有空去深圳看一下，它的美感难以用一张图表现出来。我认为它集中体现三个事情：第一，一个叫做被认可的规模化实现的高级审美就是未来中国的核心竞争力；第二，中国美学现代化历程将伴随着国家崛起而真正开始；第三，中国茶的崛起靠的绝不是玄学和饮料化。

中国做茶叶的就两类人，一个是搞玄学的，恨不得这个产业一定是4月1日凌晨5点05分摘下来，一定是穿的道骨仙风；第二个就是很古朴的，也可以做很大。但是年轻人不喜欢喝那么多复杂流程的茶，年轻人喝喜茶的时候，他真的是对中国茶文化的一种信仰吗，不是的，因为茶已经变成一种饮料。目前在这个品类，没有一个品牌真正做成新中国茶，既保留了大多数中国茶认知里面的经典元素以及传承性的元素，同时又解决年轻人觉得这个东西很老派的痛点。但我认为tea’stone一定程度解决了这个问题。当你走进它的门店，茶是从紫砂壶里冲泡的。同时放在一个设计的极其美的壶里面，每一个东西都很有讲究，所有的陈列、所有的设计都有中国的美学。这里跟大家推一本书，李泽厚写的《美的历程》，里面讲中国审美的历代变迁，这对我的启发很大。大家知道，中国的原始审美是从青铜时代开始的，很少发现青铜器上雕着一个笑脸和胖子，那是一个野兽时代，在青铜器时代物质极度匮乏，人类的崇拜是对力量的崇拜，是对野性的崇拜。五胡乱华之后，佛教开始正式进入中原文化体系，并且扩大。一开始，画像都是比较凶的，但是到了唐宋明佛祖越来越慈祥，这代表着一种生产力的提升，代表着一个国家的物资文明的提升。今天中国审美美学的现代化之路，绝对不是由一群信仰土味文化的老年人决定，一定是由一群经历过中国高速成长期，经历过中国崛起的新生代年轻设计师，同时对中华文明热爱，并且理解和掌握的人来决定的。所以你会发现，不是所有东西都可以叫做国潮，有的元素的应用甚至是错误的。所以我认为，被认可的且能规模化的高级审美，才是未来核心竞争力。

我们也看到很多小众设计师品牌，它的审美已经超过绝大多数人的理解能力，所以门店数量一般不会超过10个。

·立白成功的原因讲完中式美学、未来美学，还要回归现实，有一个品牌叫立白，前几天我在一个全球TOP2的国际巨头那里，他们拉着我讨论一个东西：他们认为我们的东西在下沉市场是杂牌，在那里根本卖不掉，立白才是大牌。

研讨立白这件事情发现，早期采用农村包围城市的立白，早在96年的时候就覆盖广东56个县城，并且立白还以县为单位设立专销商扁平化管理，以广东为基础扩张，形成绝对优势。过去很少有人把经销商统一到商会里面，因此容易发生窜货等现象，而立白建立了商会，把经销商组织起来一起喝酒，并制定了商会的法规，谁犯了错，直接处罚甚至驱逐出商会，这不仅会让犯错的经销商极其没有面子，并且有很强的负罪感，所以很少有人这么做。中国有几年日化类一直降价，立白做了一件反其道而行之的事情，提价。在提价的同时，给专销商的进货价降低，把提价留出的空间拿去打广告，形成了在下沉市场认为是真正高端品牌的主要认知。在中国怎么做都有可能。

·三得利：创造属于每一代人的曲线

今天我们认知里三得利是什么？应该是一个饮料集团，可能有酒、啤酒、威士忌、无糖饮料，甚至有保健品。三得利在创立之初，他的老板鸟井开了一个酒类专营店，三得利的成功也是从威士忌开始。可能中国人没有这种感受，如果今天有个人跟你说，有一个广东人在汕头搞了一个酱香型白酒企业做成世界第一，是不是很神奇。中国两大酱香，一定是围绕着赤水河展开的，绝对不可能在汕头珠江边上出现一个酱香型白酒。威士忌最初是来源于苏格兰，在全球认知里面，只有苏格兰的威士忌是正宗的威士忌，日本不可能出现威士忌，但是三得利做成了，这件事情的难度约等于你在汕头搞了一个酱香型白酒厂变成世界品牌。有的家族运气就是能够抓住四代，每一代抓住自己的运气，从欧化本土化品类场景到人群多元化、国际化红利，感觉所有红利都被他们家占了。三得利这个名字，太阳下的鸟井家族的意思。一开始三得利做威士忌的时候，他进行改良，把苏格兰人喝的威士忌很苦的烟熏味去掉，我们今天有威士忌的大师在这里，他告诉我三得利将威士忌变成一种更柔和的味道，适合日本人去饮用。在二战之后，日本经济快速复苏，随着一代做起来之后，三得利又把威士忌低度化，在低度化过程里面开发一些场景。现在我们去居酒屋，年轻人不喜欢喝高度威士忌，但偏好低度化加上一些饮料制作。并且在高端线山崎，中端白舟等，三得利在不同档次上设立独立品牌去做，同时高端线一定会拿很多国际奖项提升信任背书。在营销层面，三得利一开始主打是“民族消费、为日本人定制”，在经济复苏的年代，男性消费、场景化、美女+酒，把威士忌真正的带到居酒屋，带到更多场景里。

