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在和美妆企业家交流的时候，发现你特别纠结。

你通常在私域做得很好，利润也很可观。做抖音的时候只想做大，“老师，我的目标是月销量1000万！”我理解你，但你不喜欢小钱。但是，抖音直播要做到千万级的规模，必须投入大量的精力。写剧本需要时间，拍摄视频需要时间，直播 需要时间，直播 一遍又一遍。这需要时间！做美直播必须愿意投入时间，你必须接受这个现实，才有可能把抖音做好。

也有企业家对我说：不想这么累，我发现同事总是让员工广播：加油，小李，加油！问我能不能做到这一点。我只能苦笑。

工作人员广播了很多，但他们做不到，无一例外。为什么？因为有抖音，大品牌请大网红播，自己的品牌不如别人，还请个新手播，你觉得能赢吗？别人是陈赫卖欧莱雅，你是卖不知名品牌的新手员工，你觉得客户会选择谁？

所以中小美妆大佬只能自己动手了。除了你，还有谁更了解你的产品优势？了解更多关于你的奋斗故事？有更强的销售能力？ 抖音上月销售额百万的美妆账号，大部分都是老板本人播的，包括微信创始人、美妆厂厂长。为什么我要一再强调老板亲自到场？不仅仅是老板懂销售。进入游戏你会发现boss最大的优势就是“现场决策权”。

► 月销售额百万的美容厂老板

无论你写公众号还是朋友圈，你写的时候没有人与你互动。不像直播，你每说一句话，客户都会给你反馈。有时，客户的随意评论可以激发您提出新想法。见过这么美的直播，老板亲自播。根据准备的话，客户询问去皱精华，产品A是239元，客户询问的是适合成熟年龄的乳液，产品B是278元。按照这个常规套路，他们的带货转化率是1.6%。

那天下午，老板看到这么多成熟顾客，灵机一动，推出了精华+乳液套装，来，299元秒杀！所有“想要”的宝宝都会收到另一瓶洗面奶。瞬间，评论区“想”刷屏，带货转化率提升至2.8%，成交额首次突破20万。老板开播后告诉我，这批西装是他的积压库存，在电商渠道卖不出去，没想到在抖音就卖完了。

我们可以想象，如果那天主播是一名员工，她会有这样的决策权吗？不要小看这个决策，它需要客户洞察、成本结构、定价策略、库存控制等多维度能力，没有老板是不可能的。

但是boss之间也有等级差异。很多美妆公司刚做了几个直播，花了一些投资成本，发现当天的ROI比较低，慌了：哎呀，我不能投票了！亏一次！再这样下去，你会死的！投了几票后，发现美妆用户的流量费用居高不下。他们绝望了，绝望地退出了抖音。这也是你进入抖音后可能面临的情况。这时，我想给大家一个建议：衡量用户的LTV（Life Time Value）。

我知道你会计算ROI，但是你计算过用户30天和60天的复购消费吗？

分享一个国产美妆上市的数据：品牌加粉成本20元/件，商品综合成本30%，当天上市ROI为1：1.3，是的，是亏损，但是需要看长期收益。以投资2万为例。数据如下：

►长期回报计算

只有一天是亏损的，但如果算到60天，利润其实并不多。可悲的是，大多数人从不进行这种计算。

如果你熟悉教育和游戏行业，你会发现他们非常重视 LTV。当天输了也没关系，只要我的产品好，长期来看我会盈利的。因此，他们将首单视为获客成本，单笔成本高达200元，有的企业甚至可以接受每位用户500元。

今年接触了几家年收入上亿的美妆公司。他们都有这样的想法，ROI可以保证基本的价值。除此之外，他们还会毅然加大预算，想要的就是抢夺粉丝资产。 他们的共识是，谁有粉丝，谁就有未来。

无论老板是考虑ROI还是考虑LTV，都是美妆公司一年能赚几千万还是几亿的分水岭。

03

食物

食品服务业

赢得用户的凭证

流量奖励：★★★★

启动成功率：★★★☆

食品创业者经常问我：我的产品比较少，比如牛肉的几种。我拍了抖音，几乎一样，但没有爆炸。我该怎么办？

我问：您认为顾客在购买食物时首先要注意什么？他说：食品安全。是的，这是人心中的痛，也是大家最关心的因素。世界500强食品企业是如何解决的？找王力宏、吴亦凡代言，出演央视、公交广告。如何解决当地的食品水龙头？请省台进厂拍摄报道，请推荐电台主持人节目。而大部分中小企业没有预算，我们该怎么办？

