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快说车目前的重点是扶持汽车内容创作者，丰富内容生态。接下来，我们将通过短视频和直播连接整个汽车的后链接市场，包括购买、试驾和服务。

“有人听到我旁边有人说话。” 二哥把前面直播的手机转了个方向，指着我们。“这是我从北京来采访我的媒体朋友，老兵们热烈欢迎。”

坐在茶几前，我们被这一幕吓得措手不及，有些不好意思地对着镜头打招呼。

10 月 16 日晚 9 点 30 分。我们在沉阳沉河区一家店的三楼。这是二哥的办公室，也是直播间。二哥是一位在快手直播上谈论汽车的名人。他一身灰色西装，正和直播里的老铁们聊得很开心。

二哥的办公室很豪华，木地板，一张茶几，靠墙的巨大书架，主要是瓷器。书籍只占一角，包括《马云学口才》、《马云人生智慧》、《马云人生哲学课》等成功学作品。

整个三楼是二哥的工作室，二楼是员工办公区，一楼是电商部，里面摆满了汽车座椅和汽车饰品。一楼四面墙上挂满了黄黑两色的广告牌，上面挂着二哥的照片和“一切为了老铁”的标语。这家店的招牌是三层楼高，也是黄黑配色。最上面是四个大字“二哥点评车”，下面配上英文：“听哥说车”。

二哥在直播

在快手上，二哥拥有290万粉丝，而在快手上的全名是“二哥评车谈第一人”。称自己为“第一个谈论汽车的人”，不仅仅是粉丝数量。从去年开始，二哥在快手上已经卖出了1000多辆。在今年5月的一次团购中，二​​哥卖出了288辆。在汽车销售市场低迷的今天，这个数据已经超过了沉阳多家4S店一个月的销售额。

这也是我们这次来沉阳的原因。

二哥直播卖车惊快手，这个追求更多商业化可能性的新视频平台看到了潜在的机会。今年7月，快手正式上线快说汽车频道，重点扶持汽车主播。快手的一位工作人员告诉我们，快手在认识二哥之前，没想到会在短视频平台上卖这么多车。再说说汽车频道。”

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说车

从下飞机的那一刻起，我们就感受到了二哥在沉阳普通市民中的影响。

10月16日中午，我们抵达沉阳。第一站是在粤菜馆赵四小姐餐厅和二哥共进午餐。二哥身着全套西装，在包间门口与众人握手。

午饭刚吃到一半，餐厅的厨师闻讯赶忙问服务员二哥是不是在包间吃饭，“我是二哥的粉丝，快手跟着他。”

42岁的二哥此前从未穿过西装。随着快手的影响力越来越大，显得正式和正直，二哥开始留胡子，穿西装。整洁有能力。他的职业经历与新世纪许多东北人相似。他做过工人、服务员、茶艺师，也做过电池和茶叶的批发生意。

16岁那年，二哥第一次接触汽车。那是一辆BJ130轻型卡车。之后，我买了一个哈飞综艺节目来经营批发业务。2006年，二哥花13万元买了自己的第一辆车。当时沉阳80平米的房子只卖26万元，这辆本田车值半套房子。

2015年，一次偶然的机会让二哥领悟了快手的强大，他也想在快手上找到属于自己的路，因为对汽车的了解更多，二哥开始了自己的说说汽车。马路。

兄弟

二哥将他的内容定位为，普通人的车主要是新车。围绕新车上市或者关注度高的车做试驾，是二哥所说的车内最重要的两种内容形式。虽然4S店一般都允许试驾，但二哥经常需要借车一两天进行试驾评测，可能会抱怨车辆的缺点。4S店往往不愿意借车给二哥，甚至需要找个人关系。.

二哥的助理关子牙给我们讲了一个有趣的小插曲。2016年和二哥刚认识的时候，二哥带他去沉阳的一家4S店试驾，“到了之后，二哥说你在车里等我，我去借车。终于，过了20分钟，二哥出来了，可是车子没有借出去。”

在哄堂大笑中，二哥连忙接过。“现在4S店的群主正在和我们合作，我们去试驾，想开什么车就开什么车。”

事实上，到了2016年，二哥已经有了一定的名气。那一年，易车网推出了自媒体扶持计划。二哥是易车当时签约的36家汽车媒体公司之一。其他一起入围的汽车媒体人还包括《越野书》创始人陈真和老司机现任首席内容官韩璐。

