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来源：电商新闻专业版（ID：kandianshang）

“我们的羽绒服在元旦一天就卖出了300万只，袜子也卖出了100万只，非常惊喜！”

电话那头，快手童装主播玖妈谈及公司在今年快手元旦的表现，有些意外。

玖妈说，她通常单场童装的GMV在100万左右。今年1月1日，快手电商开启元旦，单个直播的GMV增至200万至300万；除了童装，还有适合元旦消费的抹布、盘子、袜子等生活用品。被直播间的热心粉丝“接受”了。

久马是@久马家童装源头厂的主播，也是公司的创始人。2018年底，她看到身边有人在玩快手，就和九爷商量，尝试拍一些育儿内容的短视频。没想到快手爆发的时候，她拍了短视频。视频成为快手中的热门，积累了数十万育儿粉丝，为她在快手带货奠定了基础。

如今，久马已经成长为拥有超过200万粉丝的主播，通过快手卖货，年收入过亿。

玖妈妈和玖爸爸坦言：“电子商务改变了我们的命运，是快手。”

近年来，随着短视频和直播的兴起，不少产业带商家抓住直播的机会带货，在业务上取得了新的突破，比如@九马家童装源厂。

当然，也有一些商家因为不了解直播带货规则，做了很久，既没有创作任何热门内容，也没有推出任何热门产品；”，一直没能找到新的增长路径。

对于这些还在直播心外徘徊，希望在带货到直播“更上一层楼”的商家来说，是否有一种确定性能够带来突破性发展的方法论？ ，让他们像@九马家童装的源头厂一样，在直播电商的风口上随风起舞？

直播 年收入过亿的方法论，

它是什么样的？

在采访@九马家童装源厂的过程中，我们捕捉到了一个细节：马九表示，印象最深的直播来自于快手平台举办的616促销活动。那时候他们的粉丝量不是很大，一个直播的成交量一般在10万左右，但是那个大促单场就卖出了近200万，是平时的20倍！

在总结这部“史诗”直播时，玖妈提到了两点：一、为了做好这次大促，他们做了很多事情，包括市场竞争、产品选型、综合准备等产品安排；二、为了帮助商家在大促中取得新的突破，平台也推出了相应的政策支持，向商家释放支持流量，直接推动直播间流量的转化。

九妈讲的正是快手电商STAGE方法论中最重要的两个点：库存和库存直播。

我们先来介绍一下“快手E-commerce STAGE Methodology”。

2021年10月，为帮助更多商家了解直播电子商务，提升商家运营水平直播间，快手电子商务总结上线STAGE直播操作方法。

简单拆解STAGE直播的操作方法，即Shaping Merchandise、Shaping 直播（Timing）、Accurate Flow、Gift Strategy and Highlights（Early-content）。

来源：《快手电子商务直播运营白皮书2021》

第一个是磁盘 直播。成功的直播都是相似的，不成功的直播是不同的。很多人对成功直播的理解，还是基于顶级主播再次刷新投放记录；但是，在快手电商看来，一个成功的直播不能过分夸大主播的作用，要全面把控“人、货、场”的方方面面，也就是在直播之前，要确定好节目直播的节奏，推出合适的直播剧本，不断深化人物设计等等。

久马带货的表现一直很稳定。有一个重要原因：作为商人，九妈将自己定位为“宝妈的朋友”，用高性价比的产品来加强与粉丝的关系。在这样的生意人之下，直播间的主播和粉丝可以更加亲切地互动。比如粉丝经常在评论里调侃九妈和九爸，说他们很像夫妻；当他们看到久爸爸出现在直播间上时，他们就哄他获得福利等。这也使得他们的产品始终保持着良好的复购率。

来源：《快手电子商务直播运营白皮书2021》

二是磁盘商业化。直播说到底，我们做的是流量业务。要获得直播流量，还必须善于利用平台流量工具，实现对不同粉丝的精准营销。对此，快手电商提供了很多商业化工具，包括粉丝推广和磁力金牛，帮助不同的商家完成引流-留存-转化的良性循环。