你需要学习李荣信先生。李荣欣是谁？ 抖音食品类顶级交易员，孵化账号有：牛哥（酒鬼，608w粉丝），小官加盐（牛排，509w），五谷一丁（酒鬼，209w），我不是吃货不劳而获（零食，1596w），米坦（零食，305w），一爆，说不定是运气。 5连发，必有办法！我和李荣新先生在这个项目上合作了将近一年。每天，我都像侦探一样，偷偷观察他的行踪。终于，我发现了他不断成功的秘诀。三种非常独特的玩法，是中小企业可以借鉴的突破点：

首先是品牌回归。

在历史上，中国食品品牌经常以人物命名，如马祥兴餐厅和刘长兴面馆。为什么？因为当时的食客大多是邻居，所以名字比较熟悉，也比较容易传播。自 1990 年代以来，主流传播渠道已成为电视和报纸。商家都在追求屏幕上的高大上，而品牌名称往往强调优雅，文走走。这个想法一直延续到今天。比如抖音上很多美食账号都叫Joy Food、Leya Food，你知道吗？有这样的名字真可惜。

为什么？因为抖音是一个强大的内容平台，所以当你拍摄视频时，客户可以看到你如何选择食材和如何烹饪，就像你在他身边一样。每个人都仿佛回到了过去。来自世界各地的人们已经成为邻居。想一想，这个邻居到底是认真的生意人还是活泼的人？我想你一定有答案。你有没有注意到，近几年走红的美食品牌，都是以人命名的：王福满麦片、王小璐露味，连冰棒都叫钟雪糕。李荣欣的账号，无一例外都是人物IP，个人色彩很浓——

►牛哥、小关老师、五谷一丁人物

当您有鲜明的个性时，您的帐户自然会引人注目，吸引观众关注您。

二是产品内容。

这是短视频时代的独家产品。

什么是产品内容化？在图文并茂的时代，要证明牛排的新鲜度，只能在详情页贴一张阿根廷草原的图片，并写上一句“来自进口，天然牧场”，顾客看了没有感觉，他们也不会相信。

在短视频时代，我们可以来到源头现场，拍摄绿色草原、蓝天、健壮的牛、干净整洁的加工车间，制作微电影情节，证明食材的新鲜和安全，收获客户的信任。

Brother Beef 就是一个典型案例。他的口号是“降价！”大家都知道超市一瓶红酒一两百块钱，而他家的西班牙红酒才99块钱，没有一瓶。瓶，六瓶！当他发布这款产品的时候，真的是引起了千层浪。一方面是黑粉的评论，“是假的！” “谁敢喝这么便宜？” ”、“假酒！”请想一想，如果你是牛哥，你会如何反击？

答案是：产品内容。牛哥飞到西班牙，一路拍视频追踪产品。他来到奥兰酒庄，拜访创始人，畅谈家族世代酿酒的初衷。 “这是我第六次去生产线检查大家”，介绍了生产过程的每一步。然后，他来到宏伟的大仓库监控红酒的运输，踩着地上的瓦楞纸，和忙碌的工人一起小跑。背景音乐伴随着贝多芬的交响乐，令人兴奋动人。

►产品内容化相关短视频截图

你认为如果你做到了以上几点，你会受欢迎吗？不够。

同样做第三项，饱和触感。

在做线下分享之前，一位创业者问我：我也做了这种视频，为什么不受欢迎？我问：你拿了多少？他说：5。我说：牛哥拍了30张。他点点头，感觉自己明白了。

我说：每天 30 个。他很惊讶，张大了嘴，我继续说：每天 30 针，持续 3 个月。他的嘴张得更大了。这称为饱和触感。为什么饱和？从另一个角度考虑。当你联系一个陌生人，直到你信任他并付钱给他，你是不是要多次联系他？当客户连续三个月频繁刷你时，下单率自然会增加。大品牌的触达饱和靠的是猛烈的广告投放，中小企业的触达饱和靠的是勤奋的视频拍摄。劳动是我们致富的光荣手段。

当品牌回归祖宗，产品的内容，饱和触感共同作用，结果如何？去年双11，浙江一个保税仓只能装50个货柜，但牛哥一天就卖出了90个货柜，创下酒类销量记录。 At the end of 2019, 抖音 officially held a year-end ceremony to select the best recommendation officer, and Brother Beef was elected as the champion.很多人一说牛哥，就说他的黑料八卦。当他们谈论它时，我希望你看到他在冰山下的系统发挥，因为这对你真正有用。

