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看似带货门槛不高，实则面临带货难、粉丝流失等问题。其背后，是一套难以复制的“交通密码”。

作者|吴娇英

编辑 | 金云帆

来源 | 开波罗彩经

“美少女的嗨歌直播，我连看了好几个晚上，虽然脏，但越看越好看。”

“第一次看到漂亮的姑娘，心里满是问号，就算什么都不买，也想一起跳。”

“希狗美少女好可爱好可怕，买不买都无所谓，我可以看一天。”

看腻了沙哑的倒计时“321”环节、“无情”的产品宣传、尴尬的“扯脚趾”的讨价还价套路，观众们终于在抖音直播间找到了翻四倍的新快乐。

他们口中的“美少女Hi-buy”是火火、欢禾、雯雯、香香四位美女主播的组合。根据新名单，四位主播都是安徽人，火火和热热是双胞胎，雯雯和香香是表亲。目前，他们已经与MCN机构远望签约。

《美少女嗨购》蹦极带货

不同于传统的直播，他们在直播中很少认真介绍产品，而是伴随着动感的BGM唱歌，在夜店、KTV等轻松的娱乐氛围中引导粉丝下单。最常见的词有“谢谢臭宝”、“喜欢就下单”、“大家买个开心”。

近一个月来，《美少女肥后》通过深夜带粉丝“云奔迪”，创造了近2000万GMV，粉丝数更是攀升至154万。在抖音上，涌现出多个邦迪直播账号。除了美男，还有奔迪老人。

不过貌似门槛低的邦迪带货，“流量密码”也不是那么好掌握的。很多人在跳舞的直播间里，必须有人控制传送过程，还要有人互动和表演；不能太冷或太吵；既要满足观众的娱乐需求抖音24小时自助在线下单，又要引导粉丝下单。

有人认为，这种目标受众明确、主题内容明确的直播，是一种最接近抖音“兴趣电商”的带货模式；有业内人士表示，这只是在节目直播中加入了电商。元素卖的是美妆营销的新鲜感，增长空间有限，人气难以为继。

直播数据也证明，两个月后，大量邦迪直播账号带货困难，观看《美少女嗨逛》的人数也在减少。迪斯科直播还能玩出新花样吗？还是注定要被遗忘的节目主播式带货？

01

跳舞的美女，跳舞的老人，

抖音的产品有这么“滚”吗？

两个多月来，《美少女Hi Go》每晚8点准时播出。

我唯一一次错过约会是在 9 月 1 日晚上。次日开播，不到3分钟就有1万人涌入直播间。面对粉丝“昨天怎么没播”的疑问，雯雯和热雷不停解释：昨天睡了一整天，以后每天都会出现在大家面前。

不少粉丝在社交平台上热情发言：“说实话，我每晚都看美少女肥后的直播，看到美少女的作品真是太幸福了。” “我每晚不看希狗美少女就睡不着，猜猜看，谁不喜欢看这个？”

《美少女嗨购》有什么魔力？

从直播时间来看，《美少女嗨走》的直播每场会持续五六个小时，从晚上8点到凌晨2、3点，走“夜店”路线，吸引了大量的“夜猫子”。有粉丝表示，“不知道卖什么，光看人就可以看一夜。”

《美少女嗨逛街》一般以2-4人的形式出现

《美少女嗨购》与以往的带货形式大相径庭。

一般来说，带货的主播上来搞一波抽奖秒杀，然后一个个连起来，讲产品的固定流程。“邦迪斯带货”的首要任务是“营造氛围”。一般由两位主播搭档先开场，一边载歌载舞，一边与观众互动，另外两位在粉丝的催促下轮流出场。火火、瑞儿、雯雯、香香同时出现的那一幕，被粉丝称为“四倍幸福”。

“辣文香”组合的姿势、表情、动作都会保持女团的一般水平。一人负责产品介绍，一人配合讲解或展示，另外两人属于氛围组。唱歌并与粉丝互动。

与讲解产品和指导命令相比，唱歌和跳舞花费的时间明显更长。因此，“美少女嗨逛”被粉丝们总结为“Bounce Live”。用他们自己的话说，这是一个“可以点歌的直播间”，“边听歌边聊天，顺便点菜”。