一车看中了二哥的东北风。在二哥看来，陈真旧车评测的内容是“文艺”。他有东北人的幽默，说话也比较直白。, 终端折扣是多少。

二哥每周都在做长视频，一般30分钟到一个小时不等，有些视频也有剧情。易车网将支付二哥的内容制作费。因为要拍专业的长视频，二哥也找到了曾在灿星当过导演的关子牙，两人正式开始合作。

二哥的书架上，有一枚易车网颁发的勋章，上面写着“全网第一部东北特色汽车剧”。这种合作时间不长。2018年，易车取消了这项内容业务。但这并不影响二哥的生意。毕竟，汽车媒体也在发生着快速的变化。二哥认为快手“脚踏实地”的优势直接体现在直播上。“其他平台的粉丝从来没有见过主播，这个人的内容可能很好，但他从来没有回答过我的问题。快手说主播车每天开直播，可以回复一两个一天一次。上百个老铁问题，真的可以为粉丝解决问题。”

谈论汽车本身是一项复杂的工作，也需要系统的汽车知识。汽车主播除了试驾外，还经常需要谈汽车保养、4S店讨价还价、如何贷款、保险、配置选择等。对于这些琐碎而真实的问题，主持人需要通过直播给用户更准确的答案。

这是对主播知识积累的考验。二哥有些得意，“我是70后，今年42岁，谈车刚刚好。一个20岁的人说车没说服力。你是，你越有经验。”

主播的自由和专业同样重要。二哥喜欢快手，因为他可以在这里说实话。汽车之家和易车都是靠厂家赚钱的。很难说全部。需要考虑平台和厂商的关系。在快手，他们只需要对车迷负责，消费者真正成为神，“我现在开直播，有什么车不好，我可以说哪辆车不好，不一个人可以控制我。”

从一车到快手，二哥的内容也在迭代。在易车，谈论汽车可能需要 30 分钟，但在 快手，这个时间缩短到 30 秒。一个视频只需要用最精炼通俗的话“说人话”来表达一辆车的几个关键点。娱乐性也需要考虑在内。二哥最新的快手视频一开始都是说车尾有包袱，让老铁们觉得好玩。

在二哥的直播间，只要花60块钱，就可以加他的微信。二哥有9个微信账号，都被填满了。不过，这并不是营利行为，而是直播答疑后的升级服务。加二哥微信的粉丝可以随时向他提问。这也让他平时很忙。

2018年5月有粉丝加二哥微信，请给自己推荐一辆合适的车。您查询的车型包括大众凌度、新朗逸、宝马7系、丰田威驰和卡罗拉，价格从15万到20万不等。我问了介于两者之间的模型。一年后，这位粉丝还在提问。

这种不断的喋喋不休，让二哥欲哭无泪。他把粉丝的微信名字改成了“问题王”，但他承诺只要粉丝加了微信，就不会删，会服务到最后。

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卖车

事实上，二哥是被粉丝逼着参与卖车的。

2018年下半年，沉阳同城粉丝找到二哥，想请二哥带他去4S店买车帮忙看看。二哥一开始还有些抵触，因为涉及的利益可能会影响他谈车的公平性，但他也看到了好处，“我没在网上认识，粉丝也不是很“很粘。买车可以拉近人与人之间的距离。我也可以在买车的时候做直播，让粉丝知道4S店的内幕。”

2018年10月，二哥带着粉丝买了第一辆车，一辆日产。之后一发不可收拾，更多粉丝上门，二哥开始收不到。

今年5月，二哥宣布不再单独提车，做团购车。一个月内，二哥用6个直播推广团购，收集想买车的用户的订单。注册用户需要填写一张表格，包括联系方式、要购买的型号、配置和支付方式。二哥接单后会花四五天时间和沉阳当地的4S店谈好价格，等价格敲定后再跟用户最后确认，后者会去沉阳取货上车。

二哥团购价目表

团购的整个过程可以分为1-6号接单，6-10号谈价格，最后15-19号到沉阳提车。在5月份的团购中，二​​哥卖出了288辆，仅日产就卖出了160多辆。取车当天上午9点30分，100多名购车者聚集在二哥工作室门口。门前的整条路都挤满了人。二哥特地准备了两辆大巴送他们去4S店。