04

家纺

家庭工业

帐户投射决定成败

流量奖励：★★★

启动成功率：★★★★

房主经常跟我说：我们很传统，在公众号上做不到。我们能做好吗抖音？感觉莫名其妙，公众号和抖音是两个系统，公众号不用学，直接抖音就可以了。今年5月底，东北一家家纺店的老板娘听说抖音直播可以卖货，准备2天开播，就可以开播了第一个月超过30万。家纺店转型抖音其实很快，三大要素可以无缝切换——

供应链要素：现成货源，直播清库存，销量翻倍后还可以获得丰厚的返利。

劳动力要素：老板是主播，销售是主播，不需要招聘。销售冠军先走，跑完之后，还有两个销售。一般是三班倒，一个人播5小时，一天15小时，一个月30天，月销售额百万。

消费场景元素：线下门店是直播间。上来千万不要投资，装修豪华直播间。我们已经看到很多公司因此而失去一切，这简直是荒凉。在商店里玩吧！选择深度感强的地方架设摄像头，当直播告诉顾客：“我们是品牌旗舰店，5年的线下店，支持全国专柜验货。如果你假一个，你就输三个。”可以产生强烈的信任感。

有些家纺创业者已经做了直播，他们的痛点是：投资dou+的效果很差，ROI只有1:1，亏本。我又拿出另一个家纺账号给他们看，1:5和1:6随便投了个票。最高纪录投资6189元，产值14万元。他们很是羡慕，追着我问：怎么会有这么大的差距？大吗？

►两户入户：一次投资1万元，成交18.1万元，二次投资6189元，成交14.40,000元

这是关于交付逻辑的。传统电商是关键词逻辑。顾客搜索床单和枕头进入商店。 抖音 是纵向逻辑。什么是肖像？肖像并不像关键字那么简单。肖像由大量的标签组成，主要分为两大类。一是基础信息库，包括用户环境、用户信息、用户属性，二是行为标签库，包括：用户标签、商户标签、购物标签等。

► 抖音纵向逻辑

新账号的头像杂乱无章，比如新家纺账号，可能有小气老头、穷小学生，还有你的同龄人。推出 dou+ 将放大现有肖像并将这些人介绍到 直播间。当然，达成交易是困难的。他们甚至一言不发地离开。看到这里，你就明白为什么新账户投资dou+会赔钱了。

我应该如何处理我的新帐户？你需要先准确标注，还需要一系列科学的操作让抖音系统明白：啊哈，原来像你这样的消费者直播间下单，我明白了，我一直在推你这个家伙。比如你需要让系统找到：有这么一群人，他们都有N个相同的特征，比如女性，30-35岁，喜欢寄宿家庭，职业是艺术，晚上消费频率22： 00-22:30 非常高……他们都喜欢来找你直播间下单，包括小张、小刘等，系统找到Nana和Pingping也有这N个特征用户库，把你的直播间推送给他们，他们进来之后，成交率自然会更高。我们将此称为流程帐户转换。

►这个家纺账号已经成功投，粉丝不到15万，月销售额稳定150万+

账号铸造越成熟，投资dou+的效果越好。如前所述，东北老板娘每天投资dou+，ROI可以达到1:5，月销售额稳定在150万以上。外行很难相信赚钱可以如此朴实无华。

05

教育和培训

教育行业

塑造锋利刀的价值观

流量奖励：★★★★

启动成功率：★★★★

教育培训企业家会疑惑地问我：为什么有的老师这么受欢迎，明显不专业？我的短视频很专业。他的演讲有很多漏洞。为什么他是受欢迎的？

我们想重新定义什么是职业。大家都认为专业就是提供知识价值，这还不够。在抖音中，专业=知识价值+情感价值。以英语为例，抖音上说英语的人太多了，李老师会说话，张老师会说话，方法和案例都差不多，谁能脱颖而出？你会发现，会说笑话、有个性的，是老师们。

为什么会这样？ 抖音系统不知道谁是专业演讲者，也不会检查你的学历。它只看数据。只有个性鲜明的老师才能吸引更多的用户完成直播、点赞和评论。只有视频才能爆炸，粉丝才能增长。遵循剧本的人总是会失败。那么怎样才能让自己脱颖而出呢？输出 Sharpie 值。

