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前段时间，新榜快手与星络联合创始人有赞、雪原联合推出的“玩转快手”短视频直播公开课，分享“快手直播人货场逻辑”。本次分享干货满满，我们会简化和提炼，把最精华的部分分享给大家。

以下是薛元老师分享的精华，请欣赏。

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(1）快手人数众多，用户粘性高

对比其他平台，我们可以发现，快手上有很多草根偶像，比如一直宣传自己是农民儿子的辛巴。他们出身草根，和其他人一样都是普通人。其他平台的用户可能会关注你的内容，但在快手用户可能更关注你。因为喜欢这个人，所以会继续看他的内容。

(2）电商导购的角色（节点）变了，从B-C变成了B-小B-C

过去，用户打开电商应用都会进行搜索，而很多电商应用曾经拥有超过 40% 的流量或销售额。 ，这里的东西又好又便宜。

很多店主、以内容起步的人，或者粉丝粘性高的人，都可以尝试在快手上卖货。流量可以去卖货，电商的节点发生了变化，从谁有货谁开店到谁有流量谁卖货。

(3）人匹配+人匹配人

过去，我们一直在谈论快手的人与货的搭配。让他卖什么货，就看这个高手的人品怎么样了。但是现在我们在看这个人背后有什么样的粉丝，然后决定他要卖什么样的商品，这就是人与人之间的匹配。

就像是在做直播跟老铁聊天，不是主播想做什么我们可以随便聊聊，但是我们会聊老铁想听什么，感兴趣什么。

(4）粉丝&商品+创作者&粉丝

粉丝与商品的关系就像创作者与粉丝的关系。创作者和粉丝之所以粘人，是因为他们是半熟人。通过直播双方每天见面。就像住在大楼里的邻居一样。

(5）品牌和商家一般有两种需求：种草和带货

种草是希望更多的人看到我，带货是希望卖更多的货。种草和带货，是商家和品牌最根本的两个诉求。

Growing Grass 应该是平稳而无声的，这样人们才能潜移默化地了解他们的品牌。过去，品牌会投票给大媒体或者电梯广告等，因为他们知道人流量很大，所以他们投票。但尚不清楚是否有任何转换。是的，您只能查看整体销售额。

现在品牌商和商家会更加精明，毕竟线上也更容易收集数据判断效果。比如在快手上搜索花西子，你会看到各种花西子相关的视频，不管是化妆教程还是试色，数量非常多。经过足够的曝光，再加上创作者自己和粉丝之间的信任，他们可以在品牌上获得一定的转化。这就是为什么品牌在 快手 这样做很重要。

(6）关于直播带货：品类造形

李佳琦从去年开始就火爆，被誉为“口红一哥”。那李佳琦为什么要靠口红走红？因为在直播这样一个直观的场合，口红是一种很容易表达的自然形态，很容易看出口红的颜色、质地和光泽。可以说是口红。李佳琦是品类造就的。

李佳琦会带其他产品走红吗？答案是肯定的，因为他已经有了Traffic，他的粉丝非常信任他。尽管他的直播间前段时间发生过翻车事件，但粉丝们还是非常支持他的。粉丝和李佳琦的关系已经很牢固了。

(7）创作者&粉丝：半熟关系

在公众号时代，粉丝想成为什么样的人，展示出来。比如时尚博主“Rebecca的不一样的世界思维”，她的公众号展示了她时尚的穿搭和房间里精致的摆设。粉丝会想：我要变成这个样子了。

但现在有很多快手 号，表示“就像所有人一样”。比如住在沿海地区的快手名人“大美镇”，会拍摄关于赶海的内容，并在直播海鲜的时候进行销售。她展现的是一个普通人的日常生活，为家人做饭，每天赶海，还有一些不如意的事情。这不就是我们每个人现在的样子吗？所以现在我在快手上看到的，更像是创作者和粉丝之间相对平等的状态。

(8）你是谁不重要，重要的是你的粉丝是谁！

在一些对品牌塑造特别敏感的手机厂商中，去年招募了中国四大顶级玩家做代言。这些厂商统一针对女性用户。这些厂商不在乎代言人是男是女，重要的是你吸引了什么样的粉丝，目标是你的粉丝群。

