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直播品牌年·快手主持人

一份声明

“800万粉丝只能做电商（在快手）”“在快手，不能谈品牌，要谈性价比和实用性”

两条轨道

一：我自己不卖货，我只帮助电商通过网络连接推货。收入主要来自电商排名。这类快手主播粉丝多在100万到500万。

二：带货主播卖自己的产品，靠卖货赚钱。这类主播的粉丝数几乎在1000万以上，或者接近1000万。

常见问题

与其他平台带货的主播相比，快手主播带来的带货价格更低。曾有快手顶级主播尝试升级产品，请明星代言，却遭到明星粉丝的强烈反对。

1996年5月出生的小陈，曾师从换脸界名师学习过一段时间。离开学校后，他在杭州演出，偶尔在快手上录制自己的变脸表演视频。闲暇之余，他最大的乐趣就是刷快手，看他最喜欢的主播的直播。11月8日，完成换脸表演后，小陈刷了快手，发现自己最喜欢的主播@赵晓亮[7:00 Outdoor]来到杭州，正在湖畔银泰做户外活动直播 .

小陈开着小电动车过来，拿着直播的截图，绕着银泰湖畔走了近半个小时，终于找到了名为“网红街”的in77。直播 中的赵晓亮。

说起赵小良，萧晨又多说了，“梁哥的片子都是哥的前世情，你们姑娘不懂。” 一边说着，小陈一边给成都商报-红星新闻展示了一张赵小良的照片。段子：“这是兄弟忘本的笑话。”

事实上，仅在in77区域，成都商报-红星新闻记者就看到了3个快手主播，他们都是直播，还有一些淘宝店铺和模特在拍戏。

3个快手主播“同场竞技”在闹市区

讨价还价是一种表现，也是“求生”

in77是位于杭州西湖畔的商业步行区。一开始，正是聚集在杭州的各大淘宝店掌柜发现了这块宝地，成为了拍摄必看的场景之一。时至今日，不仅淘宝店主，连主播都将目光投向了这里。由于这一带也有各式各样的奢侈品专卖店，所以来往的人多为时尚男女。有网友开玩笑说，“每次去杭州的网红街，都觉得自己是一只乌龟，想找个缝进去，免得影响杭州的面貌。”

该地区的保安告诉成都商报-红星新闻记者，从早到晚都有人在拍视频和照片，而且一般晚上比较多。

主播拿着相机，

哪里好玩

一位快手主播的队员告诉记者，大部分主播都选择到户外去直播，让现场更加热闹。而且，一些男主播会在没有任何剧本设置的情况下，在户外随意挑美女，这也为直播增添了一些亮点。当户外主播的镜头对准in77的潮男美女时，有的人会配合，谈论世界，有的人会抗拒和回避。

记者观察到，两名女子挥手拒绝后，仍有一些户外主播跟着她们，两人立即转身进入了一家同时限制进店人数的奢侈品店。两名女子进入店内后，工作人员熟练地将隔离带拉出。

户外主播没有气馁，镜头随意扫过奢侈品店外的标识，开始寻找下一个目标。

11月8日晚，@赵小亮[7点户外]（313.7万粉丝），@安安户外直播8点（203.1万粉丝）和@lz 张可欣 608（5.50000 粉丝）三个快手主播在in77区相遇。没有直播的张可欣直接进入赵晓良的镜头前，两人直播一起。在赵晓亮的推荐下，张可欣的粉丝量增加了不少。随后，赵晓亮和安然展开了线上PK，这也是另一种相互促进的方式涨粉。

在线电子商务销售，

讨价还价是必须的

与其他平台相比，快手主播从不担心因为推荐“竞品”而让粉丝流失。因为对于大部分拥有百万粉丝的快手主播来说，直播的收入并不是来自粉丝打赏，而是帮助电商带货。

电商商家通过大额打赏进入主播粉丝榜。一般来说，主播会连接榜单前三名，或者设置一定的快币（快手平台上的虚拟货币）价值。，连接到所有奖励达到此值的电子商务公司。据成都商报-红星新闻记者观察，拥有百万粉丝的快手主播，直播榜单前三名普遍接近或超过3万元（30万元）元）货币）。

在连接过程中，粉丝可以在屏幕上并排看到来自主播和电子商务公司的画面。主播们往往会给电商一个专门的时间段来解释和介绍他们销售的产品。

一些户外主播通过搭讪路人的方式聚集了一批观众后，就会接入电商，开始销售。无论是户外直播还是室内直播，“讨价还价”都是连接过程中必不可少的环节之一。

记者浏览快手注意到，有主播成功将4瓶何首乌洗发水99元的价格降至6瓶79元；一些主播将2盒咖啡128元的价格下调至4盒88元；甚至还有主播把128元的护肤五件套降到了68元，外加10个面膜和一个气垫……

其实快手的用户大多来自四线及以下城市，也有部分是对价格敏感的人群。对于快手的主播来说，讨价还价不仅仅是一种表演，更是涨粉的真谛。

一位主播快手告诉记者，有时候他们会在微信上提前和电商洽谈，但也有真正的电商想暂时上市。没有任何交流，主播依然会出现在所有粉丝的面前。直播 线的面要讨价还价。在讨价还价的过程中，大部分主播都表现得很强势，要求电商降价，多赠送产品，以保护粉丝。此类请求通常会得到批准。一位主播告诉记者，“我负责电商，但我更负责的是粉丝。”