在二哥看来，找人买车有两点很重要。第一个因素是信任。汽车作为大额商品，尤其要谨慎。信任的建立，不仅是因为我和4S店没有任何利益关系，更因为之前三年半免费服务过粉丝，积累了无数直播的信任。“不是说我有290万粉丝，再有290万粉丝的主播就能卖车，这是时间积累的。”

第二个因素是议价能力。一个只有线上粉丝的主播在4S店连基本的接待都得不到，更不可能打折。“比如我晚上9点去4S店直播，4S店关门了，但是我来直播，4S店必须把灯全开，才有销售经理和销售人员陪我一起直播，粉丝会觉得这小子长得很好看，4S店经理给他面子，绝对可以谈价格。”

二哥在去和4S店谈价格之前总是拿到足够数量的订单，直接用订单压低价格。二哥5月份第一次团购时去了两家东风日产店。二哥直接去了新世纪东风日产店，“我下单，借多少人，全额付多少人，买什么车，那家店给我这个价格，只要你的价格到位，这些用户都将是你的。”

第一次团购非常困难。二哥几乎跟每个品牌都讨论过三四轮。一个很重要的原因是，当时大多数4S店老板并不相信这些视频红人的实力。

参加团购的粉丝无需支付大笔押金。将二哥的微信账号添加到直播间后，他们只需支付500元“诚意支付”即可占位。设立“诚意金”的目的，是为了设定注册门槛，判断车迷买车的真实意图。

二哥和4S店谈好价格的时候，二哥的团队会制作一本小册子，上面有每辆车的价格、配置、折扣、贷款甚至月供等信息，即使是100元以内的费用也会标明. 然后团队将与用户一一沟通。如果用户认为价格不合适，二哥将退还500元“诚意金”。

一般情况下，通过二哥团购的车会比市价便宜几千到几万元。能接受价格的用户可在沈阳定时间取车。这个过程也会非常顺利。早上9：30去4S店验车，下午2、3点就可以办完牌照和保险，开车回家。需要银行审批分期购车的用户，也可以在次日完成所有手续。

10月17日上午，我们和二哥去沉阳新世纪东风日产专营店看用户取车。这一天，共有4名球迷取车，分别来自山东、黑龙江、内蒙古和辽阳。

山东粉丝在快手上关注二哥一年多了。他和妻子前一天坐火车来到沉阳，想买一辆日产逍客。买车之前，他也去山东当地的一家4S店看看，但来二哥买车“更省心，优惠更大”，而二哥的团购价是比山东本地便宜一万多元。

来自内蒙古的球迷带来了包括父母在内的五人，以及来自沉阳的三名亲戚，一共八人。车迷的父亲告诉我们，这是他在家里买的第一辆车。儿子追二哥半年多，一直不相信网上卖车，尤其是价格比本地便宜一万多元。不过，“今天看到二哥的工作室和二哥本人，我就信了。”

辽阳的粉丝是唯一的女性用户。她买的奇骏比辽阳本地的便宜5000元。“我在当地买车还行，但是4S店给我加了各种东西，找二哥比较实用。” 她跟了二哥三年多了，想着参加第一次团购，“那个时候我的驾照还在用，要不下来，我就在快点。我的家人劝说我没有驾照买了车，把它丢在楼下。

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4S店

第一次团购完成后，东风日产新世纪4S店总经理朱旭昌对快手的力量深表肯定。“二哥也太狠了，这些粉丝就像机器人一样，一个人拿着钥匙检查车子，车子没问题就付钱走人。”

汽车4S店也会自己做团购，但很容易出现纠纷。因为有些销售人员前期为了吸引用户到店，往往会承诺大打折扣，但用户到店后，发现与现实差距很大。“销售的理念是，只要你来店里，我成功的概率是80%。” 一位4S店从业者透露。

二哥在自己的团队中没有汽车销售团队。在整个带老铁买车的过程中，二哥只收了500元“诚意金”，不再向用户收取任何费用，也不再从4S店拿回扣。

这与 快手 的强大用户地位直接相关。二哥的汽车团购只是为了提升自己的品牌和用户粘性，最终目的还是为了服务好粉丝。通过买车给粉丝带来更多实实在在的好处，二哥和粉丝的关系会更亲近，直播小费的收入也会大大提升。

