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第265期触电夜话

嘉宾介绍：张扬

水松学院创始人，专注培训公司直播卖货，抖音直播月GMV超6000万，月交易额3000万。

分享主题：品牌商业转型直播+布局逻辑与路径

教学大纲：

1、抖音没有粉丝怎么办？我的学生从0粉丝开始，现在他们卖28.90,000

2、你还在拍什么短视频？一个经销商只做抖音直播200万零售

3、你还在为 DOU+ 投票吗？投资新渠道，回报率翻三倍

我今天分享的案例都是我自己的学生和客户的成功案例。没有大明星案例，因为我没做过的，我没有资格分享别人是如何成功的。

我们深度合作的明星客户包括电击社成员、牛哥交易员李荣新、抖音2020 618人才中介服务商正欢时代。

过去六个月，我们与30多家品牌企业合作，抖音直播月GMV突破6000万，月投资额3000万。

受龚总邀请，首次分享品牌商如何通过抖音直播赚钱，以及他们的底层逻辑和运作路径。

关于抖音直播的三个误区

让我们从一个有趣的现象开始。大多数人认为企业转型抖音直播理论上会遇到各种问题。毕竟每个公司自己的情况都不一样。一样。

但事实上，我总结了过去六个月几乎所有的公司，几乎没有例外。关于抖音直播存在三个认知错误。欢迎大家入座，看看这三个这个观点不在你现有的认知范围内。

认知一：我的账号没有粉丝，感觉做不到抖音直播，久久不敢进游戏

认知2：我觉得做抖音直播，要做好内容，认真拍短视频

认知3：抖音的广告投放，只知道怎么投DOU+

大家都知道抖音直播现在是红利期，但这三个误区却在浪费公司宝贵的时间。让我一一与大家分享正确的认识。 ，为什么这三种认知是极其错误的认知。

意识

没有粉丝我不行抖音直播卖货

很多人还停留在直播的老观念里，首先要成为粉丝，但是如果你是一个没有粉丝的抖音直播怎么办？有粉丝不代表直播间网上人多，直播间网上人多不代表能卖很多货。它们之间没有必然的联系。

我们来看看抖音直播的日销量排行榜，比如昨天的TOP8。

只有 2 个拥有超过 1000 万的关注者。 3 个卖家的粉丝数少于 300 万，但 3 个卖家的粉丝数少于 200,000。每天都有数万、数十万粉丝的账号卖出数百万的销售额并进入TOP10。

那你看：10000粉丝和100万粉丝，从数据分析来看，一个直播的自然流量差距有多大？

我们知道直播的销量取决于流量和交易能力的综合结果。大部分公司都误解了抖音的流量机制，认为粉丝就是流量，有粉丝就保证流量。这是一个很大的错误。

在私域环境下，比如微信生态，粉丝数确实可以等于流量。

但是抖音是公域，是公域中的斗士，所有流量都集中分布。你可以理解抖音给任何你想要的流量，即使你有1亿粉丝，你仍然可以没有流量。

为什么0粉丝可以直播直接卖

所以，这就是为什么 0 粉丝开始并且可以直接通过 直播 销售的底层方法。

根据我们的大量数据，在目前的抖音生态中，当你直播时，只有大约3%的粉丝会到达你的直播间。当然，更好的anchor的比例可以更高。

这是什么意思？用数字来量化，做个假设性的问题，100万粉丝的主播和10000粉丝的主播都已经开播了。嗯，在抖音生态中，一个100万粉丝的主播，3万人看直播，一个10000粉丝的主播，0.3万人看直播。

为了让大家更好的理解，我来算一个经济账。按照目前的市场高峰，如果这个流量是去字节跳动官方采购的话，大概每个1元左右，直播间的费用。

一个拥有100万粉丝的主播被3万人观看直播，换算成流量成本大约相当于3万；一个拥有10000粉丝的主播被0.30000人观看直播，也就是0.30000，两者相差2.70000。

所以抖音直播上10000粉丝和1000000粉丝之间的差距，如果弄出直播的差距，只要2.7万元就能拉平等级，这就是100万粉丝和10000粉丝之间的差距。

那么问题是，如果您是一家企业的所有者，并且您的企业帐户拥有 100 万粉丝，您认为您成功的概率是多少？你花2.7万买流量，你觉得有多少公司能做到？

对于一个企业，你会选择哪一个？

所以，如果你只看品牌方面和公司的销售和变现，不要觉得百万粉丝很有用。请用数字和逻辑来理解，把它变成一个数学游戏，然后做出决定。 .

