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6月20日是快手616品质购物节的最后一天，也是宇森唯品快手开播一周年。大叔）策划周年活动，品牌账号单播突破1060万，涨粉突破30万。这也是宇森第一次自播量破千万，但精益求精的大叔却说：“不够理想。”

图：6月20日，宇森快手直播单日GMV突破1060万

作为一家创立16年的生活用纸品牌，宇森卫品的线上渠道份额仅为4%。为拓展线上市场，宇森去年入驻快手开启品牌自播，独创男主播，通过趣味互动+专业知识科普打造“大叔”角色，运用自身幽默和专业性。为品牌吸引了众多“路人粉”，不到一年就吸引了超过180万粉丝。借助品牌自播+人才分销模式，月均GMV达到1000万以上，占其他所有电商平台总销售额的10%。次，而在过去的5月份，销售额达到了1700万。

“老快手人”搭配“老牌纸品”，“根据平台情况”突破特殊时期销售困难

在尝试快手之前，宇森已经在线下业务运营中颇具影响力。不过，在线上转型初期，宇森面临的市场形势并不乐观。据快手运营顾问李健和主播（大叔）介绍，一般生活用纸品牌30%的销售额来自线上，而当时羽森不到4%。

2020年7月，宇森入驻快手电商平台，李健此时与宇森合作，共同将品牌快手在线化。对于快手电商的运营，这位“大叔”经验丰富，“我从2018年开始接触快手，每天能在平台上花20个小时，看别人快手。@直播，观察客户每件产品的单价设计，一天只睡4个小时”。

在他看来，只有深入研究平台的各种规则，才能更好地适应平台生产环境的变化，了解粉丝的痛点，更好地分析自身产品的不足。

深谙平台的李健将“研究成果”充分运用到宇森的配送实践、产品匹配和定价设计中，“比如河北卫生纸行业比较发达，线下超市和超市都有卫生纸的种类很多。也有很多，竞争激烈，价格会比较低，而东北地区的卫生纸价格会比较高。所以，在东北人多的时候，我们会“在卷纸方面更有竞争优势。价格体系、粉丝画像、产品类型我们都知道。深入研究，我们之前做的最好，投入了3万，最终<@直播GMV超过70万。”

在产品层面，宇森坚持销售高品质、有品牌保障的日用品，为消费者提供性价比更高的产品。 “我们不怕促销，比如我们用1元80美分8包邮来留住粉丝，粉丝以后会购买其他品类的产品，下单可以补这个单。”

同时，宇森的快手电商团队将实时跟进<@直播订单状态，调整产线，在保证产品质量的同时加快生产和交货。 48 小时内发货。

图片：快手宇森账号每日短视频

为了进一步降低生产和运费成本，宇森在辽宁鞍山开设了分厂，发货地点可根据收货地区灵活选择。通过此次运营，增加了日邮物流体系的覆盖面，更有利于产品的快速发货。

而这个无意的决定在去年拯救了 Yusen。去年，位于河北的裕森受到国内第二次疫情的影响。 “企业产能无法释放，意味着设备停工、工人停工，可能导致1500至2000户家庭面临失业。”销售困境与沉重的社会责任同时袭来。宇森及时调整电商业务战略，招聘经验丰富的电商运营商。作为电商平台的代表，快手也成为了宇森发力的重要抓手。一。我们通过<@直播和辽宁分公司走出困境。

图片：裕森保定厂

通过深钻平台的电商环境，耐心部署运营快手电商通过渠道，宇森收到了私域流量的反馈。李健介绍：“宇森3月GMV达到1500万，5月达到1700万，销量有了很大提升。月均GMV稳定在1000万左右，已经超过了今年年初制定的计划其他13家电商平台的销售额乘以10，才能赶上快手平台的销售额。”李健认为，快手上的品牌自播是必须的做到了，不仅是自身线上销售能力的释放，也是品牌宣传推广的方式。这么大，抢占线上渠道，抢占更多的市场份额，产品的销量才会更高。”

“专业设计+实用分享”拉近粉丝与主播的距离，入驻快手不到一年粉丝超百万

销量的快速增长，不仅仅是因为宇森在货品和运输方面的自我提升，更是品牌自播“个性”的打造。

自进入快手以来，日邮累计粉丝超过184万，这与日邮品牌“真诚踏实”的主播作风息息相关。

为品牌主播打造个性，拉近粉丝与品牌的距离，是品牌在<@直播电商平台的快速积累人气，粉丝变现——给品牌“转身”打粉的重要途径之一。与常规日用品品牌的主播不同，宇森品牌选择用男主播带货，李健亲自上阵，并成功创造了一个令人难忘的昵称——“叔叔”。

