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快手急需发展强大的供应链，京东热切期盼下沉做大。两家看似矛盾的互联网公司走到了一起。

在今年竞争激烈的618电商大战中，快手从战场边缘走向了中心。事实上，从去年到今年，快手采取的一系列举措都说明了一个问题：快手已经不再满足于自己在赛场上的原有地位。

双百亿补贴销售额增长30倍

“490元的雅诗兰黛沁水粉底才299元。老铁们，上车吧……”这是6月16日多个快手直播间出现的场景。

就在前一天，快手和京东联合宣布启动“双百亿补贴”。对于在快手销售的京东产品，在京东原有的“超百亿补贴”的基础上，快手将对手机、数码家电、美妆、饮品等重点品类进行额外补贴，实现“双100亿补贴”。

当晚6点，快手一哥辛巴和张雨绮带货开启明星首秀。与此同时快手互推盒子名人榜，多位主播的黄色小车里装满了来自京东的商品。 5月27日，快手正式宣布与京东达成深度战略合作。

“辛巴，我驾驭不了张雨绮”、“张雨绮，我有300亿没问题”等多个关键词在快手热搜上挂了一天。这对乘风破浪的姐姐和老铁哥在获得人气和话题的同时，也实现了2.23亿的实际投放量。

对于辛巴来说，突破一亿的销量绝非难事。 3天前的首场复出秀，辛巴5小时带货10亿元。相比之下，2.23亿的战报也没有超出预期。

看惯了大场面的辛巴在直播间依旧懈怠，但参与616双百亿补贴的大部分主播却度过了史上最艰难的一天。

616双百亿补贴后，主播聪的声音沙哑了一半。原定于17日中午12点开始的直播被推迟了两个小时。这是阿聪三年电商生涯中最忙碌的时候。当天，阿聪直播间的销售额突破1400万。主播的情人兼经纪人李承泽兴奋地在朋友圈发布战报。此前，她的单日销售额在30万到50万元之间。这一天，1亿元的补贴增加了30倍。

在收到快手平台的双百亿直播邀请后，阿聪并没有做任何额外的准备。她像往常一样在个人主页上发布产品公告。 “这一次，参与双百亿补贴的产品都是热门产品，我们选择了包括数码、美妆产品在内的30多个单品。”李承泽告诉记者。

据了解，此次参与双百亿补贴的主播不超过100人。作为平台的中腰主播，阿聪积累了超过60万的退伍军人，快手成为了她深修的唯一通道。 “小店的平台选择主要跟随着快手，之前推出的新品多来自有赞。”在阿聪看来，京东与快手的合作可以拓宽供应链的边界。品质和售后服务更让人放心快手互推盒子名人榜，与美妆主播的产品重合度高。”

“公司非常重视与快手的深度合作。大部分员工都是故意下载快手的，他们会特别关注京东直供的直播间。”京东内部人士透露。

成业家是昏昏欲睡的一家

成业一家，困倦一家；凭借本家庞大的流量，2019年快手电商直播GMV突破400亿元，其中辛巴家族贡献了全平台的三分之一；到了2020年，直播的趋势发生了变化。淘宝、抖音与全平台顶级主播成功破圈，但被几大家族垄断的快手直播仍未摆脱土味。

据今日网红统计，目前快手有6个活跃家族，辛巴818、散打家族、716派甲军、吕家班、掌门、嫂子军，一共有更多超过5亿粉丝（不完全统计）。包括辛巴、辛巴的妻子楚瑞雪、辛巴的徒弟丹丹小盆友和石大妹在内，辛巴818家族共有1.4亿粉丝，在六大家族中粉丝数最高。其次是散打家族，粉丝总数1.5亿。

“对于新品牌来说，能够生存和卖货才是王道。快手的流量很有吸引力，但注重调性的品牌往往不会选择快手，认为平台不够先进，甚至有点低俗”美妆行业资深从业者浩然（化名）告诉记者.

靳：与明星更接近主流

快手并不是没有深思熟虑。平台弱化了原有的江湖草根气息，同时开启了星辰般的布局。抖音签下罗永浩一个月后，快手成为了周杰伦的第一个中文社交平台。紧接着，身材颇有人气的郑爽和张雨绮纷纷入驻快手。

变化也体现在家庭主播的重新包装上。

5月10日，格力董事长董明珠联手两头驴夫妻卖货3.亿元，首次一扫带货阴霾。 6月11日，高呼“爸爸出征”的丹丹与知名主持人华少一起加入丁磊直播间，单价普遍偏低的品类成交额突破7200万元。不难发现，快手正在拉近与品牌的距离。拥有强大供应链体系的品牌入驻，或多或少可以强化快手的品类和主播生态。