什么是锋利的刀值？意味着老师有独立思考的能力，敢于挑战自己认为错误的教学方法和社会习俗，即使会引起争议，也敢于大胆表达。

例如，在亲子教育领域，常见的话题是“如何应对哭闹的孩子”、“如何让孩子放下手机”，一位育儿专家制作了这样一个视频：“妈妈，他抢了我的玩具！” “抓住你的玩具，别放手！别让他！”获得了 6.4w 个赞和 播放量近 1000 万。她为客户提供情感价值。不少妈妈觉得她说出了自己的心声，纷纷评论道：“是啊，邻居家的熊孩子都看不惯！” “我要给孩子一种安全感，面子根本不重要。”她的账号已经积累了98万粉丝。

► 该视频有 2626 条评论和 6007 条转发

这个观点很有争议，会不会失去粉丝？会议。每次发作品，你都会是涨粉，失去粉丝，评论区难免批评，比如“就这个观点，你来教人”。 “你的孩子不会有朋友的！” “我觉得你像薛阿姨。”有的人会辞职离开，没关系，抖音有6亿的DAU，哪怕只有一小部分像你这样的人，数量也足够支撑一个企业。我们观察到，能持续输出锋利刀价值观的老师，2-3个月内账号会有突破，而内容稳定，想讨好大家的老师会很难拿到半年后上涨。这位个性鲜明的老师，直播时用户平均停留时间可达3分46秒，转化率可达6.38%，远高于行业平均水平。

► 教育专家的单场直播数据

从老师到抖音大师，超越的不是知识，而是勇气。

06

妈妈和宝宝

母婴行业

赢得每位客户的高价

流量奖励：★★★

启动成功率：★★★☆

抖音中小企业销售的母婴产品主要是玩具、文具、绘本等。每个人的痛点是：我可以赚钱，但我做不好。销量卡在几十万，很难突破100万，利润也不高。他们经常问我：我应该如何变得更大？

此时我会问：你的单价是多少？大多数人回答：30元或50元。我说：你怎么卖这么便宜？答：大家都说抖音便宜货好卖，但是如果价格太高，怕是顾客不买了。天哪，这真是很多人的误解！谁说抖音只能卖便宜货？

抖音在商业化初期，价格真的很低。很多产品9.9个包邮，39个包邮，但是别忘了，抖音有6亿的DAU，就算只有1%的人有钱，也有600万的有钱人，也就是绝不是一个小数目。如果你经常看抖音的行业数据，你会发现客单价越来越高直播间。女装账号秀秀大牌服装客单价436元，单件销量36.7万，紫安卖二手奢侈品包包，客单价2330元，每场销售额为187万。 抖音不再是路边摊，奢侈品店纷纷开张。

► 客单价高直播间数据

有人问：抖音有钱人很多，但他们会买母婴用品吗？同学们，看看官方数据。 2019年12月，单月观看母婴短视频并评论抖音的用户高达4255万，其中，超一线城市7.@的比例>1%，一线城市占16%，二线城市19.5%，一二线城市加起来42.6%，再看年龄，31-49岁占37.@>8%。这样的一群人，你觉得消费能力强还是弱？

►数据来源：《巨引擎2019Q4母婴群体分析报告》

因此，你必须扭转思维，敢于进入中高端市场，提高客户单价，才能将销量提升到一个更高的水平。

在具体操作层面，我有三点建议：

一是客单价高。

低价产品确实卖得好，但如果你卖掉它们，你就会陷入你的舒适区，你的销售就会遇到瓶颈。你需要给自己勇气去挑战200元以上的产品。我公司楼下有个育儿专家。之前，他们只卖低价商品，24.9本书，49张英文季卡，最高单价仅为150元。当她来我们公司时，我给她看了抖音母婴组的照片。她说她想试一试，决定提高单价。经过一周的测试，她找到了一款单价298元的启蒙点读笔套装。开播前，她很紧张，一直问我：能卖吗？我说：别想了，专注于产品，发自内心地推荐给客户。

在此之前，她直播的转化率为15.1%，对于抖音来说是相当不错的数据，但她的单价只有24.6元，我开玩笑说这和卖白菜差不多。点读笔特价中，由于客户单价上调，带货转化率下降到8.1%，但客户单价提高到113元，卖一份订单等于之前卖出了四份订单。当天上午1​​0:00，她和助理开始直播，新父母不断进入直播间提问，点读笔一直在下单。眼看着有一百多人在线，他们舍不得放手。一个直播次日凌晨4:00，经过18小时的连续直播，最后的单场比赛卖出30万元，比她之前的纪录高出7倍。