在<@直播中，“大叔”经常用搞笑幽默的话题拉近粉丝，“我曾经尝试过把一卷长卫生纸折成<@直播，卫生的造型让很多女粉丝很感兴趣，有时候我会给你一些女性护理的专业知识。”多久换一次卫生巾最好，卫生巾的发展历史，如何保障女性的身体健康……“大叔”将在<@直播为粉丝详细解答，以及标题“大叔”也是由此而来。

图：羽森快手主播的叔叔是<@直播

“在我的直播间基本上不会再有销量人气越低的情况，但同时我觉得在高人气的情况下，也要稳住我们的立场，我们要做的就是<@直播带货，一定要冷静心态。”凭借活泼活泼的<@直播作风和专业的知识分享，“大叔”逐渐被粉丝认可和接受，而宇森过硬的产品品质也让更多消费者认可了这个品牌。

在获得一定程度的粉丝认可后，<@直播时代主播“看人吃菜”的能力起到了锦上添花的作用。 “直播间当女粉丝太多，年龄结构太大的时候，我们需要放慢发货的节奏，在<@直播的过程中说明我们产品的优势，并教给她们如何下单 ;当直播间的男性粉丝较多时，我们会根据男性价格观念差的特点，推一些单价略高的产品；粉丝有一种抢购的感觉。”

以“专业设计+实用分享”的<@直播风格与粉丝交流，辅以灵活的产品推荐，打造深情、有趣、实用的内容，增强用户的社会信任，并通过< @直播。宇森的营销经验帮助品牌迅速积累了大量的高粘性粉丝。 “我们的粉丝群现在已经积累了1.5w人，铁粉越来越多”。

一年从无到有积累了184.20,000名粉丝，宇森凭借独特的品牌自播战略脚跟在快手电商生活用纸品类中站稳脚跟。如今，宇森的快手运营团队已经从最初的两三人扩大到40人左右的团队，包括后台、主播、播音助理、选品、配送等部门和职能。平均GMV也稳定在40万左右。

“公域+私域”精准导流，人才布局开启品牌营销新局面

随着快手电商之路一帆风顺，除了品牌自播的布局，宇森也在积极探索人才的布局。 “我先后参加过陈老师、临沂桃子、毛七七的播音协助，很多发行专家都将我命名为辅播，因为我能守住会场。”

对于品牌来说，达人<@直播具有双重优势。一方面，可以帮助品牌创造爆发式销售；积累贡献。 “现在我们平均每个月能接到20个左右的专场，其他的才艺主播给我们带货。品牌自播加才艺<@直播的月销售额一般可以达到1000万左右。”

图：雨森和闫学晶合作带货

其实，今年的快手616精品购物节在发布会上，快手电商营销中心张一鹏发布了快手电商品牌经营方法论，名为《 STEPS”，张一鹏认为：“品牌商是快手电商第一，要根据品牌个性做品牌自播；第二是帮助品牌开新店通过公域流量的运营和加持；三是与分销专家合作，在快手电商生态的爆发因子中探索自己的品牌和产品；四是基于私域快手经济，在<@直播场景下开展短视频和回购业务；五是渠道专供的开发，更好地满足不同渠道的需求。”而宇森在快手的成长路径，准确验证了快手电子商务的“STEPS”方法论和信任经济。

为此，宇森也在坚持培养自己的主播和电商团队，选择对消费者的消费能力和消费水平有清晰了解、有一定社交经验的主播，并通过快手翻条商业流量加持，用“公域+私域”组合拳，精准引流用户从公域。

前段时间，李健也遇到了一些小麻烦，“目前宇森品牌的月GMV基本稳定，电商销售进入销售瓶颈期。如果品牌想要在快手平台长久以来，要想继续发展，我们也需要打造自己的<@直播能力和带货能力。” 6月20日品牌周年庆专场，月销量再创新高。

此外，我还打算在快手中探索其他品类，从日用品扩展到家居清洁、清洁和厨具品类，并尝试结合其他品牌的洗护用品，在快手的e -Commerce平台设立了全品类家居日用品的收款账号，为消费者带来更好的购物体验。

“不仅要做生活用纸品类的龙头，还要做家居百货品类的领头羊”，裕森对未来做了长远规划。