所以很多人要在快手上开户或者要带货的时候，首先要想想自己要探索什么。什么样的人关注自己，这也是未来内容不偏离的重要因素。

(9）从人做起：带来什么？品牌成就者

有一个关于带货的传说：带货去散粉，不吃土。

对于带货来说，一开始确实可以带一些高收入的货，切一波韭菜，但是切后的结果就是会失去粉丝。所以是带货还是带粉丝，就看你带什么了。现在主播越大，越愿意去接品牌的产品，因为在捡到品牌的产品之后，她和粉丝都会有一种面子感。不管你是谁，粉丝们怎么配合，她都知道我关心的这个老铁可以帮我把花王打到史上最低价，我会相信她的。所以，品牌是创作者成长后的核心。上诉。

(10）人人匹配：人物设计匹配类别标签

要决定带什么品类，就看你的粉丝适合什么样的产品了。

比如有些明星会说：我是美女主播，应该带些女装。

乍一看，逻辑还可以，但她并没有关注她的粉丝，其中大部分是男性。男粉丝会买女装吗？这种可能性比较小。

再举个例子，涂磊，他是著名的主持人、爸爸、情感专家。可以将他与书籍的类别相匹配。之前他还带来了《如何对孩子说去听》这本书，GMV已经达到百万。书籍是一个不太伤人的类别，非常安全，唯一需要注意的是识别盗版。

一般来说，每个人都匹配，性格决定粉丝，粉丝决定能不能带出来。年龄段的粉丝主要是18岁以下的学生，如果看他们的活跃时间，会发现他们从晚上6:00到晚上10:00基本活跃，10:00后逐渐不活跃。为什么？因为父母叫他睡去。如果一个人连睡觉的空闲时间都没有，很有可能是他的购买力很小，也没有闲钱去买东西。

(11）要带好货，怎么办？

一是产品的真实表达。

第二，直播十分钟练习全场功法。永不绊倒直播间，继续与老铁互动。

第三，理解：电商配送收入 = 10*广告收入。有的专家直接说不用交定位费，只付纯佣金，因为货都可以卖。

第四，对于创作者来说，不要因为一个没带货就否定一个品类。对于商家来说，不要因为一次失败而否认直播 带货的事情。可能是人与货物不符。这种不匹配也可能是创作者的原因，也可能是商品本身的原因、备货的原因、价格协调的原因等。

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问答

(1）问：普通人怎么能从零开始快手？

A：首先，可以使用快手的boost函数为热门；二是要勤奋。 快手数据好的主播一个月能播26场以上，保证每天更新一个视频。

(2）问：直播哪个品类有带货优势？

A：首先肯定是食物，每个人都有一定的食物量。至于基本概念，主播不用多说。如果有品牌带货就更好了。二是标准品，比如超市里常见的那种。反而不推荐女装，因为女装可以在直播间退换货，商品率很高，粉丝在直播间看到主播穿的这么好看就买了很冲动，拿到手后很容易后悔。除非你自己有货，否则就是前店后厂的型号。

(3）问：快手用户能接受的客户单价上限是多少？

A：确实有很多主播带货对客单价是有限制的，100元已经是比较高的价格了，100元以上的服装可能还可以接受，但是其他下单费用会要高。毕竟9.9块钱买个东西可能没必要想了想，买了不喜欢，可能不会退，但是贵一点的话，会考虑更多。在直播间里介绍一个东西要花三五分钟，粉丝也需要一点时间想一想，然后到了下一个产品，当然不会买了。

(4）Q：和果园基地合作带货怎么样？

A：水果很多人都是我自己带的，但是没做好。因为水果本身的坏果率，物流也有影响，所以评分自然低于其他品类。所以，很多创作者都不愿意带别人的果实，生怕翻车。毕竟粉丝收到不好的产品，会认为是专家的问题，不会在意谁来供货。

(5）问：开始做直播带货要注意什么？

A：首先是主播不要频繁换人；二是同时做短视频。短视频是获得粉丝和持续贡献内容的一种方式；第三播勤奋，时间较长。每周至少要播出两到三场。

(6）Q：直播配送更适合哪些行业？

A：看产品是否适合展示和表达。比如小厨电，是一个非常适合直播带货的品类。没有短视频的时候，我会介绍一款厨房小家电。就其功能而言，用户感知很小，直播短视频可以直接展示其功能。

还是消耗品，回购率很高，也适合直播带货。

(7）问：童装适合直播携带物品吗？

A：很多平台不建议宝宝出镜，所以在展示童装的时候表现比较弱，所以不推荐。

最后一点要强调的是，千万不能一上来就切韭菜，以免别人也注意到。你在割他的韭菜。

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