粉丝直接支付的直播打赏模式是二哥的主要收入来源。虽然也有电商业务，但二哥在电商业务上一直很谨慎，担心影响粉丝体验。

也有不少粉丝质疑二哥是否收回卖车扣款的真实性。二哥专门打电话给直播间的用户，交流买车的细节。这一举动让疑虑逐渐消失。

车商一开始并不相信二哥的“老实”。刚和4S店沟通的时候，营业员嘴里的第一句话就是：二哥，你要多少钱，我可以留给你。二哥一脸得意的说起这些往事，“我很嚣张的跟他说，你别跟我说这个，我拿的越多，消费的折扣越少，你要是抢人家的手，你想讨价还价。”未来，你还能降价，非要搬家吗？我跟4S店谈的信心是不收钱。”

二哥到目前为止已经卖出了1000多辆，还没有发生过严重的纠纷。事实上，二哥通过团购销售的车，很多都是4S店承担的，而且顾客也有不少是外地顾客。4S店后期维修很难赚钱。不过即便如此，4S店还是愿意合作的，因为要在今年整体行情不好的时候完成销售任务，否则会影响到年底的分红。

之所以也能吸引大批外国车迷，是因为沉阳车的价格正处于全国车市的低迷期。因为东北经济不好，沉阳本地4S店比较多，竞争比较激烈。只有东风日产一个品牌在沈阳拥有7家4S店。另外，二哥通过团购讨价还价，让在沈阳买车更划算。

这还取决于时间和每个商店每个月的表现。如果4S店已经达到销售目标，再谈价格就没有优势了。“你要找个好时间和好店。为什么快手其他人都说汽车主播不做团购？这里面太热了，太麻烦了。”

以与二哥长期合作的新世纪东风日产专营店为例。该店成立于2002年，在沉阳7家日产4S店中销售额位居第二。今年，新世纪的年销售目标是几千台，与新世纪去年的实际销量持平。随着今年整个市场的下滑，销售与去年相同数量的汽车存在很大压力。

沉阳新世纪东风日产店

朱旭昌总经理提到，之所以和二哥合作，是因为二哥本人就是沉阳当地知名的汽车主播。尝试过一次合作后，效果惊人，一直合作下去。

在他看来，二哥的粉丝群是绝对的销量增量。因为二哥的粉丝跟沉阳本地客户重叠的很少，大部分都是外国客户。我宁愿每辆车都便宜一点。优点是无需额外营销成本即可实现销售目标。但这也是有边界的，朱旭昌坦言，“如果我的销售完成了，我还是宁愿卖给沉阳当地的客户。”

朱旭昌提到，为确保沉阳市场第一的位置，东风日产制定了与去年相同的销售任务。在市场低迷的情况下，能否完成任务取决于价格。“比如目标是2万辆，其实沉阳在当地只能卖1.5万辆，剩下的5000辆要靠其他地方，要吸引国外用户，就得靠低价。 “

在销售压力下，东风日产也改变了政策。以前日产是不允许外地卖车的，在沈阳买车是需要沉阳牌照的，现在已经取消了限制。在4S店不允许国外促销的情况下，快手上的二哥已经成为吸引国外客户的优质渠道。

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新的机会

与二哥合作之前，新世纪东风日产店每年的营销费用为200万。广告渠道包括汽车之家、易车网、户外广告、大小车展等。以前，新世纪还会投放地方报纸、电视和广播，现在主要的宣传阵地都在互联网上。

每年，新世纪都会在汽车之家、易车等平台投放数十万条广告。汽车之家和易车会每月为新世纪提供四五千条线索，月销售额的50%来自。这些线索来自汽车之家和易车。“我们所有的外线电话都是和他们的手机绑定的，没有这种线索，我们没有什么可宣传的。”

快手的出现，给了朱旭昌一个很大的惊喜。虽然我不需要快手，但他并不拒绝在这里试水，“有句话对我们来说，不管黑猫白猫，能抓到的就是好猫老鼠。

快手用户的购买力让朱旭昌大吃一惊。新世纪本身主要销售10万元左右的汽车。比如售价20万元左右的奇骏，占比30%左右。不过在二哥的团购中，购买奇骏的用户可以占到70%。“这说明来自快手的消费者很强大，而不是我们想象中的闲人。”

销量成了朱旭昌头上的魔咒，对销量数字的追求让包括新世纪在内的众多4S店陷入了恶性循环。“如果销量完成了，可以减少亏损。如果销量没有完成，售后客户就会减少，没有利润。如果销量没有完成，怎么会银行贷款还清吗？员工不养吗？浪费。不好的时候能坚持，行情好的时候才能赚钱。”