所以我今天的第一个核心点是，如果你从0粉丝那里得到1000粉丝，你可以把它挂在橱窗里，你可以直接直播卖货，别担心，你和那几百万粉丝只差7万元。

一个直播，你只差2.七万元，差不了多少。

流量从何而来？

战略已经结束，但战术还是要认真对待。既然知道抖音的粉丝不等于流量，那么流量是怎么来的呢？

最快的方法是去别人的直播间列表送礼物，但这不划算，也不是抖音官方喜欢玩的方式，请不要再挑战自己了抖音@ > 规则。

因此，对于企业来说，最具成本效益的解决方案是直接信息流和直接投资直播间。

看案例，我的学生从0粉丝开始，3个多月过去了，现在最大销量是28.90000。

本次直播，共有5.8万人观看，总销量28.9万，共售出1082件产品，其中最高单价3999元平均单价接近300元。

那我在这个直播里放了多少钱？我放了100万粉丝的差距，也就是2.7万元。

看看上周刚入职的新同学，这是一个不知名的广州美学生，她的公司有150多人，她已经成功打开了抖音直播大门。这是她前三局抖音直播的成绩，单局接近一万元。

我把每一步都拆开给你看。

第一阶段，我发了4个作品，得到了1000个粉丝，打开了窗口，你可以直播卖了。

第一局，信息流直投直播间花了1500元，卖出1174元，单价30元。第一次尝试，不敢买贵的，主要是便宜的，保证交易快。

第二局，信息流还是要1500，不过这次我尽量带贵的产品，一共6个产品。所以单价比较高，135元。总销售额6900元。

第三届，信息流费用2500元，5000多人观看。共售出174个订单，每位客户总价42元。共售出7417元，共带货8件。

每一个直播都是创始人自己玩的。为什么他们自己玩而不是招募主人？因为她觉得很酷，很值得。

因为他们公司的私域管理能力非常成熟，174个完成交易的客户中有60个最后加了微信，加一个完成的客户到微信的成本大概是40元左右。

女士们，先生们，今天在微信上购买60个美妆顾客需要多少钱？ 2500元的交通费能固定吗？而这就是抖音直播卖货的附加值，她现在有1600粉丝。

看完这个结果，你还觉得0粉丝很难做到抖音直播吗？

认知二

要做抖音直播，短视频要认真拍

我有个朋友花了13.80000在杭州找了一家培训公司教她怎么做抖音。拍了几个月，全是教别人怎么护肤。 ，风格是这样的。

看看你的朋友有没有这样做。

很多人看过一些成功的案例，通过分享护肤知识，可以开始卖直播，比如“我是王爸爸”，他们认为如果你有护肤知识，你就可以成为下一位“王爸爸”。幼稚幼稚的想法总会被残酷的现实无情地粉碎。

结果一打开直播，情况基本是这样的：直播间有3个人，1个人是我。

我问她为什么？她说培训公司让她设置一个角色来吸引粉丝，后来说钱是花的，不应该浪费。

真的是错误的观念会害死人。

企业主的时间什么时候变得如此不值钱了？有了这个功夫拍摄短视频，睡觉不好吗？我不知道为什么还有很多人花这么多时间制作短视频。

对于大多数公司来说，短视频内容涨粉真的是一种错觉。

好的作品，抖音确实给你流量，逻辑是正确的。但问题是，抖音这么冷的节目，怎么保证你的内容超过国内大部分人，得到抖音爸爸的爱，给你流量？

如果你能创作出这样的内容，你为什么不做生意卖货，直接去做演员，当明星不是很糟糕吗？

作为企业主，我们是企业主。 99%的老板应该直接卖货。如果你无所事事，你就不会卖好货。你必须学会​​拍摄短片和创作内容。为什么要扬长避短？

公司的角色设计是诚实地销售产品。不要玩那些花哨的套路。什么样的护肤专家，你比李佳琦厉害？放弃，你学不会！

所以我的观点是，99%的企业，请关注直播，在销售商品涨粉中，最好的就是Shock Club Friends朱古瓜。

两种情况

传统实体与服装业

01

传统实体每月 200 万

以我们学生为例，传统的实体品牌分销代理，别看直播间平均只有50人在线，只做抖音直播零售，每月200万。因为客单价很高，几百元，所以受众比较少。

在信息流（每天约5000条）的支持下，直播1.每次观看50000-20000人，直播关注率为2%。也就是说，每次 直播300-600 人添加粉丝。

他们只有两个锚点，一个在跑，当直播时，他们会在旁边。他们会把直播的过程拍下来，然后剪一点发出去。他们还制作纱线。内容。

在直播的时候，我必须有一个强大的性格，我必须聘请一个设计师，我必须创造一个副总裁的角色设计。 18万元一晚的角色设计是多么的难，我还没做呢。好经纪人。

这个机构经销商，有科学的认知和方法论，比他们的总部做得更好。

02

广州单场服装销量超过5万件

说说服装行业，看这个小主播，没有任何靠山，就在广州地摊直播衣服。

帐户已建立一个多月。半个月前，单场游戏销量破万。上个月6月25日，《@k37@》粉丝突破1万，单场销量突破5万。售出 1551 件，涨粉1329 人。

所以再次强调我的观点：99%的公司的出路就是放弃短视频涨粉，专注于直播涨粉！

卖，卖，卖！任何一家还在努力通过精心打造短视频内容来转型的公司，都无法抖音直播。

认知三

抖音广告，只会投DOU+

之前的分享已经说了，不管是“0粉丝开始干直播”，“in 直播涨粉”，其实都离不开一个核心要素：流量来源，即花钱从抖音购买流量，用稳定的钱保证稳定的性能输出。

这里的误解是大多数人的抖音广告只停留在DOU+？

抖音广告营销资源其实有四种，分别是“开屏”、“信息流”、“挑战”、“DOU+”