直播一开始，所有产品都会一次性上架。粉丝们开心的时候可以随时下单，想买什么产品，不用等他们一个个上架，也不用担心错失良机. “感觉就像在夜店或KTV，玩得开心，自然会点点吃的喝的。” 一位每晚蹲在《美少女嗨逛》直播间的粉丝这样描述。

直播间“美少女hi-go”群“焕发活力”，抖音账号目前拥有153万粉丝。小葫芦大数据显示，他们近30天的37场直播，总观看量1.1亿，在线观看高峰7.35万，总销售额近2000万。

抖音拥有多个直播间

“带货保镖”走红，抖音上涌现出“老男孩嗨走”、“花美男童杂货店”、“嗨妹百货”、“银河少女”等一批舞者带货组合小吃店”。

其中，人气最高的是拥有20万粉丝的“花美男杂货店”。一名女主播主要负责解说，多名男主播充当“气氛团”，但近30天累计销量仅为214万。.

《老男孩Hi Go》就更偏了。一位女主播将和几位戴着墨镜和长袍的叔叔一起直播。有时大叔们甚至直接拿着“不知道怎么解释，自己点单”的牌疯狂地摇晃着。但“邦迪”爷爷显然对观众没有吸引力。该账号最近删除所有作品后，目前显示“不存在”。

看来也不是因为你长得漂亮，会跳舞，才能把跳舞和带货做好。事实上，其背后还有一套难以复制的“交通密码”。

02

美女主播跳舞带货，

专门“收割”男粉？

不仅仅是在直播间唱歌跳舞。

直播电商从业者杨毅认为，《美少女嗨购》的直播，从场景搭建、个人营销、文案、选品，乃至主播业务能力的培养，都是典型的机构团队操纵技术。直播过程中，不少人在幕后配合。

从公众反馈来看，“美少女嗨逛”直播间的大部分粉丝并没有来逛街。“我不知道卖什么，但光看人就可以看一夜。” “这几位姐妹声音好听，人美，气质也好。” 粉丝在社交平台上表示。

这间直播间之所以火爆，与主播性格的塑造不无关系。

除了精致的妆发和标准的网红脸，霍霍、桓仁、雯雯、香香四位美女主播，都在刻意突出呈现在镜头前的性格差异。比如火火是冷艳御姐，香香是温婉柔美的少女，雯雯经常对黑粉霸气，火辣酷酷的绰号“肥头鱼”爱唱歌却有些走调。

“热文香”直播间有不同的人

在杨毅看来，这种带货的直播间，需要团队提前做好每首歌的播放时间，什么时候适当的介绍产品，如何引导粉丝下单，如何引导粉丝下单。把握与粉丝互动的规模。计划和准备，但具体实施情况取决于主播的表现。

这四位主播的业务能力确实不错。平均来说，6小时的带货迪斯科直播对主播的体能来说是不小的考验，但《美少女嗨Go》基本能从头到尾保持“灵性小姑娘”的状态。

直播过程中，主播们不仅会及时回应粉丝的各种提问和点歌，还会控制直播的节奏和流量，不会显得太吵或太沉默。

不同于传统直播的倒计时环节，“不买就没有了”、“今天真的是最低价”，这些都是压迫性或催促性的话语。：“谢谢臭宝”“喜欢就下单”“大家买的开心”。

在四姐妹的直播间里，粉丝们总是可以轻松放松，甚至可以轻松获得快乐。他们经常会贡献一些突如其来的“梗”，比如，“别以为我们在跳舞，我们只是在烧地板”“宝贝说我们看腻了，建议你出去走走再回来” “我很荣幸你长得丑。” 他们用幽默化解了尴尬的精彩片段，也被剪辑成短视频发布，进而为直播间吸引了流量。

凯菠萝财经发现，其直播间也采用了虚拟背景，辅以直播补丁引导下单。即便是主播们在迪厅唱歌，粉丝也可以通过直播间页面快速找到点餐频道，相当有身临其境的感觉。现场气氛。

