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GMV3812亿，同比增长539.5%，这是2020年快手电商提交的答卷。

从2018年不到1亿的GMV到现在的数字，用了快手不到3年的时间。而拼多多用了快4年，京东用了7年，唯品会还在千亿级徘徊。仅就GMV而言，快手电商足以跻身中国电商前五。

在3月26日的“2021快手电商引力大会”上，谈及今年的GMV目标时，快手电商用户运营中心负责人张一鹏表示, ” GMV 不是我们的目标，我们更关心人。

其实这是快手第一次为商家举办行业大会，整个大会都围绕着“人和内容”“这是核心”。

会上，快手电商负责人肖谷发布了“商户全周期红利计划”，宣布快手电商开通直播电商业务< @2.0 时代。

小谷认为，在直播电商1.0时代，是低价商品驱动下的货架逻辑，直播电商<@2.0时代是流量电商内容生产平台，主播依靠特色卖家构建用户与主播之间的强信任关系。同时，直播电商1.0时代主要从公域流量推动交易，平台拥有流量控制权。 直播电商<@2.0时代交易流量来自关注页的私域流量，明星商户拥有更多的流量控制权。

其中的核心是“个人设计”。

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小谷在演讲中表示快手电商是基于“个人设计”，而“个人设计”是基于信任。在以关系和内容为核心的电商新逻辑中——驱动，关系代表信任，内容代表用户留存，主播的“个人设计”是为了与粉丝建立长期的信任关系。

其实经济学里一直有一个概念：“以人为本的经济”。

所谓“以人为本的经济”，就是设立一个人去创造某种生活方式，并不断地把这种生活理念传递给社会，让你在心里接受它，认可它，付钱，不会觉得这是业务套路。

人格经济起源于粉丝经济，指的是基于粉丝和追随者的盈利行为。一切的源头是粉丝，粉丝的关注来自于“信任”。

《宜兰商报》了解到，快手上几乎每个主播都会有自己的个性，主播依靠个性与用户建立牢固的信任关系。他能否继续吸引和留住粉丝，也将决定他的销量。

以快手主播“Sam Ye”为例，他给粉丝一个权利，一个对海参等滋补品有深入了解的老板。除了卖货，Sam Ye 还带着粉丝到山海中探索和寻找好的滋补食材，赢得了粉丝的信任。 2020年9月首发快手上直播带货，2020年12月粉丝数突破100万，GMV突破1400万。 Samye 非常感谢快手直播9@>平台的“有趣”+“信任”关键词强烈认同。

在这个逻辑下，人物设计越成功，粉丝就越多，购物体验也足够好，形成良性循环。

不过，如前所述，主播的人品是否真实、可持续，决定了他能否持续吸引和留住粉丝，也决定了他的销量好坏。如果拟人经济的关键是信任，那么信任的关键就是真理。

三星认为，人物设计最重要的不是虚假，而是真实的表达。

在六郎看来，三爷这个性格的背后，是他与粉丝的强互动和强链接，上下海，与粉丝与家人互动，产生一种温馨的家庭感和幸福感。

而且如果你用假人脸来欺骗粉丝，快手平台也不会手下留情。比如最近快手就出台规定，直接封杀围攻拉面哥的主播，并进行直播封禁、限流等措施，还有大名鼎鼎的辛巴。

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“直播重建信任的时代是一个特别大时代的开始。”这就是快手联合创始人程以晓快手生态下对直播电商的正确期待。

快手电商负责人小顾认为，直播电商行业正处于高增长状态，未来直播电商将是6万亿+市场。从未来趋势来看，公域流量成本居高不下，商家获客成本持续上升。以私域流量为主导的内容电商在增速、时长、粘性等方面领先于传统公域电商平台。因此，私域流量是未来的价值爆发点。

黑龙江牡丹江巴拉巴拉授权经销商姜雪莹在当地拥有十几家线下门店。去年突如其来的新冠肺炎疫情，给江雪莹带来了严重的经营困难。从大年初四开始，她用快手每​​天直播6到9个小时，在很短的时间内，收获了一批信任她的粉丝，以及她的日常商品销量也慢慢达到了3万件，2月份在直播间上一共卖出了40万件商品。姜雪莹认为，大部分营业额来自快手用户对姜雪莹的信任。

