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如果说直播货运行业已经出现了三大趋势：除了薇娅和李佳琦，就不得不提到快手“辛巴”。

不用多说，用数据说话。

根据第三方数据平台，2020年7月，薇娅和李佳琦指导的交易量（GMV）分别为18.29亿和11.93亿，而Kath 的销售额 根据 Simba 的出货量统计，7 月份，其 直播 出货量的销售额也超过了 5.2 亿。

与 6 月份主播的表现相比，这个数据明显下降。数据显示，2020年6月，薇娅、李佳琦领衔的销售额分别为27.4亿和14.5亿；而辛巴6月份的销售额直播（GMV）为19.4亿，排名第二。

但需要注意的是，相比薇娅和李佳琦，辛巴的播出密度非常低。

受平台封禁影响，整个6月，辛巴的直播游戏严格限制为3款（另外还有2款1-2款的游戏上架预热直播)，7 月份，他的 直播 场数减少到 2 场。

▲ 图片：Bhaga Entertainment Media 快手 ▲虽然以辛巴为代表的 Bhaga Media 只是一个以快手直播为首的存在，但它向我们证实了直播e的发展速度和发展程度- 快手 中的商务。

据快手副总裁余爽在接受其他媒体采访时的回答：虽然头部表现亮眼，但快手流量和转化仍然集中在10- 100万粉丝。这意味着：与外界公认的快手“寡头出现，红利消失”不同的是，由于用户数量庞大，消费需求多样化，快手直播电子商务的天花板还是很高的，任何学科都有机会进入，赚大钱。机会就在眼前，但“进入者”的挑战也随之而来。由于他们居住的线性城市的影响以及使用短视频产品的高频率，这个挑战往往从他们打开快手APP的那一刻起就出现了。常见的混淆如下：

快手 视频推送给我的逻辑是什么？为什么我完全无动于衷？你确定辛巴直播不是在洗脑吗？为什么 人气 这么高？除了请网红带货，品牌真的可以在快手上大显身手，有多少MCN表现出色？在快手上卖货要10-30元吗？我们单价300+，可以卖吗？ …

由于对快手缺乏了解，很多参赛者的信息来自媒体报道和（之前的静态）数据报道，而不是真实的实践。当面子和判断力下降时，也会减慢进入游戏的速度。所以，卡斯数据觉得有必要带大家动态了解一下快手直播带货的现阶段。以下是6个常见问题：

快手真的只有低端用户买买买吗？

不一定，只能说四线及以下用户对快手直播电商的黏性更强。因为相比一、二、三线用户会不断跳转到各种电商平台（和直播间）购物，习惯四处逛逛，四线用户更多——层级及以下用户会将快手视为唯一的电商购物平台，更愿意在直播间和评论区（与其他老手）讨论自己想购买的产品。

根据快手官方数据，47%的人在观看短视频后会在评论区直接咨询他人购买后的反馈，60%的用户会在讨论后购买产品。同时，他们当中，还有很多没有被传统电商开悟的电商“小白”。因此，他们更青睐可以使用微信支付的白卡和快手平台。从省份分布来看，卡斯数据统计了快手6月销量最高的50个主播直播间发现：河北（13.01%）、山东（1< @3.01%）、山东（1个1.81%）和辽宁（7.33%）的老铁杆占比最大，其次是广东和河南的老铁杆；而从城市分布来看：北京、石家庄、沧州、保定、哈尔滨、长春、临沂等北方七市分布最多，一、二、三线覆盖。这里要提一下：如果细分为省，河南和广东的老铁更兄弟，如果细分为城市，北京和成都的老铁更兄弟。相比之下，上海和重庆的用户“只有”爱抖音。

主播粉丝越多，销量越有保障？

显然不是，我从两个数据维度来回答你：一是从快手粉丝最多的前10名KOL账号（不包括公众号、明星号和媒体号）来看，除了新八河的主播猫姐真的可以称得上带货王了，其他账号包括：散打、小依依、二鹿、白小白等，虽然有带货经验和比较成功的数据代言，但他们的本质还是一个网络娱乐/节目主播，有的一直处于“掉粉”状态。