三得利每一代人都做对了很多事情，二代接班的时候，躺在威士忌的功劳薄上虽然很有钱，但是不够大，于是开始做啤酒。三得利做了17年左右，才把自己的啤酒业务做到赚钱。

第三代接班的时候，光做啤酒和威士忌也不能证明什么，于是开始进入无糖茶饮。我人生接触第一瓶无糖茶饮，就是6岁的时候买的一瓶三得利乌龙茶，我当时想怎么有这么难喝的东西，现在我已经成为浓缩款三得利乌龙茶的资深用户，所以说用户也是需要培养的。

每一代人都在做不同的事情，来创造属于自己这一代人的曲线，这也是我们观察到中国民营企业顺利交接班的核心特色，总是能踩在父辈肩膀上抓住一些新时代机遇去改变自己的企业。·名创全球化带给我们的启示

LVMH大家都知道，品牌太多了，旗下七八十个品牌，你可能在恒隆一楼来来回回都是被LV集团收割。不能实现路易威登自由，名创优品还是可以自由。名创优品今天已经在进行全球化。这几年去了名创很多个国家的门店看过，印度的、埃及的、拉美的、泰国等，欧洲也有。追求极致性价比在很多品类，尤其是我们说的非社交属性品类，是人类的通性，不会因为你有钱，你就会买一根更贵的电源线，这种人不多的，人们总是希望在电源线暖手宝这些东西更便宜，名创优品全球化享受的是国内成熟供应链规模溢出和成本优势，享受的是国内成熟团队的管理能力的溢出。

全球化对于中国企业有一个意义，分散单一市场的不确定性，同时扩大业务的基座和基础，缔造一个真正的品牌，一定是全球化的。因为全球化意味着世界人民通用，代表着一种底层逻辑乃至世界观的共通。如果你在疫情前经常出国，一定有一个感受，你在世界各国移动的时候，被什么东西串联在一起，被一些全球性品牌，比如麦当劳肯德基星巴克，而住宿是被全球性的连锁串在一起，比如你总是感觉有的国家脏乱差，但是你进入国际酒店管理集团的氛围里面，你会在万豪、凯悦集团、IHG集团仿佛找到通感，这是未来一代中国企业要做的事情。我们制定很多标准，没有形成真正的价值观。我们制定的很多方法论，我们践行的一些东西还不具有全球的输出能力。

SHEIN：中国快时尚服装品牌反杀海外SHEIN是中国快时尚品牌，他最早是做SEO，在2008年以前做谷歌的SEO，摸透了国外流量生态的打法。后来他做一个婚纱跨境电商，随着品牌扩大，他转型做起了跨境中的快时尚。

SHEIN的打法有两大核心：一个是趋势抓取，第二个柔性供应链。通过SEO技术以及抓取能力，SHEIN几次准确的分析出美国下一季流行趋势，比如2018年分析出美国2018年秋季和下一季将流行蕾丝，通过爬虫抓了大量数据分析出来这个时尚元素正在流行起来，这是它的后端是趋势的抓取。另外一个后端是柔性供应链，可能几件衣服都能够生产，由此来真正的实现所谓的千人千面。除了抓取预测趋势，还分析定价的趋势，分析时尚以及各种情绪的趋势。 SHEIN品牌的四大抓手是：赛道、网红营销、定位定价和品牌。首先是赛道，中国竞争太恶劣，我不干，但是中国供应链优势利用好，向国外输出。 2019年年会我讲过一个品牌，在亚马逊上卖羽绒服的，做平替版加拿大羽绒服，也是一个中国企业，它不在亚马逊上，是独立建站，早也在国外做网红营销。定价非常客观，主打20美金以下的时尚，有的产品不到5美金，就是30多块钱，也只有中国供应链能够做到，还得保证赚到钱。