这些信任江雪莹的粉丝，构成了江雪莹设置的私域流量。

2020年，全网月均MAU11.55亿，公域流量已见顶，成股已成不争的事实。同时，随着品牌数量的增加，流量成本不断上升，这对江雪莹等小经销商来说是相当不友好的。

基于信任人的逻辑，快手直播电商<@2.0鼓励品牌通过内容和主播来吸引粉丝，并通过快手公域平台沉淀私域交通。这种模式带来的更大好处是，基于粉丝信任的人设经济基本不会是一次性消费。

Sam Yee 告诉《One View Business》，他们一年前只能做到 2000 万，但通过 快手一个月他们可以做到 2000 万。并且他表示，他感受到了在其他渠道从未感受过的高复购率。 “其他平台电商的复购率是20%，但在快手上可以做到80%。”

数据显示，2020年，快手电商用户的平均退货率为65%，比2019年的45%提高了20个百分点。

张一鹏在发布会上还公布了一组数据，快手80%的买家还在无目的地购买，他们进入直播间本质上并不是针对商品，但对于人。显然，与传统电商平台不同，这是从找货到找人的转变。在这一变化背后，直播电子商务正在将零售从商品交易转变为关系交易。

基于这种变化，快手平台电商依赖的不是商品而是主播，粉丝的购买行为是基于对主播的喜爱和信任。简单来说，如果你想在公域电商（淘宝、京东）购买口红，你需要打开APP输入口红关键词，然后查找口红产品。而在快手，你不会去搜索和下单，只是因为你想买口红，而是因为你喜欢余先生，你看他的时候直播，听听他的推荐很顺利下单口红。

这种差异也体现在传统电商和快手电商的GMV构成上。 《One View Business》了解到，传统电商GMV主要来源于UV*转化率*客单价。 快手电商的GMV由UV（私域确定的UV+公域放置的UV）*内容消费时间*单位时间订单转化率*客户单价*复购频率组成，更强调放在主播内容的兴趣和用户对它的喜爱上。主播的信任。

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正如张一鹏所说，快手电商有两个心：一是极度信任，代表关系，二是好玩，代表内容。发布会上，快手多次向直播强调“极度信任+乐趣”的重要性。

很明显，快手希望通过个人设计和内容，打造一个由万亿主播组成的私域关系平台，而人类设计经济是这种关系的核心。

直播电子商务市场的发展超乎想象。

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的数据，截至2020年上半年，电子商务直播用户数达到3.9亿，同比增长4430万2020年3月，规模增长率达到16.7%，占网购用户的41%和直播用户的55%。

第三方机构预测，2021年直播电子商务的GMV将达到2万亿；到2025年，这个价值将扩大到6万亿，直播电商对零售电商的渗透率也可以达到24%。

短视频直播已经成为所有电商平台必须关注的渠道。为了抢占市场，快手正在加速布局。

在本次发布会上，快手还正式发布了“商户全周期红利计划”，为品牌、主播、服务商提供优惠政策、产品赋能、流量。支撑三大平台的红利，是2021年快手电商业务的一大红利。

其中快手电商品牌可享受品牌专属IP活动、品牌JBP计划、达人广场&分销精品库、用户CRM品牌私域营销工具等产品赋能等优惠政策等，以及站内S级资源、品牌战略专项资源等流量支持。

主播在快手电商可享受新店免佣金、平台活动减佣金、营销推广全面支持等优惠政策。推出小点通等产品，以及赌博流量奖励、高流量券奖励等流量支持。

快手电商服务商可享受官方授权、最高3%返现、积分权益、高新奖励、线索推荐工具、流量投放工具、商业产品赋能等优惠政策人员工具，以及官方资源职位和专属活动流量支持等流量支持。

2021年，快手电商的战略是积累千亿私人粉丝，以“极度信任”的心态打造千亿GMV生态伙伴。

显然，这个计划是可取的。但在“极度信任”的人本经济背后，需要建立一套完整的风控体系和平台规则。当然，快手 也意识到了这一点。因此，快手平台不会对欺骗消费者或违反平台信任基础的事件从宽处理。

否则，一旦信任崩溃，就没有生命的根基。

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