虽然“DOU+”使用的是内容流量池，但由于全国投放过于拥挤，不适合初学者。你一定知道“DOU+”这个产品，最初是为了解决MCN公司涨粉的诸多难题而设计的。

当时你充值100万，抖音会给你20万回扣，所以你会看到现在很多MCN公司都说我帮你投资，我会帮你做这件事。

但您的“DOU+”现在没有此回扣。这都是过去MCN充值遗留下来的。

“开屏”和“挑战”对品牌商的资质要求很高。虽然效果很好，但大部分企业用不上。

【信息流】

所以，让我们投资新渠道，将回报率提高三倍。今天主要通过案例来介绍99%的企业都可以使用的“信息流”方式。

大家打开抖音，第四个作品，肯定是广告，这就是信息流广告，巨大的引擎是信息流广告的品牌载体。

第一个坑，已开启海量引擎，没有直投功能直播间.

以上是电击俱乐部成员的案例。正确的权限是：

为什么这很重要，因为这种投放方式，投放广告后，用户看到的素材不会打上“广告”二字，所以体验特别好，效果也很好不错。

现在信息流传递能便宜到什么程度，平均0.5元一次直播间，很多品牌可以轻松实现1:3以上的ROI。

所以，我觉得是bug，以后应该会修复，不过还是有红包要擦的。

第二个坑，新账号使用DOU+。

DOU+ 是一个智能系统。如果你是新账号，你投一个DOU+，意思是你问抖音“我要流量”，抖音说“你要谁？”，你的账号回复“我不要知道什么人像，只有5人成交”，因为5个订单无法完善人像，那抖音就说“没关系~那就给你流量”

只要你是一群人像不完美的人，你就会不准确，流量也是白费。

那么，在什么情况下把DOU+放在完美人像中比较爽呢？

我的经验是，您必须交易超过 500,000 笔订单的账户。如果只有几万个订单，甚至上千个订单，就不应该使用DOU+。购买准确的流量与购买彩票是一样的。没有区别。 .

同时，DOU+账户的投放也有上限，20万不能再投资。所以这个DOU+在面对企业品牌的需求时会很鸡肋。新手必须在早期使用大量的引擎来解决这个问题。

巨大的引擎

因为海量引擎在很多细分领域都有深度定位。比如DOU+直播间，聪明简单2种，性别和年龄。庞大引擎的信息流可以支持17种组合。

这里就不一一介绍了，大家可以自己看图。

这很酷。例如，如果您的单价很高，您可以从中选择。比如手机品牌，我只需要iPhone，不需要安卓。 Android 买不起我的产品。 ，我只需要iphone。

那你打勾，系统不会给你这个安卓人群，你会接触到客单价高的人。

其实这还不是最变态的，最变态的是：后台海量的引擎信息流，比DOU+还要火。

比如看到这个直播间奖励，我用这个，最好的结果，达到0.03元/次直播间的成本，也就是3点钱一个。

我觉得也是个大bug，那么我们如何让这个操作在这个计划中发生呢？

可以这样理解，我和字节跳动的投放背景，我会约定一个奖励，比如我愿意给你100元买一个奖励用户，这是我和字节跳动约定的广告价格，我按照他的结算标准，按照奖励结算。

其实我们知道，像龚老师这样知识型的直播间奖励很多，而销售型的直播间奖励却很少。奖励。

那我和字节跳动的时候，约定的目标是打赏，我给的价格比较高，比如我打赏100元，那么字节跳动会继续给我送人，这样我要实现这个目标。

那会导致一个结果，比如1000人来了，这1000人都没有打赏，然后就出来了。那1000人没有给任何奖励。其实字节跳动不会跟你和解的。

因为我要的结算标准是你实现奖励，我愿意给你钱，所以字节跳动系统会继续给你大量送人。有了这个双重错误，你会吸引大量的人来购买你的 直播间。

所以这是一个简单的打赏操作和套路，就是你用高价打赏，一个很难实现的目标，然后字节跳动，给你不断的直播间人的feed。

你不想和他就进入的直播间人数达成协议，这很容易实现。同意一个比较难的结果，他很长一段时间都无法完成这个目标，但是他给你派了很多人，所以我认为这是一个超级大的bug。

我上面分享的同学们的案例研究，基本上都是利用信息流的工业化传递来做的。

抖音直播：难学，易掌握

所以说一千字一万，抖音直播是难学难精。

困难在于在你理解它之前你不知道该怎么做。一旦你掌握了知识，你就可以为所欲为。

总结

品牌企业转型秘诀抖音直播是：抖音直播卖货（变现）+信息流产业化（解决流量）

就像天猫早期一样，随意买流量就是赚钱，但是这个抖音直播红利只有半年，因为今年的抖音KPI，自己经营的电商GMV将从去年的200亿增加到今年的2000亿。

所以，直播卖是平台趋势，希望大家今年都能抓住这波红利。