616双100亿补贴前一天晚上，湖南卫视主持人李维嘉现身肖依依（派佳俊饰）的直播间。味道”越来越浓。就在一周前，快手与奢侈品平台寺库开展了5小时特卖，小依依领衔1.5亿。第二天，喜剧演员杨迪也来到了她的直播间。大牌口红、网红零食、时尚包包……小依依直播间的选材逐渐向主流靠拢。

当晚是小依依6月份的最后一次直播，下一次直播安排在7月中旬。对于一个每晚7点16分准时见到老铁的快手主播来说，停播一个月无疑是致命的。 “下个月，我们会尽全力将这几年的积蓄全部投入到这款游戏中，做出成绩，哪怕赔钱。”镜头外是萧依依的丈夫派奇被控赔钱的声音。被全网封杀的快手网红曾一度掀起席卷全网的“社会震动”。

江湖用货重新包装是快手的必然趋势。当两大快手主播辛巴和散打都在补贴百亿平台的时候，不得不承认，快手家族也要让平台多元化。妥协。

像阿聪这样的脱家主播是快手未来的重点支撑对象。 2019年12月22日，快手上线直播公会系统。据快手官方介绍，公会直播系统上线将重点鼓励公会签约运营粉丝1万-50万的中腰主播。

退休：一个难以控制的庞大家庭

封杀和退网经常在快手上演。 4月24日，快手两大热销商品辛巴和散打宣布暂时退出网络。此前，MC天佑、二鹿、拍拍棋均因直播违规被全网封禁。

在淘宝和抖音直播间，主播与消费者的联系较弱，消费者更关注产品的品类和价格。而快手自带家族基因，一个快手主播的背后往往是家族。

城门起火，影响赤羽。一旦大家族的掌门人被封禁，对于整个平台来说，将是致命的打击。根据第一财经与淘宝联盟合作的618人才榜的最新数据，辛巴家族的辛巴、楚瑞雪和丹丹小盆友占据前三名，前10名中家族成员占据6席。在这份榜单中，罗永浩排名第9，抖音韩国儿媳大璐璐排名第11，李佳琦排名第20。

强大的连接组织架构，很容易将直播发展成“一小撮人”的狂欢。拥有3000万粉丝和明星的星光，并没有把小依依的直播间带出圈子。二线城市的消费者依然对快手平台持观望态度。

这种强大的联系也被带入了粉丝社区的运作中。申请加入快手主播小神龙的粉丝团，必须在快手名称前加上“火龙果铁马”，否则会被门外的管理团队拒绝。

“我不会因为周杰伦而强行适应快手文化。”一位粉了十几年的周杰伦粉告诉记者。虽然快手已经成功拿下K3目标，日活跃用户超过3亿，但如何打破单一的社区文化，是快手下一阶段必须面对的问题。

对手：活下去，我们是认真的

在电商直播领域，快手是认真的。同轨，比抖音快一年。据方正证券2020年3月发布的《抖音vs快手深度回顾与展望报告》显示，2019年，抖音广告收入占比80%，快手直播收入占比60%。一个比例不包括带货，带货电商收入占比超过25%。

不过，竞争对手是认真的。电商配送领域将是未来两大平台的竞争趋势。艾媒咨询预测，今年直播电商市场规模将达到9610亿，同比增长111%。 2019年，外卖业务逐渐成为抖音的战略重点。新纪元证券研报显示，抖音头号供应商日用品在平台GMV环比增长40%-50%。 2020年初，当快手完成3亿DAU目标时，抖音日活跃用户已突破4亿。快手在直播名人矩阵的分布上也不如抖音。抖音签下破圈主播罗永浩的时候，快手的头部主播还在墙上开花。

不仅如此，抖音还在吃快手的主流人群。 6月10日，被称为微商教母的女演员张婷以1.35亿的销售额打破了抖音明星的直播记录。张婷背后的靠山是国内最大的微商团队。据业内人士透露，张婷运营的TST拥有1100万微商代理，内购提前3天开始，直播间更像是一个交易窗口。

这个销售逻辑和辛巴是一样的。很多在辛巴直播间售卖的产品都会提前在家庭社区预售，直播让整个交易量爆炸式增长，形成惊人的数字，创造头部效应。以获取更多平台资源和供应链议价能力。

抖音并不是快手的唯一对手。 6月11日，B站一位UP主向媒体透露，B站正在部署直播带货。那么，这将是继标杆“Back Wave”之后两大平台的又一次正面交锋。

其他原本不在赛道上的互联网公司正在进入。继李彦宏首秀后，百度宣布开通618频道，打造从搜索到商业服务的生态闭环，接入京东商品池的供应链、物流和售后体系。百度表示，百度的电商能力已经成熟，电商和直播的基础设施已经完成。个人主播用户实名认证后即可参与。目前支持淘宝、京东、小店的商品。