这部分主播不是直接从粉丝那里“剪羊毛”，而是通过讨价还价来获得粉丝的信任，这是他们在江湖上“求生”的方式。

快手投放分析

从无序到有序

仍有障碍有待打破

使用快手多年的用户告诉成都商报-红星新闻记者，过去大家只在快手上分享生活，但随着粉丝的积累，一些有商业头脑的人发现了商机。，并利用视频的曝光度来推销自己的产品。

平台障碍

最初，买卖双方之间的交易并没有得到保证。有时商品质量参差不齐，有时商家收到货款拒不发货，有的用户甚至在卖出一批商品后弃号逃跑。

目前，快手已经引入有赞合作，用户可以直接进入有赞商家的店铺在快手APP内购物。同时，用户可以通过店铺评分和评论对自己的产品做出初步判断。成都商报-红星新闻记者注意到，当商家评分过低时，在直播连接阶段，快手APP会弹出风险提示：当前直播间店铺已评级为Low，可能存在交易风险，请谨慎购买。

不过，一位电商供应链资深人士告诉成都商报-红星新闻记者，他同时向淘宝和快手主播供应某些类型的产品。两个平台的评分规则差不多，但是在快手中，大部分店铺的评分都低于4.6，也就是绿色，“这个好像很难理解，因为在淘宝的规则里，只要你的评分是绿色的，那么你几乎不可能获得任何公共领域的流量，店铺可以说是死店。但是在快手，包括很多顶级主播在内的店铺都是绿色的。 ”

与其他平台相比，快手的用户对店铺评分的要求较低。

价格壁垒

小陈在快手上买了很多东西，包括99元6瓶红酒、128元一套花花公子衣服、88元4盒咖啡……当成都商报-红星新闻当记者问及对上述产品的评价时，他表示，红酒品类只是一种口味，绝对没有价格贵，但还可以。他说在快手上买的衣服质量很好。

与其他平台带货的主播相比，快手主播带来的带货在价格上呈现出碎片化的感觉。以口红为例，李佳琦等淘宝外卖主播在双十一当天推荐了两款口红，售价分别为320元和53.9元（第二个是9.9元，买两件单价31.9元）。不过主播快手推荐的口红，大部分单价都不到10元。拥有千万粉丝的快手主播将在双十一当天推出39.9元的口红。六、单价6.65元/pc。

快手上电商销售的商品大多是不知名的品牌，如沛悦奥蒂、席尔瓦格、娜友等，声称得到范冰冰代言。“在快手，不能谈品牌，要谈性价比和实用性。” 广州一家电商供应链公司的工作人员告诉成都商报-红星新闻记者，他主要负责快手平台，提供的产品，从洗发水到除臭袜，都非常实用生活中的东西，而且价格很实惠。

形象障碍

快手 的锚点之间，分离的感觉还在继续。快手有句话叫“800万粉丝做电商”。

多位快手主播、用户和供应商向成都商报-红星新闻记者证实：目前，快手带货主播主要分为两类。线上方式帮助电商推产品，收入主要来自电商排名。这类快手主播的粉丝大多在100万到500万之间；其他类型的带货主播销售自己的产品。通过卖货赚钱，这类主播的粉丝数几乎在1000万以上，或者接近1000万（注：通过连接其他主播卖货的电商也会开自己的直播@ >，但他们并没有联系。在其他主播，观看人数几乎总是在50以下0）。

在拥有千万粉丝的主播中，最抢眼的当属快手电商“辛巴”一哥辛有智（3284.4万粉丝）和老婆楚瑞雪（228 7.50,000 名关注者）。两人曾因微博热搜#网红结婚花5000万请42位明星，登上了主流人群的视线。

出现在他们婚礼上（即“辛巴818星光演唱会”）的42位明星，大部分都是普通人所熟悉的。成龙、胡海泉、邓紫棋、张柏芝……有人献唱，也有人为新人送上祝福。

不过，这场在鸟巢举办的婚礼演唱会的目的并不单纯，也是一场大型的送餐直播。婚礼两天后，辛有志晒出“超级战报”：90分钟婚礼总金额1.3亿元。

上述电商供应链资深人士告诉成都商报-红星新闻记者，以他与快手主播合作的经验，对方可以无情的保住售价。很低，靠拿量来赚取利润。即使是快手的顶级主播，其产品的定价也非常符合快手用户群的消费习惯，即使有些产品的价格略高（相比于淘宝主播推荐产品还是在低价）范围），但这对于部分快手用户来说算是消费升级，还是会有人买的。

不过，成都商报-红星新闻记者注意到，有快手的顶级主播试图将产品推向高消费群体。2018年10月，主播@kuierkuki的自创品牌CUIR酷儿宣布明星陈立农为代言人。随后，陈立农的粉丝强烈反弹，认为品牌是微商，“三无产品”，会拉低陈立农的知名度。公众形象。月底，陈立农工作室发表声明称，已决定与品牌解约。魁尔转发称，该行为属于违约行为，品牌方将依法追究。两人之间的纠纷至今仍未解决。

葵儿和陈立农的纷争在即，快手的顶级主播还会尝试突破快手生态吗？

平台与平台、用户与用户，能否破墙而出？

成都商报-红星新闻记者 杨培文 袁野