►现场直播数据截图

第二，混合搭配。

你是否有更大的野心去思考这样一个问题：298元的单价相当高，还能再高点吗？答案是肯定的，这位大师做到了。怎么做？

首先，考虑一下我们的产品策略。你有没有发现一个规律：卖得好的产品是不赚钱的，而赚钱的产品一般都是少赚钱的？怎么卖得火爆又赢利？你可以做一个混搭套装并出售两者的组合。比如点读笔好卖，利润不高；绘本套装和字卡利润高，但销量一般。这时候可以将这三者组合成一套出售。当时，他们拼了两套699元和1000元。一些高端客户进入直播间不说话，默默下单集合。那天晚上，她的助理在微信群里感叹：买英文绘本的妈妈真有钱！昨晚，下单的妈妈直接投了1000。甚至对她来说，付款的便利性也令人难以置信。

►直播次日回顾聊天记录

问题来了。上周直播，他们也推出了高价产品，但销量一般，富婆好像不多；这次直播，突然多了个有钱妈妈，这是为什么呢？是幸运女神的宠儿吗？

营销如何靠运气，营销必须靠逻辑。这将我们带到第三点，精确交付。

在巨大引擎的信息流的后台，有一个云图系统，很少用，但是效果很好。借助该工具，您可以精准触达家庭地址在一线城市高端社区的妈妈群体。你可以想象一个妈妈住在北京，小区的房价是8万平方米。你觉得她有钱吗？如果我把你直播间推给这群人，单价会不会比一般人高？

►海量引擎信息流传递后台的云图系统界面

回访时，我们找到了这样一位母亲，她的丈夫是一家律师事务所的老板，她的孩子即将被送到国外。 下单一套5300元名校课程，总金额6700元。她付钱有多容易？从进入直播间到支付成功，整个过程不超过两分钟。

►高端客服咨询截图

我想你一定知道抖音的大数据能力很强。今天，我想告诉你，这个能力可以被你使用，成为你的性能驱动器。

让我感叹的是，在此之前，抖音上的很多教育课程只敢卖9.9元，几乎没有人敢直接卖单价5000元的产品。不是抖音平台不好，而是人被自己的惯性思维束缚。

当她的同行看到她赚了30万时，他们只会说：“哇，你的客户真有钱”，“哇，点读笔好像卖得很好”。深入拆解，你会发现，这是一个高客单价+混包+精准发货的系统运作，哪来一两招这么简单。

今天的收获

这篇文章是分行业讨论的，但其实很多知识点不仅适用于单一行业，比如拳头产品策略，也适用于家纺；例如帐户铸造，它们对所有行业都非常有效。我们的实战经验是：你掌握的策略越高级，你的竞争壁垒越高，你的业绩增长就越稳定。因此，建议您再回顾一下本文的6个重点：

关键点1：以竞争产品驱动性能，核心是创建MVP模型。

关键2：衡量用户LTV，科学衡量投资预算，坚持长远。

关键点3：要获得质量信任证书，有3个起点：品牌归因、产品内容化和饱和覆盖。

关键4：账号激活初期，关键是准确标注，完成账号铸造。

关键5：知识IP的塑造，除了知识价值，还提供情感价值，输出利刃价值。

关键点6：敢于进军中高端市场，有3个关键点：高客单价、混包、精准发货。

这篇文章一万多字，能在这里看到的人都是异类。看好抖音直播的人很多，但深入研究的人却很少。祝福你们，我们会在更高的地方相遇。

► 衷心感谢：海量大学的方法论指导，海量计算的详细报告，牛人行的理论启示，群翔的行业洞察，陈妈妈的数据支持，这篇文章只有在你。 ► 如果您阅读后有所收获：请转发到朋友圈，让更多的朋友受益，我们会感受到您的支持，谢谢。 ► 媒体转载可在公众号后台回复：转载，我的同事会联系你。

本文多次引用大量官方数据报道，涵盖服装、食品、母婴、美妆、教育等行业。数据详细，揭示了细分市场的空白机会。这是一个 抖音 条目。必读资料，扫码加我们微信即可获取。

►部分报道截图，扫码领取

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