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“努力做信任电商，做大品牌，做大服务商。”

上半年，“不骗老铁，不骗老铁，不骗老铁”连续三连呼吁之后，7月22日，在2021快手电商服务商大会，快手电商领袖肖谷提出了2021年快手电商的三个关键词。

这也说明了未来一段时间快手电商的资源配置方向：通过扶持品牌，引入服务商，进一步加强快手电商的专业化，正式化并建立最终的信任。

同时，小谷也强调“无论是信任还是品牌，都不能靠个人建立”，快手要求服务商有长期的商业意愿和极高的运营能力。把风吹起来。

在主播和品牌之后，躲在幕后的服务商也可能迎来自己的平台红利。

01

从流量消费到流量生产

主机和品牌急需专业服务

快手为什么电子商务大力扶持服务商？

根据快手的财报数据，今年一季度，快手的日均活跃度达到3.79亿，GMV促进了快手平台已经达到1186亿元，但要想走得更远，不能像传统货架电商那样成为纯粹的流量黑洞，必须解决流量的可持续问题。

卖货固然重要，但从流量消费到流量生产，对平台来说更有价值。

问题是薇娅可能会因为假冒Supreme而翻车，直播间性能不佳的大品牌随处可见。卖货不伤粉丝，实属不易。

“我们在粉丝和主播之间进行的每一笔交易，都相当于来自主播的一个信任点，”小谷解释道。

主播擅长与粉丝打交道，品牌擅长与产品打交道，但随着行业的发展，用户期望和直播专业要求必然会超过主播的能力上限和品牌。

如果粉丝再次喜欢上别的主播，他们能容忍主播屡次失败、价格高、质量差吗？

再好的品牌，如果直播间太无聊，主播太不专业，粉丝会愿意多停留几秒吗？

于是，流量变成了消耗品，粉丝对主播和品牌的信任也被一步步消耗。为此，小谷分析道：“当你没有信任的时候，你什么都卖不出去。”

打破这种恶性循环的重要方法之一是专业化分工。品牌管理商品，服务商负责流量营销、主播孵化、供应链、直播运营、服务履行等，通过专业服务和产业协同建立终极信任。

快手电商服务商生态与区域运营总监李从山在会上强调，在整个直播链条中，“各种氛围和角色的身份甚至与时代叠加在一起，如何使角色更好，并产生更有效的协作？创建更好的链接？它与服务密不可分。”

会上，李从善也表达了对服务商的期望：“当你的五项能力充分发挥时，你不仅可以很好地服务主播和商家，而且如果你有能力发展，你还可以服务好品牌，这才是我们需要的。”

02

从主播孵化到品牌推广

服务提供商可以做什么？

那么，服务提供商能否满足平台期望？目前，一些服务商已经迈出了第一步。

月GMV突破1000万，海澜之家开启品牌自播

服务商上海国祥是韩国新的快手SKA品牌商海澜之家杜易的幕后交易员，她目前专注于快手直播代理运营服务，拥有形成了商品分红与私域社区回购佣金相结合的盈利模式。

以海澜之家为例，在上海国翔的参与下，2020年，依托名人名流的分销，建立分销网络，把握消费客群；通过精准流量购买、自孵化主播培养、私域粉丝积累，以及“新品+爆款”的分层策略，成功帮助海澜之家打破品牌自播的困境。

业余主播白手起家，月销量200万

服务商已成功孵化丰采小粮阁、普洱茶老果等主播，目前签约2000余份。知名主播带货，培训运营3000多名主播。

以普洱茶老锅为例。普洱茶老郭在云南有自己的茶园，但因为缺乏运营经验，不懂短视频，还有直播，一直没能适应快手的生态玩法最终，借助奇迹在广告和粉丝投放、短视频内容策划、直播服务等方面的专业能力，涨粉20万，月销售额200万元。同时，通过粉丝粘性的运作，普洱茶老郭快手小店的复购率高达70%。

巧合的是，在奇迹的帮助下，业余主播冯蔡晓亮通过创建个人账号，运营账号内容，从无到有成长为快手蜜糖类的头部主播。 ，目前月销售额300万元。

服务商与品牌联合成立新公司，全线上渠道GMV达2亿

服务商魔筷通过成立合资公司，成功推动和味坊成为全平台知名平台。蜗牛粉品牌。目前，魔筷系统服务20万主播，库内SKU超过100万个。可为主播和供应商提供云仓库、供应链、精准营销、私域运营等直播电商服务。

以和味坊为例，该品牌此前在淘宝、天猫等线上销售渠道的尝试并不理想。 ，巅峰时期，3000名快手电商主播同时售卖，一晚GMV达400万元。

据了解，除了GMV，和味坊还通过收集粉丝画像和用户评论，对自有品牌的品位和包装进行更年轻化的设计，实现品牌升级。

2020年全年，和潍坊线上渠道GMV为2亿元，其中快手电商渠道占比约60%。

整体来看，与主播关注粉丝、品牌关注产品相比，服务商往往强调复合电商运营能力，可以弥补主播和品牌的短板。

李从山在会上透露：“构建一个系统信任电子商务、专业服务和行业协同的服务生态系统，是我们今天的目标和理解。”