负责运营的玖爸爸向电商报介绍，每一个直播、@玖马家童装源厂都会通过专项行动做一些相应的促销活动，包括送出“幸运星”到吸引更多用户入住直播间，让客户先加入粉丝群后享受“粉丝购买”价格。

三是货盘。直播最后，重要的是产品的综合实力。一个成功的直播必须从符合主题、预测流行款式、产品卖点和产品定位等方面选出，并通过科学的顺序和节奏来完成选择直播的安排。

在策划直播之前，@国家家童装源厂会通过查看粉丝留言等方式分析用户近期缺什么产品，并在后续的直播中推出相应的主促销和福利基金：前者侧重于完成冲动任务，后者侧重于吸引更多的粉丝留在直播间。

四是盘面利好。直播业内有句名言：“用户在直播间15秒内没有看到兴趣点，就会转身离开。” 这也意味着，从一个直播喊声开始的那一刻起，就要借助直播间营销手段，将优质产品与更多兴趣点相结合，从而吸引用户，完成<@的转型直播间. 对此，快手电商提供了福利购买、新人券、裂变券、好运等多种福利分配工具。

最后，还有亮点。顾名思义，“盘花絮”就是商家可以在直播之前使用相关视频作品，让用户提前知道直播的花絮，引导用户观看和互动使用 直播间 ，分享和消费。

综上所述：快手E-commerce STAGE 方法论高度概括了直播过程中最重要的五个点，并给出了相应的解决方案。通过盘活这五点，将有越来越多的商家能够打造GMV爆发的“高光时刻”！

STAGE 方法是如何进入 直播间 的？

任何方法都不能悬浮在半空中，最终会落地。

我们发现，快手电商STAGE方法论提出后不久，很快就在接下来的116次促销中发挥了作用，很多商家在带货拓展新业务的过程中，都以STAGE方法论为指导。

比如@林伊雪童装《早上九点》的主播蓝以雪，此前就开了一家美甲店。后来，两年的带娃空闲时间，从在快手购买育儿用品的消费者转变为快手的主播：在快手直播间@带货> ，蓝以雪和老公在家围绕双胞胎做了一些充满童趣的短视频，获得了很多关注；在积累了直播间的粉丝后，他们开始尝试带他们上快手直播的商品。

2020年疫情到来后，很多人的消费需求可能已经转向线上。他们今年的第一场直播秀开了个好头：不到两个小时，直播间5000多件预先准备好的衣服就被抢购一空，他们的直播业务也进入了一个新阶段。

如今，蓝一雪夫妇已经从月薪几千元的打工仔，成长为快手拥有639万粉丝的顶级明星主播。目前，@林伊雪童装“早上九点”的月平均成交额可达200​​0万。

我们发现，结合日常直播和STAGE直播的操作方法论，@林一雪童装“早上九点”非常准确。

以“泛货”为例。

随着粉丝数量的增加，@林一雪的童装“早上九点”感觉货源紧缺，于是开始建厂。这样做的好处也很明显：因为他了解直播间粉丝的喜好，所以可以自己打开。工厂还可以实现对材料、质量、价格等各个方面的绝对控制。做出来的产品都是粉丝的需求，销量有保障。

今年的快手元旦，很多商家因为年底不敢囤货。@蓝逸雪童装“早上九点”通过库存决定了产品选品和整理的全过程。产品的步骤分工和直播的重点，每个产品都完成了直播的目标。

另一个例子是“光盘商业化”。

据蓝一雪老公，同时也是《天天9：00》的运营总监，有一段时间，他们也遇到了成长瓶颈，只是当时不知道怎么推广，当时也是一家公司。“迷茫期”；后来，他们开始使用快手Fansticks、Magnetic Taurus等营销工具进行推广，很快在流量和交易上取得了新的突破。