·触点体验管理以前大家都想做一个通吃的品牌，但是现在你手上的品牌每个都有自己的利己和生态群。长期来看，品牌综合感受本质上是一种触点体验的管理，尤其是酒店业、服务业、餐饮业，最后人家对你的品牌认知不是广告，是在这个场域里的综合感受，很多酒店之所以变成超5星7星，是有原因的，在每个想喝水的角落和瞬间都能看到一瓶高档矿泉水，在每个角落，哪怕厕所都比我家厕所香，在每个瞬间都觉得完美，这个东西叫做触点的管理。

所谓实体就是触点管理，而不是那套复杂的模式。所以我们要去重新读很多西方的经典管理学，里面很多东西是对的，今天中国流行的很多东西很容易过期。比如有一些东西是上一代营销人会看的，由北欧航空公司前总裁卡尔森提出的，他认为关键时刻是指客户与企业的各种资源发生接触的那一刻，这个东西很重要。比如你去洗车，我们公司楼下的洗车店，你去提车，往那一坐，主动提一瓶水，你洗完车，坐到车上，又发现两瓶水，其实两瓶水一共就4块钱，用的还是农夫山泉，但是产生了40块都解决不了的感觉。大量的企业要解决的痛点，从门口进来到出去整个流程这么多触点，到底哪里做的不对。我昨天看了一个段子，没有沙发的专柜，不管卖什么，都不是好品牌，就是触点管理的一个细节和一个部分。

投资的复利

·时间的朋友VS时间点的投机客

投资，是一个高技术高难度的项目。只要你今年没有重仓新能源和白酒，或者大盘蓝筹，基本上在一顿操作猛如虎之下是没有什么收益的。有一句话很流行——做时间的朋友。我仔细地研究了这句话，发现很多时候，大家并不是时间点的朋友，而是时间点的投机客。你不能因为你买了蔚来搞投机，正好涨得很猛，你就觉得你是时间的朋友，这个逻辑是不成立的。

比如茅台，如今的股价在1800到2000之间，但曾经持续跌到了200块，绝大多数人在200的时候就已经下车了，当它从500跌到200，很多人对茅台的信仰已经破灭了。几乎很少人能够抓住茅台每一轮的主升浪，所以，大多数人是时间点的朋友，不是时间的朋友。·长期主义的核心逻辑

我们所谓的长期主义，很多时候变成了高风亮节和无欲无求的东西，我认为这是不对的，这是反人性的说法，这是一种公关。长期主义的核心逻辑是，因为你有更大的钱想赚，所以你不追逐这些小钱。我问过很多腾讯的朋友，他们在腾讯股价300块的时候就清仓了，一些拿到原始股的老员工，他们觉得在腾讯待这么久，太了解这家公司了，腾讯的股价怎么可能到500块呢？只有外人在不了解内部那些不完美的琐碎细节的东西时，才会觉得能到500块。为什么有的时候投资会变成一种说不明道不清的玄学？很多时候与钝感力有关。做生意的时候很少会因为亏了10万块感到特别痛苦，而一炒股，每天波动几毛钱就能精神崩溃，对今天涨停或明天跌停这件事情高度敏感。其实利润来源于长期的持有，持有到泡沫出现的那一天就能赚到钱。投资不是躺着就能赚钱的业务，投资是一件极其辛苦和费脑力的事情。投资的难度在于它极其耗费你的心力，极其考验你对一件事情的判断能力。失败，是输给你自己的人性，是因为学的不够深，和运气没有太大关系。

·价值投资我们所说的价值投资是什么？时间的玫瑰到底什么时间绽放？但斌写的一本书叫《时间的玫瑰》，而时间的玫瑰一定要在无望的荒凉中守候才可能出现。换言之，今天做高频短期交易的，其实就是亏钱的主力。反思没有赚到的钱和反思亏掉的钱一样重要。可能你今年做茅台挣10个点，做白酒挣10个点，但有的人做完整一轮挣80个点，到底问题出现在哪里？可能我们始终觉得炒股是搏一把，赚了两天就走人，不会去分析白酒产业的构成。

很多时候市场的逻辑和幻想的逻辑是不一样的，不能用静态的对企业的观察法套到投资这件事情上，也不要相信投资人给你讲的。投资人经常是投人，但在中国最赔钱的方法就是投你所熟悉的亲戚和朋友，最后结果大多数是垮掉的。那为什么大佬投人能够成功？一方面，大佬有社会影响力，有广泛的资源，背叛他要付出的社会代价太大了，可能以后在一级市场再也融不到一分钱。另一方面，大佬说的话是基于个人资源和禀赋得出的结论，跟你做投资没有太大关系。所以有时候雷军跟你说就投人就投兄弟，这不是一件事情，因为你不是雷军。还有一些资本专投特殊赛道，比如番茄资本，就围绕中国餐饮行业去做，资源累计也是基于这个行业。他们做了中国最全的2B的餐饮数据品牌，还会针对餐饮的人员组织架构缺失，做供应链大学、管理大学，培训那些学员，做出来之后，再进行投资，形成一个闭环。