在快手的规划中，也划分了不同类型的服务商。希望这些服务商能够通过更极致的产品选择、更好的流量管理、更专业的主播服务和合同履约，形成自己的特色。价值飞轮。

“我们希望更多的服务商参与到我们的生态建设中来，提高我们的信任度，提升我们的品牌，服务好我们的人才，完善我们的产品，最终服务3个亿万富翁，让他们买高性价比的产品，让他们生活得更好，”小谷说。

03

亿级资本和千亿级流量，打造100家服务生态合作伙伴，年GMV达10亿

最后一个问题是服务商值得去做吗？

说白了，现在不赚钱还为时过早。现在能不能赚钱，未来有没有发展空间，都是要考虑的。

从长远来看，参考传统电子商务的发展过程，直播电子商务必然会走向专业化、正规化，在这个过程中必然会产生一系列专业化的服务需求，比如作为服务商卡米拉，先后服务过中国金、周大生、唐氏、京东电器等众多行业知名品牌。

根据艾瑞咨询和商务部电子商务和信息化司的数据，未来服务生态市场规模有望达到6万亿+。中间，如果像宝尊这样的上市服务商成长起来，公司并不意外。

短期来看，SKA电商品牌运营中心负责人张一鹏在会上透露，目前快手90后用户占比为51.5 %。新增消费者数量同比增长 40.6%。

“对于一个品牌来说，它永恒的成长动力来自于品牌对获取更多用户和更多GMV的渴望，所以用户在哪里，品牌就会去追求。”

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同时，快手也在大力招揽品牌商入驻，无论是推出品牌商管理方法论“STEPS”，还是设立专门的SKA品牌运营中心，都是为了铺垫品牌入驻的方式。

在张艺鹏看来，品牌自播、公域流量加持、人才分销合作、私域业务回购、品牌渠道专供的“STEPS”方法论，是品牌从新店突破的标志。零，店铺爬坡，直到成长为KA品牌和SKA品牌的成长路径。

“现在我们的流程已经跑完了，剩下的就是品牌复制和商业教育”，张一鹏在接受采访时说。

据李从山介绍，快手品牌产品销量同比增长800%以上，入市品牌数量同比增长5倍4.-同年。在接下来的一段时间里，快手有小概率会有一波品牌入驻。

不同于传统电商的货架逻辑和抖音的公域逻辑，快手强调内容+私域，强调与粉丝的情感联系，这对品牌来说非常重要一个全新的领域，大概率会出现一波先碰壁，再寻求专业服务的品牌。

同理，正如服务商蚊子会和何冬冬成立中皇公司，中商云搜为锐捷石家庄、散打、二路等提供直播全案服务快手如原生主播想要跟上快手专业的步伐，他们也必须提升自己的服务能力。

这对服务提供商来说是一个商机。

另外，考虑到现实利益，为加快服务商发展，在2021快手电商服务商大会上，李从山还发布了《创风者计划》，计划突破亿级。以1000亿资金流，打造100个年GMV 10亿的服务生态合作伙伴，200个GMV超亿的服务商生态合作伙伴。同时，快手投资部将准备10亿级别的生态基金，用于投资服务商生态合作伙伴。

舞台已经搭好了，就看谁能唱好自己的戏了。

“有毅力的人有持续的生产。您应该继续将您的业务、组织和运营能力转移到这个平台上。只有这样，才能形成一个可持续的、自我循环的、有能力的企业。 ，公司化的方向，”李从山说。

04

服务商的困境在哪里？

当然，机会来了，能不能抓住就是另外一回事了。

如果您想将服务提供商打造成企业，您必须考虑两个问题。

首先，服务商对资源整合能力要求极高，需要对直播电商行业有非常高的了解，但在整个直播链条上，是掌握核心资源的主播和品牌，服务商属于产业链下游。

如何定位你的角色？如何建立自己的竞争壁垒？如何从“肮脏、辛苦”中获得合理回报？这不是一件容易的事。

其实快手电商企业也针对不同类型的服务商制定了严格的进出标准和准入程序。 “未来所有的资源匹配和认证匹配都将根据评分类型匹配大家。”李从山在会上强调。

第二，虽然现在很多业内人士认为直播电商的关键是电商，但现阶段更容易创收。但需要注意的是，快手本质上还是一个泛娱乐平台。

快手电商的核心逻辑是“因为我信任你，所以我愿意买你的东西”，而不是“我要卖东西，我要努力赢得你的信任”。

前者是内容逻辑，后者是电子商务逻辑。一旦落入专业化的陷阱，将直播间和accounts变成纯电商逻辑，势必与快手的平台调性发生冲突。

快手电商强调基于信任和内容的私域回购逻辑。财报信息显示，快手电商用户的平均复购率从2019年的45%上升到2020年的65%。

“我们是泛娱乐平台，不是电商购物应用”，电商服饰品牌运营总监张永钊表示。

对于服务商来说，在电商端，可以用地码直播基地，资助产品供应链，用团队磨砺直播运营能力；但在内容另一方面，如何将用户从消费者变成粉丝？如何不把锚变成装配机？如何让直播间不仅仅是品牌的销售渠道？这仍然是一个需要注意的问题。

整体而言，服务商如何参与到快手的整个生态系统中，如何赚取自己的合理利润，是与传统电商服务商完全不同的话题，仍需不断探索。