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在快手中，月销量1000万，这是汪言团队最近的成绩。与超级主播的带货能力相比，不算太惊艳，但对于桑蚕丝这个小众品类来说，就服装而言，已经是一个奇迹了。

王燕从事桑蚕丝制作20余年，逐步打通面料开发、花型开发、设计、制板、生产、销售的全产业链。对王艳来说，桑蚕丝确实充满了她的生活，但在消费者眼中，桑蚕丝仍然是一个“虚拟”的存在：线下门店的数量与其他棉麻材质相比。衣服是稀有的，价格往往比其他材料高很多。大多数消费者缺乏对桑蚕丝的认知。

针对桑蚕丝的这些问题，王艳于去年3月开通了“京龙津”账号（快手号码：Wangjing1973）决定尝试与快手一起突破，靠平台公平的流量分配机制，让更多人可以通过短视频和直播发现“动态”的桑蚕丝。

如今，王琰的团队在快手一路盈利一路飙升，年初涨到600万左右，现在已经突破1000万大关。线下工作20多年的王艳，将全部精力投入到线上，依托快手平台实现桑蚕丝知识普及和产品销售，并借助快手电商优势实现小众品类的突破。

“小众品类的普及化”

“我们在快手直播房间里宣传的是尽量不要先买。”

与其他主播不同，即使老将要下单，直接主播也会让老铁们慢下来。桑蚕丝属于小众品类，产品领域比较专业。如果你买的时候不知道这个产品，会造成很大的麻烦，所以他们基本上都是为了推广粉丝给直播间，你观察一下，看看其他人提出的问题粉丝，增加你对桑蚕丝的认识。

在快手，汪言团队需要先给老兵们一个教训，让更多人了解桑蚕丝。

王焱直播“讲课”的方式看似合情合理，但要让看过视频或直播的老铁停下来“听讲课”真的不容易“，在今天的时间就是金钱。这一切的前提是公平的推荐机制。让“0”被更多人看到，因为除了公众人物之外，平台上的新卖家大部分都是“0”，处于极少粉丝和作品的尴尬境地，但快手平等公司的流量分配机制并没有倾斜明星V的流量，而是给了“0”同样的被老铁们发现的机会。这也让小众品类获得了更大的舞台，在更多人的了解下深入到更多人的心中。

普及后，需要测试客户群与商家匹配的准确性。比如一个喜欢滑板的22岁街头男孩，很可能不会成为王艳的客户。王艳艳介绍，桑蚕丝的客户群主要是40岁或35岁以上的中老年女性，客户层次消费比较高，消费力也比较强，因为桑蚕丝毕竟是在面料方面。应该是优质面料，主要是医生、教师或政府人员，收入稳定高。”

快手虽然用户以年轻人为主，但庞大的用户群在基数面前，少数中老年潜在客户在王艳等商家面前依然是一块巨大的蛋糕据王琰说：“快手追随者比较准确，来了之后基本都是买东西，而直播间的人气都在1500-2000之间。他们停留了十分钟，一个直播的流量基本在4万到6万之间，我们的单价可能比别人高，日营业额70万左右，月营业额1000左右。-2000万。”

从业20多年的王琰，很快找到了快手电商“使用指南”，并迅速成为了老兵的老师。快手完善的电商生态已经为新入驻的小白商家搭建了“电梯”，让商家可以顺利找到自己舒适的销售节奏和方式，而不是去适应快手、<@的模板快手平台以开放的态度和服务连接商家和用户，让好产品自己说话。

王艳开始使用快手并不算早，去年3月才正式使用。 “其实直播这个行业一直在关注，但是当快手开始直播这里的时候，我们已经来不及了，我们是抱着尝试的心态去做的，我没有期待试了之后还是挺震撼的，出货量也是惊人的。”

虽然王琰是桑蚕丝领域的老玩家，但他对快手的开头有点陌生，试图寻找快手的“规矩”和成功的模板，他们逐渐找到了在快手，他们只想做自己，好产品在快手都有自己的光环。 “很多进入直播间的顾客都是来买货的，虽然对桑蚕丝一窍不通，我理解的很好，但是在给他们耐心的讲解之后，实现的比例还是很可喜的，而且回购率也很高。”

在快手，好货源“会说话”

商家初步被老铁认识后，下一步就是让老铁成为铁粉，在快手，信任往往比别处容易。

在快手中，强大的买家维权让老铁们放下了许多后顾之忧，快手一直在强化用户体验和维权，让用户在观看的同时享受安全优质的购物体验视频同时下单轻松购物。快手电商为买卖双方提供快手商品，淘宝，有赞，魔筷，拼多多等正规交易渠道，保障多方交易全流程方式。

但是，这并不意味着商家处于被动地位。快手@的电子商务规则>都是针对非法商家的。对于优质、低价、优质的商家来说，优质的产品是快手最有效的广告。在王艳眼里，好东西在快手会讲：“我们是货源卖家，从面料开发到生产和销售都是独立的，这也保证了我们的质量控制和价格。例如，成本应该比别人高。有很大的优势，所以我们这里卖的快手相当便宜。”

目前王艳团队不同价位的产品加在一起，平均单价基本都在100元以上，这与桑蚕丝产品在心目中天价的天价也有很大的优势。消费者。

好货主源是快手进入电商领域的初始起点，主要是很多好货源厂商原本是快手用户，融入了网络社区。相对容易。当原产地厂家生产直接销售给消费者时，中间渠道和品牌溢价降低，自然会带来高性价比的产品，从而实现买卖双方的双赢。

春节前，王艳的粉丝数只有20万，但随着人气的积累和口碑的介绍，好货源为他们吸引了更多的顾客。春节过后，疫情期间，最近粉丝数增加了几十万，给王艳带来了不菲的收入。 “我们快手的粉丝大部分是购物迷，复购率比较高。开播以来，有一些客户一直在关注我们，黏度很高。”私域下的高复购率和粉丝黏度流量让王艳看到了快手直播的更多可能性。

“现在我们的销售端基本在快手直播现在，我们的生产线也会发给别人做直播，一些线下实体店也会做一些批发，主要是我们的自己的销量。到8、9月份应该能达到100万粉丝，我希望到年底能接近200万粉丝。”

如今，汪言整个团队约有200名员工，今年的目标是达到200万粉丝。我要继续通过快手这个平台让200人认识200人，让200人认识200万人。小众消费品跳出“舒适区”，用快手将桑蚕丝带入大众生活。