只要做投资就一定会遇到错过，错过是常有的，重要的是抓住属于你的那一个机遇就可以了。很多心灵鸡汤告诉大家要吃苦，吃苦并没有意义，绝大多数人不喜欢吃苦，这是人类的本性。现在吃的苦是无意义的苦还是卧薪尝胆，这与你的愿景和你的远方有关系。你想做超级职业经理人，就需要在职场里摸爬滚打。如果你就想自己开个店，就不需要在那里开无意义的会。

·择时、仓位、止盈投资理念、道理并不重要，重要的是三大核心：择时、仓位、止盈。假如两个人今年买重三个股票，最后他们赚到的钱可以差几百倍。一些企业主用一个长周期思考模型来思考一个短周期模型，导致他炒股跟他开公司的收益可能呈现两个完全不同的对立面。

所以，知道是不值钱的，执行比较值钱，而精准有效的执行更值钱。

人生的复利·人生的“负”利

做到这5点，你就实现人生的“负”利。

所有实现伟大的负数利润的人都是想赚钱又装，同时基于他的运气带来的惯性思考决定所有事情。中国男人什么时候开始走向油腻的，书桌背后挂了8个字宁静致远，厚德载物，彻底跟年轻人杜绝了，戴着盘串也是走向油腻的开始。很多人谈格局，格局这个词被我誉为21世纪走向神坛的第一个词。没有格局的老板，往下一坐，跟你说人要有格局，自己要成为下一个乔布斯等。格局这个词天天挂嘴上代表你没什么格局。往往这一类人已经不愿意去基层，不再真正愿意理解和拥抱基层和市场。还有比如在你顺利的时候觉得自己无所不能。干垮中国企业家最主要的方法，就是多元化。

卖矿泉水的能干成首富，卖面条的能干成首富，卖矿泉水的突然看上别人开火锅店。就很容易做砸。

·资源与思考逻辑

当你的思考逻辑是基于资源富裕的时候，你总是倾向于为未来的增量思考。当你的逻辑基于匮乏、资源不足的时候，就倾向于存量思考。

所以你会发现，当你认为自己的人生只有这么一次机会，明年什么事情都不好说，以后怎么办都不知道，你就会走向收缩和走向赚快钱的主要打法，并且你对于所有未来基于长线的一切投资都不想干，你的品牌就很容易做黄掉。个人觉得自己不富裕，觉得这应该省那应该省，往往这个时候增长跟你真的没有什么关系了。我们认为是中国最聪明的人，怎么一把把自己搞完蛋的，主要是以前全是占别人的便宜，从来没吃过亏，算帐永远是觉得一把下去又怎么样，从来没有觉得会有意外出现，并且怎么算都是觉得我是不会错的，这又跟我觉得无所不能有关系。

我从来不劝所有的资源和资产做一个事情，这是对别人的不负责任。可能未来真的赚不到过去暴富的时候赚到一大笔钱，真的做不擅长没有底层思考的问题，就真的能干起来，这件事情一定是不对的。

·我们的追求很多东西我们只讲半小时，只负责让大家开心的就可以。如果讲5小时，这个逻辑就变了，就需要兼顾体验感和内容深度，必须保证大家获得的信息增量，不是往那一站讲元气森林、花西子多么牛这些大家都知道的东西。所以我们研究了三得利，研究了那些东西。

这个过程可能占据了我好几周集体作战去查完整的企业史。整个内容穷尽一年时间去梳理。

就像写一篇文章可以抒情中间加几个故事，就很漂亮，但是写一本书绝对不能靠写几个故事插几张图就过去了，这就是我们今年难的一个地方。希望，你们喜欢。

内容是我唯一把控做最深的地方。既兼顾有趣感很多章节深度，是真诚的东西，不是拿市面上大家都说的东西来搪塞你。这是我们的追求。

这个世界上除了规模，有一些东西依然是有价值的，而不是每个人都很幸运进入超级品类和做出永恒的产业。对于剩下所有人到底应该做什么，应该是找到符合你的复利曲线和模式，把自己做到极致，这一生也不会过的太差。

当所有等待都变成曾经，我会说好多精彩的故事给你听。