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文文20多年前来到直隶。

1998年，她的父亲来到浙江湖州织里，开了一家童装厂。那时，织里已经是中国著名的童装产地。每天都有全国各地的批发商蜂拥而至，热闹非凡。

长期以来，织里童装行业一直是传统的批发模式，以线下业务为主。

在发展传统电商的时候，她父亲尝试过，但效果不佳，所以放弃了。 “当时织里没有人主动做这个（传统电商）内容。”在直播带货兴起之前，大部分工厂都是作为供应商存在的。

2018年，雯雯身边的人开始玩快手，她跟风，拍了视频发了，出场对象是姐姐的孩子，内容是生活细节和日常穿搭。以尝试的态度去做。”

做了三个月，一个关于衣服的短视频突然火了。很多人来询问如何购买，粉丝和直播间的数量稳步增长。雯雯开始相信“这件事是可以做到的”。

几年后，她的米乐童装生意积累了超过500万粉丝，她在织里重新建厂，不约而同地延续了她父母的路。

相比之下，蓝一雪的初衷更简单。

在成为直播之前，她是个普通的家庭主妇，没想过把直播变成事业，“摆脱家庭主妇的身份就好，总比不去好工作。我很满足。”

但是在潜入一个对她来说完全陌生的领域之后，她变得执着了。她研究不同的打法，去其他直播间学习，最终成长为拥有600万粉丝的大主播。

今年1月1日至16日，快手电商推出以“本土主播，正宗过年”为主题的“2022快手电商品质跨年节”。蓝一雪的战绩可圈可点，“当一个直播跌幅很大的时候，它卖出了四万或五万块，最高销量超过四百万”；身兼头部主播的九妈也收获颇丰，单机销量稳定在百万，最高可达三百万。

主播们的经历是织里童装行业转型的缩影之一。近年来，快手电商涌现出一批粉丝过百万、月GMV过千万的主播群体。从2021年5月19日起，以这些主播为桥梁，快手与湖州织里童装产业带达成战略合作，立即举办织里童装专场活动。

他们的出现，给织里带来了时尚的科技和新鲜的触感，推动了织里童装行业的变革与转型。

截至2020年10月，织里童装企业超过4万家1.，年产1件4.5亿件（套）童装，年销售额超过610亿元织里终于赶上了产业转型的大好时机。

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受父母影响，文文在童装方面积累了一些经验，但转行直播赛道仍需从零开始。

她和姐姐都是快手的忠实用户，经常能找到其他妈妈带自己孩子的视频。她看着姐姐的孩子们也聪明可爱，突然觉得自己也可以。

两人一拍即合，拍摄了很多孩子有趣的日常生活，穿插了一些穿搭。果然，引起了很多人的关注。短视频经常被赶到热门，会有人来问这件衣服有多美，怎么买。

“当时不懂，不懂卖货”，雯雯只好用愚蠢的方法把粉丝引到社区。好在快手没多久就推出了小黄车，支持直接交易。

有了积累的粉丝，雯雯的新事业步入正轨。

在风起云涌的时候，还是有很多人想通过直播电商来寻求机会。蓝一雪也在寻找出路。

最初，她和她的爱人都在北漂。 “怀孕后，考虑到生活成本，我们搬到了河北涿州，每天往返于北京和涿州之间，一个月能挣几千块，所以想转行。”

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“当时我看好很多电商在开玩笑，每天都在卖订单，感觉直播的氛围很好，可以赚钱，所以我开始了这项业务。”蓝一雪当时是快手@。 > 是重度用户，几乎所有的童装和食品都是通过快手购买的，她信任这个平台。

回想起来，蓝一雪说自己对直播和童装的事情都理解了一半。直播间四处走走，吸取经验。

看了看，她想出了一个问题，“平台也需要有粉丝基础”，否则再多做也是徒劳的。于是她效仿其他主播，为双胞胎女儿拍摄了一段视频。

“我的第一个节目直播，只有十几个人，播了三个小时，卖了三件衣服。我很紧张。我不知道把手放在哪里，也不知道看哪里眼睛。”观众并没有失望，反而亲切地鼓励她，提醒她不要急于求成，慢慢地说，“没有这些粉丝一步步的包容和支持，我们就没有今天的样子。”

她成长很快，直播到第七天，她已经超过100个订单，到第三个月，她可以稳定地超过1000个。

快手的时候，很多商家都想试试看，没想到赶上了潮流，内容爆了，于是干脆换了工作，比如玖嘛。 “当时快手刚开始，我们以为快手会有一个庞大的视频群，可以吸引流量，做的时候觉得流量很好，也可以做一个电子商务企业。我们做错了。” ，成为童装主播。

童装很特别，它的交易考验买卖双方的信任。毕竟是小孩子要穿在身上的东西，大家都想多看、多摸，所以网上买有点担心。

因此，大部分商家都会使用针对家长和孩子的短视频来吸引流量，而模特几乎都是自己的孩子，可以打消用户的疑虑。只要用户第一次购买，他们就有信心通过产品质量来留住用户。

如今，快手上的童装主播已经达到了一定的水平，其中不乏拥有百万粉丝的大中型主播。他们大多在织里建厂，成为自产自销的供应商。

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去织布扎根，然后自己建厂，从某种意义上说，是童装主播的必经之路。