▲卡斯数据统计的快手TOP10人才账号，数据截至2020年8月5日▲

最核心的原因是这些主播对供应链没有完全的控制权，缺乏在电商中系统化运作的能力。他们家的主播中，能带货的主播少之又少，介绍产品的专业性也不好。

因此，他们或许可以将“商品优势”和“自家主播体验”结合在某个品牌的特殊活动中，实现对产品的爆款，但持续爆单的能力还需待测试；其次，我们也可以来看看Cass提取的两个anchor的数据（因为比较敏感，所以我们把KOL的名字模糊了），可以清楚的看到：

虽然KOL A已经是拥有2000万+粉丝的超级主播，而直播的带货频率也一直保持着高节奏（一周2次以上），但1000万+的KOL是显而易见的粉丝B的带货能力不亚于A的表现，这可以从B最近的视频运营数据（如视频播放点赞、点赞和收视率，涨粉数据）和粉丝的质量，或者从KOL上体现出来展示了B的粉丝画像和目前的带货能力。相对而言，KOL B的粉丝相对成熟一些，成交单价也较高。它们还带来美丽和个人护理。 KOL B（与 A 相比）稳定性更高。

▲Cass数据统计KOL A和KOL B数据▲

因此，卡斯也提醒品牌想要邀请快手KOL带货，不仅要从粉丝的角度来评估KOL的真实带货能力，还要结合他们近期的运营数据和粉丝素质。 、粉丝舆情（甚至是其他社交平台的舆情）深入了解粉丝对KOL的喜爱程度，并根据KOL的历史投放数据（商品品类、投放GMV、平均单场投放数据等）综合评价。 KOL的带货能力和合作带货的稳定性。

快手直播50元以下的热销单品都是吗？

从销量来看，快手上销量最高的还是30-50元区间的产品（占比35.12%），毕竟低-定价产品更容易激活用户的购物冲动。

当然，这也与主播的“选择”有关。大部分主播会选择一些单价较低的产品作为引流产品、福利产品、热销产品来拉动销量。同时，它们还可以有效地推动销售。 直播间中的人气满足了用户占便宜的心理。

然而，自6月以来，快手50位热卖主播直播间的单价实际上一直呈“上涨”趋势。据卡斯数据统计，6月TOP50主播中，38%的主播单价在100元以上，32%的主播单价在50-100元。虽然7月份TOP50销量榜的统计还未完成，但可以预见的是，作为#off-season服装销量的关键月份，快手带来的羽绒服、羊绒、羊毛大衣等锚点有望进一步改善。提高每个客户的价格。这里需要注意的是，客单价的上涨在一定程度上受到了疫情的影响，品牌纷纷加速入驻快手。其中，服装、美妆、珠宝、家电是最快进入市场的。 ，邀请顶级主播带货成为他们的核心选择，这将导致客单价上涨；

不仅如此，为了提高直播间的用户信任度和复购率，快手的顶级主播现在比以前更加珍惜自己的粉丝，加强日常销售产品质量控制（货源比以前更充裕），这些都会导致客户单价上升，但前者的影响更大。

哪些品类和品牌在 快手 上卖得好？

毫无疑问，服装、美容和个人护理（主要是个人护理）仍占最大比例。此外，珠宝玉石、家电、食品、家纺、母婴产品也在快手快速启动。从去年的数据来看，快手的畅销书大多是白卡，但现在卡斯数据认为已经出现了两个“杆子”。

一个“极端”是：随着品牌的加速进入，包括：阿迪达斯、雪飞、森马等品牌在快手开设了多场专场活动，让快手上的品牌商越来越多 人越多，他们就越活跃。不仅如此，快手上的分类也越来越丰富。从最初只允许携带3大类货物，鼓励货物多元化配送，珠宝玉石、小家电、家纺品牌，如：中国金、金六福、周大生、苏泊尔、美的、等相继牵手快手头肩腰与带货主播，整体成绩不错；