还有磁盘亮点和磁盘优势。

在直播之前，@lanyixue童装《天天九点》将采用STAGE方法提前回顾比赛精彩片段。团队讨论亮点再确定直播的选择、穿插的福利、产品分类、商业推广等，完成对直播的整体期待。

不只是@林一雪童装的“早上九点”，还有更多的商家，通过改进直播间流媒体、产品分组、短视频内容和人物设计的链接等，带动商品在快手快速增长。

例如，@米乐Children’s（每上午 9 点 直播）。

孙俊涛夫妇，@MilleChildren’s Clothing 的两位创始人，95 后老手，此前线下开设了一家女装实体店。2018年，他们在快手上上传了一些笑话，抱着试一试的态度。其中一个介绍彩虹背心的视频引起了很多关注。从那时起，他们开始在快手电子商务直播商品上展示它。

依托童装源头和主播坦诚诚恳的直播手法，如今@米乐童装在快手的粉丝已超过500万，成就了一个下单每日 GMV 为 540 万。

在日常直播中，@米乐童装是如何实现快手电商STAGE方法论的？

在货物托盘上。孙军涛的父母都在童装之乡浙江省湖州市织里镇创业，也见证了织里镇纺织业的辉煌发展。“我们这里有1000到2000家服装厂，每个工厂至少有20名工人。中国50%到60%的童装来自织里。” 孙君涛说道。当然，他在织里也有自己的服装工厂，可以根据粉丝的喜好，有针对性地生产出一批符合粉丝需求的高性价比产品。

磁盘 直播。@米乐童装将从产品介绍、主播设计、会员管理三个不同维度针对一些短视频，用于直播引流和商业设计。比如，今年元旦期间，他们拍摄了一些公益视频，以微薄的力量回报家乡，助力家乡的经济发展。

在快手，此类商家的名单可以更长，此类商家的成长故事也更多。这也说明快手电商STAGE方法论确实可以让商家获得一定的成长路径和成长空间，成为很多商家的第二成长曲线。

STAGE 方法的背后：

快手电子商务的演变

通过以上介绍不难发现，以上商家均来自浙江织里童装产业带，STAGE方法论正在成为产业带商家提升的重要推动力。

2021年5月，快手电商与湖州政府将在织里打造童装产业带，并在616快手促销活动中举办“织里童装专场”。

为充分调动商家的积极参与，快手电商推出了流量助推、平台补贴、荣誉认证等一系列商家优惠福利政策；继续开展新商户孵化和电子商务基础设施建设，为广电商和商户提供更全面的货源供应和良好的带货环境。

更难得的是，快手电商对平台商的支持并非偶然，而是贯穿始终的“长期主义”。

来源：《快手电子商务直播运营白皮书2021》

以今年元旦为例，快手电商推出了新年首播、品牌福利购物、与本土主播一起买正宗年货、主播挑战、品类日、其他活动。还推出了“元旦红利计划”、“宝罐”联合推广计划、服务商红利计划等多项业务扶持政策——值得一提的是，快手电商还提供“ STAGE Methodology训练营等业务运营指导和支持，整个元旦，通过全网资源矩阵，百亿曝光，10亿福利补贴，海量现金流助力企业成长。

从STAGE直播运营方法论，我们也可以看到快手电子商务的演进路径。

2021年7月，快手提出“三大运动（大信任电商、大品牌、大服务商）”，提出“STEPS品牌自播方法论”。如果说快手电子商务通过“STEPS品牌自播方法论”提供了多种方法论来引导品牌自播。那么，《STAGE直播运营方法论》帮助商家在库存产品、库存直播、库存商品化、库存效益、库存亮点等方面实现专业化运营，对大量的商家产生较大影响。中腰商家。实际意义。

@九马家童装源头厂等一大批中腰商家在快手实现了“跨周期增长”，证明“STAGE方法论”正在帮助众多商家告别粗放式经营，并找到新的业务增长点。

因此，有理由相信，在“STAGE直播运营方法论”的指导下，一个更加专业、精细化的信任电商生态系统正在建立，一个更具活力和可持续性的快手电子商务时代即将到来。

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