作为著名的“中国童装之都”，“织里有1000到2000家服装厂，每家工厂至少有20名工人”。这是年轻父母购买给孩子穿的 10 件童装中的 6 件。

显然，这里“货源更稳定，新品发布更快，粉丝可以第一时间买到自己需要的货，发货速度也会很快，还可以筛选第一次在质量方面。”

2019年底，雯雯和蓝一雪陆续抵达织里。

几天之内，我赶上了流行病。蓝一雪担心的继续直播。她不敢停下来，因为生活还要继续。

没想到春节后第一档节目直播爆了，“直到开播，人家没掉五六千，衣服一直处于抢不到的状态，而且然后就没有衣服卖了。”

蓝一雪第一次看到这一幕，“当时我们就想，来直隶是时候了。”

第二天，她没有打开直播，四处寻找补给。幸运的是，在编织过程中，你可以很快找到足够多质量上乘的衣服。这件事让她真正感受到了奥里奥里的效率。

春节刚过不久，九妈也萌生了去直隶的想法。

疫情的影响非常直观。许多城市的线下业务受到影响。与此同时，线上需求显着增长。九妈直播间的订单一天比一天多，货源不足，干脆搬家了。

虽然织里一直拥有成熟的童装产业链和非常完整的供应链，但或许由于缺乏专业的指导和规范，一直未能完成从传统实体经济向传统电子的转型商业。

织里大部分工厂停留在传统经济模式，主要从事线下批发业务。 “当时电商还不是很火，很多工厂都拒绝和我们合作。”后来，主播的生意越来越大。再次受疫情影响，线下订单减少。为了生存，不少工厂纷纷转向主播合作。他们有“大量稳定的出货量”。

但主播对此并不满意。他们已经清楚地意识到，建立自己的工厂是一个更好的选择。 “如果打价格战，我就和别人一样卖，做货的赚钱，买货的赔钱。”

在直隶建厂非常方便。当地原材料产业链已形成规模。如果你在外地，你可能需要来回一周才能找到材料，但在编织方面，你可以在一天内完成。

“所有配饰、配饰和面料都在当地有售，当天到货，第二天制作，晚上出门，一切都很快。”只有这种快，才能满足蓬勃发展的直播电子商务的需求。

九位妈妈对此深有体会。有一次，她的一件衣服需要一条特殊的拉链。早上刚提出需求，下午就已经发货了。几乎不需要等待，马上就可以开始工作了。

高效的生产模式与快节奏的电子商务直播形成了良好的结合，为织里童装行业带来了质的变化。它终于赶上了从传统电子商务到直播电子商务的第二次转型。

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在行业发展和技术变革的帮助下，主播和电商已经向前迈出了一大步。

但他们还是遇到了自己的瓶颈，还在努力突破。

总是有一个真正的问题。在过去很长一段时间里，这些主播一直处于野蛮发展的状态，因为他们刚好赶上了行业发展的红利期，没有遇到任何麻烦，一切都很顺利。

如今，越来越多的商家入局，用户有了更多的选择，行业也从卖方市场向买方市场转变。如何在你的直播间中留住粉丝，如何吸引新的观众，都变成了知识。

以前，蓝一雪很容易担心。 直播间 人少、粉丝增长缓慢等一系列问题断断续续地困扰着她。在快手的指导下，她开始了新的学习。

官方的五盘方法论给了她很多启发，引导她系统地从直播、商品化、商品化、福利、亮点五个角度出发，进行新的组合和尝试。

不仅如此，快手还将为主动学习锚提供政策倾向。元旦期间只需完成五门课程即可获得毕业证书，创建并使用直播计划上线，发布带货短视频即可获得相应流量奖励。

蓝一雪从中尝到了甜头。她表示，跟着快手的节奏，不仅“整体提升很高”，还找到了更适合直播的方式，不断放大自己的优势。

九马提出“多样性”作为最新的关键词。她渴望计划准备哪些款式，并将质量提升到另一个层次。 “用户是否复购，要看产品好不好，毕竟衣服是要拿到的，第一感觉好，他愿意继续买，不好，就失去客户。”

慢慢地，他们开始超越业务本身去追求更多的情感联系。

雯雯会亲切地称直播间的朋友们为“娘家”。像姐姐一样，去给用户出谋划策。

蓝以雪有时候纯聊直播，不卖货，只是跟粉丝出去玩，聊一些跟孩子有关的事情，互相分享有用的生活小窍门，就像一场轻松的茶话会.

粉丝也会主动提出自己的需求，“比如玩具、书籍，包括老公的衣服、父母的衣服”。虽然主播们知道这些品类很难结合，只能找到供应商，性价比不高，但还是希望尽可能的满足老手的需求，“方便粉丝，增加粉丝粘性”。

当直播间在热闹的聊天卖货的时候，织里小镇也悄然发生了变化。

织里曾经引领行业潮流，成为行业标杆。里面有什么，外面有什么。

现在，通过每一个直播间，用户和工厂的联系更加紧密。它们生产用户需要的东西，而且这种关系在某种程度上颠倒了。

但没有人被这种逆转所冒犯，因为他们受益了。

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