不过，邦迪直播毕竟不是选秀节目，最终目的是带货，所以选品就显得尤为重要。

《美少女肥后》直播间的商品多为零食饮料、家居用品和虚拟充值服务。客单价低但品牌知名度高，其中不少是抖音热播。这类产品不需要过多解释，消费门槛不高，也符合夜店或KTV这种直播间的氛围。

《美少女嗨逛》直播间的商品多为餐饮

小葫芦大数据显示，近一个月上架的498款商品中，近70%为食品饮料，总销售额近2000万，但平均单价仅为32.16元；其中最畅销的是李子柒螺蛳粉，销量近130万。

不过，一位MCN业内人士坦言，这也意味着直播间在带货的选择上有很大的局限性，增长空间不大。

“比如美妆、母婴、3C等单价高的产品，但需要详细说明或者基于粉丝对主播的信任，直播很难卖“他们擅长带食品和饮料的门槛。如果太低，只要成功复制外卖模式，出现竞争对手，势必会被分流。” 齐说。

03

弹盘带货，

只是一场直播重生？

相比GMV的增长和产品选择的扩大，“美少女hi-go”更应该担心的是粉丝的忠诚度。

小葫芦大数据显示，近7天，《美少女嗨围》总浏览量为1618万，较上一周期减少856万。

《美少女嗨逛》直播间观看人数大幅下降

在直播界人士孙欣看来，所谓的“舞美”是不能长久的。粉丝看到的只是新鲜感。当新鲜感过去时，流量就会消散。

如今，以《美少女Hi Go》为代表的快闪音乐在抖音上线两个多月，确实引起了部分用户的不满。“既不逛街，也不听歌，因为审美太杀马特了，漂亮帅哥都受不了了。” 一位观众在社交平台上抱怨。

“节目的直播太强了。” 孙欣评价“美女都在买”。

马不停蹄的才艺表演，时不时刷屏的赠送特效，丰厚的奖励收入，还有“喜欢我们就加粉丝群”、“感谢保时捷XXX、老板的氛围”等，均出现在《美少女嗨逛》直播间。

直播间不断刷新画面的礼物特效

用户画像也可以证明这种玩法有自己的秀基因。最新数据显示，《美少女Hi Go》男性粉丝占比近60%，24-30岁粉丝占比近半，直播观众近79%为男性。

但也有观点认为，以迪斯科玩货为首的“美少女嗨购”最接近抖音提出的“兴趣电商”概念，将密码在安全范围内的流量最大化。一位知乎受访者认为，美女确实可以吸引流量。只要流量够大，肯定会促进消费。哪怕转化率只有1%，也是相当惊人的，何况商家提升转化的方法还有很多。速度。

从《美少女Hi Go》的直播数据来看，其近30天的直播时长近170小时，总销量1966万，相当于每小时销量只有11.6万；37场直播平均每场销售额仅为53.130,000。与背后的团队资源投入相比，转化率并不高。

“本质上，这不是直播的逻辑，而是美妆营销，类似于上一批驾考美女教练，但因为首次出现这种形式，内容爆炸，自然就吸引了流量。” 孙信坦言。

从平台的角度来看，易观高级分析师陈涛认为，抖音带货的兴起可以说是扬长避短，但并不是模式创新。

“短视频平台的直播业务经历了一个从娱乐直播到电商直播的过程，娱乐直播本身也是很多MCN机构擅长的业务，在电商中加入娱乐元素是也符合短视频用户的喜好。”陈涛指出，这凸显了抖音“人”“场”的优势，可以在短时间内满足某一部分用户的喜好，打造垂直直播场景，满足一些消费欲望。

但他认为，直播电商最重要的落脚点是提高电商交易的效率。除了满足消费者当下的消费需求，电商平台还需要做更多的事情，那就是探索和刺激消费。“这是未来的消费趋势，也是所谓兴趣电商成功的关键。”

应受访者要求，文中杨毅、孙欣为化名。

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本文转载自公众号“凯菠萝财经（ID：kaiboluocaijing）”，微果酱已获得授权转载。本文仅代表作者观点，不完全代表 Micro Jam 立场。如需授权抖音24小时自助在线下单，请联系原始来源。