另一个“极”是口碑好、性价比高的白色品牌依然是主流。

其中，最典型的畅销白牌产品集中在食品饮料、家居日用品、服装等行业。与其他行业相比，用户更看重此类产品的功能实用性和美誉度。一旦满足这两点，他们就愿意购买下单，这大概可以理解：为什么缺乏品牌知名度的酸辣面、螺蛳粉、小火锅、洁面巾、卫生巾等，在快手原因中可以猖獗并继续猖獗。

品牌真的可以无视种植，直接在快手上带货吗？

对于我们上面提到的一些强调功能实用性的品类，或者缺乏领先品牌的品类，还是可以的。

不过，随着越来越多的品牌入驻快手，带动下沉市场用户的电商消费走向成熟，老铁们的品牌消费意识也在逐渐觉醒。相对而言，他们更愿意消费具有一定品牌知名度和认可度的产品，而有品牌力加持的产品，在用户面前也有更强的溢价能力。所以建议有预算的品牌还是需要种草带货，但是种草的平台不一定只有现在快手，毕竟快手“去中心化”的内容分发让品牌可以种草的效率和曝光量都比较有限。一个品牌如果想在短时间内提升品牌力和销售力，一方面可以找到与品牌调性相匹配的头部主播进行合作，让草和货在同时。它发生了（但很少有像这样的头锚）；另一方面，也可以考虑全网整合营销，精细化管理自己的预算，但重点是快手收获。

另外，也建议品牌理性看待直播的效果，很多情况下直播具备“逆天运输”的能力。

品牌打法快手，电商主播排名第二有必要学吗？

无论是新主播还是品牌商，Kath认为前期排第二没有问题，但在排第二之前，必须解决以下三个问题：1）第二名？第二个列表是什么原因？

这项研究结合了情感和理性的观点。从理性的角度来看，可以根据数据，主播的粉丝画像与品牌用户画像的契合度，主播直播间中的人气数据，历史奖励数据，谁在奖励等？从感性的角度来看，你可以亲自观看几款直播想要成为排名第二的主播，电商连麦是否会出现人气下滑，用户评论在直播间等，可以看到主播的粉丝粘性。

至于排名第二的原因，可以总结为：品牌大促时可以秒排，年度品牌日可以秒排，粉丝数超过XX万，秒排，新品秒排，促销一目了然。您也可以在有库存时制作第二份清单。一方面，第二单可以打开销售。另一方面，也能带来品牌知名度，让品牌得到更广泛的老铁关注；用户点？

打动用户这一点需要从两个方面来满足。一方面在于“你推广的商品：是高频消费产品吗？性价比高吗？有早期的市场认知吗？另一方面，在于你的视频内容：用户前后决定购买你的产品，他们会经常查看你的主页、你的主页介绍、个人标签以及视频内容是否对他们有吸引力。

快手的直播小编看了太多，很多主播上榜前都没有做任何内容建设，于是开启了疯狂的“洒金”模式。这个过程可能会给你的产品带来爆款，但是很遗憾，你错过了让老铁们关注你的理由，也就是你错过了沉淀第二榜单可以带来的私域流量的机会； 3）接受名单能力够吗？

接受清单的能力很简单，可以要求如下：专业，即：了解产品；亲和力，即：了解用户；能行动（熟悉快手10大交付技巧），即：懂快手。很多时候，“演戏”不仅仅是为了卖产品，更是为了增加直播间的知名度和知名度。善于挑单的人，也会在很大程度上影响交易。

以上是卡斯数据为你总结的快手的6个真相，但这只是快手电商的冰山一角。

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孟远是卡斯学院的老朋友。她负责早期孵化了抖音4000万网红“郭从明”账号，同时也是快手1000万网红“巴比迪”Lila”账号运营者，不仅如此，但全程负责的快手直播带货，最高成交额也突破1000万元。

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最重要的是，他们还会结合自己的实战，告诉你进入快手直播带货前需要掌握的各种实战技巧（如：产品选型设计、人员/场地准备、直播流程设置、预热和宣传控制、直播执行和审核等），帮助大家减少进入游戏前的困惑，助你顺利赶上直播加分，0基础也能成为领队主播。

同时，对于所有参加训练营的学生，助教也会拉个群，群里可以交流讨论，促进学习成果和人脉拓展和链接。

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