市场数据显示，中国汽车市场正在进入“寒冬”。中汽协数据显示，2018年中国新车销量达2.808.06万辆，同比下降2.76%，为自2018年以来首次同比下降1990年，今年1-9月，中国乘用车市场累计销量1478.2万辆，同比下降8.6%。

在整体市场下滑与车企销量扩大的矛盾中，寻找新的获客方式和新的增量尤为重要。这也是平台的机会。从汽车杂志、电台到汽车之家、易车网，是媒体的一次迭代，形成了当今汽车品牌的主阵地。但从PC网站到移动端产品，包括与直播新媒体的结合，是新的演进方向。

字节跳动推出了独立的汽车资讯APP，了解车皇。朱旭昌有专人操作，懂车皇。目前，车皇的了解每个月可以为新世纪贡献10多辆汽车。

快手我看到的机会，也被更多像二哥这样的人自下而上推销了。除了二哥，快手说汽车主播“杨哥说房车”，通过直播卖房车，销量已经达到千万；山东临沂盛业房车公司有20多家快手账户，2018年销售额达到2.4亿元，一半客户来自快手，95%销售的汽车是梅赛德斯-奔驰和别克品牌的豪华商用车。

今年7月，快手正式上线快说车频道，将快手的内容聚合到车上。同时，快手将汽车锚点纳入光合作用计划，并宣布对汽车垂直领域的交通支持。快手业务副总裁闫强表示，一是满足用户对汽车内容的需求，二是看到快手主播直播卖车现象，以及看用户需求的真实发生。这些新线市场用户并不依赖车评买车，而是更看重信任关系，这符合快手生态。

另一个潜在的原因是汽车是最重要的广告客户之一。在快手加速商业变现的情况下，布局汽车垂直品类可以提高快手在汽车广告方面的竞争力。

这也有助于汽车品牌定位快手。闫强提到，通过公域广告与赛车主播私域流量打通链接，可以为汽车品牌提供更好的服务。比如特斯拉已经入驻快手，和快手合作开屏广告，聊汽车主播。

车企也在积极拥抱新平台。今年9月，易车与快手散打二哥、二哥合作“潮车节”，并请二人联麦直播引导粉丝购买下单；鹏汽车参加了“快手赢车”社区挑战赛的赞助，通过直播获得了600多份试驾订单。小鹏汽车社交媒体负责人刘杰表示，“我们希望与用户建立直接的社交关系，让沟通环节更短、更高效。”

佳沃还与雷佳音合作在淘宝直播上卖车，最终在网上预订了1623辆汽车。今年，天猫“双11”也首次增加了汽车品类。沃尔沃、世马、江铃等10多个汽车品牌将来到淘宝直播卖车。届时将有2000多名专业汽车导购。淘宝 直播 卖汽车。

目前，快手快说车频道拥有超过12万汽车创作者，覆盖4.5亿粉丝，日均作品60,000人次，单次直播会话30,000天 。除了二哥这样的作者，还有专攻豪车的“麦浪哥”，走女车风的“小希希要超车”。值得一提的是，麦浪哥和小西西都有自己的线下汽车改装服务店，快手也是他们拉客的重要渠道。

包括拥有独立APP的专业赛车团队“老司机”也入驻快手，整个团队20多人在做快手，以更好地适应短视频时代的传播.

二哥最近的打算是做个矩阵，把他在沈阳的车型推广到全国，让粉丝们就地取车。他有一个乐观的看法。如果这个矩阵真的能做出来，可能会颠覆现有的购车模式。汽车之家和易车都不能提供线下真人服务，但快手直播可以打通线上线下，也能吸引同城粉丝。

“现在很多4S店要花很多钱，一开门就没了。我们只要打开手机，就可以卖一个月的车。如果4S店告诉我，你可以配合我，我就卖店如果关门了，所有的销售都被炒了，每天关门省10万元。就像我家附近的批发市场一样，手机什么都可以卖电话。我还要花100万租个摊位吗？我一定会做快手。”

很多人称赞二哥思路清晰，但二哥说他能理解，因为他被自己的几十万粉丝推开了。“我只把会说话的车做好，其余的都是天意。”

本文经东三生授权转载。

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